چگونه از شکست فروش رشد کنیم

در قسمت جدید پادکست The Sales Hunter، مارک با نویسنده پرفروش و رهبر فروش جیل کنراث می نشیند تا در مورد آن صحبت کند. برخورد به دیوار در فروش و آنچه واقعا مورد نیاز است شکست ها را به رشد بزرگ تبدیل کنید.

برخورد به دیوار اجتناب ناپذیر است

هر فروشنده ای با مواقعی روبرو می شود که هیچ چیز کار نمی کند. برخوردهای احتمالی با ارواح معاملات متوقف یا ناپدید می شوند. حتی بهترین تکرارهای آموزش دیده به این دیوارها برخورد می کنند. همانطور که Jill Konrath می گوید، “بسیاری از مردم واقعاً آن را به عنوان یک مشکل بزرگ می بینند… این واقعاً بازاریاب ها را می ترساند. و وقتی می ترسیم، کارهایی را انجام می دهیم که واقعاً مثبت نیستند و واقعاً کمکی نمی کنند.”

اما شکست‌ها فقط بخشی از کار نیستند، بلکه فرصتی برای تجدید نظر در رویکرد شما و رشد به‌عنوان یک حرفه‌ای هستند.

این کار را برای مشتری انجام دهید نه محصول

بزرگترین پیشرفت از تغییر ذهنیت متمرکز بر خود به مشتری مداری حاصل می شود. جیل کنراث یک داستان شخصی را به اشتراک می‌گذارد: او به جلسات با یک دستور کار سخت نزدیک می‌شد: حرکت دادن چشم‌اندازها به سمت دموها و مراحل پایانی. ظهور؟ “همه چیز به مشتری بستگی دارد… اینکه چه چیزی برای آنها مهم است، با چه مشکلاتی روبرو هستند، چه چیزی برای رسیدن به آن تلاش می کنند.”

متداول‌ترین دام برای بازاریابان این است که فقط برای رسیدن به KPI از فشار دادن یک محصول یا ساختن فعالیت خودداری کنند. در عوض تمرکز بر درک واقعی مشتریان یک تغییر بازی است.

عمیق مطالعه کنید، آگاهانه آماده شوید

این ایده را فراموش کنید که موفقیت به سادگی رسیدن به اهداف فعالیت بیشتر است. فروشندگان برتر با صرف زمان جدی برای یادگیری در مورد خریداران خود برجسته می شوند. جیل کنراث توضیح می‌دهد که چگونه با مشتریان فعلی یا بتا مصاحبه می‌کند، چالش‌ها، سناریوهای قبل و بعد و تأثیرات دنیای واقعی را بررسی می‌کند. این غوطه ور شدن به او اجازه می دهد تا به زبان مشتری صحبت کند و ارزش مناسب را ارائه دهد.

آمادگی عامل تمایز است. این بدان معناست که فراتر از تحقیقات لینکدین بروید و واقعاً درک کنید که “چه چیزی برای این خریداران مهم است.” همچنین به این معنی است که فهرستی طولانی از سؤالات متفکرانه و باز را به هر مکالمه اضافه کنید، با دانستن اینکه همه آنها در روز اول مورد نیاز نیستند.

آزمایش را در آغوش بگیرید و کنجکاو بمانید

رشد فروش ناشی از یادگیری مداوم است. اشکالی ندارد که تکنیک های جدید را امتحان کنید و خراب کنید. جیل کنراث توصیه می‌کند که شکست‌ها را به‌عنوان آزمایش مجدداً قاب بندی کنید:اگر با آن مانند یک آزمایش رفتار کنید، هرگز شکست خورده نیستید، در حال یادگیری هستید.“

او توصیه می کند:

• مصاحبه با مجریان برتر
• گوش دادن به تماس های آنها و رمزگشایی فرآیند شناسایی آنها
• آزمایش رویکردهای آنها، سپس تغییر و بهبود

مهمتر از همه، کنجکاوی و خود ارزیابی، فروشنده را فراتر از به خاطر سپردن اسکریپت های فروش سوق می دهد.

تیم ها با هم برنده می شوند

بهترین سازمان های فروش فقط به گرگ های تنها پاداش نمی دهند، بلکه نقاط قوت فردی را به یادگیری تیمی تبدیل می کنند. جیل کنراث پیشنهاد می کند:

• برجسته کردن آنچه که اعضای مختلف تیم در آن برتری دارند و ایجاد فضایی برای آموزش آنها به دیگران
• اجرای چالش های ماهانه با تمرکز بر یک مهارت فروش (مانند دموها یا اولین جلسات)
• ایفای نقش در گروه ها و به اشتراک گذاری بازخورد

این رویکرد تیم محور عملکرد همه را افزایش می دهد و فروش را به بهترین ورزش تیمی تبدیل می کند.

هنر و آماده سازی سوالات بزرگ

افرادی که عملکرد بالایی دارند به این امید که بال آن باشند به جلسات نمی روند. آن‌ها آماده می‌آیند، با سؤالات لایه‌ای که به گفتگوی واقعی دعوت می‌کنند، نه فقط بله یا خیر. جیل کنراث می گوید:سوالات به یک هنر در خدمات مشتری تبدیل شده اند… چگونه می توانم این سوال را تغییر دهم تا به سوال بهتری تبدیل شود که اطلاعات بیشتری به من بدهد؟’

سوالات بزرگ در مورد جستجوی پاسخی که می خواهید نیست. آنها در مورد درک شخصی پشت تیتر، دردهای واقعی او و نحوه کمک شما هستند.

از گفتگوهای سخت دوری نکنید

بسیاری از فروشندگان از پرسیدن سؤالات سخت یا عمیقاً شخصی می ترسند، مانند بررسی شاخص های عملکرد کلیدی مشتری (KPI). نکته: آن را امتحان کنید و از پاسخ دادن به سوالات ثانویه یا کمکی نترسید. همانطور که Jill Konrath می آموزد، “شما می توانید یک سوال سخت بپرسید اگر … مقدمه برای آن خوب است.” صحنه را تنظیم کنید، همدلی نشان دهید و مردم اغلب باز خواهند شد.

با قاب بندی مجدد شکست ها رشد کنید

شکست ها اجتناب ناپذیر هستند، اما لزومی ندارد که ثابت باشند. جیل کنراث آخرین کتاب خود را به نام لحظات کلیدی نوشت، زیرا هر فروشنده و شخصی با بیرون رانده شدن از منطقه امن خود مواجه می شود. تفاوت در نحوه واکنش شماست.

“یک لحظه محوری می تواند یک مشکل واقعی باشد… اما تغییر وحشتناک است، می دانید، برای من چیزهای زیادی می توان آموخت که می تواند برای مقابله با آن لحظات زندگی بسیار مفید باشد.”

متخصصان فروش باید از دیوارهایی که می زنند الهام بگیرند. هر چالشی ماده خامی برای اختراع مجدد رویکرد شما برای مشتری محور شدن و رسیدن به سطح بعدی کارایی می شود.

همانطور که جیل کنراث به ما یادآوری می کند، آن لحظات ناراحتی؟ اینجاست که بزرگترین جهش ها در رشد انجام می شود.

---

مارک هانتر:
شما در فروش هستید و به دیوار برخورد کرده اید. همه ما آنجا بوده ایم. بیا، غیر از این به من نگو. و برای غلبه بر آن، باید یک تغییر اساسی ایجاد کنید.

جیل کنراث:
هی

مارک هانتر:
امروز جیل کنراث افسانه ای با من است. چرا دارم صحبت می کنم بیا نمایش را شروع کنیم.

جیل کنراث:
شما در حال حاضر در حال گوش دادن به پادکست شکارچی فروش با مارک هانتر هستید که در آن تمرکز بر کمک به شما به عنوان یک فروشنده برای فروش با اطمینان و صداقت است. و حالا میزبان شما اینجاست.

مارک هانتر:
اگر بخواهیم در مورد نحوه عبور از دیوار صحبت کنیم، فقط یک نفر می‌تواند با او صحبت کند و آن جیل کنراث است. به نمایش خوش آمدی، جیل. بگذارید شما را اینجا روی صفحه نمایش بگذارم. شما اینجا هستید. از اینکه امروز به ما پیوستید بسیار سپاسگزاریم.

جیل کنراث:
خوشحالم که اینجا هستم.

مارک هانتر:
و من به شما می گویم که شما اولین کتاب خود را نوشتید، فروش شرکت های بزرگ. من به یاد دارم که اینطور به شما معرفی شدم و این تفاوت زیادی در نحوه فروش من ایجاد کرد. شما خیلی کتاب های دیگر نوشته اید. فروش سریع. اینجا هم تحمل می کنم و شما آخرین کتاب خود را نوشتید، لحظات کلیدی. وای با مخاطب صحبت کن

مارک هانتر:
بیایید به تعقیب و گریز ادامه دهیم. دیوار. هر بازاریاب به دیواری برخورد کرده است و در حال حاضر، بیشتر از هر زمان دیگری، بازاریابان به این دلیل که مشتریان منصف هستند، به دیوار می زنند. فقط قفل میکنن فقط قفل میکنن چگونه بر آن غلبه کنیم؟ با ما صحبت کن

جیل کنراث:
خب، این سوال خوبی است. و بسیاری از مردم واقعاً آن را یک مشکل بزرگ می دانند. می دانید که ارتباط با مشتریان سخت است. آنها مشتریان آینده هستند. آنها در جلسات حاضر نمی شوند. آنها در ابتدا فرآیند تصمیم گیری را متوقف می کنند. و واقعاً فروشندگان را می ترساند. و وقتی می ترسیم، کارهایی را انجام می دهیم که واقعاً مثبت نیستند و واقعاً کمکی نمی کنند.

جیل کنراث:
اما بیشتر از همه، این زمانی است که باید به این فکر کنیم که چگونه می‌توانیم کارها را متفاوت انجام دهیم تا از وقوع چنین اتفاقاتی جلوگیری کنیم. و این واقعاً مستلزم این است که درباره کاری که انجام می‌دهیم تجدید نظر کنیم و آن را به روشی مثبت انجام دهیم که به ما امکان می‌دهد در توانایی‌های خودمان رشد کنیم، حدس می‌زنم این واقعاً مهم است.

مارک هانتر:
آره از چیزی که گفتی خوشم میاد و قبل از اینکه دکمه ضبط را بزنیم، شما داستانی را به اشتراک می گذاشتید. در ابتدای فروش. گفتی مشکلی داری و بعد یک تغییر کلیدی انجام دادی.

جیل کنراث:
من انجام دادم، و برای من واقعاً جذاب بود که این تغییر را پشت سر بگذارم زیرا به خوبی آموزش دیده بودم. می دانید، من همان کاری را انجام می دادم که فکر می کردم باید انجام دهم و می دانید، همانطور که به من گفته شد. اما اتفاقی که افتاد این است که من با مشتری می نشینم و سعی می کنم به دستور کارم برسم. منظورم این است که جلسه را ببندید تا به مرحله بعدی فروش برسید. و ناگهان قیام شد. این واقعاً یک اتفاق بود که در مورد من نبود، می دانید که مراحل بعدی را طی کنم و به نسخه نمایشی برسم. همه چیز به مشتری، مشتری احتمالی و آنچه برای آنها اهمیت دارد، با چه مشکلاتی روبه‌رو هستند، تلاش می‌کنند به چه چیزی برسند، بطری محل، نحوه کار افرادشان با هم، هر چه باشد، همه چیز به مشتری مربوط می‌شود، نه من فروش. اگرچه در ابتدا فکر می‌کردم اینطور است، اما سال‌ها و ماه‌های زیادی را صرف این مسیر کردم.

مارک هانتر:
همه ما بوده ایم، همه ما در این راه بوده ایم. بله پس چگونه از این ذهنیت متمرکز بر محصول خارج شویم؟ چگونه از این وضعیت خارج شویم و روی مشتری تمرکز کنیم؟

جیل کنراث:
خوب، واقعاً، ما باید در مورد مشتری یاد بگیریم. اگر بگویم چه کنیم؟ چند چیز. من سال های زیادی را صرف کار بر روی عرضه محصولات جدید کردم و مجبور شدم خیلی سریع در مورد مشتریان بیاموزم. و با مشتریان فعلی مصاحبه کردم. اگر محصول یا خدمات جدیدی بود که آن‌ها ارائه می‌کردند، با مشتریان یا مشتریان فعلی شرکت یا مشتریان بتا مصاحبه می‌کردم و واقعاً می‌فهمیدم تفاوت چیست. قبل از خرید این محصول چه کار می کردید؟ با چه مشکلات و چالش هایی روبرو بودید؟ تفاوت در چیست؟ با چه مشکلاتی مواجه شدید؟ و من واقعاً، غوطه ور شدن مشتری احتمالاً بزرگترین، بهترین کاری بود که می توانستم برای کمک به مشتریانم انجام دهم و بیشتر، بیشتر، هوشمندانه و برای مشتریانم مفید باشم. و من فکر نمی‌کنم مردم زمان کافی را صرف درک واقعی مشتریان خود کنند، زیرا آنها بر فروش متمرکز هستند. مثل حرف های پشت سر هم که مادرم می گفت.

مارک هانتر:
این خیلی درست است. و به نظر می رسد، خوب، ما باید بفروشیم، باید بیرون برویم و محصول را هل دهیم. محصول را فشار دهید.

جیل کنراث:
بله

مارک هانتر:
بسیار خوب، من این را بیشتر باز می کنم، زیرا باز هم، ما به عنوان بازاریاب، از نظر زمانی محدود هستیم، ما تحت فشار هستیم تا سهمیه بندی کنیم، ما مجبور هستیم که تماس های فروش برقرار کنیم، ایی، ایی، ایی. چگونه زمان برای شیرجه زدن پیدا کنیم و آن را به درستی انجام دهیم؟

جیل کنراث:
خب، اول، حدس می‌زنم با یک تصمیم شروع می‌شود، درست است که شما سعی می‌کنید چیزی به ذهنتان خطور کند. اجازه دهید فقط تجربه‌ای را به شما بدهم که وقتی تازه کار بودم، نسبتاً تازه در فروش بودم، و در واقع خیلی خوب کار می‌کردم. من در آن زمان مرد شماره یک این صنعت بودم. و رئیسم با من تماس گرفت و برای شخصی من تماس گرفت. و ما نشستیم و او گفت، جیل، شماره های شما نیست، می دانید، شما فقط اعداد را انجام نمی دهید. و من گفتم، اما موریس، من هستم. من شماره یک در صنعت هستم. و او گفت، بله، اما شما به اندازه کافی تماس برقرار نمی کنید و به اندازه کافی برنامه نمی دهید و به اندازه کافی دمو نمی دهید.

جیل کنراث:
و من گفتم، اما موریس، من مرد شماره یک در شعبه هستم. و. و او، و در نهایت گفت، خوب، جیل، من یک نمودار هستم. می دانید، شماره های من در حال چرخش هستند و شما هم همینطور. من بد به نظر میرسم چون اعداد شما بد هستند. چیزی که به نظر من واقعاً عجیب بود. اما سوال این است که در این مرحله، چه چیزی متفاوت بود که من انجام می‌دادم؟ و بهترین مجریان چه می کنند؟ کدام یک با روش فروش تعیین شده متفاوت است؟ برای من، این یک سوال جذاب است که در هر سازمانی باید به آن نگاه کرد، اگر شما یک رهبر فروش هستید، به آن نگاه کنید و بگویید که آنها چه کاری متفاوت انجام می دهند؟ آنها تماس های کمتری برقرار می کنند، پیشنهادات کمتری دارند.

جیل کنراث:
چه کاری متفاوت انجام می دهند؟ زیرا بین نحوه انجام کارها افراد تفاوت اساسی وجود دارد. و بعد فکر می کنم این کار را می کند. اگر فروشنده انفرادی هستید، با افرادی که در شرکت عملکرد خوبی دارند مصاحبه خواهم کرد. به تماس های تلفنی آنها گوش می دادم، کارهای آنها را زیر نظر می گرفتم. من به معنای واقعی کلمه با فروشندگانی که خوب کار می کنند مصاحبه می کنم تا بفهمم در مورد موضوع X یا این موضوع یا، می دانید، تماس های اولیه چگونه کار می کنند و در حین کشف چه می کنند. و حالشان چطور است، چه سوالاتی می پرسند؟ چگونه سوالات را مطرح می کنند؟ اگر در مورد آن کنجکاو شوید، می توانید راه طولانی را طی کنید و چیزهای زیادی یاد بگیرید. و سپس باید وارد حالت دیگری شوید، که می دانید، سعی کنید آن مهارت ها، آن پایگاه دانش را در رفتار خود بگنجانید. و همچنین سخت است، زیرا وقتی کاری را شروع می کنید، اگر منظور من را بدانید، واقعاً آن را خوب انجام نمی دهید.

جیل کنراث:
گند میزنی فراموش میکنی و من فکر می کنم شما باید در این مدت زمان کمی به خودتان لطف کنید و به آن به عنوان یک دوره آزمایش نگاه کنید. من نمی توانم، اما چگونه می توانم، چه کار دیگری باید انجام دهم؟ چگونه می توانم آن را بهتر کنم؟ و سپس خودتان آزمایش کنید و قضاوت کنید. منظورم این است که اگر با آن مانند یک آزمایش رفتار کنید، هرگز شکست خورده نیستید، بلکه در حال یادگیری هستید. اگر آن را به عنوان یک چالش در نظر بگیرید، مشکلی نیست. این فرصتی برای رشد است. و بنابراین من فکر می کنم بخشی از آن بازتعریف چیزهایی در مغز شماست که یادگیرنده هستید. و شما همیشه یک دانش آموز خواهید بود.

جیل کنراث:
و اگر مایل باشید به کاری که اکنون انجام می‌دهید نگاهی بیندازید و می‌دانید، با مردم مصاحبه کنید و آزمایش کنید و عمیقاً در آن کاوش کنید و چیزهایی را کشف کنید، می‌توانید بهتر عمل کنید.

مارک هانتر:
وای خیلی چیزها هست که گفتی و همانطور که شما این را به اشتراک می گذاشتید، من مدام به کتاب جدید شما، لحظات کلیدی فکر می کردم.

جیل کنراث:
بله

مارک هانتر:
و این شگفت‌انگیز است زیرا شما تعدادی داستان از افراد مختلف را به اشتراک می‌گذارید که واقعاً به دیوار برخورد کرده‌اند و مجبور شده‌اند درباره چیزها تجدید نظر کنند. و این دقیقاً همان چیزی است که شما به بازاریابان اینجا می گویید که انجام دهند.

جیل کنراث:
بله

مارک هانتر:
حالا اجازه بدهید این سوال را بپرسم چون هستم. من یک رهبر فروش هستم. من یک تیم فروش را مدیریت می کنم و. من هم این را دارم این تمام این چیزها را باید خلق کنم. X تعداد جلسات، X تعداد پیشنهادات، X تعداد. و من یک پیمانکار خوب مثل شما دارم که این کار را درست انجام می دهد.

مارک هانتر:
این کمیت نیست، کیفیت است. و این چیزی است که شما دریافت می کنید.

جیل کنراث:
بله، درست است.

مارک هانتر:
چگونه یک مدیر فروش کل سازمان خود را وادار می کند که طرز فکر خود را تغییر دهد تا شبیه آنچه شما بودید باشد؟

جیل کنراث:
خوب، اگر من آن رهبر فروش بودم، واقعاً شروع به نگاه کردن به همه افرادم می کردم و می دیدم که آنها در چه چیزی برتر هستند، می دانید، و افراد مختلف در موارد مختلف برتری دارند. بنابراین، اگر متوجه شوید که تیمی با افراد با نقاط قوت مختلف دارید، چگونه می توانید قدرت آن فرد را به تیم بیاورید؟ و چگونه می توانید مردم را وادار کنید که زمان خود را صرف کار روی آن کنند؟ منظورم این است که برای من اینطور است که چرا نمی‌توانیم در تیم خود چالشی داشته باشیم و فقط بگوییم، خوب، ما این ماه را صرف تمرکز بر نحوه پر کردن جای خالی می‌کنیم، و مارک واقعاً در آن مهارت دارد. بنابراین از مارک پرسیدم که آیا می‌خواهد، می‌دانید، آیا او کاری را که اکنون انجام می‌دهد با ما در میان می‌گذارد، اتفاقاً این باعث می‌شود مارک خوب به نظر برسد و او واقعاً احساس خوبی دارد. و سپس از افراد بخواهید که سؤالات خود را بفرستند و سپس چیزهای مختلفی را برای نقش آفرینی Mark بفرستند، می دانید، بنابراین مردم می توانند ببینند، می دانید، منظورم این است که این کار را می توان با تیم شما در حالی که حضوری ملاقات می کنند انجام داد، یا می دانید، در واقع کارها را با هم انجام می دهیم و به افراد مثال می دهیم و ما می توانیمما در مورد یک نسخه نمایشی صحبت می کنیم، و کسی می تواند نقش یک مشتری معمولی را در کاری که انجام می دهد بازی کند، و سپس می توانیم ببینیم که فروشنده چه کاری را متفاوت انجام می دهد. و سپس می توانیم یک ماه آزمایش داشته باشیم. بیایید همه سعی کنیم دموهای خود را بهبود بخشیم. بیایید همه سعی کنیم گفتگوهای اولیه خود را بهبود بخشیم. منظورم این است که شما آن را گسترش می دهید و همه را بلند می کنید.

جیل کنراث:
در عین حال من از چه چیزی خوشم می آید

مارک هانتر:
شما آنجا گفتید زیرا این مربوط به شما نیست، مدیر، که همه کار را انجام می دهید، بلکه درگیر کردن تیمتان است. چون باز هم، می‌دانید، فروش یک ورزش گروهی است و شما نتیجه می‌گیرید، و همانطور که گفتم، همه را بالا می‌برد، زیرا شگفت‌انگیز است که چگونه کارمان را بهتر از دیگران یاد می‌گیریم تا از خود مدیر. فقط همیشه هست چالش اینجاست. سطح آمادگی خوب چگونه به نظر می رسد؟ از آنجایی که شما بهترین عملکرد را داشتید، واضح است که درهای کمتری را می زدید اما بهتر عمل می کردید؟ سطح آموزشی که طی کردید چقدر بود و امروز چه توصیه ای می توانید با معامله گران در میان بگذارید؟

جیل کنراث:
خوب، من زمان زیادی را صرف صحبت با خریداران، خریداران بالقوه، در مورد کارشان کردم، اگر با آنها ملاقات می‌کردم، یا اینکه بدانم آنها چه می‌کنند. بنابراین من یک پایگاه دانش عمیق در مورد آنچه برای این خریداران مهم است جمع آوری کرده ام. حالا، وقتی می‌فروشم، لینکدین نداشتیم که بتوانم کارها را انجام دهم، و هوش مصنوعی نداشتیم که بتوانم خودم همه این اطلاعات را پیدا کنم. اما فکر می‌کنم کاری که من احتمالاً بیشتر از بسیاری از مردم انجام داده‌ام این است که واقعاً برای هر تماسی با مشتری آماده هستم، می‌دانید، خواه دوباره حضوری باشد یا، می‌دانید، ممکن است تلفنی باشد یا هر چیز دیگری. من به طور خاص روی مکالمات اولیه متمرکز بودم، و احتمالاً شما هم. زیرا اگر اولین تعاملات شما با یک مشتری مربوط به من است، من، من، اجازه دهید درباره خودم به شما بگویم. این شما را به جایی نمی رساند، اما اگر بتوانید یک مکالمه معنادار، یک مکالمه تحت اللفظی داشته باشید و نه اینکه فقط اطلاعاتی را که می خواهید بدانید، پیدا کنید، همه چیز را پیش خواهید برد. و اجازه دهید فقط بگویم، از نقطه نظر آمادگی خودم، زمانی که در حال حرکت به سمت چیز جدیدی بودم و هنوز آن را کشف نکرده بودم، در واقع با آنها به جلسات رفتم و فقط سؤالات کشف معمولی نداشتم.

جیل کنراث:
چیزی که داشتم این بود که برخی از سوالاتی که می‌خواستم بپرسم و سپس، می‌دانید، برخی از مسائل شخصی در آنجا بود. اما من سوالات دسته اصلی و سپس سطح فرعی داشتم. بنابراین من فقط به شما نمی گویم، می دانید، بزرگترین چالش های شما چیست؟ من تحت آن قرار می گرفتم، می دانید، آیا با آن مشکلی داشتید و چگونه با آن برخورد کردید؟ و سوال دوم و سوم را می پرسم. بنابراین ما یک گفتگوی واقعی داشتیم.

مارک هانتر:
من عاشق جایی هستم که با این می روی. و شما چیزی گفتید و شاید متوجه نشدید که آن را گفتید، روی آن شخص متمرکز بودید و به شرکت فکر نمی کردید، بلکه روی آن شخص متمرکز بودید.

جیل کنراث:
بله

مارک هانتر:
و بسیار مهم است زیرا دوباره متوجه می‌شوم که هر چه بیشتر روی شخص تمرکز می‌کنیم زیرا اگر نتوانم سطحی از اعتماد را ایجاد کنم.

جیل کنراث:
درسته تو هیچ جا نمیری

مارک هانتر:
بله، بله، بله. می‌دانی، آیا باز هم کمی تجلیل شد؟ چون باز هم تمرکز شما روی سوالات را دوست دارم چون فکر می کنم اینطور است. ما باید با سوالاتی بیشتر از آنچه که بتوانیم شروع به پرسیدن کنیم وارد شویم. اما، می‌دانید، من هرگز نمی‌خواهم سؤالاتم تمام شود و می‌خواهم دوباره سؤالاتشان تمام شود. من می خواهم سوالات بزرگی داشته باشم که مکالمه ایجاد کند.

جیل کنراث:
بله و از بین می برد. بگذارید فقط بگویم، مارک، برای فهمیدن این موضوع باید کار کرد زیرا. بله، شما باید بدانید که چگونه سوال را بپرسید، حداکثر پاسخ را از مشتری خود دریافت کنید. منظورم این است که برای من سؤالات «چه می‌شود» به یک هنر در برخورد با مشتریان تبدیل شده است. چگونه می‌توانم این سؤال را تغییر دهم تا به سؤال بهتری تبدیل شود که به من اطلاعات بیشتری بدهد و به چه سطوح فرعی می‌توانم بروم، می‌دانید، که در فرآیند نحوه تصمیم‌گیری یا کاری که انتخاب می‌کنند یا نحوه مدیریت امور مالی خود یا هر چیز دیگری مهم است. اما برای من، هنر پرسیدن سوال در ابتدای دولت، در برخورد با مشتریان یا مشتریان احتمالی حیاتی است.

مارک هانتر:
باشه یه چیزی گفتی اینجوری سوال میپرسی آیا می توانید نکاتی را در مورد نحوه پرسیدن این سوالات به اشتراک بگذارید؟ چگونه انجام می دهید چگونه؟

جیل کنراث:
چگونه این کار را انجام می دهید که خنده دار است. چگونه انجام می دهید چگونه؟ شما در ابتدا نه بله، نه سوالی دارید. این واقعاً یک هنر از نظر کشف موقعیت آنها، چالش‌هایی که با آن‌ها روبرو هستند، و دانستن اینکه یک سکانس وجود دارد و اینکه نمی‌توانید فقط اسلحه را پرتاب کنید و مستقیم به جایی بروید، یک هنر است. چه چیزی برای توجیه آن لازم است؟ نه. شما از آنها و آنچه انجام می دهید حمایت می کنید. شما ایده هایی برای کمک به آنها دارید. و این در مورد انجام سهمیه شما نیست. این در مورد آن است که آنها در تمام راه به اهداف خود برسند.

مارک هانتر:
بله زیرا اگر به آنها کمک کنید تا به اهداف خود برسند، به سهمیه خود خواهید رسید.

جیل کنراث:
یکنوع بازی شبیه لوتو.

مارک هانتر:
و این به کل این موضوع برمی گردد که باید برای آنها استخدام شود. افراد زیادی سوال می پرسند زیرا فقط می خواهند به محصول خود برگردند. بگذارید در مورد محصولم به شما بگویم.

جیل کنراث:
بله، درست است.

مارک هانتر:
چیزی که شما می گویید این است. نه، نه، با آن پسر بمان. با آن شخص بمانید.

جیل کنراث:
بله

مارک هانتر:
این قوی است. این ممکن است یک سوال تصادفی باشد. چقدر. لیست سوالات فروش شما چقدر طولانی بود؟

جیل کنراث:
بستگی داره چی بفروشم اما بله، زمانی که من خدمات می‌فروختم، بسیار طولانی بود. اما قرار نبود همه چیز در اولین قرار انجام شود.

مارک هانتر:
ممنون که گفتی

جیل کنراث:
بله، منظورم این است که قرار دومی وجود دارد. میخوای برگردی و، می دانید، بخشی از بازگشت این است که شروع خوبی است. تو مرا وادار به فکر کردن، مارک، در مورد چیزهایی می‌کنی که، می‌دانی، ممکن است صحبت کردن در مورد آنها برایت مهم باشد. آیا می توانیم هفته آینده دوباره دور هم جمع شویم و من این کار را خواهم کرد. حتی می‌توانم چند سؤال را از قبل برای شما بفرستم، بنابراین، می‌دانید، می‌دانید، چه چیزی ممکن است برای ما مهم باشد که در مورد آن صحبت کنیم؟ یعنی ارسال این ایرادی ندارد. و کار دیگری که من همیشه انجام می‌دادم این است که می‌دانید، در پیشبرد کارها واقعاً مفید بود، نه اینکه فوراً به یک پیشنهاد مراجعه کنم، قیمت اینجاست. من یک مقاله بحث و گفتگو جمع می کنم که، می دانید، این چیزی است که من فکر می کنم، شما می دانید، کار می کند و، می دانید، چرا و در اینجا نحوه پیشبرد آن است.

جیل کنراث:
اما این یک پیشنهاد رسمی نبود. این یک مقاله بحث بود. و ما در مورد آن صحبت کردیم و من به توافق رسیدم، و سپس می توانستم با یک پیشنهاد بازگردم، یک پیشنهاد واقعی. اما این مرحله میانی بود که باعث شد پذیرش پیشنهاد به میزان قابل توجهی بیشتر شود، گویی که آنها در این فرآیند خرید کرده بودند، در مقابل اینکه من وارد شوم و بگویم پیشنهاد من این است. من به آنها گزینه ها و چیزهایی می دادم و قبل از اینکه آنها پیشنهاد را دریافت کنند در مورد گزینه ها صحبت می کردیم.

مارک هانتر:
اوه، من از آنچه شما در آنجا می گویید خوشم می آید، اما شما به وضوح چنین چیزی را گفتید. بدیهی است که شما همه تماس ها را با هم ترکیب می کنید. منظورم این است که چیزی که در یک تماس فروش مطرح می شود، آن را به تماس بعدی وصل می کنید، آن را به تماس بعدی وصل می کنید و مکالمه را ادامه می دهد. با این حال، من چیزی را کنار می گذارم که بسیاری از بازاریابان از پرسیدن سؤالاتی که ممکن است پاسخ دادن به آنها برای مشتریان دشوار باشد می ترسند. آنها فقط فاقد اعتماد به نفس هستند. پیشنهادی دارید؟

جیل کنراث:
آن را امتحان کنید. تمرین کنید. به طور جدی اگر این کار را بکنید هیچ کس شما را نمی زند. و دوباره، سؤالات ثانویه یا ثالثی برای همراهی با آن و نحوه پرسیدن سؤال داشته باشید. می دانید، می توانید یک سوال سخت بپرسید اگر. مقدمه آن خوب است. می‌دانی، می‌توانم بگویم، می‌دانی، مارک، بسیاری از مشتریان، بسیاری از مشتریان ما واقعاً در حال حاضر با برخی از اینها، این چالش خاص دست و پنجه نرم می‌کنند و نگران این نوع چیزها هستند.

جیل کنراث:
و به این ترتیب به آن شخص اجازه می‌دهید بداند که تنها نیست، و می‌دانید که اگر بگوید بله ما هستیم، روحش آسیبی نخواهد دید. ما هم این مشکلات را داریم. بنابراین نحوه پرسیدن سوال نیز بسیار حیاتی است.

مارک هانتر:
آن را دوست دارم یکی از چیزهایی که در حال حاضر پیدا می‌کنم این است که از مشتری می‌فهمم KPI آنها چیست. می دانید، این موضوع واقعاً شخصی می شود. واقعاً شخصی می شود.

جیل کنراث:
درست است.

مارک هانتر:
و. و چون باز هم، اگر بخواهند شغل خود را حفظ کنند، باید KPIهای خود را کاهش دهند. درست است

جیل کنراث:
پس چگونه چنین سوالی را می‌پرسید مارک؟

مارک هانتر:
خوب، می دانید چه خنده دار است، من این را روز قبل از یک معاون فروش پرسیدم و خیلی خوشحال شدم. چه، KPI های خاص شما چیست؟ بنابراین من می دانم که باید توجه خود را به کجا متمرکز کنم.

جیل کنراث:
اوه، من آن را دوست دارم.

مارک هانتر:
بله بله و معاون فروش توسط آن بازگردانده شد. اما پس از آن، از زمانی که ما سه، چهار بار ملاقات کردیم، او در مورد به اشتراک گذاشتن آنها بسیار باز بود و، وای، این رابطه ما را به سطح بالاتری رساند.

جیل کنراث:
چیزی که من واقعاً دوست دارم این است که اگر نمی توانستید روی سقف و شاخص های کلیدی کلیدی او تأثیر بگذارید، وقت خود، وقت او را تلف نمی کنید. او در مورد آنچه مهم بود با او کار کرد.

مارک هانتر:
درست است زیرا بارها از آنجایی که بسیاری از معامله گران می توانند با یک راه حل وارد شوند، چه کسی اهمیت می دهد؟ این است. این است. منظورم این است که ممکن است راه حل عالی باشد، اما اگر مشکلات را برطرف نکند، همین است. سلام، من می خواهم در مورد نکات برجسته کتاب شما صحبت کنم.

جیل کنراث:
بله

مارک هانتر:
کمی در مورد آن و دلیل نوشتن آن به مخاطب بگویید.

جیل کنراث:
من آن را نوشتم زیرا بسیاری از ما در زندگی خود با لحظات سخت و چالش هایی روبرو هستیم. زدیم به دیوار ما از منطقه راحتی Z خود بیرون رانده شده‌ایم. ایده‌ای می‌گیریم که می‌خواهیم دنبال کنیم و واقعاً می‌ترسیم. میدونی ما ما نمی دانیم وقتی این موقعیت ها اتفاق می افتد چه کنیم. و همه آنها را دارند. همه آنها را دارند.

جیل کنراث:
فقط کی اتفاق می افتد؟ که لحظه کلیدی خودت را زدی و متوجه شدم که افراد زیادی وجود نداشتند که با این موقعیت‌های مختلف برخورد کنند. و می دانید، همانطور که قبلاً اشاره کردم، برخی از نکات کلیدی می توانند یک مشکل واقعی باشند. و شغلت را از دست می دهی. این یک مشکل واقعی است. شما، می دانید، شما به اعداد خود عمل نمی کنید. این می تواند یک مشکل واقعی باشد. و.

جیل کنراث:
و فهمیدم که خیلی دارم. من در طول سال‌ها از تکنیک‌های بسیار متفاوت و بسیار متفاوت استفاده می‌کردم و ایده‌های زیادی در مورد نحوه برخورد با، می‌دانید، بیرون انداختن از منطقه راحتی یا ایده گرفتن داشتم. و بعد تو برو، خدای من، من نمی روم. من نمی توانم آن را انجام دهم. سوال این است، نه، شما، چگونه می توانید. و این، می دانید، ساده است. می خواستم با مردم در میان بگذارم که چه زمانی می توانند انجام دهند. لحظاتی از زندگی که می ترسیدند یا چیزی داشتند اما اعتماد به نفس برای حرکت به جلو را نداشتند و می خواستند تغییری ایجاد کنند.

جیل کنراث:
اما می دانید که تغییر وحشتناک است، برای من چیزهای زیادی می توان آموخت که می تواند در مواجهه با این لحظات زندگی بسیار مفید باشد. و باور کنید، لحظات کلیدی می توانند زندگی شما را بسیار بهتر کنند. یعنی سر کار بودم، بدم می آمد. من از آن متنفر بودم که معلم دبیرستان بودم. من از آن متنفر بودم. بدبخت شدم یک لحظه مهم داشتم که زندگی من را تغییر داد.

جیل کنراث:
بنابراین من فروشنده شدم زیرا باید کار دیگری را انجام می دادم که می خواستم انجام دهم و متوجه شدم، وای، این واقعاً جالب است. من فرصتی برای یادگیری این و این و این و این دارم. زدم به دیوار باید خودم آینده ام را مشخص می کردم. و منجر به چیزی شد که حتی بهتر از آن چیزی بود که می توانستم در این مرحله از زندگی ام داشته باشم.

مارک هانتر:
وای کتاب لحظات کلیدی است. شما به آمازون می روید و البته جیل کنراث را تایپ می کنید. شما می توانید تمام کتاب های دیگر او را اینجا ببینید. ما صحبت کرده ایم.

جیل کنراث:
بله، اما باید به آنها بگویید. مارک کنراث با K. Konrath.

مارک هانتر:
حق با شماست Konrat با K. درست است. K، O، N، R، a T، H. و او کتاب های بسیار خوبی در زمینه فروش به شرکت های بزرگ نوشته است. اولین کتاب شما، همچنان به همان خوبی که داشت می فروشد. همیشه عالی بوده به هر حال من می خواهم از حضور شما در برنامه تشکر کنم.

مارک هانتر:
شما در حال گوش دادن به پادکست Sales Hunter هستید، دو قسمت در هفته، یکی مانند این که در آن ما با یک متخصص موضوع یک شیرجه عمیق انجام می دهیم. جیل مطمئناً با این شرایط مطابقت دارد. مورد دوم فقط زمانی است که من یک تم واحد را در یک قسمت 15 دقیقه ای انجام می دهم. لطفی به من بکنید، برای برنامه پادکست مورد علاقه خود مروری بنویسید و یک دوست را با برنامه به اشتراک بگذارید. و سلام، اگر لحظات کلیدی را هنگام خرید انتخاب نکردید، این مورد را انتخاب کنید. و سپس کتاب جدیدم را انتخاب کنید، اول صداقت را بفروشید. من مارک هستم

جیل کنراث:
بگذارید فقط بگویم، مارک، این واقعا برای همه است. من کتاب مارک رو خوندم و عالیه و هیچ کس تا به حال چنین کتابی ننوشته است. کاملاً ارزش خواندن دارد.

مارک هانتر:
خب خیلی ممنون ما این قسمت را ویرایش نمی کنیم. ما در واقع خواهیم کرد. خیلی ممنون