بسیاری از مشاغل ارزش داده ها را تشخیص می دهند ، اما در تلاشند تا فراتر از اعداد سخت و تصمیمات حسی روده بروند. تجزیه و تحلیل داده های فروش پل ، که در ارائه تیم های اطلاعاتی ارزشمند متفاوت است ، باید تلاش های فروش را بهبود بخشد ، تلاش های بازاریابی را بهینه کند و در هر دو تلاش برای فروش و بازاریابی که منجر به نتایج در سراسر سازمان می شود ، باشد.
این راهنما با اصول اولیه شروع می شود ، اما نحوه استفاده از داده ها برای بهبود عملکرد تیم فروش ، تقویت نتایج کسب و کار و تصمیم گیری آگاهانه که موفقیت آینده را تغذیه می کند ، عمیق تر می شود.
تجزیه و تحلیل داده های فروش چیست؟
تجزیه و تحلیل داده های فروش فرآیند جمع آوری ، بررسی و تفسیر داده های داخلی ، تاریخی و واقعی از کانال های فروش شما برای افشای روند ، فرصت های فضایی و بهبود نتایج مشترک تجارت است.
این شامل ارزیابی KPI از فروش به عنوان یک دوره نزدیک ، هزینه های خرید مشتری و میانگین ارزش خرید است. با تجسم این داده ها در سینی های فروش یا تابلوهای بصری با استفاده از ابزارهایی مانند Excel ، Microsoft Excel ، Power BI یا Google Analytics ، اطلاعات عملکرد هوشمندانه ای را دریافت می کنید که می تواند توسعه محصول را بهبود بخشد ، قیمت ها را بهبود بخشد و استراتژی ها را بهبود بخشد.
مزایای تجزیه و تحلیل داده های فروش
خوب ، تجزیه و تحلیل داده های فروش مزایایی را برای کل سازمان فراهم می کند.
- فروش هوشمندانه تر و تراز بازاریابی
تیم ها با دیدگاه جامع در مورد تلاش های فروش و بازاریابی خود ، می توانند کمپین های تبلیغاتی ، کمپین های ایمیل و پیام های بازاریابی را بهینه کنند تا با کارآمدتر به مخاطبان هدف برسند. - عملکرد تیم فروش بهبود یافته
برای افزایش کارآیی بهترین پیمانکاران و پیمانکارانی را که ممکن است به ابزارهای اضافی برای فروش ، مربیگری یا اتوماسیون فروش نیاز داشته باشند ، تعیین کنید. - درک مشتری بهبود یافته
تجزیه و تحلیل داده های مشتری ، ترجیحات مشتری و ارزش عمر مشتری برای خدمت به مشتریان تکراری تر و جذب کانال های فروش جدید. - نظارت بهتر بر سلامت تجارت
با استفاده از ابزارهای تجسم داده مانند نمودارهای نوار و گزارش های شخصی ، شاخص های کلیدی سلامت تجارت ، حاشیه سود و عملکرد فروش را پیگیری کنید. - استراتژی های آگاهانه محصول و قیمت گذاری
برای شناسایی محصولات پرفروش ، از تجزیه و تحلیل تشخیصی و تجزیه و تحلیل پیش بینی استفاده کنید ، خط تولید خود را بهینه کنید و خود را با اهداف شرکت خود تراز کنید. - در زمان واقعی ، تصمیم گیری هایی که توسط داده ها اداره می شود
دسترسی به بینش های واقعی که تیم های داخلی ، تیم های مالی ، نمایندگان فروش و ذینفعان اصلی را قادر می سازد تا در مسیر درست موفقیت باقی بمانند.
چه کسی باید در تجزیه و تحلیل داده های فروش سرمایه گذاری کند؟
تجزیه و تحلیل داده های فروش برای صنایع مفید است ، اما به ویژه برای:
- شرکت های B2B در SaaS ، تولید و خدمات
این بخش ها به داده های مدیریت فروش طولانی ، فرآیندهای پیچیده خرید و مدیریت ارتباط با مشتری متکی هستند. - شرکت هایی با تیم های در حال رشد یا توزیع شده
به عنوان کل مقیاس تیم شما ، ردیابی سلامت قیف ، شاخص های کارآیی و بازاریابی و فروش بسیار مهم است. - شرکت هایی که در چندین کانال فروخته می شوند
شرکت هایی که از کانال های فروش متعدد ، مانند فروش مستقیم ، تجارت الکترونیکی و توزیع کنندگان استفاده می کنند ، برای مدیریت عملکرد کانال به یک بینش یکپارچه نیاز دارند. - سازمان هایی که به دنبال یک مزیت رقابتی هستند
داده ها به شما کمک می کند تا روند فصلی را کنترل کنید ، استراتژی های بهبود را تنظیم کنید و یک مزیت رقابتی را در یک بازار پویا حفظ کنید.
9 رقم اصلی فروش برای ردیابی
روی این ویژگی ها و شاخص های کلیدی برای ایجاد یک استراتژی فروش مبتنی بر داده تمرکز کنید.
- خط لوله – درآمد تخمین زده شده عمومی در قیف فروش شما.
- میزان سود یا درصد نزدیک – معاملات به فرصت های عمومی بسته است.
- طول چرخه فروش – میانگین زمان از اولین تماس با یک معامله بسته.
- اندازه متوسط معامله یا ارزش خرید – درآمد فروش معمولی.
- سرعت فروش – سرعتی که او از طریق خط لوله به توسعه می پردازد.
- سهمیه – چقدر نمایندگان تجارت اهداف را برآورده می کنند.
- درجه تبدیل سرب و مشتری – موفقیت این تبدیل منجر به مشتریان می شود.
- هزینه های خرید مشتری (CAC) – هزینه های دستیابی به هر مشتری.
- ارزش زندگی مشتری (CLV) – درآمد حاصل از مشتری به دلیل رابطه آنها با تجارت شما.
نحوه جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های فروش
اولین مراحل ساده تر از آنچه انتظار دارید است. با چند مرحله واضح ، می توانید از قدرت داده های خود برای مدیریت بینش و راه حل ها استفاده کنید. در اینجا نحوه قرار دادن داده های خود در محل کار آورده شده است.
- داده ها را با CRM و راه حل های نرم افزاری متمرکز کنید
سیستم عامل هایی مانند Zoho CRM ، Salesforce یا Microsoft Excel به شما در سازماندهی داده های داخلی و مشتریان مشتریان در یک مکان کمک می کند. - تعیین KPI و اهداف
تعیین کنید که فروش و شاخص های KPI با اهداف شرکت شما مطابقت دارد. - از ابزارهای تجسم و گزارشگری استفاده کنید
از تابلوهای فروش ، گزارش های شخصی و ابزارهای تجسم داده استفاده کنید تا نمای مفصلی از تلاش های فروش خود ایجاد کنید. - به طور مرتب مشاهده و اقدام کنید
چرخه های بررسی منظم را برای تجزیه و تحلیل عملکرد ، بهینه سازی توسعه محصول ، استراتژی های مناسب قیمت گذاری و بهبود سلامت کلی تجارت تنظیم کنید. - تیم های فروش خود را آموزش دهید و تجهیز کنید
ابزارهای آموزش فروش و فروش فروش را برای بهبود عملکرد تیم فروش و اطمینان از تراز کردن تیم های داخلی فراهم کنید.
خط پایین
تجزیه و تحلیل داده های فروش چیزی بیش از تعداد است. این کلید برای باز کردن پتانسیل کامل تجارت شماست. با استفاده از ابزارها و تمرکز مناسب ، می توانید داده های خام را به اطلاعات ارزشمندی تبدیل کنید که قدرت فروش هوشمندانه تر و تلاش های بازاریابی را افزایش می دهد ، رضایت مشتری را بهبود می بخشد و کارایی کلی تجارت را افزایش می دهد.
برای فروش بیشتر ، ترفندها و منابع ، به وبلاگ Peak مراجعه کنید.
شان مورکار
