بسیاری از مدیران فروش زمانی فروشندگان برتر بودند. سپس ارتقا یافتند و ناگهان مهارت هایی که باعث موفقیت آنها شد دیگر کافی نبود.
کلی ریگز به پل فولر می‌پیوندد تا درباره کتاب جدیدش با نام «پنج حرکت قدرت: چگونه مدیران فروش در تلاش تبدیل به رهبران فروش متحول می‌شوند» و حرکت‌های عملی که به مدیران کمک می‌کند پتانسیل‌های بالا را به فروشندگانی با عملکرد بالا تبدیل کنند، صحبت می‌کند.
این کتاب که به‌عنوان یک داستان تجاری به سبک پاتریک لنسیونی نوشته شده است، لری، نماینده برتر سابق را که در اولین نقش خود به‌عنوان مدیر فروش تلاش می‌کند، و دیو، مربی باتجربه‌ای که به او کمک می‌کند راهش را پیدا کند، را دنبال می‌کند.
در این گفتگو، کلی توضیح می‌دهد که چرا مسئولیت‌پذیری چیزی نیست که شما بخواهید، چرا دوست‌داشتن با مؤثر بودن یکی نیست، و چگونه شفافیت، مکالمات یک به یک ثابت، مکالمات مربیگری و برنامه‌ریزی منظم فرهنگی را ایجاد می‌کند که در آن مسئولیت‌پذیری اتفاق می‌افتد.
آنچه خواهید آموخت
- چرا مسئولیت پذیری نمی تواند مورد نیاز باشد و چگونه می توان در عوض آن را ایجاد کرد
- سه سوالی که هر مدیر فروش مشکلی باید به آنها پاسخ دهد
- آنچه که یک نظرسنجی از 65000 کارمند در مورد دوست داشتنی بودن در مقابل موثر بودن نشان می دهد
- چگونه شفافیت، گفتگوهای فردی مداوم و مربیگری، فرهنگ مسئولیت پذیری را ایجاد می کند
چرا مسئولیت را نمی توان مطالبه کرد (03:42)
رایج ترین مشکلی که کلی از مدیران فروش می شنود این است که مردم آن را دنبال نمی کنند. آنها آینده نخواهند داشت، نقش بازی نمی کنند و کاری را که می گفتند انجام نمی دهند. پاسخ کلی این است که پاسخگویی چیزی نیست که یک مدیر بتواند مطالبه کند. این چیزی است که مدیر ایجاد می کند. سه حرکت اول قدرت برای ایجاد فرهنگ مسئولیت‌پذیری بدون مدیریت خرد، وادار کردن مردم به تصمیم‌گیری و برخورد با آنها در مواقعی که تعهدات انجام نمی‌شود، طراحی شده‌اند.
سه سوالی که هر مدیر فروش باید به آن پاسخ دهد (09:11)
وقتی نتایج ناکافی است، مدیران در حال مبارزه اغلب افراد خود را مقصر می‌دانند. کلی این موضوع را با سه سوال ساده به چالش می کشد: چه کسی افراد شما را استخدام می کند؟ چه کسی افراد شما را آموزش می دهد؟ چه کسی مردم شما را رهبری می کند؟ اگر پاسخ هر سه “من” است، مسئولیت بر عهده مدیر است. کلی توضیح می دهد که چرا مدیران کنترل بیشتری نسبت به رفتارشان دارند، و چرا وظیفه یک رهبر این است که قایق را هدایت کند و همه را یکسان نگه دارد.
دوست داشتنی بودن در مقابل موثر بودن (14:25)
کلی نظرسنجی هاروارد بیزینس ریویو را از 65000 کارمند به اشتراک می گذارد. رؤسایی که نتیجه گرا در نظر گرفته می شوند در 14 درصد مواقع رهبران خوبی در نظر گرفته می شوند. رؤسایی که مردم‌مدار در نظر گرفته می‌شوند، حتی با ۱۲ درصد امتیاز کمتری کسب کردند. اما رؤسا که به عنوان هر دو دیده می شوند، در 74 درصد مواقع رهبران خوبی در نظر گرفته می شوند. نکته مهم این است که تنها 1٪ از پاسخ دهندگان می گویند که رئیس آنها هر دو است. کلی توضیح می دهد که چرا نیاز به دوست داشتن، مدیران را به اجتناب از استانداردها و مکالمات دشوار سوق می دهد، و چرا مردم مداری واقعی به معنای توسعه تیم شما است، نه به دنبال تایید آنها.
وضوح، سازگاری و یادگیری (17:48)
اکثر مدیران بر این باورند که آنها واضح هستند در حالی که اینطور نیستند. “رشد خط لوله خود” یک انتظار روشن نیست. تعداد تماس ها، هر چند وقت یکبار، به کدام حساب ها و چه زمانی هستند که مشخص می شود. کلی سه حرکت قدرتمند اول را پشت سر می گذارد: ایجاد شفافیت، برگزاری جلسات ثابت انفرادی برای دیده شدن، و برگزاری یک مکالمه مربیگری به محض ظهور الگوی نامزدی از دست رفته، به جای اینکه منتظر بماند تا احساسات و ناامیدی ها بالا برود.
به گفتگوی کامل با کلی ریگز گوش دهید بیاموزید که چگونه مدیران فروش با مشکل می توانند مسئولیت پذیری ایجاد کنند، با وضوح رهبری کنند و به رهبران فروش تحول آفرین تبدیل شوند.
آیا می خواهید کتاب را بخوانید؟
دریافت پنج حرکت قدرتمند توسط کلی ریگز.
📌 https://thefivepmbook.com
درباره کلی ریگز:
کلی ریگز نویسنده، سخنران و بنیانگذار Business LockerRoom است که از سال 2005 با مدیران و شرکت‌هایی در ایالات متحده و کانادا مشورت کرده است. فروش! راهنمای گام به گام یک حرفه در تالار مشاهیر فروش. سومین کتاب او برنده جایزه رهبری ضد مربی: چگونه پتانسیل محیط کار 4 نسل را باز کنیم، با همکاری پسرش رابی ریگز نوشته شده است. این جایزه برنده مدال طلای 2019 در رده رهبری توسط جوایز کتاب‌های کسب و کار Axiom شد. آخرین کتاب او که در سپتامبر 2026 منتشر شد، پنج حرکت قدرتی است: چگونه مدیران فروش در حال مبارزه، رهبران فروش متحول می شوند.
برای اطلاعات بیشتر، به www.kellyriggs.com مراجعه کنید.
