چگونه می توان تفکر خود را برای جلوگیری از آن ساختار داد

برای تیم های فروش که درگیر فروش پیچیده هستند ، شایع ترین دلیل “بدون معامله” این نیست که چشم انداز راه حل دیگری را انتخاب کرده است. این است که آنها تصمیم گرفتند به هیچ وجه تصمیمی نگیرند. اگر از بین بروند و وقت زیادی را برای فروشنده هدر دهند ، می توانند به خصوص ناامید کننده باشند و تصمیمی را که سازمان خرید هرگز نمی گیرد ، دنبال کنند.

علاوه بر این ، این تصمیمات وضع موجود اغلب برای مشتری بدتر از تیم فروش است. پس چرا آنها اتفاق می افتد و چه کاری می توانیم برای آنها انجام دهیم؟

چرا وضع موجود برنده می شود

از نظر تفکر سیستمیک ، دلیل این که وضع موجود اغلب برنده می شود این است که مشکل بخشی از یک سیستم بزرگتر است و سیستم ها برای حفظ آن کار می کنند. هر مشکلی که شرکت با آن روبرو است بخشی از شبکه بیشتر و بهم پیوسته فرآیندها ، افراد ، فناوری ها و پروژه ها است. به همین ترتیب ، خود این مشکل به طور طبیعی توسط سیستم های موجود تقویت می شود و بنابراین در برابر تغییر مقاوم است. حتی وقتی تغییر مفید باشد.

با فروش پیچیده ، بسیاری از قسمت های تعامل سیستم بیشتر می توانند به طور صرفاً به دلیل بی تحرکی ، به طور منفعلانه در برابر تغییر کار کنند. بلکه بخش هایی از آن به طور فعال می توانند در برابر تغییر کار کنند. ذینفعان ممکن است اهداف یکسانی نداشته باشند یا حتی مشکل را به همان روش ببینند.

بسیاری از بخش های تعامل یک سیستم بزرگتر در برابر تغییر کار می کنند ، که باعث می شود وضع موجود شما به بزرگترین رقیب باشد.

برخی از ذینفعان ممکن است به طور فعال با آن مبارزه کنند ، در حالی که برخی از فناوری ها ممکن است چالش هایی برای قابلیت همکاری باشند. اضافه بار شناختی تلاش برای درک تمام پیامدهای راه حل سیستم مشترک می تواند حتی وحشیانه ترین قهرمان تغییر را وزن کند و باعث محرومیت شود.

تفکر ساختاری راهی برای غلبه بر وضع موجود است

به منظور کمک به خریدار تصمیم گیری ، فروشندگان ابتدا باید به آنها کمک کنند نه تنها مشکل خود را درک کنند ، بلکه سیستم های بهم پیوسته ای را که منعکس می شوند و تحت تأثیر مشکل و تمام تغییراتی هستند که ایجاد می کنند ، درک می کنند. و آنها باید این کار را به شکلی انجام دهند که از ایجاد اضافه بار شناختی جلوگیری شود ، اما در عوض وضوح و رو به جلو و سرعت ایجاد می کند.
این یک کار کوچک نیست. فروشندگان باید مجهز به فریم و سازه هایی باشند که به آنها امکان می دهد با توجه به مشکل ، سیستم های بهم پیوسته و راه حل های بالقوه آن را به روشنی تشخیص دهند ، درک و بسازند.

نظریه DSRP آزمایشگاه CABRERA (تفاوت ها ، سیستم ها ، روابط ، دیدگاه ها) ، که من در جای دیگر توضیح دادم ، ابزارهایی را فراهم می کند که به ما امکان می دهد سیستم را در مؤلفه های مهم خود تخریب کنیم و در مورد آنچه کار می کند ، چه کار نمی کند و چه تماس و تغییرات لازم برای از بین بردن مشکلات در داخل است.

تفاوت به ما در درک و از بین بردن فرضیات خود در مورد نیازها و نقشهای مشتری کمک کنید و همچنین تعیین کنیم که چه کسی مناسب و مناسب نیست ، چه چیزی است و بخشی از مشکل نیست و سیستم های دیگر چیست و با مشکل ارتباط ندارد.

سیستم این ابزارها به ما کمک می کنند تا هر دو سیستم بزرگتر را ببینیم و از آن خارج شویم ، مشکل بخشی است و آنچه سیستم های کوچکتر در مشکل حفظ وضع موجود کار می کنند.

رابطه به ما در درک وابستگی های متقابل در سازمان که بر تصمیم تأثیر می گذارد ، کمک کنید. روابط بین ذینفعان و همچنین بین بخش ها ، فناوری ها و فرایندها می تواند مرتبط باشد.

چشم انداز به ما کمک کنید تا از طریق لنزهای ذینفعان مختلف به مشکل نگاه کنیم. چگونگی تأثیر این مشکل بر مدیرعامل با نحوه تأثیر آن بر کاربر و غیره متفاوت است. با استفاده از ابزارهای Prospect ، ما می توانیم بهتر درک کنیم که هر ذینفعان مربوطه چگونه به مشکل می پردازند و نتیجه موفقیت آمیز چگونه خواهد بود. هنگامی که ما این موضوع را درک کردیم ، ایجاد تراز ذینفعان به همراه یک تصمیم امکان پذیر می شود.

تفکر ساختاری اضطراری و بدون ترفند ایجاد می کند

تقریباً به هر فروشنده در یک مقطع آموخته شده است که از طریق تاکتیک های مختلف اقناع “اضطراری ایجاد کند”. چه محدودیت یا معاملات کمبود مصنوعی باشد ، این ترفندها می توانند روی یک خریدار ساده لوح کار کنند ، اما آنها با خریداران ماهر از آتش پشتیبانی می کنند.

تفکر ساختار یافته به خریدار کمک می کند تا فوریت معتبر اوضاع را درک کند و بر این اساس پاسخ دهد. DSRP فروشنده و خریدار را قادر می سازد تا ساختار مشکل و سیستم های بهم پیوسته آن را فاش کند. این به خریدار کمک می کند تا تأثیر مشکل را به درستی درک کند و بنابراین فوریت حل آن است.
DSRP همچنین به تیم خرید کمک می کند تا تأثیرات احتمالی تصمیم پیشنهادی ، از جمله خطرات و جوایز را به طور کامل درک کند. این درک واضح به کاهش عدم اطمینان و فراهم کردن تیم برای خرید اعتماد به نفس مورد نیاز برای تصمیم گیری و کاهش همه خطرات نشان می دهد. این می تواند ترس را کاهش دهد ، حرکت را بشکند و سریعتر و سریعتر و بهتر حرکت کند.

تفکر خود را تغییر دهید ، نتایج خود را تغییر دهید

روشی که فکر می کنید بر نحوه فروش شما تأثیر می گذارد. اگر فکر می کنید فروش در مورد نمایش مشتری است ، محصول شما بهتر از یک رقیب است ، از دست خواهید داد. اگر فکر می کنید فروش یک قهرمان مشتاق برای محصول شما کافی است ، از دست خواهید داد. اگر فکر می کنید خریداران فقط به این دلیل که راه حل مشکل آنها را حل می کند ، خریداری می کنند ، احتمالاً از دست خواهید داد.

فروش قانع کننده نیست. این کمک به روشن شدن مشکل و راه حل های آن و تراز کردن ذینفعان است.

فروش مربوط به ترغیب مشتری نیست. این در مورد کمک به آنها برای روشن کردن مشکل و راه حل های وی برای خود و سپس برابر کردن ذینفعان برای تصمیم گیری است. با ساختار تفکر خود ، می توانید به آنها در ساختار خود کمک کنید. و هنگامی که نحوه فکر کردن در مورد مشکل را تغییر می دهید ، نحوه حل آنها را تغییر خواهید داد.

و این یک پیروزی خواهد بود.

چگونه به تیم های تجاری خود کمک می کنید تا تفکر خود را بسازند؟ آیا شروع به آزمایش با ابزارهای DSRP کرده اید؟