GTM Moat Series: Distribution جدیدترین Moat است

سلام و خوش آمدید به خبرنامه GTMnow – برند رسانه ای شرکت VC، GTMfund. ساخت، مقیاس و سرمایه گذاری با بهترین ذهن ها در فناوری.

این قسمت دوم از مجموعه ای در مورد نحوه ساخت خندق GTM است. شما می توانید بخش اول در مورد برند را در اینجا بیابید.

در هوش مصنوعی، محصول شما برای مدت طولانی خندق شما نخواهد بود – راهی بازار خواهد شد. ویژگی‌ها در چند روز کپی می‌شوند، چرخه‌های تبلیغات به سرعت گرم می‌شوند، و معیارها سر به فلک می‌کشند. توزیع به آخرین خندق باقیمانده تبدیل شده است و بنیانگذارانی که از روز 0 این را تشخیص می دهند، کسانی هستند که خارج می شوند.

در جدیدترین GTM تخریب شد سری، ما عرضه گاما به بازار را تخریب کردیم. توزیع برتر آنها که عمدتاً به استراتژی “اول سازنده” آنها نسبت داده می شود، کاتالیزوری در رشد تصاعدی آنها بود.

به همین دلیل است که ما شاهد افزایش اهمیت و شتاب رشد مبتنی بر اکوسیستم هستیم. شرکای اکوسیستم نقش کلیدی در انتشار دارند.

سفر بنیانگذار همیشه از دو قانون ساده پیروی می کند:

1. بدون مشتری، بدون تجارت

2. بدون رشد، بدون سرمایه

اگرچه این قوانین تغییر نکرده است، اما منبع حفاظت تغییر کرده است. امروز، نوار بسیار بالاتر است.

با نگاهی به معیارهای شرکت‌هایی مانند a16z، روند مشخص است. موفق‌ترین سازندگان هوش مصنوعی ژنرال فقط یک محصول نمی‌سازند، بلکه توزیع را در کنار محصول خود ایجاد می‌کنند. نتایج قابل توجه است:

• معیار جدید برای استارت آپ های نخبه در کمتر از 9 ماه به 1 میلیون دلار ARR می رسد.

• یک سال بعد، اندازه آنها تقریباً سه برابر شد، با رشد سالانه 192٪.

• آن‌ها با بهره‌وری سرمایه بی‌سابقه به این امر دست می‌یابند، که اغلب با نسبت سوخت کمتر از 1.0 کار می‌کنند، به این معنی که به ازای هر دلار پول نقدی که می‌سوزانند، بیش از یک دلار درآمد جدید ایجاد می‌کنند.

سرعت + کارایی = محافظت.
و حفاظت امروز = توزیع.

ما به تازگی آخرین رویداد سال خود را به پایان رساندیم، بنابراین اکنون به رویدادهای 2026 نگاه می کنیم.

خواه یک رویداد خارج از شهر، کنفرانس یا هر نوع رویداد دیگری باشد، BoomPop باعث می‌شود برنامه‌ریزی رویداد با برنامه‌ریزی سرتاسر در یک مکان انجام شود.

آنها همه چیز را از محل برگزاری تا تجربیات مدیریت می کنند، بنابراین شما می توانید روی لذت های ملاقات حضوری تمرکز کنید، نه تدارکات.

به‌عنوان بخشی از GTMnow، شما واجد شرایط برنامه‌ریزی رویداد با خدمات کامل با فقط 99 دلار برای هر نفر هستید (شرایط اعمال می‌شود). برای بررسی پشتیبانی یکپارچه از رویدادهای خود به boompop.com/gtmfund بروید.

یعنی نمی توانید صبر کنید. خندق GTM شما باید از ابتدای تاسیس شرکت ساخته شود.

توزیع در مقابل رفتن به بازار: تفاوت را بدانید

اول، مهم است که بدانیم توزیع به چه معناست و چگونه در استراتژی بزرگ تر رفتن به بازار قرار می گیرد.

• توزیع سیستم کانال شما برای دستیابی مداوم به مشتریان هدف و تبدیل آنها به مشتریان پولی است. به اینها به عنوان مسیرهایی فکر کنید که محصول شما طی می کند تا به دست مشتری برسد. این راه ها می تواند شامل موارد زیر باشد: فروش مستقیم، محتوا، مشارکت، جامعه و موارد دیگر. توزیع به این سوال پاسخ می دهد: «چگونه محصول خود را بارها و بارها در مقابل افراد مناسب قرار دهیم؟

• ورود به بازار (GTM). تخصیص یک جزء حیاتی است در داخل استراتژی GTM GTM طرح کاملی است: به چه کسی می فروشید، قیمت ها، پیام هایتان، و از کدام کانال های توزیع برای برنده شدن استفاده می کنید.

  

چرا یک محصول عالی کافی نیست

به‌عنوان سرمایه‌گذار، ما می‌بینیم که شرکت‌هایی با محصولات جامد همواره از رقبای با توزیع برتر شکست می‌خورند.

یک استراتژی توزیع برتر می تواند یک محصول قابل مقایسه (یا حتی کمی بهتر) را شکست دهد. همیشه اتفاق می افتد.

گونگ در مقابل کلاری نمونه کلاسیک آن است. محصولات مشابه بودند، اما بازاریابی تهاجمی و برند قوی گونگ آنها را به رهبر بلامنازع تبدیل کرد. آنها از سرعت ویژگی برنده نشدند، آنها با ساختن یک خندق GTM که آگاهی دسته بندی، اعتماد و اقتدار را قفل می کرد، برنده شدند. آنها کل دسته را تعریف کردند و رقیب خود را به عنوان یک جایگزین تخفیف شکل دادند.

این در هوش مصنوعی تسریع شده است. یک استارت‌آپ می‌تواند سر و صدای زیادی در اوایل ایجاد کند، اما ماه‌ها بعد توسط رقیبی که چرخه یا کانال ویروسی خاصی را به‌طور مؤثرتری می‌خکوب می‌کند، پیشی می‌گیرد. در بازار امروز، شرکتی که به بهترین نحو به مشتری دسترسی پیدا می کند، اغلب برنده است.

همه چیز به تغییر در طرز فکر منتهی می شود. بهترین بنیانگذاران از همان روز اول توزیع را به عنوان بخش اصلی محصول خود می دانند، نه به عنوان مسئله ای که بعداً باید حل شود. آنها حتی قبل از اینکه یک تیم فروش استخدام کنند، کتاب می سازند.

در اینجا این است که چگونه این کتاب بازی در عمل به نظر می رسد.

کتاب راهنمای یک کانال.

بنیانگذاران اولیه تصمیم نمی گیرند که همه جا باشند. آنها یک، شاید دو کانال را پیدا می کنند و با ساختن کتابی که بسیار خاص مشتریانشان است، آنها را کاملا خرد می کنند.

• مثال 1 ما دیده ایم: یک شرکت فروش تهویه مطبوع به صاحبان خانه متوجه شد که مشتریان آنها در LinkedIn نیستند. آنها در گروه های خاص فیس بوک بودند. بنیانگذاران به این انجمن ها پیوستند، میم های مخصوص تجارت را به اشتراک گذاشتند و ادمین شدند. آنها اقتدار را از درون به بیرون ایجاد کردند و خط لوله ای ایجاد کردند که اصالت داشت، نه معامله ای.

• مثال 2 ما دیده ایم: یکی دیگر از بنیانگذاران دومین پادکست محبوب را در عمودی خود شناسایی کرد. آنها به جای اینکه فقط تبلیغات بخرند، میزبان را به عنوان مشاور با سرمایه کمی وارد کردند. یک شبه، این پادکست به یک کانال تولید سرنخ ارگانیک و قابل اعتماد تبدیل شد که هیچ مقداری از هزینه های بازاریابی نمی توانست آن را تکرار کند.

صدها مثال دیگر وجود دارد.

پیدا کردن «یک کانال» یک مشکل بازاریابی نیست. این یک مشکل درک مشتری است. اگر نمی دانید مشتریان شما کجا زندگی می کنند، هنوز آنها را به خوبی نمی شناسید.

را کانال سمت راست بازتاب مستقیم واقعیت روزمره مشتری شما است.

• آیا به صاحبان رستوران می فروشید؟ آنها با تلفن زندگی می کنند، نه در صندوق ورودی خود. بازی شما مستقیماً آنها را فراخوانی می کند.

• هدف قرار دادن رهبران دارویی؟ آن‌ها در لینکدین تلاش می‌کنند بفهمند که هوش مصنوعی چگونه بر صنعت آنها تأثیر می‌گذارد. راهنمای شما برای تبدیل شدن به یک رهبر فکری که فقط به این سوال پاسخ می دهد.

با مشخصات مشتری شروع می شود. دریابید که آنها وقت خود را کجا می گذرانند، در مورد چه چیزی نگران هستند و به چه کسانی اعتماد دارند. سپس یک استراتژی بسازید تا آنها را در آنجا ملاقات کنید، به گونه ای که ارزش فوری را فراهم کند.

یک چارچوب 5 مرحله ای برای یافتن کانال شما

در اینجا یک چارچوب پنج مرحله‌ای ساده برای یافتن و کسب درآمد اولین کانال توزیع شما آورده شده است.

1. در مورد مشتریان خود متخصص شوید

عمیق تر از جمعیت شناسی بروید. شما باید با وسواس، دنیای مشتریان خود را درک کنید. آنها وقت خود را به صورت آنلاین و آفلاین در کجا می گذرانند؟ برای مشاوره به چه کسی اعتماد می کنند؟ در رفت و آمد خود به چه پادکست هایی گوش می دهند؟ چگونه شما در واقع تصمیم گیری برای خرید؟

2. عرصه خود را پیدا کنید

هنگامی که می دانید آنها کجا هستند، عرصه ای را پیدا کنید که در آن واقع بینانه برنده شوید. این نباید یک کانال کشف نشده باشد، اما باید مکانی باشد که رقبا ضعیف باشند یا رویکرد منحصر به فرد شما بتواند سر و صدا را کاهش دهد.

3. قلاب خود را بسازید

شما به یک ارزش پیشنهادی قانع کننده نیاز دارید مخصوصا برای این کانال این شعار بازاریابی شما نیست. این همان “قلاب” است که توجه آنها را در این زمینه جلب خواهد کرد. برای Zoco، قلاب اسپاهای پزشکی حجم جستجوی دقیقی را که از دست داده بودند را نشان می داد.

4. ارائه ارزش در کانال

ارزش منحصر به فرد را ارائه دهید در داخل خود کانال قبل از درخواست چیزی در ازای آن جامعه ای با سیگنال بالا بسازید، داده های خود را ارائه دهید یا بینش های فوق العاده مرتبط را به اشتراک بگذارید. به آنها دلیلی برای توجه بدهید.

5. به all-in بروید، سپس گسترش دهید

هنگامی که دفترچه بازی کار می کند، آن را دو برابر کنید تا زمانی که بازدهی کاهشی را مشاهده کنید. بر آن مسلط شوید و صاحب آن شوید. فقط در این صورت باید تنوع را شروع کنید.

یک سوال رایج این است که آیا بهتر است جایی بروید که هیچ کس دیگری نیست؟ اجباری نیست. هدف یافتن یک کانال خالی نیست، بلکه یافتن کانالی است که بتوانید در آن کسب درآمد کنید.

گاهی اوقات این به معنای قدم گذاشتن در یک فضای شلوغ است، اما با رویکردی خلاقانه تر و خاص تر. در حالی که رقبای شما در حال مبارزه برای کلمات کلیدی گسترده هستند، شما می توانید با تسلط بر یک گروه خاص فیس بوک، داشتن یک عبارت جستجوی بیش از حد محلی، یا تبدیل شدن به یک مرجع پیشرو در یک رویداد صنعتی کوچک، برنده شوید.

سوال این نیست که “اول کجا می توانم باشم؟” اما «رویکرد منحصربه‌فرد من کجا می‌تواند به من اجازه دهد که سریع‌ترین قدرت را ایجاد کنم؟»

هویج و چوب

در نهایت، این یک سناریوی کلاسیک هویج و چوب برای بنیانگذاران ایجاد می کند.

• عصا: انتظارات رشد بالاتر و سریعتر از همیشه است. بعد از اینکه محصول خود را ایجاد کردید، دیگر نمی‌توانید استراتژی بازاریابی خود را ابداع کنید. یک برنامه توزیع دقیق و عمدی از روز اول اکنون لازمه بقا است.

• هویج: شما ابزارها، داده ها و کانال های خلاقانه تری نسبت به هر نسلی از بنیانگذاران قبل از خود در اختیار دارید. تیم های کوچک و ضعیف اکنون می توانند بازی هایی را اجرا کنند که قبلاً به بودجه سری B و یک بخش بازاریابی کامل نیاز داشتند.

شرکت هایی که در این دوره برنده می شوند، آنهایی هستند که این واقعیت را به وضوح می بینند. آنها در اوایل یک کانال با تاثیر بالا را شناسایی کرده و با تمرکز بی امان روی آن اجرا می کنند.

به اشتراک بگذارید

@GTMnow را تگ کنید تا بتوانیم غذاهای آماده شما را ببینیم و به رشد آنها کمک کنیم.

لینکدین به تازگی جستجوی افراد مبتنی بر هوش مصنوعی را راه اندازی کرده است. تایپ کنید “چه کسی می تواند به من در درک سیستم ویزای ایالات متحده کمک کند؟” و بهترین تطابق ها را بر اساس ارتباط و روابط متقابل پیدا می کند. دیگر نیازی به حدس زدن عناوین یا کلمات کلیدی نیست. این همان حرکتی است که آنها با جستجوی شغل هوش مصنوعی انجام دادند و اکنون در شبکه اعمال می شود. معرفی سریع تر، کشف آسان تر متخصص.

اریک گیلپین، رئیس GTM در G2، به اشتراک گذاشت که چگونه او همیشه سه استخدام بعدی خود را آماده می کند (خیلی قبل از اینکه موقعیت ها به طور رسمی باز شوند). در پادکست Whispered “How I Hire”، اریک رویکرد خود را برای استخدام مدیران در GTM، از استخدام مستقیم از پایگاه مشتریان خود تا بررسی نامزدها در طول دو سال گفتگوی گونگ، تجزیه می‌کند.

VC 01: Inside the New Exit Economy: IPOs، ثانویه و هوش مصنوعی با Alex Clayton از Meritech

نگاهی گذرا به اینجا بیاندازید برای همه چیز، با جستجوی “پادکست GTMnow” در اپل، اسپاتیفای، یوتیوب یا هر جا که پادکست های خود را دریافت می کنید گوش دهید.

تاووس – 40 میلیون دلار سری B برای ساخت رایانه های انسانی با PAL جمع آوری کرد: عوامل هوش مصنوعی هوش هیجانی که شما را به عنوان یک دوست یا همکار می بینند، می شنوند، به یاد می آورند و با شما صحبت می کنند. پس از آموزش صحبت کردن با ماشین ها به انسان ها، تاووس آن را روی سرش می چرخاند و به ماشین ها یاد می دهد که با انسان صحبت کنند.

1. رئیس عملیات صورتحساب در مالک (از راه دور – ایالات متحده آمریکا یا کانادا)

2. معاون بازاریابی در گورجیاس (هیبرید – تورنتو)

3. مدیر برنامه، آموزش فنی در وانتا (از راه دور – ایالات متحده آمریکا)

4. مدیر مدیریت محصول – مدیریت پاداش تشویقی (ICM) در CaptivateIQ (از راه دور – ایالات متحده آمریکا، کانادا)

5. مهندس نرم افزار، سیستم های داده (پایتون) در Northbeam (از راه دور)

مشاغل برتر GTM را در تابلوی شغلی GTMfund بررسی کنید.

رویدادهای آینده که نمی‌خواهید از دست بدهید:

• فراتر از قابل مشاهده (برای معامله گران): 9-11 فوریه 2026 (فورت لادردیل، فلوریدا)

• اسپرینگ (برای بازرگانان): 24 تا 26 مارس 2026 (آستین، تگزاس)

برخی از انجمن های GTMnow (موسس، اپراتور، سرمایه گذار) دوست دارند آن را ببندند – از شما سپاسگزاریم.

اکنون مشترک شوید

این خبرنامه توسط Paul Irving، Sophie Buonassisi، Max Altshuler و تیم GTMfund (نه AI!) نوشته و ویرایش شده است.