اصطلاح “فروش برای فروش فروش” اغلب در مکالمات مربوط به استراتژی فروش مدرن B2B ارائه می شود ، اما این بیشتر از اصطلاحات صنعتی است. درک تفاوت بین این دو کارکرد برای توسعه فرایندهای فروش مؤثر ، به ویژه هنگام برخورد با چرخه های پیچیده شرکت ها بسیار مهم است.
در حالی که هر دو بر روی انتقال یک خریدار به تصمیم گیری تمرکز می کنند ، فروش و فروش شامل مراحل مختلف ، مجموعه مهارت ها و اهداف است. آگاهی از نحوه تفاوت آنها و نحوه همکاری آنها می تواند منجر به تراز قوی تر مشتریان ، چرخه سریعتر معاملات و نتایج بهتر برای تجارت شما شود.
فروش چیست؟
این اتهامات به مرحله اولیه چرخه فروش اشاره دارد. این شامل فعالیت هایی مانند تشخیص ، صلاحیت ، تراز فنی و مشاوره های اولیه است. این در شرایطی است که نماینده نقاط درد مشتری را مشخص می کند ، تصمیم را به طور مناسب تأیید می کند و پایه های تصمیم خرید مطمئن را تعیین می کند.
مسئولیت های ارسال معمولاً شامل موارد زیر است:
- جلسات مشتری و فراخوانی برای باز کردن نیازهای تجاری و فنی را رهبری کنید
- تظاهرات تعاملی و مدیران شخصی را ارائه دهید تا نشان دهد چگونه محصول مشکلات واقعی را حل می کند
- پاسخ دادن به سؤالات فنی و پرداختن به موارد انطباق مانند پرسشنامه های امنیتی
- همکاری با بخش بازاریابی برای تطبیق پیام ها برای افراد مناسب خریدار
- ارزیابی و تأیید تنظیم مشتری بر اساس نیازهای تجاری و امکان سنجی فنی
به طور خلاصه ، Presales زمانی است که یک نماینده به خریدار کمک می کند تا تصمیم را بررسی کند ، قابلیت های فنی وی را درک کند و تصمیم بگیرد که آیا این محصول مناسب قبل از پیشروی است.
فروش چیست؟
فروش شامل هر اتفاقی است که پس از صلاحیت رخ می دهد. پس از آنكه نماینده تأیید كرد كه چشم انداز مناسب است ، آنها بر ساختن یك پرونده تجاری ، مدیریت فرایند خرید و تأمین معامله متمرکز شده اند.
در نقش یک چرخه کامل ، نماینده فروش که این تظاهرات را انجام داده است ، اکنون خریدار را از طریق قیمت ها ، مذاکرات و سفارشات اجرا می کند.
پاسخ های فروش معمولاً شامل موارد زیر است:
- مدیریت خط لوله فروش و نگهداری معاملات از طریق مراحل حرکت می کند
- ناوبری ذینفعان و تراز کردن پیشنهاد با اهداف و اولویت های شرکت
- پیشنهاد ارزش را با استفاده از بینش از مرحله حمل و نقل مقدماتی شخصی کنید
- مذاکره در مورد شرایط معامله و برخورد با اعتراضات احتمالی
- پشتیبانی بعدی و پشتیبانی پس از فروش را برای تحریک رضایت و تجدید تجارت ارائه دهید
فروش همچنین شامل استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری ، پیگیری تعامل و استفاده از تحقیقات رقابتی و بینش در رسانه های اجتماعی برای تطبیق اطلاعات است.
در برابر فروش توصیه می کند: تفاوت چیست؟
| دسته | حالت پیشنهادهای اولیه | حالت فروش |
| تمرکز | تشخیص ، اعتبار سنجی فنی ، تراز کردن راه حل | ایجاد روابط ، مذاکرات ، بسته شدن |
| فعالیت های کلیدی | تظاهرات محصول ، تجزیه و تحلیل نیازها ، رهبران | تأسیس ، مدیریت ذینفعان و بسته شدن معاملات |
| نقاط قوت اصلی | مهارت برای حل مشکلات ، مالکیت فنی | مهارت های ارائه ، اقناع ، مذاکرات |
| ساز | تظاهرات ، مشخصات و ویژگی های ارتباطات داخلی | پیشنهادات ، قراردادها ، ابزارهای CRM |
| مشتری | تنظیم مشتری را تضمین می کند ، اعتماد ایجاد می کند | ارزش را فراهم می کند ، از رشد طولانی مدت پشتیبانی می کند |
اگرچه بخشی از همان چرخه ، فروش و فروش به رویکردهای مختلفی نیاز دارد. درک اینکه چه موقع چرخ دنده ها را جابجا کنید و آنچه در هر مرحله انتظار می رود ، به تکرارها کمک می کند تا با وضوح و کارآیی کار کنند.
اهمیت تسلط بر فروش و فروش
خریدار امروز B2B انتظار بیش از زمین را دارد. آنها انتظار می رود راه حلی که متناسب با نیازهای آنها باشد ، توسط کسی که هم پرونده تجاری و هم توانایی های فنی محصول را درک می کند ، پشتیبانی شود.
خبرنگاری که می تواند به طور مؤثر هر دو کار فروش و فروش را مدیریت کند ، به کل فرآیند اعتماد می کند و خطر اختلاف بین تیم ها را از بین می برد. این منجر به سرعت معاملات سریعتر ، سطح سود بالاتر و روابط طولانی مدت قوی تر می شود.
طبق گزارش هاروارد بازرگانی ، بهترین متخصصان فروش اعتبار ایجاد می کنند ، دانش عمیق محصول را با درک استراتژیک صنعت و اهداف خریدار متعادل می کنند.
چگونه فروشندگان چرخه کامل را نگه داریم
اگر تیم شما از یک مدل چرخه کامل استفاده می کند ، در اینجا راه هایی برای تعیین آنها برای موفقیت آورده شده است:
- یک فرآیند تعریف شده به خوبی را مستند کنید. مراحل فروش و فروش را به وضوح بشکنید تا تکرار انتظارات هر یک را درک کند
- آموزش تظاهرات را ارائه دهید. تکرارها را برای ارائه تظاهرات تعاملی با اطمینان و برخورد با کشف فنی با سهولت تجهیز کنید
- دسترسی آسان به اطلاعات را فعال کنید. اطمینان حاصل کنید که در صورت لزوم می توانند اطلاعات مربوطه ، اطلاعات دقیق و مستندات را بازیابی کنند
- برنامه ریزی متفکر را تشویق کنید. تکرارها را به تأخیر بیاندازید در هنگام باز شدن و استفاده از برنامه ریزی دقیق برای ارائه پیشنهادات قانع کننده
- تراز کردن بازاریابی. برای تمرکز روی افراد مناسب و عمودی خریدار از بینش های بخش بازاریابی استفاده کنید
این مدل به مهارت و انعطاف پذیری بالایی نیاز دارد. اما هنگامی که به خوبی برآورده شود ، منجر به تجربه بهتر خریدار و تراز قوی تر بین محصول و وعده می شود.
خط پایین
لوازم و فروش ممکن است به عنوان ویژگی های جداگانه به نظر برسد ، اما در یک مدل چرخه کامل ، آنها دو مجموعه مهارت اساسی در یک نقش هستند. یک نماینده عالی می داند چه موقع مشورت کند و چه موقع بسته شود ، چه موقع نیازها را مطالعه کند و چه موقع باید بر تصمیم اصرار داشته باشد.
نمایندگان فروش با درک و تسلط بر دو حالت ، تجربه ای مداوم ، با اعتماد به نفس و ارزش را از اولین لمس به امضای نهایی ارائه می دهند.
برای راهنمایی های بیشتر در مورد استراتژی فروش ، ساختار و فعال سازی به وبلاگ Peak مراجعه کنید.
