با تمام اقدامات رستوران ها ، یازده پارک مدیسون در نیویورک یک جنگل آشپزی است. این دارای بالاترین رتبه 3 ستاره میشلن است که یکی از تنها 14 نفر در قاره ایالات متحده است. او همچنین با 4 ستاره ، یکی از تنها پنج شهر در شهر نیویورک تایمز آرزو کرد. همچنین در رستوران شماره یک جهان قرار گرفت و دارای یک منوی کاملاً وگان-تنها رستوران 3 ستاره میشلن با این تمایز است. اما این موفقیت یک شبه به دست نیامد.
در فروش ترین کتاب او مهمان نوازی غیر منطقیرستوران Will Guidara پیروزی ها ، خرابی ها و درس های خود را که در ساخت یازده پارک مدیسون (EMP) به این وضعیت نادر استخراج شده است ، به اشتراک می گذارد. از آنجا که این کتاب پیوندهای قدرتمند و مرتبط با دنیای فروش مدرن دارد ، اغلب می فهمم که داستانهایی را از صفحات خود با مشتریان خود به اشتراک می گذارم.
با این حال ، من خودم را در نیویورک می بینم که در مورد رویدادی در گوشه و کنار اتاق ناهار خوری مشهور او صحبت کنم. هنوز هم هفته گذشته خودم را پیدا کردم. بنابراین وقتی فرصتی برای شام در آنجا با دوست من مایکل لیت ، مدیرعامل Vidyard ، خود را معرفی کرد ، من با انتظار خودم بودم!
غذا در سطح بعدی بود؟ کاملا اما خود غذای باورنکردنی برای توجیه وضعیت EMP کافی نیست. در دنیایی که “تجربه محصول” است ، تأثیر عاطفی بازدید ما بسیار فراتر از صفحه است.
برخی از عکس هایی که از آن شب از غذای خود گرفتم
آنچه من امشب تجربه می کردم درسهای مهمی در مورد چگونگی عملکرد بهترین معامله گران و سازمان های جهان در حال انجام کاردستی خود است.
درس 1: با ساختن تکالیف خود ، تجربه را سفارشی کنید
لحظه ای که وارد شدم ، مورد استقبال دو میزبان قرار گرفتم و تجربه اقتباسی را شروع کردم. “به یازده پارک مدیسون خوش آمدید! آیا شما برای ملاقات با کسی اینجا هستید؟” گفتم: “بله”. “نام او مایکل است.” “آه ، بله ، مایکل روشن شد؟” – پاسخ داد. “شما باید دیوید پریومر باشید. لطفا ، از این طریق.” مایکل گفت که از تجربه اصلی خود آنها قبل از رسیدن به آن ، این کار را انجام داده اند تا استقبال متنی ارائه دهند. این آماده سازی ساده تلاش بسیار کمی انجام داد ، اما هنوز هم باعث شد تا مکان جهان در اطراف ما کوچک شود و بلافاصله احساس راحتی کند.
درس فروش: خواه به دنبال آن باشید ، برای اولین جلسه خود آماده شوید یا بعداً به قیف وصل شوید ، اگر می خواهید تجربه بالایی و به یاد ماندنی را به مشتریان خود بدهید ، در کارهای خانه خود وقت خود را صرف کنید! آیا قبلاً هیچ یک از سازمان شما با آنها صحبت کرده است؟ آیا چیزی مربوط به منشأ یا آموزش آنها وجود دارد؟ اخیراً چیزی جالب در رسانه های اجتماعی منتشر کرده است؟ در دنیایی که نوار بسیار باورنکردنی است ، حتی کمی تلاش و آماده سازی انسانی می تواند سوخت اولی را برای اولین بار و قانع کننده فراهم کند.
درس 2: وقتی این مهمترین است ، آنها را تحت تأثیر قرار دهید
هنگامی که برای اولین بار در یک رستوران معمولی High -end می نشینید ، میزبان شما از شما می پرسد که چه نوع آب را دوست دارید. هنوز ، درخشان ، یخی و غیره آنها سپس سرور شما را ردیابی می کنند تا ترجیحات شما را منتقل کنند و آنها را به شما منتقل کنند. اما اگر رستوران بزرگ یا مخصوصاً شلوغ باشد (مانند EMP) ، این روند می تواند چند دقیقه طول بکشد ، که این یک مشکل است ، از ابتدای تجربه زمانی است که شما بیشتر پذیرفته شده اید تا به تأخیر بیفتد (یک اصل علمی شناخته شده به عنوان یک اثر اولیه). از این رو واکنش کلی “ما منتظر سن آب هستیم!” حتی اگر فقط 5 دقیقه نگذشته باشد.
برای سرعت بخشیدن به روند ، میزبان ما در EMP از سیگنال های هوشمند در پشت سرورهایی که با دقت در اطراف اتاق منتظر بودند استفاده می کند (به همان روشی که بیس بال در مورد گلدان های خود سیگنالی می کرد). ترجیحات آب ما در بعضی مواقع وارد می شود و اطمینان حاصل می کند که تجربه کامل ما بدون وقفه آغاز شده است.
اظهار: بیشتر مردم هرگز متوجه این سیگنال های مخفی نمی شوند. با خواندن مهمان نوازی غیر منطقیمن نسبت به آنها هوشیار بودم!
درس فروش: زمین اصلی شما ، مسئله کشف و حتی چند اسلایدهای اول در ارائه فروش شما زمانهایی است که آگاهی مشتری شما بسیار مقاوم است. اطمینان حاصل کنید که عملکرد شما در این لحظات با فضیلت ترین است و آنها را از دست ندهید! به عنوان مثال ، اگر مشتری شما فرم سرب را در سایت شما تکمیل می کند ، در پنج دقیقه یا کمتر به آنها وصل شوید تا به حداکثر رساندن پتانسیل تبدیل خود باشید. هنگام تحویل اولین عرشه تماس خود ، مشکلات و چشم انداز آنها را در صنعت (یعنی مواردی که به آنها علاقه مند است) دارید ، نه محصولات و خدمات شما.
درس 3: چیزهای کوچک را عرق کنید
از بین همه توجه باورنکردنی -چیزهای جالب توجه برای نگاه کردن به EMP وقتی که من روی میزمان نشسته ام ، یک چیز تعجب آور بلافاصله به من ضربه زد. ظروف شیشه ای چقدر تمیز بود. من می دانم که احتمالاً قبلاً یک میلیون لیوان شراب دیده اید. اما نه! با وجود نور کم ، این عینک های کریستالی با درخشش الماس درخشیدند. وقتی آن را در سرور ما ذکر کردم ، او با افتخار پاسخ داد ، “اوه ، بله. ما دو افسر پلیس کارمند در اینجا داریم.” دیوانه!
درس فروش: از طراحی اسلایدهای خود تا شکل ایمیل و پیشنهادات خود و حتی تنظیم دوربین تماس های ویدیویی خود ، مشتریان متوجه چیزهای کوچک می شوند! خبر خوب این است که در چشم انداز فروش ، جایی که انتظارات مشتریان از این چیزها نسبتاً کم است ، حتی کمی تلاش می تواند مسیری طولانی را طی کند.
درس 4: سوالات مربوط به عملکرد! تمرین تمرین تمرین
در حین رژیم غذایی ما ، سرورها به عنوان نینجا های رقص با کارایی که قبلاً هرگز تجربه نکرده ام ، از اتاق ناهار خوری حرکت می کردند. آرام و طبیعی ، اما هدفمند و سازمان یافته بدون حرکت هدر رفته. در حالی که آنها در حال آماده سازی برای ارائه هر دوره بودند ، سرورها در گروه های دو یا سه با پشت خود به دیوار روبروی توده ما جمع می شوند. فقط پس از آماده شدن ، آنها به عنوان یک گروه برای اعلام و ارائه ظرف آشکار می شوند. عملکرد عالی من تار نکردم یا “اوه ، فراموش کردم [whatever] از آشپزخانه در یک ثانیه برگردید! “
درس فروش: زمان بازی زمان تمرین نیست! فرقی نمی کند که این یک نمایش مهم ، تظاهرات محصول یا موانع اعتراض به فروش باشد. از زمان خاموش کردن زمین استفاده کنید تا زایمان خود را اصلاح کنید تا روغن به آرامی باشد. من هر سال ده ها یادداشت اساسی ارائه می دهم ، اما مردم از شنیدن اینکه ساعت ها در پالایش تحویل خود برای هر یک از آنها صرف می کنم تعجب می کنند. این که آیا در مورد شلیک پرتاب های آزاد ، برقراری تماس های سرد یا صحبت کردن با مخاطب است وقتی چیزی آسان به نظر می رسد ، این به این دلیل است که آن شخص ساعت ها و ساعت ها تمرین می کند. تمرین را از دست ندهید.
درس 5: داستان می فروشد
وقتی غذا شروع شد ، از سرور خود پرسیدیم که آیا توصیه شراب دارد یا خیر. او لبخند زد و به سرعت با یک بطری و تاریخ منحصر به فرد بازگشت. او که در انگلستان و بسیاری از غذاها و شراب ها متولد شد ، گفت که همیشه آرزو داشت که به نیویورک بیاید تا در EMP شام بخورد. او توضیح داد که چگونه او نجات یافت و در سال 2012 سرانجام سفر را به خارج از کشور انجام داد تا رویای خود را به واقعیت تبدیل کند و نسخه این بطری را از سال 2011 به دست آورد. او به ما گفت که این تجربه چنان خاص است که وقتی مردم می خواستند توصیه شراب کنند ، او اغلب آن را به عنوان راهی برای به اشتراک گذاشتن بخش کوچکی از تجربه خود ارائه می دهد که زندگی را با دیگران تغییر می دهد. داستان ارزشمند بود و ما فروخته شدیم!
درس فروش: هر آنچه در مورد محصول یا خدمات خود می گویید باعث افزایش یا کاهش ارزش آن در ذهن خریدار شما می شود. داستانهای با بار عاطفی ، مانند به اشتراک گذاشتن سفر افراد همفکر که به آستان شما رسیده اند ، مشکلات پنهان که شما به افشای آن کمک کرده اید ، یا حتی داستانهای آرامش بخش که به غلبه بر اعتراضات خریدار کمک کرده اند ، یکی از قدرتمندترین مکانیسم های ارائه اطلاعات در فروش است.
درس 6: یک اتصال ضعیف واحد می تواند تجربه مشتری را خراب کند
چندین سرور و دونده مواد غذایی عصر از میز ما بازدید کردند. اما فرقی نمی کرد که آنها یک دوره را توضیح دهند ، ظرف ها را تصفیه کنند یا آب بریزند. هر یک از آنها نه تنها در مورد خود غذا ، بلکه در مورد تاریخچه رستوران و بینش جذاب ، بسیار آگاه بودند ، مدیر سابق ویل گیدارا ، در کتاب خود به اشتراک گذاشت. تجربه مهمان قدرتمند و متحد که تیمشان ایجاد کرده است ، جایی برای وقفه یا ناامیدی باقی نمی گذارد.
درس فروش: مشتریان شما تعدادی چرخ دنده بین گروه های مختلف و نقش ها را در سازمان خود تجربه می کنند. به عنوان مثال ، از توسعه تجارت گرفته تا فروش ، از فروش گرفته تا موفقیت و پشتیبانی مشتریان و شاید پایین جاده تا یک فروشنده جدید. در صورت از دست رفتن زمینه ها و اطلاعات کلیدی ، هر نمایش توانایی ایجاد یک تجربه منفی سوسو ، ناامیدکننده و قطعی مشتری را دارد. با توجه به مراقبت و توجه در این انتقال ها ، می توانید یک تجربه قدرتمند و مثبت ایجاد کنید که فراتر از راه حل شما باشد.
درس 7: سیستم های Backdam قوی نتایج ثابت می دهند
در پایان غذا از ما سؤال شد که آیا می خواهیم یک تور آشپزخانه بخواهیم ، که من با یک “بله!” پاسخ دادم یک کارمند فوق العاده به نام ایزابل ، که تنها کار وی در رستوران درمان تجربیات منحصر به فرد مهمان مانند این بود که ما را به عقب برگرداند. من با نگاه باکره آشپزخانه منفجر شدم! در واقع ، بیشتر شبیه یک سالن فرودگاه بالا از آشپزخانه بود. آشفتگی صفر این یک خرده کف نیست. هیچ روشنایی فلورسنت خام وجود ندارد. حق بیمه سازمان یافته مؤثر جای تعجب نبود که چنین عملیاتی باورنکردنی ترین صفحاتی است که من دیده ام.
درس فروش: مواردی مانند بهداشت CRM ، مکالمات پیش بینی ، آموزش و مجوزهایی که به ارتقاء تمرکز و پاسخگویی فعلی در عملیات فروش شما کمک می کند ممکن است سکسی نباشد. در حقیقت ، بسیاری از فروشندگان غالباً شکایت می کنند که چرخه های ارزشمندی را از کف تجاری از بین می برند. با این حال ، آنها برای دستیابی به نتایج درآمد با کیفیت بالا و قابل پیش بینی بسیار مهم هستند.
در دنیایی که تجربه آن محصول است ، بسیاری از معامله گران مدرن را می توان از صنعت میهمان نوازی در مورد چگونگی تحقق کاردستی خود یاد گرفت. من سپاسگزارم که این تجربه را در بین ویژه و منحصر به فرد ترین مواردی که تا به حال داشته ام ، و درس مهم فروش من تقویت کرده ام.
