چرا استارتاپ شما در صورت شکست شکست خواهد خورد: درام درونی، نه بیرونی

حقیقت بی رحمانه درباره آنچه واقعاً شرکت های با رشد بالا را می کشد

من قبلا در بیش از 100 استارت آپ B2B به عنوان سرمایه گذار، مشاور یا موسس شرکت داشته ام. من شرکت‌ها را تماشا کرده‌ام که از 0 دلار به 1000 میلیون دلار ARR رسیده‌اند. من دیده ام که تک شاخ ها متولد شده اند. و من چیزهایی مانند سقوط و سوختن کشتی های موشکی را دیده ام.

و این چیزی است که هیچ کس نمی خواهد اعتراف کند:

رقابت تقریبا هرگز شما را نمی کشد.

دروغ هایی که به خودمان می گوییم

هر کالبد شکافی راه اندازی یکسان است:

• “بازار تغییر کرده است.”
• رئیس جمهور مستقر ما را خرج کرد.
• “مسائل کلان”
• محیط تامین مالی خشک شده است.

ثور.

من شرکت ها را دیده ام که از همه اینها جان سالم به در برده اند. من دیده ام که استارتاپ ها با 100 برابر بودجه در مقابل رقبا پیروز شده اند. من بنیانگذاران را دیده ام که مشتریان از دست رفته را به مبشر تبدیل کرده اند. من تیم هایی را دیده ام که تغییرات بازار را مدیریت می کنند که بیشتر شرکت ها را از بین می برد.

شرکت هایی که واقعاً در حال مرگ هستند؟ از داخل در حال پاره شدن هستند.

اشتباهات بی دلیل که در واقع مهم هستند

پس از بیش از 15 سال در SaaS، می توانم به شما بگویم دقیقا چه چیزی خراب می شود:

رابطه یکی از بنیانگذاران از هم می پاشد. شما ارتباط را متوقف می کنید. شما نظرات منفعلانه-تهاجمی در Slack می دهید. جلوی تیم همدیگر را تضعیف می کنید. و سپس یک روز متوجه می شوید که انرژی بیشتری را صرف مدیریت یکدیگر می کنید تا مدیریت کسب و کار.

بهترین معاون آینده شما استخدام می شود. چرا چون سه ماه است که با آنها صحبت نکرده ای. شما سهام بیشتری به آنها نداده اید. به آنها نگفتی که دارند آن را خرد می کنند. و ناگهان شخص دیگری این کار را انجام می دهد.

مدیر اجرایی “درخشان اما دشوار”.. شما یکی را می شناسید. آنها 10 برابر با استعداد هستند اما ردپایی از نابودی را به جا می گذارند. آنها بهترین افراد شما را می سوزانند. درام خلق می کنند. و آنها را نگه می دارید زیرا فکر می کنید نمی توانید خروجی آنها را جایگزین کنید.

شما می توانید. شما باید.

فرهنگ اتهام. وقتی همه چیز اشتباه می شود (و خواهد شد)، آیا تیم شما مشکلات را حل می کند یا با انگشت اشاره می کند؟ من هزینه های تیم های اجرایی را تماشا کرده ام کل جلسات هیئت مدیره بحث در مورد تقصیر کیست به جای رفع آن.

حرکاتی که واقعا کارساز هستند

در اینجا آنچه که بهترین بنیانگذاران انجام می دهند متفاوت است:

#1. برو به هم بنیانگذارت بگو که از او قدردانی می کنی

در حال حاضر امروز مشخص باشید. “شیوه ای که هفته گذشته با این وضعیت مشتری برخورد کردید شگفت انگیز بود.” “من بدون تو نمی توانستم این کار را انجام دهم.”

صدای نرم؟ من بنیانگذارانی را دیده‌ام که اینطور صحبت می‌کنند هنوز بعد از ۱۰ سال با هم کار می‌کنند. کسانی که این کار را نمی کنند؟ معمولا آنها تا 3 سال می شوند.

#2. به بهترین معاون خود فردا گزینه های بیشتری بدهید

نه در جلسه بعدی هیئت مدیره نه در طول چرخه بررسی سالانه. فردا

بهترین معاون شما همیشه استخدام است. پیام های لینکدین هر هفته همکاران سابق ایجاد شرکت. مطمئن شوید که آنها می دانند که شما آن را می بینید. مطمئن شوید که آنها می دانند که شما قدردان آن هستید.

در SaaStr، وقتی یک مدیر اجرایی کلیدی به نقطه عطفی می رسد، ما منتظر نمی مانیم. ما بلافاصله آن را تشخیص می دهیم. عدالت بیشتر، مسئولیت بیشتر، دید بیشتر. هزینه از دست دادن آنها 100 برابر هزینه طولانی نگه داشتن آنها است.

#3. تشکر کنید (و منظورتان را داشته باشید)

آیا معاون فروش فقط یک معامله بزرگ را بسته است؟ اسلک را فقط با «کار خوب» رها نکنید. برو کنار بهشون بگو مهمه به کل شرکت بگو

آیا مهندس شما یک ویژگی پیچیده را در یک ضرب الاجل بی رحمانه ارسال کرده است؟ زودتر بفرستشون خونه به آنها جایزه بدهید. یادداشتی برای کل شرکت در مورد کاری که انجام دادند بنویسید.

شناخت گران نیست. اما نبود آن ویرانگر است.

#4. عذرخواهی کنید (به معنای واقعی کلمه رایگان است)

آیا در یک قرار از کسی جدا شدی؟ عذرخواهی کن پرداخت بدی انجام دادی که روی تیم تاثیر گذاشت؟ مالک آن باشید. فراموش کرده اید چیز مهمی را پیگیری کنید؟ اینطوری بگو

مدیران عاملی که من بیشتر از همه به آنها احترام می گذارم، کسانی هستند که سریع و اغلب عذرخواهی می کنند. نه به این دلیل که ضعیف هستند. زیرا آنها آنقدر اعتماد به نفس دارند که وقتی اشتباه می کنند اعتراف کنند.

#5. هدایت از جلو

این همان چیزی است که مدیران اجرایی بزرگ را از بقیه جدا می کند. وقتی اوضاع سخت می شود، آیا با تیم خود در روباه هستید یا در دفتر خود با در بسته؟

وقتی مشتری بزرگی در معرض خطر است، تماس می گیرید؟ وقتی محصول خراب است، آیا در اتاق جنگ هستید؟ وقتی روحیه پایین است، آیا شما اولین نفری هستید که وارد می شوید و آخرین نفری که خارج می شوید؟

تیم شما برای شما از دیوارها عبور خواهد کرد. اما فقط اگر ببینند که شما ابتدا از دیوارها فرار می کنید.

#6. به بهترین ها اعتماد کن، از بقیه جلو بزن

این سخت ترین است. آن معاونی که از روزهای اول با شما بوده است اما نمی تواند مقیاس را افزایش دهد؟ شما باید آنها را جابجا کنید. آن مهندس “باهوش اما دشوار” که نیمی از تیم شما را ترک می کند؟ آنها باید بروند.

آن مدیر عاملی که یک بازی عالی صحبت می کند اما هرگز ارائه نمی دهد؟ وقت بیرون رفتن من می دانم که این وحشیانه است. من می دانم که آنها افراد خوبی هستند. می دانم که در روزهای اول همه چیز را به تو دادند.

اما حقیقت اینجاست: نگه داشتن کسی در نقش اشتباه نسبت به آنها ظالمانه و برای بقیه مخرب است.

بهترین بنیانگذاران این حرکت ها را به سرعت انجام می دهند. بقیه شرکت هایشان را تماشا می کنند که آهسته آهسته در اثر زوال داخلی می میرند.

آزمون

در اینجا نحوه فهمیدن اینکه آیا این شما هستید آمده است:

چشمان خود را ببندید و به ماه گذشته فکر کنید. چقدر زمان صرف کردید:

• رقابت بیرونی در مقابل درام داخلی؟
• صحبت با مشتریان در مقابل مدیریت تعارضات بین فردی؟
• ساخت محصول در مقابل رسیدگی به ناکارآمدی سازمانی؟

اگر زمان بیشتری را برای قسمت دوم هر یک از این معادلات صرف کنید، یک مشکل درونی دارید نه یک مشکل خارجی.

خط پایین

من دقیقا سه شرکت در کارنامه ام را دیده ام که به دلیل رقابت شکست خورده اند.

من بیش از ده ها شکست را دیده ام زیرا تیم موسس از هم پاشید.

من پنج نفر را دیده ام که شکست خوردند، زیرا نتوانستند سرمایه جذب کنند.

من 20+ را دیده ام که شکست خورده اند زیرا بهترین افراد خود را از دست داده اند و نتوانسته اند بهبود پیدا کنند.

اشتباهات بی دلیل شما را می کشند.

بازار به اندازه کافی سخت است. رقابت به اندازه کافی شدید است. چالش های محصول به اندازه کافی واقعی هستند.

از دست ندهید زیرا فراموش کرده اید به هم بنیانگذار خود امتیاز دهید. از دست ندهید زیرا برای بهترین معاون خود از نظر حقوق صاحبان سهام بسیار ارزان بودید. نبازید چون نمی توانید بگویید “متاسفم”. از دست ندهید زیرا شخص “باهوش اما دشوار” را برای مدت طولانی نگه داشتید.

تمام انتخاب ها همین است. همه چیز در کنترل شماست.

موارد مناسب را بسازید.