این وبلاگ شما را از پادکست فروش شکارچی ، قسمت شماره 350 با یک میهمان ویژه استیو رادفورد آورده است.
بازار تغییر کرده است – آیا وجود دارد؟
نحوه فروش ما به طرز چشمگیری تغییر کرده است. این فناوری مکالمه ها را تغییر می دهد و خریداران دیگر به روشی که در گذشته هستند پاسخ نمی دهند.
مارک هانتر ، میزبانی غلاف فروش شکارچیبا متخصص فروش مستقر در انگلیس مستقر شده است استیو رادفوردنویسنده کتاب آینده نحوه فروشبرای کشف اینکه فروش خوبی در بازار امروز به نظر می رسد.
هوش مصنوعی قدرتمند است – اما در یک فرد بودن ضعیف است
هوش مصنوعی روند فروش را تغییر می دهد و این هم خبر خوب و هم بد است. همانطور که رادفورد توضیح داد ، “هوش مصنوعی ابزاری خارق العاده است ، اما منجر به فرسایش مهارت های فروش مکالمه می شود.”
متخصصان فروش اکنون برای کشف ، تولید پیشنهادات و حتی خودکار سازی به طور خودکار در حال تکیه هستند. مشکل؟ بسیاری توانایی خود را برای اتصال زندگی با چشم انداز از دست می دهند. فروش همیشه مکالمه بین مردم بوده است و این مهارتی است که نمی توان هوش مصنوعی را تکرار کرد.
برای آماده سازی از AI استفاده کنید – برای فروش
رادفورد تیم های فروش را ترغیب می کند تا از هوش مصنوعی استفاده کنند. این برای آماده سازی بسیار عالی است – دیدگاه تحقیق ، ایجاد سؤالات برای افتتاح یا اجرای شبیه سازی های آموزشی. اما وقتی مکالمه زنده شروع می شود ، هوش مصنوعی باید ساکت باشد.
رادفورد می گوید: “شخصی به شخص ،” هوش مصنوعی باید از این امر مستثنا باشد. به مهارت های فروش خود متکی باشید. “
قبل از بازی تمرین کنید
یکی از تصفیه شده ترین مزایای هوش مصنوعی استفاده از آن است عملS Radford خاطرنشان می کند که ورزشکاران حرفه ای بیشتر از انجام کار را صرف آموزش می کنند – اما فروشندگان به ندرت تمرین می کنند.
ابزارهای AI اکنون این کار را آسان تر می کنند بازی با خریداران شبیه سازی شدهکمک به فروشندگان برای بهبود مهارت های خود قبل از گفتگوی واقعی. رادفورد می گوید: “فروشندگان هرگز به اندازه کافی تمرین نمی کنند.” “هنوز تمرین جایی است که اعتماد و صلاحیت ساخته شده است.”
روند فروش در هفت مرحله
در قلب کتاب جدید رادفورد است روش فروش در هفت مرحله طراحی شده است تا مطابق با نحوه خرید مشتریان – نه چگونه فروشندگان دوست دارند بفروشند.
- برنامه ریزی و آماده سازی – قبل از مکالمه ، بازار و مشتری خود را بشناسید.
- درگیر کردن – مکالمه را باز کرده و ارتباط برقرار کنید.
- پیدا کردن – عمیق تر از “کشف” قدم بزنید. شخص را درک کنید ، نه فقط مشکل.
- حال را نیز پیشنهاد کنید – راه حل مناسب یا مرحله بعدی را توصیه کنید.
- امتحان شده – آبها را با سوالی مانند “این صدا چگونه است؟”
- نزدیک – توافق یا تعهد را نهایی کنید.
- پیگیری – فکر کنید ، یاد بگیرید و مکالمه بعدی خود را بهبود بخشید.
اعتراض به اعتراض و مذاکرات نشسته است بیرونی جاده اصلی همانطور که رادفورد توضیح می دهد ، “هدف شما باید ارائه راه حلی چنان خوب باشد که مشتری بدون اعتراض آن را بپذیرد.”
از کشف تا درک
رادفورد عمداً کلمه را جایگزین می کند کشف با درکچرا؟ زیرا کشف اغلب به یک لیست کنترل تبدیل می شود.
او می گوید: “درک به معنای فراتر از حقایق است.” “این همان چیزی است که در پشت پاسخ های مشتری نهفته است – انگیزه ها ، اهداف و ارزش های شخصی.” حتی در هنگام فروش B2B ، خریدار دارای KPI شخصی و رانندگان عاطفی است. درک این موارد یک رابطه واقعی ایجاد می کند.
قیف مکالمه
برای هدایت مرحله درک ، رادفورد از a استفاده می کند قیف مکالمه:
- شروع کردن سوالات گسترده و باز برای دعوت به گفتگو
- به حفاری (“به من بگو” ، “من را توضیح بده” ، “من را توصیف کن”) برای کشف عمیق تر.
- پایان دادن به سوالات بسته برای روشن شدن آنچه شنیده اید.
این رویکرد تضمین می کند که شما مشتری را خیلی زود هدایت نکنید – و می توانید بینشی پیدا کنید که کل فرآیند فروش را تغییر شکل دهد.
در سفر خریدار بمانید
بسیاری از فروشندگان اشتباه می کنند که به جای خریدار ، زمین را روی محصول خود قرار دهند. رادفورد توصیه می کند که ارائه شما را محدود کند سه نکته کلیدیهر یک با زبان و اولویت های خریدار محدود شده است.
او می گوید: “وقتی از سخنان مشتری خود برای توجیه توصیه خود استفاده می کنید ،” شما از آنها می خواهید که با خودشان موافق باشند. “
خصوصیات ، مزایا و مزایا – سریع
رادفورد تدریس می کند عملکرد → مزیت → سود مدل ، اما با پیچ و تاب: سریع حرکت کنید.
عملکرد چیزی است داشتنحرف
مزیت این است چرا وجود دارد
این یک مزیت است چرا برای خریدار مهم استحرف
او می گوید: “اگر می توانید این کار را در دو یا سه جمله انجام دهید ،” شما به طور مؤثر می فروشید. “
چرخه را ببندید: برای هدف دنبال کنید
مرحله هفتپیگیری– این فقط اداری نیست. این در مورد بازتاب و رشد است.
رادفورد دو بعد را توصیف می کند:
- تاکتیکی: برای تکمیل فروش چه اقدامی انجام می دهید؟
- استراتژیک: چه چیزی یاد گرفتید که فروش بعدی را بهتر می کند؟
این چرخه را می بندد و هر تجربه ای در فروش را به یک فرصت آموزشی تبدیل می کند.
راه درست تفکر: فروش برنده
در نحوه فروشرادفورد نه با تاکتیک ها بلکه با تفکرمهمترین چیز این است تعدیل شده برای کسب یک برد– با قرار دادن هدف برای کمک به مشتریان در دستیابی به نتایج مناسب برای هر دو طرف.
وی می گوید: “این مربوط به فروش اخلاقی به نام اخلاق نیست.” “این مؤثرترین روش برای فروش بلند مدت است.” این روش تفکر خریداران را به آنچه رادفورد “وفاداران زامبی” می نامد ، تبدیل می کند – چنان خوشحال هستند که همچنان به بازگشت و هدایت دیگران می پردازند.
فروش برای کمک به مردم است
رادفورد به ما یادآوری می کند که هر فروش عالی با یک مأموریت ساده آغاز می شود: به مشتری کمک کنیدS هنگامی که فروشندگان روی این هدف تمرکز می کنند ، اعتماد به نفس افزایش می یابد و فشار را فشار می دهد. همانطور که او می گوید ، “بیایید اگر می توانیم به این مشتری کمک کنیم.”
این اساس فروش مدرن است که از همدلی استفاده می شود ، با آماده سازی تقویت می شود و توسط فناوری حفظ می شود (اما هرگز جایگزین نمی شود).
بیشتر بدانید
کتاب استیو رادفورد نحوه فروش: هر کاری که باید فکر کنید ، می دانید و برای گفتگوهای بیشتر در مورد فروش انجام می دهید شلیک 25 نوامبرثبت نام های اولیه در Greaterales.com/howtosell یک فصل رایگان ، پاداش های اختصاصی و تخفیف برای روز راه اندازی دریافت می کند.
