وقتی با گروه‌ها صحبت می‌کنم، اغلب این سوال را می‌پرسم که “فروش عالی واقعاً چه شکلی است؟” بدون تردید، پاسخ‌ها سرازیر می‌شوند: “اعداد را بزنید!” “شکست دادن رقابت!” “برنده شدن در معاملات بزرگ!” “درهم شکستن سهمیه من!” “کامپ من حداکثر!”
هر چقدر هم که این نتایج عالی به نظر برسند، آنها واقعاً فروش عالی را تعریف نمی کنند – یا نشان می دهند که شما در فروش عالی هستید. ممکن است به این معنی باشد که شما به اندازه کافی خوب هستید. بازار خوبی وجود دارد، شما یک محصول عالی دارید، مشتری مناسب را با احساس فوری و شاید کمی شانس پیدا کرده اید.
من آمده ام که اسم این را The Good Enough Trap بگذارم.
اینجاست که ما به اندازه کافی برای حفظ شغل خود، عدم جلب توجه مدیریت، اجتناب از PIP، انجام می دهیم. بسیاری تلاش می کنند، تا جایی که می توانند تلاش می کنند، در نهایت به اهداف خود می رسند – یا به اندازه کافی نزدیک می شوند – در ساعت 11:59 شب آخرین روز سه ماهه. برخی از آنها در کنار ساحل قرار می‌گیرند، فقط در حال گذراندن مراحل هستند و زمان بیشتری را در کنسرت کناری خود صرف می‌کنند تا در محل کار. اما آنها به اندازه کافی برای کنار آمدن و عدم جلب توجه تلاش می کنند.
و در سطح سازمانی نیز شاهد همین موارد هستیم. شرکت ها کارهای زیادی انجام می دهند یا کارهای زیادی را از دست نمی دهند. یا با استفاده از این استدلال: “ما هم مثل بقیه انجام می دهیم…”
یک دام به اندازه کافی خوب زمانی است که به صورت فردی یا سازمانی در سطحی قابل قبول عمل کنند. اما مشکل این است که اکنون به آنچه که آنها می توانند به آن دست یابند یا پتانسیل کامل آنها نزدیک است. بارزترین مثال، پذیرش 15-20 درصد سود است. بسیاری از افراد و سازمان‌ها با نرخ سود 15 تا 20 درصد به اهداف خود دست می‌یابند – زمانی که می‌توانستند و باید کارهای بیشتری انجام دهند! اما وقتی به اهداف خود می رسند، این سطوح پایین سود را می پذیرند، دلیلی برای تغییر نمی بینند. آنها به اندازه کافی خوب نیستند!
و راحت می شود. و ما خودمان و سازمان هایمان را محدود می کنیم. ما همچنان به چیزهایی بسنده می کنیم که بسیار کمتر از پتانسیل ما هستند.
تعالی فروش تمرکز فردی و سازمانی بر دستیابی به پتانسیل کامل ما است.
دستیابی به این پتانسیل کامل کمتر به نتیجه بستگی دارد. در حالی که آنها هنوز بسیار مهم هستند، آنها نتایج کار ما برای رسیدن به آن نتایج هستند. برتری فروش به معنای انجام مداوم کارهای درست در طول زمان است. برای انجام کارهایی که به ما امکان می دهد تا پتانسیل کامل خود را روز به روز، هفته به هفته، ماه به ماه درک کنیم.
دستیابی به برتری در واقع دو چیز است. نگرش و رفتار.
به اندازه کافی خوب نگرش “من خوب کار می کنم” دارد. کمال نگرش “من می توانم بهتر شوم” دارد. این یک طرز فکر است که هر روز با بهبود مستمر 1٪ بهتر شوید
رفتارهای زیربنایی ذهنیت به اندازه کافی خوب شامل تمرکز بر اشتغال است. انجام کاری که همیشه انجام داده‌ایم، شاید با تمرکز بر کارآمدتر شدن. او بر مقایسه با دیگران تکیه می‌کند: «ما هم مانند دیگران کارهایی را انجام می‌دهیم.
رفتارهای زیربنایی این طرز فکر برتر عبارتند از کنجکاوی، تعهد به یادگیری مستمر، مسئولیت پذیری شخصی، پذیرش تغییر و پیچیدگی، تمرکز بر مشتری و نظم و انضباط – ایجاد عادات روزانه برای حمایت از این رفتارها.
تفاوت بین رفتار به اندازه کافی خوب و رفتار عالی عمیق است. فروشندگان سوالاتی را با دستور کار می پرسند تا پیشنهادات خود را در حالت به اندازه کافی خوب قرار دهند. در حالت کمال، فروشندگان سؤالاتی را می پرسند تا بفهمند – و به مشتریان خود کمک کنند تا بفهمند. آنها اعتماد، ارزش و اعتماد بیشتری ایجاد می کنند.
اثر مرکب در کمال وجود دارد. این ایده این است که هر روز 1٪ بهتر شوید. در پایان سال، شما تاثیر را 37.8 برابر کرده اید! کسانی که متعهد به برتری هستند به دنبال میانبرها، هک ها، آن “نکات جادویی” نیستند. آنها به دنبال پیشرفت های کوچک هستند و دائماً بر روی آنها ایجاد می کنند. بهانه نمی آورند آنها دائماً در حال تغییر و تطبیق هستند.
به همین دلیل است که ما شاهد چنین تفاوت های عمیق و مداومی بین افراد با عملکرد بالا هستیم. تمرکز مداوم بر کمال به آنها اجازه می دهد تا سریعتر و پایدارتر از دیگران رشد کنند.
این من را به شاید مهم ترین سوال می رساند: آیا “به اندازه کافی خوب” به اندازه کافی خوب است؟
مدیران ما، مشتریان ما، بازارها به کسانی که به اندازه کافی خوب هستند پاداش نمی دهند. آنها به کسانی که بر تعالی مستمر تمرکز دارند پاداش می دهند. فقط کافی است به عملکرد برتر در سازمان یا بهترین عملکرد در بازار نگاه کنید. آنها روی دستیابی به پتانسیل کامل خود متمرکز هستند.
با این حال، برتری به معنای کامل بودن نیست. این در مورد یادگیری از اشتباهات است، مدام به این فکر می کند که چگونه پیشرفت کند، مدام سطح را در برابر انتظارات سال گذشته بالا می برد. این در مورد امتناع از پذیرش چیزها، اما تصور آنچه می تواند باشد.
Prصداقت در مورد طرز فکر است. این در مورد رفتاری است که از این طرز فکر پشتیبانی می کند.
کمال یعنی انتخاب کردن.
پس گفتار: من یک سری پست با تمرکز بر فروش و برتری رهبری انجام خواهم داد. آنها منجر به انتشار کتاب جدید من آیا به اندازه کافی خوب است؟ من در مورد این موضوع و آنچه می تواند برای شما معنی داشته باشد بسیار هیجان زده هستم – کسانی که برتری را انتخاب می کنند.
پس گفتار: این همچنین اعلامیه ای است مبنی بر اینکه می توانید بسیاری از محتوای من و بسیاری از ابزارهای من را در Substack پیدا کنید. می‌توانید با دریافت پست‌ها در ایمیل خود به اشتراک در اینجا ادامه دهید و همچنین می‌توانید مشترک شوید: https://substack.com/@davebrock/posts
پس گفتار: این بحث ایجاد شده توسط هوش مصنوعی این پست است. آنها در واقع عمیقاً به موضوعاتی می پردازند که در کتاب جدیدم آیا به اندازه کافی خوب است؟ تنها مزاحمت جزئی این است که آنها مخفف Good Enough Trap – GET را ایجاد کردند. اما جدا از این، عالی است. از خودت لذت ببر
