5 چیز ،
هنگامی که کریستینا کاسیوپو در سال 2017 Vanta را در سال 2017 قرار داد ، امنیت برای اکثر موارد شروع طراحی شده است. تا سال 2025 به سرعت پیش می رود ، و Vanta 2.45 میلیارد دلار با بیش از 8000 مشتری در سراسر جهان تخمین زده شد ، عمدتاً نحوه فکر شرکت ها درباره اعتماد و رعایت را تغییر داد.
https://www.youtube.com/watch؟v=rgxpr20e7oa
شاخص های کلیدی:
- ارزیابی: 2.45B $ (ژوئیه 2024 سری C)
- arr: 100 میلیون دلار+ (به ژانویه 2024 رسیده است)
- مشتریان: 8000+ در سطح جهان (75 ٪ از گروه فعلی YC از Vanta استفاده می کند)
- بودجه کل: 354 میلیون دلار از طریق بذر از طریق سری C
- تیم: 500+ کارمند در آمریکای شمالی ، انگلیس ، آلمان و استرالیا
- سرمایه گذار پیشرو: Capital Sequoia (رهبری هر سه محافل نهادی)
Vanta در حال توسعه از یک ابزار اتوماسیون Soc 2 ساده به پلت فرم مدیریت اعتماد پیشرو با استفاده از پرسشنامه اتوماسیون AI-Y-Yoursment ، نظارت بر امنیت در زمان واقعی و ادغام 300+ برای کمک به شرکت ها برای تبدیل یک مزیت رقابتی است ، نه فقط جعبه.
اما سفر Vanta برای تبدیل شدن به یک بستر مدیریت اعتماد به نفس 2.45 میلیارد دلاری یک خط مستقیم نبود. در حقیقت ، برخی از بزرگترین پیروزی های آنها ناشی از یادگیری سریع از اشتباهات دیدنی است.
بر اساس افکار صریح کریستینا از ارائه Saaster در SF و لندن ، در اینجا یک دیدگاه صادقانه از آنچه که وانتا خوب بود – و آنچه دردناک بود اشتباه بود – از 0 دلار به اولین ARR از 10 میلیون دلار آورده شده است.
5 موردی که Vanta خوب شد
1. من یک محصول مناسب فوق العاده-مینیمیم برای آزمایش فرآیند کار واقعی مشتری ایجاد کردم
بیشتر بنیانگذاران با مشتریان صحبت می کنند. کریستینا کاسیوپو به دفتر خود نقل مکان کرد.
هنگامی که او مفهوم اولیه وانتا را تصویب کرد ، کریستینا نه تنها مصاحبه انجام داد و یا تحقیق نکرد. او و بنیانگذارش به معنای واقعی کلمه در دفتر هفته های بخش میزهایی ایجاد می کنند و شکلات های پوشیده از دستاوردهای خود را می خورند زیرا ده ها گزارش SOC 2 را می خوانند.
محصول آنها “V0″؟ صفحه گسترده رمزگذاری شده رنگ. نه نرم افزار. این یک نمونه اولیه خارق العاده نیست. فقط یک صفحه گسترده ساده که همه چیز مورد نیاز برای دنبال کردن SoC 2 را با شاخص های قرمز/زرد/سبز ذکر می کند.
کریستینا به یاد می آورد: “این به معنای واقعی کلمه V0 Vanta بود.” “ما این را به بخش تحویل دادیم و سپس سه سؤال از آنها پرسیدیم: من به شما چه دادم؟ آیا از آن استفاده می کنید؟ آیا آن را پرداخت می کنید؟”
این رویکرد به آنها ایده ای داد که آنها نمی توانند مصاحبه برای توسعه مشتری ارائه دهند. آنها گردش کار واقعی ، نقاط واقعی درد و زبان خاص را که مشتری های خاص استفاده می کردند ، درک کردند. هنگامی که آنها در نهایت نرم افزار ساختند ، مشکلات واقعی را حل کرد ، نه موارد نظری.
2. قیمت گذاری ساده فقط به یک سال زودتر
در ابتدا ، ونتا به دنبال کتاب بازی استاندارد SaaS ، هر دو گزینه قیمت گذاری ماهانه و سالانه را ارائه می داد. سپس اولین فروشنده آنها کاری را انجام داد که بنیانگذاران را وحشت زده کرد: او از ارائه گزینه ماهانه به طور کامل متوقف شد.
کریستینا به یاد می آورد: “ما کاملاً شوکه شده و کاملاً ترسیده بودیم.” “اما او برگشت و گفت ،” شما بچه ها ، شما اتوماسیون امنیتی را به عنوان دسته ای برای شروع کار ایجاد می کنید … این به اندازه کافی دشوار است. سپس تمام این عدم اطمینان دیگر را در مورد نحوه خرید ایجاد می کنید. “
نتایج فوری بود: معاملات سریعتر با امتیاز کمتری برای راه حل بسته شد. مهمتر از همه ، مشتریان تحت قراردادهای سالانه از Vanta به طور مداوم استفاده می کنند ، نه فقط برای تهیه حسابرسی ، عمدتاً شیوه فکر کردن در مورد محصول را تغییر می دهند.
این یک درس تعیین کننده به آنها آموخت: در یک تجارت برای ایجاد یک دسته از هر نقطه از اصطکاک مهم است. حذف پیچیدگی قیمت ها در واقع به مشتریان کمک کرده است تا سریعتر تصمیم بگیرند.
https://www.youtube.com/watch؟v=ribafuj-yym
3. یک دسته ساخته شده در حال تعیین بازاریابی خلاق
در فضایی که برای پیام های خشک و شرکتی شناخته شده است ، Vanta طنز و خلاقیت را انتخاب کرد. اولین لحظه ویروسی آنها در سال 2021 با بزرگراه بیلبورد 101 قبل از Saaster ، که به سادگی گفت ، “انطباق ، که Soc 2 نیست”.
کریستینا خاطرنشان کرد: “این کمپین توجه زیادی را به خود جلب کرد و یکی از اولین لحظاتی بود که واقعاً به بازاریابی خلاق تکیه دادیم.”
اما این فقط مربوط به یک بازی Word Smart نبود. آنها به طور جدی در بازاریابی پیکسل پیکسل سرمایه گذاری کردند و بازده قابل توجهی از سرمایه گذاری را نشان دادند. تیم بازاریابی آنها گزارش می دهند: “ما آن را به طور مداوم می شنویم – افرادی که می گویند ،” اوه ، من برای اولین بار در مورد وانتا در پادکست شنیدم. “
این رویکرد خلاق به آنها کمک کرد تا در یک منطقه شلوغ ایستادگی کنند و از رعایت پیروی از در دسترس ، و نه ترسناک – مهمترین – مهمترین برای پایگاه مشتری شروع خود ، استفاده کنند.
https://www.youtube.com/watch؟v=ZU-T0QQRJLG
4. یکپارچه هوش مصنوعی زودتر و به طور مداوم تکرار کنید
در حالی که بسیاری از شرکت ها در سالهای 2023-2024 به اضافه کردن ویژگی های هوش مصنوعی پرداختند ، Vanta سالهاست که بی سر و صدا AI را در ابزارهای انطباق خود ادغام می کند.
کریستینا توضیح می دهد: “در وانتا ، ما هوش مصنوعی را در اوایل محصول خود یکپارچه کرده ایم – و از آن زمان خودمان را تکرار کرده ایم.” “ابزارهای قدرتمند هوش مصنوعی ما به سرعت بخشیدن به پایبندی ، ارزیابی ریسک و اتوماسیون فرآیندهای دستی قبلی کمک می کند.”
این سرمایه گذاری اولیه به آنها اجازه می داد تا ویژگی های هوش مصنوعی بسیار مفیدی را بسازند ، نه اینکه برای اهداف بازاریابی به چت بابات بچسبند. ابزار اتوماسیون هوش مصنوعی آنها ، با استفاده از هوش مصنوعی ، به 80 ٪ نرخ پذیرش فوری توسط داوران انسانی دست می یابد ، و این شرکت بیش از 200 ادغام با ابزارهای امنیتی داخلی ، به علاوه 100+ شریک دیگر ساخته شده است. همانطور که کریستینا می گوید: “اگر بتوانید به مردم اعتبار دهید – که واقعاً به معنای درآمد است – برای نشان دادن تمام کارهای امنیتی خوب که انجام داده اند ، آنها کار بهتری را برای امنیت انجام می دهند.”
5. او منتظر جمع آوری بودجه تا زمان محکوم شدن بود
شاید غیر متعارف ترین راه حل Vanta تا 10 میلیون دلار در ARR منتظر بماند تا سری A خود را افزایش دهد و مدیریت این تجارت را برای تأمین بودجه بذر خود به مدت سه سال مدیریت کند.
کریستینا به یاد می آورد: “ما در یک وقفه اساسی در جریان پول کار کردیم.” “ما نیازی به جمع آوری کمک های مالی نداشتیم تا در مورد فرصت برای ما کاملاً واضح باشیم.”
این صبر چندین مزیت به آنها داد: آنها اقتصاد خود را در این واحد درک کردند ، بازار محصول را اثبات کرده بودند و می توانند از موقعیت قدرت مذاکره کنند. هنگامی که آنها سرانجام سری 50 میلیون دلاری خود را از Sequoia در سال 2021 جمع کردند ، این شرایط آنها بود.
5 موردی که Vanta اشتباه پیش رفت
1. استخدام بیش از حد بیش از حد طراحی شده و ایجاد نقش های “تکشاخ”
در روزهای ابتدایی خود ، ونتا متقاعد شد که آنها چنان خاص هستند که نقش های استاندارد SaaS برای آنها صدق نمی کند. آنها به جای استخدام مدیر موفقیت مشتری ، نقش های سفارش داده شده ای را ایجاد کردند که ویژگی های مختلفی را در بر می گرفت.
کریستینا اعتراف می کند: “ما چنان اطمینان داشتیم که وانتا واقعاً خاص است … که مشاغل عادی در SaaS ، مانند عملیات موفقیت مشتری ، اعمال نمی شود.” “ما نسخه های ویژه ای از این مشاغل داشتیم.”
این امر به انتظارات و نقشهای غیر سازگار منجر شده است که فقط در عمل کار نمی کنند. کارمندان تک شاخ که استخدام شده بودند ، انتظار داشتند چیزی بسیار متفاوت از آنچه در واقع تجارت نیاز داشت.
درس؟ تمایز خود را برای محصول خود ذخیره کنید ، نه نمودار org.
ترتیب. مکث تولید درآمد فقط روی استخدام
پس از اتمام Y Combinator ، Vanta یک اشتباه تقریباً کشنده را مرتکب شد: آنها فروش خود را متوقف کردند تا روی مهندسان استخدام تمرکز کنند.
کریستینا توضیح می دهد: “ما به مراحل درآمد خود رسیده بودیم ، دایره ای از دانه ها را جمع کردیم و آنقدر اطمینان داشتیم که در همه فروش متوقف شدیم تا بتوانیم اولین مهندسان خود را استخدام کنیم.”
ماهها بعد ، شریک YC کریستینا را با اخبار ترسناک به دفتر خود کشاند: “بیشتر همسالان شما در این گروه خارج بودند ، آنها همچنان به ساخت تجارت خود ادامه دادند ، همچنین موفق شدند به نوعی انتخاب کنند ، یک میلیون دلار در arr و رانندگی به بالا و پایین جاده Sand Hill.
این اشتباه تقریباً در مرحله بحرانی رشد بی تحرک آنها را کشته است. درس: شما نمی توانید جلوی توسعه یک تیم برای ایجاد یک تیم را بگیرید – باید هر دو را همزمان انجام دهید.
3. تغییر رقابتی چشم انداز را دست کم گرفت
هنگامی که Vanta شروع کرد ، کریستینا فکر می کند که اتوماسیون انطباق یک “بازار بد” است – و در ابتدا درست بود. اما تا زمانی که آنها ثابت نکردند ، چشم انداز کاملاً تغییر کرده است.
“این یک موذی عمیق بود و لحظه ای بود که همه می خواستند شروع به شروع کنند. خیلی زیاد [competitive] اسناد آغاز شد ، “یادداشت کریستینا”. این یک تغییر برای ما بود زیرا فکر می کنم ما از فروش اصلی Start -ups … برای دوست داشتن تأمین کنندگان نرم افزار اجاره ای رفته ایم. “
آنها مجبور بودند به سرعت پیام های خود را از شخص در مقابل تطبیق دهند. نرم افزار برای رقابت در برابر رقبای متعدد و دارای چاه. اگرچه آنها در نهایت موفق شدند ، اما اطلاعات رقابتی بهتر می توانست به آنها کمک کند تا برای این تغییر آماده شوند.
4. در ابتدا گزینه های قیمت گذاری زیادی را ارائه می داد
قبل از اینکه فروشنده آنها چیزها را ساده کند ، Vanta سطح چندین قیمت و گزینه های صورتحساب را ارائه می داد. این باعث خستگی یک راه حل برای مشتریانی شد که قبلاً نگران انطباق بودند.
کریستینا در گذشته نگر متوجه می شود: “ما این محصول را ایجاد می کردیم که هدف آن سهولت اضطراب زیادی بود … و سپس اضطراب زیادی در مورد نحوه خرید آن ایجاد کردیم.”
در فضایی که مشتریان از قبل غرق شده اند ، هر انتخاب اضافی اصطکاک را ایجاد می کند. گاهی اوقات بهترین تجربه مشتری گزینه های کمتری است ، نه بیشتر.
5. زمان زیادی طول کشید تا بپذیریم که آنها در پشت شاخص ها بودند
بنیانگذاران Vanta آنقدر در ساخت و ساز متمرکز بودند که چشم انداز شاخص های خارجی را از دست دادند. مداخله شریک YC برای درک اینکه آنها “از جاده دور” در مقایسه با همسالان دسته ای خود بودند ، لازم بود.
کریستینا به یاد می آورد: “من دفتر این شریک را واقعاً ترسیده ام ، احتمالاً به روشی مناسب ترسیده.” “سپس من نمی خواستم Vanta را بردارم. من نمی خواستم بدون اطمینان کامل که شایسته آن است ، آن را تنظیم کنم.”
اگرچه این مکالمه بیدار در نهایت منجر به تمرکز بهتر و موفقیت احتمالی شد ، اما خودآگاهی بهتر و ردیابی همسالان می تواند ابتدا از بحران جلوگیری کند.
Meta-Lecson: خطاها توابع هستند نه اشکالات
نکته قابل توجه در مورد تاریخ وانتا این نیست که آنها از اشتباهات خودداری کنند – این است که آنها به سرعت از آنها یاد گرفتند. هر اشتباه عمده به یک مزیت رقابتی تبدیل شده است:
- طراحی بیش از حد به یک رویکرد نظم و انضباط در نقش های استاندارد منجر شده است
- فروش ساکت به آنها آموخت که رشد را متعادل کرده و تیمی بسازند
- نابینایی رقابتی آگاهی بهتر در بازار را مجبور کرد
- پیچیدگی قیمت ها آنها را به سمت سادگی ظریف سوق داد
- بازخورد خارجی سیستم های پاسخگویی داخلی ایجاد کرده است
امروز ، Vanta بسیار فراتر از ریشه های اصلی اتوماسیون SoC 2 خود تکامل یافته است. آنها آنچه را که کریستینا به عنوان یک بستر جامع مدیریت اعتماد می نامد ، ساخته اند ، با پرسشنامه اتوماسیون بعدی AI ، 80 ٪ از درصد پذیرش ، بیش از 300 ادغام امنیتی و مشتریانی که از شرکت های نوپا گرفته تا شرکت های شرکت ها هستند ، دست پیدا می کند.
سری 150 میلیون دلاری آنها در ژوئیه 2024 ، به رهبری Sequoia Capital ، 2.45 میلیارد دلار شرکت تخمین زده است – 1.6 میلیارد دلار تنها دو سال قبل. با داشتن بیش از 8000 مشتری در سراسر جهان و 25 ٪ درآمد در خارج از ایالات متحده ، Vanta ثابت کرده است که ایجاد انطباق یک مزیت رقابتی ارزش عظیمی را ایجاد می کند.
سفر آنها از یک صفحه گسترده رمزگذاری شده رنگارنگ در دفتر این بخش به بستر 2.45 میلیارد دلاری که در خدمت 8000+ مشتری است ، یک لحظه تعیین کننده را اثبات می کند: در شرکت های نوپا ، یادگیری سؤالات سریعتر از آنچه در ابتدا درست است.
همانطور که کریستینا می گوید ، “بازار محصول بسیار واقعی است و … اگر تعجب می کنید که آن را دارید یا نه ، قطعاً این کار را انجام نمی دهید. این فقط به وضوح متفاوت از کار کردن روی چیز دیگری است که تاکنون روی آن کار کرده اید.”
شرکت هایی که به 100 میلیون دلار+ ARR می رسند ، کسانی نیستند که اشتباهات کمتری دارند – آنها کسانی هستند که اشتباهات خود را به یک سوخت موشک تبدیل می کنند.
https://www.youtube.com/watch؟v=ribafuj-yym
