وقتی قهرمان فروش شما ساکت می شود: قبل از اینکه دنبال کنید ببینید چه چیزی تغییر کرده است توسط اندرسون دانکن

هنگامی که یک قهرمان پاسخ نمی دهد، اکثر فروشندگان به دنبال ایمیل بهتری می روند. ایمیل به ندرت مشکل ساز است. چیزی در حساب تغییر کرده است، و تا زمانی که متوجه نشده باشید، هر اقدام بعدی یک حدس است.

یافته های کلیدی

• قهرمان خاموش یعنی چیزی تغییر کرده است. این به معنای مرده بودن معامله نیست.
• قبل از ارسال هر چیزی، پنج مورد را بررسی کنید: اولویت، قدرت، اجماع، اطمینان و زمان.
• فعالیت شما و پیشرفت خریدار چیزهای متفاوتی هستند.
• ادامه مطلب را بنویسید تا چیزی یاد بگیرید، نه برای استخراج پاسخ.

تقریباً هر معامله پیچیده دارای بخشی است که در آن تصویر تار می شود.

دیدارهای اول خوب پیش رفت. مشکل واقعی بود مردم به عقب خم شدند. سپس پاسخی که سه ساعت طول کشید، سه روز طول می کشد. لغزنده های تاریخ اونجا یه ایمیل هست

اولین سوالی که در دهان اکثر فروشندگان، از جمله من، بیش از آنچه که من دوست دارم اعتراف کنم، از دهان من خارج می شود: چی بفرستم؟

پس از بیش از یک دهه در فروش تکنولوژی پیچیده، به این باور رسیده ام که این سوال اول معمولا اشتباه است. بیشتر کار من به این است که قبل از اینکه تصمیم بگیرم در مورد آن چه کاری انجام دهم، یک مطالعه واضح در مورد آنچه در حساب می گذرد انجام دهم.

فروشندگان تمام روز روی اطلاعات ناقص کار می کنند. ما سکوت را به عنوان یک روح، یک تاریخ از دست رفته را به عنوان فقدان فوریت، اشتیاق را به عنوان تعهد، و فعالیت را به عنوان پیشرفت به حساب می آوریم. گاهی اوقات حق با ماست. این چند وقت است که ما در برابر موقعیتی که وجود ندارد، به طرز شگفت انگیزی عمل می کنیم.

سکوت کمتر از چیزی که فکرش را می کنید به شما می گوید

از جایی که نشسته اید، واقعیت ساده است: قهرمان شما دیگر پاسخ نمی دهد. اما این یک رفتار می‌تواند از موقعیت‌های مختلف ناشی شود.

پروژه ممکن است اولویت را از دست داده باشد. قهرمان شما ممکن است همچنان آن را بخواهد، اما قدرت حرکت دادن آن را نداشته باشد. گروه خریدار ممکن است راه حل را دوست داشته باشد و در مورد نحوه خرید آن اختلاف نظر داشته باشد. سازمان ممکن است بخواهد به سمت جلو حرکت کند اما به اندازه کافی برای ریسک کردن احساس اعتماد به نفس نداشته باشد. یا ممکن است هیچ مشکلی وجود نداشته باشد و خریدار روی جدول زمانی کار می کند که هیچ علاقه ای به تماس برآورد شما ندارد.

پنج واقعیت متفاوت یک صندوق ورودی بی صدا سکوت به شما می گوید چیز دیگری است. به شما نمی گوید که چیست.

بیشتر توصیه‌های بعدی از علامت به درمان می‌پیوندند: موضوع واضح‌تری را امتحان کنید، ایمیل جدایی را ارسال کنید، فوریت ایجاد کنید یا مدیر خود را بیاورید. هر کدام از آنها می توانند کار کنند، اما روی مشکلات مختلفی کار می کنند.

قبل از اقدام، دریابید که چه چیزی تغییر کرده است

زمانی که یک معامله احساس متفاوتی پیدا می کند، من از پنج چیز عبور می کنم: اولویت، قدرت، توافق، اطمینان و زمان. مسئله جدا کردن آنچه می دانم از داستانی است که برای خودم شروع کرده ام.

اولویت

آیا موضوع هنوز به اندازه کافی مهم است که بتوان در این سه ماهه اقدام کرد؟

این با اینکه خریدار همچنان راه حل شما را دوست داشته باشد متفاوت است.

شرکت ها پر از مشکلات مهمی هستند که هیچ کس در حال حاضر آنها را تامین نمی کند. یک CFO هزینه ها را متوقف می کند، یک مدیر عامل جدید دستور کار جدیدی را به ارمغان می آورد، یا ابتکار دیگری وجودی می شود. قهرمان شما ممکن است هر چیزی را که سه هفته پیش به شما گفته اند باور کند و امروز متفاوت عمل کند.

اگر اولویت تغییر کند، یک ایمیل متقاعد کننده تر کمکی نخواهد کرد. شما باید نظم جدید و اینکه پروژه شما به کجا رسیده است را بدانید.

قدرت

آیا کسی که آن را می خواهد می تواند آن را محقق کند؟

ما کلمه “قهرمان” را چنان آزادانه به اطراف پرتاب می کنیم که تقریباً دیگر معنایی ندارد. کسی می تواند مشتاق، پاسخگو و قابل اعتماد باشد و هنوز شهرت ندارد که راه حلی را از طریق مقاومت پیش ببرد.

وقتی کسی نیاز به خرج سرمایه سیاسی دارد متوجه می شوید. بودجه به چالش کشیده شده است، امنیت پرچم را برافراشته است، مدیریت ارشد می پرسد که چرا باید اکنون این اتفاق بیفتد، و اشتیاق به تنهایی دوام نمی آورد.

داشتن یک قهرمان سودمند است زیرا آنها می توانند سازمان را هدایت کنند. لایک شما یک امتیاز است.

اجماع

گروه خرید با چه چیزی موافقت می کند؟

این معاملات داخلی را که سالم به نظر می رسد پنهان می کند. همه این ایده را دوست دارند، هیچ کس به محصول اعتراض نمی کند، تماس ها خوش بینانه هستند و بعد هیچ اتفاقی نمی افتد.

غالباً گروه بدون توافق در مورد تصمیم، بر روی تصمیم توافق می کردند. یک نفر در مورد اجرا عصبی است. دیگری فکر می کند سه ماهه بعدی منطقی تر است. سومی فکر می کند که تیم دیگری باید مالک آن باشد.

هیچ کس نه گفت، اما هیچ کس هم یک بله جمعی ایجاد نکرد. شما نمی توانید این مشکل را با اقدامات بعدی برطرف کنید. وظیفه شما این است که به حساب کمک کنید تا ببیند که راه حل هنوز باز است.

اعتماد به نفس

چه چیزی هنوز برای آنها خطرناک به نظر می رسد؟

خریداران فقط نمی پرسند که آیا چیزی کار می کند یا خیر. آنها می پرسند که اگر اینطور نشود چه بلایی سرشان می آید. اگر من این را اسپانسر کنم و جذب کم باشد، چه اتفاقی برای من می افتد؟ آیا می توانم از هزینه محافظت کنم اگر ارزش بعد از یک سال ظاهر شود؟ اگر استقرار آسیب ببیند چه کسی گرما را تحمل می کند؟

بازتاب فروشنده اطلاعات بیشتر است: یک عرشه دیگر، یک مطالعه موردی دیگر، یک نسخه آزمایشی دیگر. اما خریدار می تواند تصمیم را به خوبی درک کند. چیزی که آنها فاقد آن هستند اطمینان کافی برای قرار دادن نام خود در تصمیم گیری است.

زمان

اصلا اشکالی داره؟

تیم های فروش و تیم های خرید در ساعت های مختلف زندگی می کنند. دوازده روز از ماه باقی مانده است. خریدار شما در تاریخ 7 اکتبر کمیته مدیریتی را می بیند و هیچ چیز به پایان نمی رسد.

این عدم تطابق باعث ایجاد خطاهای غیر قابل توجیه می شود. ما در جایی که وجود ندارد فوریت ایجاد می کنیم و تشدید می کنیم زیرا روند عادی کند به نظر می رسد.

گاهی اوقات تشخیص صادقانه این است که هنوز هیچ چیز اشتباه نیست و بهترین حرکت این است که بدون عجیب کردن آن صبر کنید.

ردیابی خوب به شما اطلاعات می دهد

هنگامی که آن را به این صورت ببینید، افترافکت تغییر شکل می دهد. شما دیگر به هیچ قیمتی در تلاش برای دریافت پاسخ نیستید. شما سعی می کنید ناامنی های خود را کاهش دهید.

در عمل:

“می‌توانم این را اشتباه می‌خوانم، اما همه چیز نسبت به چند هفته پیش متفاوت است. آیا چیزی در پایان شما تغییر کرده است؟ اولویت، چه کسی قضاوت می‌کند، زمان‌بندی، هر چیزی شبیه این؟”

یادداشتی مانند این به قهرمان شما چندین راه قابل قبول اجتماعی می دهد تا حقیقت را به شما بگوید. آنها ممکن است بگویند پروژه شکست خورده است، اعتراف کنند که در طبقه بالا اختلاف وجود دارد، به شما بگویند که برای جلب توجه داخلی تلاش می کنند، یا توضیح دهند که بررسی اجرایی پنجشنبه آینده است.

ارزش هر یک از این پاسخ‌ها بیشتر از این است که “با تشکر از ثبت نام، ما به زودی در جریان خواهیم بود.”

اول ببین بعد عمل کن

این موضوع بیشتر از قهرمانان خاموش صدق می کند. آنچه را که مشاهده کرده اید جدا از داستانی که پیرامون آن ساخته اید نگه دارید و فعالیت خود را جدا از پیشرفت خریدار نگه دارید. سپس تصمیم بگیرید.

فروشندگانی که بیشتر به آنها اعتماد دارم به خصوص صبور هستند. آنها می توانند با یک موقعیت گیج کننده بنشینند، در برابر توضیح سریع آن مقاومت نشان دهند و قبل از حرکت به حقیقت نزدیک تر شوند.

دفعه بعد که قهرمان شما ساکت شد، از “چه چیزی بفرستم؟ و سوال بهتری بپرس”چه چیزی باید درست باشد تا این رفتار منطقی باشد؟

پاسخ را با اولویت، اختیار، اجماع، اطمینان و زمان مقایسه کنید. وقتی فهمیدید به چه چیزی نگاه می کنید، تصمیم بگیرید که چه کاری انجام دهید.

چابکی تنها زمانی اهمیت دارد که به واقعیت واکنش نشان دهید.