مدیر عامل مایک کانن بروکس Atlassian در مورد اینکه چرا نرم افزار B2B مرده نیست، اما بسیاری از آنها در عصر هوش مصنوعی پیشرفت نخواهند کرد و آنچه اکنون واقعاً مهم است

این هفته با مایک کانن بروکس، بنیانگذار و مدیر عامل Atlassian، تجزیه و تحلیل عمیقی از 20VC x SaaStr انجام دادیم. Atlassian به تازگی یک سه ماهه رشد شتابان باورنکردنی را ثبت کرده است (23٪ در 6.4 میلیارد دلار ARR، با RPO افزایش به 44٪). با این حال بازارها عشق زیادی به کسی نشان نمی دهند. مایک صادق بود و دقیقاً آنچه را که با B2B و SaaS در عصر هوش مصنوعی اتفاق می‌افتد منعکس کرد.

در مورد “نرم افزار مرده است” و “نمایندگان در حال جایگزینی همه چیز هستند” تبلیغات زیادی وجود دارد که بنیانگذاران طرح را از دست می دهند. مایک یک تجارت 6 میلیارد دلاری دارد شتاب – 26٪ رشد ابر، 44٪ رشد RPO – در میانه آخرالزمان فرضی SaaS.

https://www.youtube.com/watch?v=RdunfbobxaY

پس بیایید آنچه را که مایک در واقع گفت و برای بقیه ما چه معنایی دارد را بشکافیم.

1. “نرم افزار مرده است” یک جمله احمقانه است. نقطه.

مایک اینجا کلمات را خرد نکرد. این ایده که نرم افزار به عنوان یک مقوله در حال ناپدید شدن است، به قول او «پوچ» است.

استدلال او ساده است و رد کردن آن سخت است: شرکت ها همیشه راه حل های فناوری از پیش ساخته شده را خریداری کرده اند. آنها قبلاً همه چیز را در اسمبلی ننوشته اند و اکنون قرار نیست همه چیز را از ابتدا با LLM بسازند.

آیا هر شرکت B2B در 5 تا 10 سال آینده موفق خواهد شد؟ مطلقا نه. آیا بسیاری از آنها رشد و شکوفایی خواهند داشت؟ کاملا. آیا این با 10 سال گذشته تفاوت دارد؟ نه

مایک مقالات قدیمی رقیب Atlassian را از سال 2005، 2010، 2015 بیرون کشید. بسیاری از این شرکت ها دیگر وجود ندارند. – ادغام شده، اکتسابی یا منقرض شده است. این دقیقاً نحوه عملکرد صنعت فناوری است. هوش مصنوعی مدل اصلی را تغییر نمی دهد. فقط سرعتش را بالا می برد.

نکته نهایی برای بنیانگذاران: گوش دادن به جمعیت “SaaS is dead” را متوقف کنید. سوال واقعی این است که آیا مال شما این شرکت به اندازه کافی خوب است که در دوره بعدی برنده شود.

2. “تو فقط باید خوب باشی.” این کل استراتژی است.

این خط مورد علاقه من از سخنرانی بود و فکر می کنم سزاوار این است که روی پیشانی هر بنیانگذار B2B خالکوبی شود.

وقتی از Atlassian پرسیده شد که در مورد رقابت با Anthropic برای بودجه CIO چه فکر می کند، پاسخ مایک به طرز فریبنده ای ساده بود: “ما باید خوب باشیم.”

نه “ما باید به هوش مصنوعی برویم”. نه “ما باید به یک پلت فرم عامل تبدیل شویم”. ساده: ما باید خوب باشیم. ما باید ارزش بیشتری نسبت به جایگزین ها برای مشتریان خود فراهم کنیم.

اطلسیان 10000 نفر در تحقیق و توسعه دارد. آنها از Claude Code به صورت داخلی استفاده می کنند. هزینه های استنباط آنها می رود پایین در حالی که آنها ویژگی های هوش مصنوعی بیشتری را ارائه می دهند. پیاده سازی برخی از ویژگی ها 1000 برابر ارزان تر از زمانی است که برای اولین بار منتشر شدند. سود ناخالص آنها دارند بهبود یافته است در طول شش یا هفت سه ماهه گذشته، زیرا هوش مصنوعی بیشتری عرضه کرده است.

این چیزی است که خوب بودن در عمل به نظر می رسد. این یک دروغگویی نیست. این یک استاندارد عملکرد است.

3. مشکل انباشت درآمد واقعی است – و اکثر مردم آن را درک نمی کنند

پروژه های Anthropic 149 میلیارد دلار ARR تا سال 2029. پروژه OpenAI 180 میلیارد دلار. این حدود 350 میلیارد دلار بین دو شرکت در بازار نرم افزار جهانی 700 میلیارد دلار است.

مایک به چیزی اشاره کرد که تقریباً هیچ کس در مورد آن صحبت نمی کند: همسویی درآمد پیچیده است.

وقتی Atlassian برای Anthropic پول خرج می کند، در واقع به AWS پرداخت می کند و سپس AWS به Anthropic پرداخت می کند. وقتی مکان‌نما یک میلیارد درآمد دارد، مقدار زیادی از آن درآمد است همین یک میلیارد به عنوان درآمد آنتروپیک اعداد و ارقام درآمد فردی فقط به طور خالص جمع نمی شوند.

بنابراین وقتی آن پیش‌بینی‌های عظیم را می‌بینید و در مورد اینکه بودجه از کجا می‌آید وحشت می‌کنید – به یاد داشته باشید که بخش قابل توجهی در پشته دوبار شمارش می‌شود. مخارج خالص جدید واقعی که مشاغل باید تخصیص دهند کمتر از اعداد اساسی است.

با این حال، حتی در صورت انباشته شدن، اعداد بسیار زیاد هستند. همانطور که روری اشاره کرد: ۱۵۰ میلیارد دلاری آنتروپیک و ۱۸۰ میلیارد دلاری OpenAI در واقع به معنای دو مایکروسافت جدید در چهار سال است. بهتر است به پسوند TAM اعتقاد داشته باشید، وگرنه ریاضیات برای دیگران واقعاً ناخوشایند خواهد بود.

4. محصول و مهندسی جزیره ثبات است. همه چیز دیگر در خطر است.

ما این را در SaaStr می گوییم، و تجربه مایک در Atlassian آن را تأیید می کند: هر دسته ای خارج از مهندسی و محصول در معرض خطر وجودی کوچک شدن صندلی ها هستند.

Workday علناً این را گفته است – حتی آنها در مکان‌هایی با باد مخالف روبرو هستند زیرا شرکت‌های Fortune 500 مانند گذشته استخدام نمی‌کنند. داده‌های Pave نشان می‌دهد که هیچ دسته‌ای در استخدام بیشتر از پشتیبانی مشتری تضعیف نشده است.

اما مهندسی؟ هیچ کس تیم های مهندسی خود را قطع نمی کند. حداقل هنوز نه. حتی اگر آنها در عصر هوش مصنوعی بسیار متفاوت استخدام کنند. ما در رنسانس ایجاد نرم افزار هستیم. من روز قبل در Replit بودم – 300 میلیون درآمد، 300 نفر، 11 نفر به بازار رفتند. بقیه؟ مهندسان این شرکتی نیست که در تحقیق و توسعه کوچک کند.

چارچوب مایک برای درک این موضوع واقعاً مفید است: در نظر بگیرید که آیا یک تابع وجود دارد یا خیر ورودی محدود است یا خروجی محدود.

• پشتیبانی مشتری با ورودی محدود شده است. شما X مشتری دارید که هر روز Y سوال می پرسند. تیم را کارآمدتر کنید و به افراد کمتری نیاز دارید. حقوقی نیز مشابه است – فقط به این دلیل که وکلای شما سریعتر هستند، نمی توانید مشکلات حقوقی بیشتری ایجاد کنید.
• مهندسی از نظر خروجی محدود است. نقشه راه هرگز تمام نمی شود. شما همیشه می توانید بیشتر ایجاد کنید. مهندسان را بهره‌ورتر کنید و به سادگی نرم‌افزار بیشتری را سریع‌تر می‌سازید. تعداد کارمندان کاهش نمی یابد – تولید منفجر می شود.

اگر به ویژگی هایی با ورودی محدود بفروشید، درآمد شما از محل کار کاهش می یابد. اگر روی ویژگی هایی با خروجی محدود می فروشید، احتمالاً خوب هستید. بر این اساس برنامه ریزی کنید.

5. مشکل واقعی معیارهای عمومی SaaS مشکل ترکیب است

یکی از واضح‌ترین مشاهدات در گفتگو: دلیل اینکه چرا نرخ رشد عمومی SaaS بسیار بد به نظر می‌رسد، لزوماً به این دلیل نیست که شرکت‌های فردی در حال شکست هستند. این یک مشکل ترکیبی است.

برای حدود 15 سال، متوسط ​​نرخ رشد عمومی SaaS حدود 30 درصد بوده است. اما این به این دلیل نبود که هر شرکت 30 درصد رشد کرد. این به این دلیل بود که وقتی یک شرکت به زیر 10٪ کاهش یافت، توسط PE خصوصی شد و یک شرکت جدید IPO با رشد 60٪ برای جایگزینی آن در بالای شاخص قرار گرفت.

این چرخه شکسته است. هیچ شرکت جدید و با رشدی SaaS طی سال‌ها عرضه اولیه نشده است. PE بسیاری از شرکت های با سرمایه متوسط ​​را گرد هم آورده است. فناوری های بزرگ با شدت بیشتری در حال توسعه هستند. شرکت هایی مانند Stripe و Figma برای مدت طولانی تری خصوصی می مانند زیرا نیازی به عمومی شدن ندارند.

بنابراین آنچه در شاخص بازار عمومی می بینید این مجموعه عجیب و غریب از بازماندگان است – برای خرید پلی اتیلن بزرگ، بسیار کوچک برای به دست آوردن فناوری بزرگ، بدون افزودن افراد با عملکرد بالا در بالا. البته این میانگین بد به نظر می رسد. اما این لزوماً بیانیه ای در مورد سلامت نرم افزار B2B به عنوان یک کل نیست.

درس: کاهش شاخص عمومی SaaS را با مرگ SaaS اشتباه نکنید. آنها چیزهای مختلف را اندازه می گیرند.

6. شرکت سهامی عام بودن شما را بهتر می کند – اما باید مهاجم هم بازی کنید

من از دیدگاه مایک در مورد پویایی عمومی در مقابل شرکت خصوصی خوشم آمد. پاسخ او تدافعی نبود. تقریباً غیر منطقی بود.

“ما شرکت بهتری هستیم زیرا یک شرکت سهامی عام هستیم. ما در پیش بینی بهتر هستیم. ما در برنامه ریزی بهتر هستیم. ما در اجرا بهتر هستیم.”

او می گوید، تله زمانی است که شما انضباط مالی را کنار بگذارید جایگزین کنید در عوض استراتژی مکمل آن را شما هنوز باید به شدت روی هوش مصنوعی و محصولات جدید سرمایه گذاری کنید. شما هنوز باید رقابت کنید. شما هنوز باید به مناطق جدید نفوذ کنید – Atlassian به تازگی یک محصول خدمات مشتری را ارسال کرده است. کسب و کار مجموعه خدمات آنها می تواند به تنهایی عمومی شود.

شرکت های خصوصی این لوکس را دارند که هزینه های نهایی هر تصمیم را افزایش نمی دهند. CMOs آنها “سرمایه گذاران آزاردهنده بازار عمومی” ندارند که در مورد سودآوری سوال کنند. این یک عدم تقارن واقعی ایجاد می کند. اما مایک استدلال می‌کند که نظم و انضباط در بازارهای عمومی در واقع یک مزیت بلندمدت است – شما نمی‌توانید اجازه دهید که شما را ترسو کند.

7. اگر دیگر آن را دوست ندارید، خوب است – اما در مورد آن صادق باشید

مایک چیزی را به اشتراک گذاشت که واقعا طنین انداز شد. بنیانگذار آن اسکات فارکور یک سال و نیم پیش پس از 23 سال بازنشسته شد. مایک اکنون هر روز ساعت 5 صبح کار خود را شروع می کند. او سخت تر از همیشه کار می کند.

و توصیه‌های او به بنیان‌گذاران SaaS که او آنها را راهنمایی می‌کرد (او آن را «درمان SaaS» نامید) بسیار ساده بود:

ابتدا واقعیت را بپذیرید. صحبت در مورد اینکه آیا هوش مصنوعی همه چیز را تغییر می دهد یا نه. در حال حاضر وجود دارد. برو یه چیزی بساز

دوم، صادقانه از خود بپرسید: آیا هنوز این را دوست دارید؟ نه “آیا از هر دقیقه هر روز لذت می برم” – این واقع بینانه نیست. اما در مقایسه با میانگین 90 روز، در طول یک سال، آیا امروز دوباره این شغل را انتخاب می کنید؟

اگر پاسخ منفی است، خوب است. چیز شگفت انگیزی ساختی به آرامی آن را تحویل دهید و بروید کاری را انجام دهید که از آن لذت می برید. این یک نقطه ضعف نیست – دور شدن بیشتر از جمع کردن چک حقوقی تا زمانی که هیئت مدیره شما را اخراج کند، شجاعت بیشتری می طلبد.

اگر پاسخ مثبت است، دست به کار شوید. ما راه خود را برای رهایی از این کار خواهیم کرد، نه اینکه در یک سوراخ پنهان شویم و منتظر بمانیم تا بگذرد.

مدیرعامل به مدت 24 سال در عصر هوش مصنوعی

مایک کانن بروکس 24 سال است که Atlassian را می سازد. او هر لحظه “این بار متفاوت است” را دیده است که توسط صنعت فناوری ایجاد شده است. و پیام او روشن است:

نرم افزار B2B مرده نیست. تغییر می کند. شرکت‌هایی که برنده می‌شوند، شرکت‌هایی هستند که واقعیت را می‌پذیرند، به شدت روی هوش مصنوعی سرمایه‌گذاری می‌کنند، نظم اجرایی را حفظ می‌کنند و – به طور انتقادی – در واقع. خوب از کاری که انجام می دهند

اگر مؤسسی هستید که این مطلب را می خوانید و نگران انتقال به هوش مصنوعی هستید، لیست کارهای شما در اینجا آمده است:

• دریابید که آیا با ویژگی های ورودی محدود یا خروجی محدود می فروشید
• خواندن «SaaS مرده است» را متوقف کنید و به ارائه ویژگی‌های هوش مصنوعی که مشتریان شما واقعاً می‌خواهند ادامه دهید
• مطمئن شوید که هزینه های استنباط شما کاهش می یابد، نه افزایش
• صادقانه از خود بپرسید که آیا هنوز هم می خواهید این کار را انجام دهید
• اگر بله، فردا از ساعت 5 صبح شروع کنید

دوران رشد SaaS در اتوپایلوت به پایان رسیده است. اما اگر 350000 مشتری، توزیع عالی، مهندسانی که می توانند بسازند و محصولی که مردم دوستش دارند دارید؟ این یک نقطه شروع بسیار خوب برای ایجاد یک شرکت است.

فقط باید خوب باشی

https://www.youtube.com/watch?v=RdunfbobxaY