خریداران دیگر به ویژگی های شما علاقه ندارند – آنها از نتایج آینده مراقبت می کنند که می توانید به آنها در ایجاد کمک کنید.
چندی پیش ، ممکن است لازم باشد مزایا و ویژگی های تصمیم خود را ذکر کنید. مشتریان شما به شما فرصت می دهند تا از لیست طولانی خود استفاده کنید و نحوه عملکرد هر ویژگی را توصیف کنید. من سال دقیقی را که متوجه شدم مشتری هایم برای گوش دادن به این اطلاعات به یاد نمی آورم ، به یاد نمی آورم. تصمیم گیری و ذینفعان آنها کمتر از وقت خود را به شما می دهد ، بنابراین باید از جلسات کوتاه تر خود استفاده کنید. این به معنای حرکت از تمرکز ویژگی ها و مزایا به بحث در مورد نتایج استراتژیک است.
از فروش راه حل ها گرفته تا ارائه نتایج استراتژیک
بگذارید موافقت کنیم که دهه 90 از قرن گذشته ، هنگامی که مشتریان برای رویکرد ارثی برای فروش منقضی شدند. بود و دوره تصمیم گیری– هنگامی که همه افراد در سازمان فروش بی نهایت در مورد تصمیم خود صحبت کردند ، معتقد بودند که این تنها منبع ارزش آنها است. مطمئناً به هر نماینده فروش آموخته شده است كه راه حل آنها بهتر از پیشنهادات بسیاری از رقبا است. همین رقبا معتقدند که راه حل آنها بهترین است. در این میان ، هیچکدام از آنها تاکنون تصمیم رقابت وی را ندیده اند.
بدیهی است که همه آنها نمی توانند درست باشند. در اکثر صنایع ، راه حل ها نسبتاً قابل تعویض هستند. مشتری شما می تواند بدون در نظر گرفتن ویژگی هایی که در جلسه اصلی خود توصیف می کنید ، نتایج خوبی را از پیشنهاد شما و رقبای شما بدست آورد. بعد از سالها از این کار ، وقتی فروشندگان “چرا ما؟” کشویی در ارائه آنها.
چرا خریداران دیگر معتقد نیستند که راه حل شما بی نظیر است
در پایان ، دوره این تصمیم از بخار خارج شد زیرا خریداران دریافتند که به نظر می رسد تصمیمات همه به اندازه کافی خوب کار می کند. البته ، گاهی اوقات تعداد معدودی بهتر بودند و برخی دیگر کاملاً خفه کننده نبودند ، اما یک راه حل در کل در بازار به همان اندازه دیگر انجام شد.
این نشانه این است که برخی از صنایع ، محصولات و بازارها از هم برخورد می شوند ، به این معنی که پیشنهادات قابل تعویض هستند. گوش دادن به جاسوسی برای همه زنگ ها و سوت ها – که به نظر می رسید مانند زنگ ها و سوت های رقبا است – به مشتریان هیچ چیز مفیدی برای تصمیم گیری خود نمی داد. آنها فقط می توانند از وب سایت های سازمان های فروش بازدید کنند ، ویژگی ها و مزایای همه را بخوانند و یک کلاه را انتخاب کنند.
Comoditization تشخیص محصولات آنها را دشوار می کند. اگر همه آنها یکسان باشند ، فروشنده چه می تواند بگوید مشتری آینده را متقاعد کند که به جای رقبای خود از آنها بخرد؟
برای جلب توجه مشتریان آینده ، مکالمه فروش شما باید تغییر کند.
انتقال از ویژگی ها به نتایج تجاری فروش
من به عنوان یک نماینده فروش جوان ، از مشتریانم خواستم به من بگویند که چرا خدمات من را خریداری می کنند و چگونه به تجارت آنها کمک می کند. با گذشت زمان ، فهمیدم که آنها علاقه بسیار کمی به تصمیمات واقعی دارند ، اما وقتی مکالمه برای نتایج بهتری که می خواستند یا نیاز داشتند ، روشن شدند.
صحبت در مورد مزایای راه حل خسته کننده است ، اما صحبت کردن در مورد نتایج استراتژیک واقعاً مشتریان شما را به خود جلب می کند. این به آنها فرصتی می دهد تا در مورد آنچه برای آنها مهمترین است صحبت کنند. نتیجه استراتژیک مورد نظر آنها تمام دلیل خرید آنها است.
شما همچنین احتمالاً مکالمه جالب تری پیدا خواهید کرد زیرا می توانید در مورد اهداف و فرآیندهای مشتری خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. همچنین می توانید دلایل اصلی مشکلات آنها را فاش کنید. درک صنعت و مشتریان در این سطح شما را از هم جدا می کند. این اولین قدم برای مشاور شدن است ، نه فروشنده.
ویژگی های فروش را متوقف کنید – نتایج فروش را شروع کنید
هیچ کس آنچه را که شما یا من می فروشیم خریداری نمی کند. درعوض ، آنها نتایج استراتژیک را که می فروشید می توانند به ارمغان بیاورند. مشتریان چیزهایی را خریداری می کنند که به اندازه کافی مهم هستند که به شما پرداخت می کنند تا نتیجه بگیرند.
شما به خوبی می توانید در مورد تصمیمات خود بگویید و وقت خود را برای مشتری صرف کنید و توضیح دهید که چگونه تضمین می کنید که مشتری می خواهد – یعنی نتایج استراتژیک. این شما را به سطح دیگری سوق می دهد. برای اینکه یک مقام و مشاور باشید ، باید بتوانید در مورد تصمیم خود بیشتر صحبت کنید.
یک فروشنده مؤثر می تواند ایده ای از روندهای صنعت را ارائه دهد ، از جمله فرصت هایی که مشتری شما نیز می تواند تهدیداتی را که می تواند از بین ببرد ، به خود جلب کند. با بحث در مورد زمینه محیط کسب و کار ، می توانید مکالمه فروش خود را افزایش دهید تا بیشتر از فروش شود. درعوض ، می توانید مخاطبین خود را از طریق مکالمه در مورد چیزهایی که برای آنها مهمترین است ، نگه دارید. این قیمت بسیار بیشتر برای مشتریان برای ویژگی های محصول شما است.
پیام های فروش که شما را به عنوان یک شریک استراتژیک قرار می دهد
کلمات معنی دارند. صحبت کردن در مورد ویژگی ها و مزایا باعث می شود مانند پدال به نظر برسید. شما به عنوان کسی که نمی فهمد برای مشتریان شما مهم نیست. مخاطبین شما به تصمیم شما علاقه ای ندارند. آنها مراقبت می کنند تا تغییراتی را ایجاد کنند که نتایج استراتژیک لازم را برای آنها فراهم کند. آنها از ماندن در تجارت ، هدف قرار دادن به اهداف خود و نه پشت سر خود مراقبت می کنند. اگر تصمیم شما می تواند این کار را انجام دهد ، عالی است.
بهترین معامله گران می دانند که باید روی آنچه برای مشتریان مهمترین است تمرکز کنند ، بنابراین گفتگوی خود را در مورد اهداف استراتژیک تعریف می کنند. این رویکرد به شما کمک می کند تا ضمن نادیده گرفتن تصویر بزرگ ، خود را از متوسط فروشندگان که ادامه می دهند و با کارکردهای خود ادامه داده و با کارکرد خود ادامه دهید ، متمایز کنید. فروشندگان متوسط در مورد آنچه آموزش داده شده برای هیجان زده صحبت می کنند صحبت می کنند. بهترین مجریان در مورد آنچه مشتریانشان بیشترین ارزش را دارند صحبت می کنند. و آنها کار را انجام می دهند تا برخی از آنها را بهتر از مشتریان خود درک کنند.
در اینجا نحوه تبدیل شدن به یک شریک استراتژیک آورده شده است – شخصی که مشتری شما به مشاوره و راهنمایی طولانی مدت اعتماد دارد.
