ارتباطات کوتاه یک ماده اصلی در هر فرآیند فروش برنده است. به همین دلیل ، شما باید یک پیشنهاد متفکرانه را برای یک صفحه بهترین روش بدون استثنا تهیه کنید. این پیجر باید روی “چرا” بیشتر از “چه” ، “چگونه” ، “چقدر” یا “چه زمانی” متمرکز شود. این سندی است که چشم انداز پیشروی را به شما انگیزه می دهد. من اغلب از من سؤال می شود که بهترین راه برای ارائه این پیشنهاد در صفحه ای از دیدگاه شما چیست. آیا باید شخصاً کاغذ را تحویل بگیرید ، چشم انداز را از طریق آن مرور کنید و پرواز و نظرات را ارائه دهید؟ چه می شود اگر فاصله گرفتن اجتماعی (یا برنامه ریزی عادلانه) ارائه شخصاً پیشنهاد خود را غیر عملی کند؟ آیا می توانید یک بار ایمیل ارسال کنید و سپس با یک تماس تلفنی برای بستن معامله دنبال کنید؟
به من اجازه دهید که پاسخ خود را با دو مشاهده مقدمه کنم.
اول ، اکثر فروش هایی که در حرفه خود انجام دادم از طریق تلفن از طریق ایمیل بود ، نه شخصاً. این امر به ویژه در سالهای اخیر صادق است ، با توجه به اینکه مشتریان ما اکنون بسیاری از قاره ها را پوشش می دهند. و با توجه به تمایل به “کار از خانه” ، بیشتر و بیشتر متخصصان فروش مجبور به ارائه از دور هستند.
دوم ، مدت زمان برای شخصی که قبل از مرحله نهایی پیشنهاد اتفاق می افتد می تواند تأثیر بگذارد که آیا این پیشنهاد باید به صورت حضوری ارائه شود. به خاطر داشته باشید که امروزه می تواند “چهره -به صورت” یک کنفرانس ویدیویی و همچنین یک جلسه شخصیت واقعی باشد. پیچیدگی عرضه نیز می تواند یک عامل باشد.
ساختن گزارش و به دست آوردن ایده
بسیاری از فروشندگان ترجیح می دهند بدون توجه به آنچه می فروشند ، با دیدگاه های چهره خود در تعامل باشند. آنها می گویند این به تهیه گزارش کمک می کند. برخی ادعا می کنند اگر می دانید که به دنبال چه چیزی باشید ، می توانید از مشاهده زبان بدن چشم انداز چیزهای زیادی بیاموزید.
این ممکن است درست باشد ؛ با این حال ، عملی را برای اصرار بر ارائه های شخصی در نظر بگیرید. سفر نیاز به آوردن همه در همان زمان به همان اتاق. به معنای جلسات با دیدگاه هایی که ناگهان باید لغو شوند. ارائه شخصاً می تواند مزایای خود را داشته باشد ، اما WOW به موقع به سختی مؤثر است.
برای ایجاد همگرایی و به دست آوردن ایده ای از آنچه دیدگاه شما فکر می کند ، باید روش های دیگری نیز وجود داشته باشد ، مگر اینکه آنها را صحبت کنید. اگر در حالی که آنها صحبت می کردند ، چشمان خود را بسته نگه دارید؟ جدی دفعه بعد که با چشم انداز خود از طریق تلفن صحبت می کنید ، سعی کنید چشمان خود را بسته نگه دارید – ارائه شده و همچنین رانندگی نمی کنید یا راه می روید! از بین بردن تلاش مورد نیاز برای پردازش بصری مغز شما را برای گوش دادن فوق العاده فعال آزاد می کند. با کمی تمرین ، متوجه خواهید شد که گوش دادن به انتخاب کلمات دیدگاه خود ، حجم و لحن آنها ، زمان نسبی که برای پاسخ دادن به هر یک از سؤالات شما لازم است ، می تواند یک مزیت ارزشمند را در هنگام حرکت به سمت بله فراهم کند.
با بازگشت به موضوع اصلی ما که آیا شما باید پیشنهاد خود را به صورت حضوری یا از طریق تلفن در یک صفحه ارسال کنید ، می گویم اگر یک پیشنهاد یک صفحه و مهارت های گوش دادن فعال به درستی طراحی کرده اید ، مهم نیست.
برای مبتدیان ، پیشنهاد برنده یک صفحه باید به اندازه کافی قانع کننده باشد تا دیدگاه شما را متقاعد کند. بعلاوه ، باید این دیدگاه را به اندازه کافی قوی برای متقاعد کردن هر کس دیگری در سازمان که تصویب آن مورد نیاز است ، فراهم کند.
و درک کنید که حتی اگر برای ارائه پیجر خود به صورت چهره ای با قهرمان درونی خود دریافت کنید ، هیچ تضمینی وجود ندارد که با همه افراد دیگری که نیاز به موافقت دارند ، زمان مشابهی را برای یک شخص (یا حتی مکالمه تلفنی) دریافت کنید.
ردیف پایین ، اگر شما یک پیجر واقعاً مختصر و فریبنده درست کرده اید ، دیگر نیازی به نگرانی در مورد اینکه آیا آن را به صورت حضوری یا از طریق تلفن ارائه می دهید ، نگران نخواهید بود. شما باید اطمینان داشته باشید که پیام شما به اندازه کافی قدرتمند است که بتواند فروش را انجام دهد ، حتی اگر نتوانید با تصمیم گیری یا تأثیرگذاری صحبت کنید. خوک شما باید به اندازه کافی محکم باشد که بتواند روز را بپوشد ، حتی اگر قهرمان داخلی شما به سادگی پیشنهاد شما را در داخل گردش کند و تأیید را توصیه کند.
نکات ارائه برای یادآوری
با فرض اینکه شما باید پیشنهاد خود را برای یک صفحه ارسال کنید ، در اینجا نکاتی برای یادآوری وجود دارد ، خواه این کار را به صورت حضوری و چه از طریق تلفن انجام دهید:
* پیشنهاد خود را از قبل برای یک صفحه ارسال کنید. در ابتدای تعامل چند دقیقه اجازه دهید تا دیدگاه شما آنچه را که نوشتید ، جذب کنید ، به خصوص اگر آشکار شود که آنها هنوز آن را نخوانده اند!
* چه از طریق تلفن و چه شخصاً ، مجبور نیستید کلمه یک صفحه را با صدای بلند برای Word بخوانید. درعوض ، می توانید بگویید ، “همانطور که از عنوان پیشنهاد ما برای یک صفحه می بینید ، ما در مورد” x “صحبت می کنیم ، جایی که” x “یک نسخه پاراگراف از عنوان پیجر شما خواهد بود. شما می توانید با تمرکز روی سه یا چهار هدف کمی که با گلوله ها در بالای صفحه برجسته شده اید ، ادامه دهید.
* در حالت ایده آل ، این مقدمه باید کمتر از یک یا دو دقیقه طول بکشد. هدف این است که توجه چشم انداز را جلب کنیم. به عنوان مثال ، می توانید بگویید: “شما متوجه برخی از منابع مربوط به خرابکاری اخیر خود و حتی کیف هایی که ماه گذشته در پارکینگ خود در حال گرفتن است. ما یک بررسی از پارکینگ ها را در یک سوپر مارکت در شعاع 10 بلوک انجام دادیم و در شب سطح نورپردازی پیدا کردیم. یک سوم از این ، من مطمئن هستم که شما با من موافق خواهید بود که روشنایی کافی ابزاری قدرتمند برای تعیین جرم است.
ادامه دهید ، به طور خلاصه خلاصه لهجه های یک پیجر. حتماً توجه چشم انداز قانع کننده ترین جنبه های این پیشنهاد را مورد توجه قرار دهید-“چرا” در بیشتر موارد مزایای مالی با قیمت فراتر از قیمت (به عنوان مثال فروش بالاتر) و/یا مزایای غیر مالی (به عنوان مثال امنیت بهبود یافته) خواهد بود ، نه پس انداز مالی آشکارتر با قیمت های مفید.
خلاصه کلامی خود را چندگانه نگه دارید. به یاد داشته باشید که دیدگاه شما باید در چهار دقیقه یا کمتر بتواند یک خوک را از بالا به پایین بخوانید. این احمقانه خواهد بود که فکر کنیم خلاصه کلامی شما از این پیجر بیش از این طول خواهد کشید!
حتماً برای مقابله با سوالات و نظرات خود وقت بگذارید. و اگر آنها به طور داوطلبانه از این فرصت سؤال نمی کنند ، با گفتن چیزی مانند “یکی از سؤالاتی که معمولاً به من پرسیده می شود ، از بازیابی مجدد زمان باقی مانده دریغ نکنید …”
وقتی احساس می کنید که زمان درخواست صحیح است ، می توانید چیزی مانند ، “اکنون که ما مزایای” A “و” B “را بررسی کرده ایم ، چه زود دوست دارید از آنها لذت ببرید؟” این یک روش مودبانه برای گفتن است ، “چه زود اعلامیه شما را ادامه خواهیم داد؟”
این که آیا شما Pigger خود را بصورت حضوری یا از طریق تلفن ارسال کرده اید ، حتماً دقیقه مکالمه خود را از طریق ایمیل ارسال کنید. این پیگیری نه تنها پرونده تأیید را لنگر می زند ، بلکه موضوعات عملی را نیز به خاطر می آورد که شما و دیدگاه شما موافقت کرده اید ، و همچنین مهلت های آن را به یاد می آورید.
