بیایید واقعی باشیم: خریداران برای اقدام آسان نیست.
تو آنجا بودی معامله پیشرفت می کند ، مکالمات به دور حرکت می کنند و سپس – قایق ها – غرفه ها. خریدار فروکش می کند. آنها دریغ می کنند و ناگهان آنچه به نظر می رسید یک چیز مطمئن به یک چرخه بی پایان از پیگیری و ارواح تبدیل شد.
چرا این اتفاق می افتد؟
این یک چالش فروش متداول است: در حالی که خریداران می توانند نیاز به تغییر را تصدیق کنند ، اما آنها فوریت عمل را اکنون احساس نمی کنند.
براساس تحقیقات گروه باران ، 44 ٪ از رهبران فروش درصد فرصت های ارائه شده را گزارش می دهند و برای “بدون راه حل” از دست رفته و 43 ٪ گزارش می دهند که چرخه فروش تمدید شده است. خریداران تأخیر می کنند زیرا در هنگام ایجاد تغییر امروز در برابر باقیمانده ، ارزش فوری کافی را درک نمی کنند.
با استفاده از یک برنامه تغییر خریدار برای بهبود سرعت فروش
نقش سرعت فروش
اینجاست که سرعت فروش – سرعتی که یک فرصت از طریق خط لوله فروش حرکت می کند – بسیار مهم است.
شما فروش یا سرعت بخشیدن به سرعت را محاسبه می کنید ، و با درک تعداد فرصت هایی که در آن متوسط معامله میزان سود تقسیم بر طول چرخه فروش است.
سرعت معامله/فروش = (# فرصت ها x اندازه متوسط معامله x درجه سود) / / طول چرخه فروش
هرچه معامله بدون بی تحرکی طولانی تر شود ، احتمال متوقف شدن یا جدا شدن بیشتر می شود. سرعت بالای فروش به این معنی است که خریداران درگیر باقی می مانند ، تصمیمات سریعتر اتفاق می افتد و تیم های فروش وقت کمتری را هدر می دهند و فرصت های راکد را دنبال می کنند.
در وبینار ما ، چگونه می توان فوریت خریدار را تحریک کرد: معرفی یک برنامه تغییر خریدار (BCB) ، من این فصل را اداره کردم و ابزاری را به اشتراک گذاشتم که به فروشندگان کمک می کند تا به جای توقف در لنگو ، به حرکت در معاملات خود ادامه دهند.
سرعت فروش را با یک برنامه تغییر خریدار افزایش دهید
برنامه تغییر خریدار (BCB) تغییر بازی برای افزایش سرعت فروش است. BCB به جای انتظار برای خریداران برای “آماده سازی” جدول زمانی خود ، به طور فعال وضعیت فعلی خود ، کشور آینده مورد نظر خود و مسیر واضح را برای رسیدن به آنجا – با تصمیم شما در مرکز تشریح می کند.
وبینار را تماشا کنید و یک BCB خالی را بارگیری کنید.
این چارچوب اضطراری ایجاد می کند و به خریداران کمک می کند تا هزینه عدم تحرک و مزایای پیشرفت را تجسم کنند.
با استفاده از BCB ، فروشندگان می توانند:
- تشویق همکاری: به جای تهیه یک راه حل استاتیک ، فروشندگان از BCB به عنوان یک ابزار ایجاد مشترک استفاده می کنند و آن را با سهم خریدار پالایش می کنند.
- تصمیم گیری در مورد تصمیم گیری: به سرعت اولویت های خریدار را بیاورید و از بحث های داخلی طولانی جلوگیری کنید.
- DRAV از دارایی روانشناختی: هنگامی که خریداران در شکل گیری BCB مشارکت می کنند ، در نتیجه احساس سرمایه گذاری می کنند و این باعث می شود آنها بیشتر به جلو حرکت کنند.
مشکل اضطراری: چرا غرفه غرفه می کند
درک اینکه چرا متوقف کردن معاملات اولین قدم برای غلبه بر این چالش است. بسیاری از متخصصان فروش خود را در شرایطی می یابند که خریداران علاقه مند به نظر می رسند ، اما از اقدام خود دریغ می کنند.
نه تنها مدت زمان چرخه فروش در حال افزایش است ، بلکه بیشتر خریداران تصمیم می گیرند که هیچ تصمیمی بگیرند. دلیل؟ اگرچه آنها می توانند تشخیص دهند که چرا باید عمل کنند ، فشار برای عمل احساس نمی کنند در حال حاضرحرف
نکته اصلی این است که فراتر از شناسایی نیازهای خریدار باشید. فروشندگان همچنین باید به خریداران کمک کنند تا خطرات عدم تحرک و پاداش تغییر اکنون را تجسم کنند. این منطقه ای است که فروشندگان بهترین نتایج متمایز هستند: آنها 60 ٪ بیشتر با ارائه ارزش قانع کننده ، خود را متمایز می کنند. همه فروشندگان برای ایجاد اضطراری به این توانایی نیاز دارند.
سلاح مخفی شما برای سرعت بخشیدن به فروش
برنامه تغییر خریدار (BCB) سلاح مخفی شما برای انجام معاملات در راه و تسریع در تصمیم گیری است.
این چارچوب ساده اما قدرتمند به فروشندگان کمک می کند تا وضعیت فعلی خریدار ، وضعیت آینده مورد نظر و مسیر خاص (تصمیم شما) را برای دستیابی به این تحول تدوین کنند. این شامل سه بخش کلیدی است:
- وضعیت فعلی: خلاصه نهایی نکات ، چالش های خریدار و ناکارآمدی که در هنگام باز کردن نیازها فاش کرده اید.
- یک واقعیت جدید: چشم انداز جذاب برای آینده خریدار پس از برطرف شدن این چالش ها.
- تصمیم شما: سطح بالایی از نحوه ارائه شما تفاوت بین وضعیت فعلی و واقعیت جدید را ارائه می دهد.
بر خلاف پیشنهادات طولانی ، BCB می تواند اندکی پس از تأمین نیازهای تشخیص ایجاد شود و به شما در حفظ بی تحرکی و جلوگیری از جدایی خریدار کمک می کند. این به عنوان ابزاری همکاری می کند که به شما امکان می دهد تفکر اولیه خود را ارائه دهید و تصمیم را با خریدار تصحیح کنید – در نهایت یک پیشنهاد را شکل می دهد که با اولویت های آنها مطابقت دارد.
به عنوان مثال ، از آنجا که شما برای تشخیص تماس متهم کرده اید ، می توان گفت ،
“از شما متشکرم که این بینش ها را به اشتراک گذاشتید. من ایده های خاصی در مورد چگونگی کمک به ما دارم. به من اجازه می دهم که یک کانتور را جمع کنم. من به زودی آن را ارسال می کنم و ما می توانیم آن را با هم بهبود بخشیم تا اطمینان حاصل کنیم که قبل از حرکت به یک پیشنهاد ، کاملاً با اولویت های شما مطابقت دارد. آیا به نظر می رسد خوب است؟”
بیشتر خریداران از این رویکرد قدردانی می کنند زیرا از قبل از روند حرکت بدون تعهد زیاد پشتیبانی می کند.
CASUS: چگونه خریداران مالکیت طرح را می گیرند
برای دیدن چگونگی عملکرد BCB در عمل ، در مورد این مثال در دنیای واقعی فکر کنید.
یکی از قدرتمندترین جنبه های BCB این است که چگونه روند فروش را از میدان مدیریت شده توسط فروشنده به همکاری مدیریت شده توسط خریدار منتقل می کند.
در وبینار ، من یک مورد را به اشتراک گذاشتم که یک تیم فروش از BCB برای تبدیل یک خریدار مردد به یک شرکت کننده فعال استفاده می کند. آنها به جای انتقال به یک پیشنهاد کامل ، طرحی را برای تغییر خریدار ارائه دادند و وضعیت فعلی ، واقعیت جدید و تصمیم سطح بالا را تشریح کردند.
همانطور که آنها از طریق BCB با هم کار می کردند ، خریدار جزئیات را تصحیح کرد ، اولویت ها را تنظیم کرد و دیدگاه خود را اضافه کرد. در پایان گفتگو ، خریدار چنان سرمایه گذاری شد که اساساً این پیشنهاد را نوشته بودند.
نحوه ارائه BCB برای حداکثر تأثیر
شما یک BCB ساخته اید ، حالا چگونه مطمئن می شوید که به خانه ضربه زده اید؟
برای اطمینان از طنین انداز با خریداران ، فروشندگان باید BCB را به گونه ای ارسال کنند که باعث ایجاد نامزدی و کار تیمی شود:
- با درک شروع کنید: با بررسی وضعیت فعلی خریدار شروع کنید تا دانش عمیقی از چالش های آنها نشان دهید.
- مثال: “از مکالمات ما ، به نظر می رسد که سیستم فعلی شما منسوخ شده است و در تلاش است تا با رشد تجارت شما مقیاس کند. آنچه را که تجربه می کنید به ارمغان می آورید؟”
- نقاشی یک تصویر روشن: واقعیت جدید را از نظر نتایج کسب و کار توصیف کنید ، نه فقط ویژگی ها.
- مثال: “تجارت شما در یک مقیاس کار می کند ، یک پلتفرم ابری امن که با شما رشد می کند.”
- کنتراست قبل و بعد از آن: با ترسیم یک طرف توسط وضعیت فعلی در برابر واقعیت جدید ، فوریت را تأکید کنید. با قرار دادن بحث از این طریق ، اکنون مزایای فعالیت را تقویت می کنید.
- به عنوان مثال: “در حال حاضر ، تیم های شما به دلیل عدم وجود داده های زمان واقعی در همکاری خود محدود هستند. با تصمیم ما می توانید 25 ٪ افزایش در کارآیی همکاری را مشاهده کنید-از نظر تعداد طولانی تر و جلو.”
- همکاری را دعوت کنید: همانطور که مؤلفه های تصمیم خود را به اشتراک می گذارید ، خریدار را ترغیب کنید تا طرحی را با شما اصلاح کند.
- مثال: “این فکر اولیه ما است که چگونه می توانیم به غلبه بر این شکاف کمک کنیم. فکر می کنید؟ آیا مناطقی وجود دارد که دوست دارید تنظیم یا گسترش دهید؟”
نتایج: یک رویکرد اثبات شده برای برنده شدن در معاملات بیشتر
با توجه به تجربه ما ، فروش هایی که با موفقیت از این تجربه ابزار استفاده می کنند:
- کاهش زمان توسعه پیشنهاد
- افزایش مشارکت و فوریت خریدار
- نزدیک شدن سرعت
اگر می خواهید به یک فوریت برسید و فراتر از معاملات راکد باشید ، تسلط بر طرح برای تغییر خریدار یک ضرورت است. این نه تنها شما را از رقابت متمایز می کند ، بلکه شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد که به خریداران کمک می کند تا تصمیمات با اعتماد به نفس و به موقع بگیرند ، قرار می دهد.
یک برنامه تغییر خریدار را بارگیری کنید
یک PDF را برای پر کردن و تماشای BCB دریافت کنید ، که جزئیات نحوه ساخت و تصور خود را نشان می دهد.
