7 دقیقه خواندن
آیا تا به حال درختی را در حیاط خود ریخته اید؟ چند سال پیش ، یکی از وبلاگ نویسان مورد علاقه من ، جویس مایراو به شوهرش کمک می کرد تا یکی از درختان خود را اصلاح کند. مواقعی وجود داشت که شوهرش شاخه ها را تا کنون قطع کرد که به او گفت: “چیزی باقی نمانده است. شما درخت ما را کاملاً نابود کرده اید!” اما او گفت ، “شما فقط نگاه می کنید و می بینید.” و مطمئناً ، قبل از اینکه درخت بلند و باریک بسیار بهتر از گذشته به نظر برسد.
درست همانطور که درختان هر از گاهی به هرس نیاز دارند ، من و من به عنوان فروشندگان راه حل های فروش Win3 برای مشتریان ، شرکت ما و خودمان. ما ممکن است از روند پیرایش لذت نبریم و حتی در برابر روند پیرایش مقاومت نکنیم ، اما وقتی تمام شد ، ما معامله گران بسیار بهتری نسبت به گذشته هستیم و میوه های موفقیت فروش و رابطه سالم تری با مشتریان را جمع می کنیم.
در زیر رایج ترین عادت های بد که فروشندگان زیادی دارند. آنها یک درب فروش آنها و برای ساخت روابط وفادار سالم و طولانی مدت با مشتریان بسیار ناخوشایند هستند. این لیست از رفتارها و نگرشهای منفی را که موفقیت فروش شما را محدود می کند ، مرور کنید و سپس یک برنامه مداوم ایجاد کنید ، آنها را از زندگی خود بریزید! این شاخه های مرده را گری کنید و در سال 2025 سودمندتر باشید!
و به یاد داشته باشید ، برای ترغیب آنها از زندگی خود به کمک و پشتیبانی نیاز خواهید داشت. عادت های بد آسان است ، اما خاموش کردن آن دشوار است. با این کار شما را ملزم به یافتن “شریک پاسخگویی” برای حفظ انگیزه و در راه اصلاح این عادت های بد. مدیر فروش ، همکار یا مربی شما می تواند این کار را برای شما انجام دهد.
در اینجا 10 عادت بد وجود دارد که فروشندگان برای دستیابی به موفقیت سودمند تری در حرفه فروش خود نیاز به از بین بردن آنها دارند
1. آیا شما حاوی بلستر هستید ، از نیازهای مشتری غافل هستید؟
فروشندگان غالباً بیش از حد روی اهداف و اهداف خود تمرکز می کنند و فراموش می کنند که درک و برخورد با نیازهای مشتری بسیار مهم است. این رویکرد خودخواهانه می تواند به فرصت های از دست رفته و روابط آسیب دیده منجر شود. متداول ترین رفتار “گفتن و فروش” با انفجار مشتری با ویژگی ها و مزایای محصول شما ، عدم سؤال از سؤالات خوب برای ایجاد یک بحث تجاری معنی دار بر اساس اولین شناسایی ، و سپس حل مشکلات مشتری با راه حل های محصول خود است.
2. گوش دادن ضعیف
بسیاری از اوقات فروشندگان مشغول آنچه برای پاسخ به مشتری خود هستند ، مشغول هستند ، آنها “گوش دادن” به مشتری خود را متوقف می کنند. به خوبی گوش دادن ، منجر به ارائه اطلاعات اشتباه و از بین بردن اعتماد به مشتری خود می شود – او فکر می کند: “این فروشنده به من گوش نمی دهد ، او می خواهد من را درک کند ، پس چرا به او اعتماد کنید؟”
3. ردیابی نامناسب
پیگیری با مشتری یا مشتری می تواند درک عدم تمایل ایجاد کند. ردیابی دائمی و به موقع برای افزایش روابط و معاملات بسیار مهم است. این که آیا این ترس از طرد است یا فقط شلوغ بودن و فراموش کردن دنبال کردن ، باید به خود یادآوری کنید که به طور مداوم مشتری را دنبال کنید. به یاد داشته باشید که مشتری برای دیدار با فروشندگان پرداخت می شود!
4. بیش از حد و توسعه نیافته
در تلاش برای بستن فروش ، برخی از فروشندگان ممکن است مزایای یک محصول یا خدمات را اغراق کنند. این می تواند منجر به نارضایتی مشتری ، آسیب رساندن به اعتماد به نفس و ایجاد مشکلات داخلی برای مشتری شما شود ، که باعث می شود انتظارات واقع بینانه باشد. این همچنین می تواند مشکلات اساسی را برای همکاران خود در لجستیک ، خدمات به مشتری و امور مالی ایجاد کند.
5. کمبود آماده سازی
مشتریان B2B به طور فزاینده ای به عنوان مشتریان B2C عمل می کنند. آنها تحقیقات خود را انجام می دهند و بارها و بارها بسیار بهتر از فروشنده بیش از حد آماده می شوند. برقراری جلسات یا تماس بدون آماده سازی کافی منجر به بحث بد و احتمالاً از دست دادن فروش خواهد شد. تحقیقات به ما می گوید که مشتریان همچنین زمان صرف فروشندگان را کاهش می دهند (Korn Ferry). فروشندگان موفق وقت خود را برای کاوش در دیدگاه های خود و درک نیازهای خود قبل از درگیر کردن سرمایه گذاری می کنند. این گفته “آماده سازی نشان می دهد که شما مراقبت می کنید می تواند یک مزیت رقابتی باشد و برای تسریع در تصویر سالم مشتری و شرکت شما.
6. برای بیش از حد پایدار بودن
تاکتیک های فروش تهاجمی می تواند مشتریان بالقوه را بیگانه کند. آیا می توانید تصور کنید که به یک “پزشک مداوم” بروید که فقط علاقه مند به کار با شما باشد یا بیشترین دارو را به شما بفروشد؟ مشتریان از فروشندگان مداوم مستثنی هستند. آنها ممکن است بو کنید که شما باید به برنامه پاسخ دهید یا کمیسیون خود را دریافت کنید. در عوض ، اتخاذ یک رویکرد مشاوره ای که بر پرسیدن سؤالات خوب ، ایجاد اعتماد و سپس “تجویز” راه حل هایی که نیازهای مشتری را برآورده می کند ، متمرکز است. به عنوان یک پزشک حرفه ای دقیق در نظر بگیرید و عمل کنید – مشتریان شما از شما قدردانی می کنند.
7. با مشکلات و مشکلات مشتری همدردی نکنید
بیشتر فروشندگان بر حل مشکلات مشتری و حل مشکلات متمرکز شده اند. این قصد منطقی است. آنچه بیشتر فروشندگان از دست می دهند ارتباط بین مشکل مشتری و احساسات با راه حل احتمالی شما است. رابطه “همدلی” با احساسات مشتری در مورد مشکل و نیاز او. برای قرض گرفتن از جان ماکسول ، “شما باید قبل از اینکه دست خود را ترک کنید ، قلب مشتری را لمس کنید (سفارش!).” من این را از تحقیقات میدانی Achestglobal آموختم ، که به وضوح می گوید “فروشندگانی که درگیر هستند یا اعتراف می کنند که مشتریان باید شانس بسته شدن فروش را در مقایسه با فروشندگانی که به سادگی ویژگی ها و مزایای محصول را ادعا می کنند ، دو برابر کنند.” من به طور مرتب برای فروش و خدمات خود به افرادی که به آنها 5 روش برای همدردی آموزش می دهند ، به طور مرتب آموزش و تمرین می کنم.
8. نادیده گرفتن یا فشار دادن بازخورد
فروشندگانی که بازخورد ساختاری از مشتریان یا همکاران را رد می کنند ، بینش های ارزشمندی را که می تواند رویکرد آنها را بهبود بخشد ، از دست می دهند. درک انتقاد سازنده برای رشد شخصی و حرفه ای بسیار مهم است. اگر می خواهید عادات فروش بد خود را اصلاح کنید ، باید از یک مدیر فروش یا یک شریک پاسخگویی که به شما در هرس کمک می کند ، بازخورد باز کنید!
9 نادیده گرفتن سلامتی
بیشتر فروشندگان در دستیابی به اهداف فروش خود متمرکز هستند. این می تواند آنها را به سمت پرش در “نژاد موش” سوق دهد تا از مناطق زندگی آنها غفلت کنند ، می تواند به آنها ثبات و سوخت عاطفی بهتری بدهد تا یک دونده ماراتن سالم در دنیای فزاینده ای از فروش B2B باشد. بله ، حرفه فروش B2B یک ماراتن است ، نه یک اسپرینت. برخی از زمینه های پیرایش برای خارج شدن از مسابقه و اجرای یک ماراتن که در آن خودکشی نمی کنید: آیا اضافه وزن دارید؟ آیا با کلسترول یا فشار خون مشکل دارید؟ آیا از تمرینات مداوم غافل می شوید؟ آیا به اندازه کافی خواب آرام نیستید؟ سیگار کشیدن ، الکل یا آرام بخش بیش از حد؟ آیا با خانواده و دوستان خود زمان کیفیت و کیفیت را محدود می کنید زیرا بیش از حد از فروش خود مصرف می کنید؟ نظر شما در مورد بچه ها در مورد زمانی که با آنها می گذرانید چیست؟ آیا یک سرگرمی سالم برای خوشبو کردن دارید؟ واقعاً چقدر سالم هستید؟
10. نادیده گرفتن پیشرفت شخصی
فروشندگانی که از یادگیری و جمع آوری متوقف می شوند می توانند راکد باشند. آنچه در سال 2024 موفق شده است ممکن است در سال 2025 موفق تر به شما نرسد. توسعه حرفه ای مداوم از طریق آموزش ، خواندن و شبکه برای حفظ رقابت ضروری است. یک برنامه یادگیری در حال رشد 2025 با ساختن یک برنامه آموزشی معمولی ، محدود و محدود. شما عادت های بد خود را هرس می کنید ، پس از آن با مطالعه رفتارهای جدید ، نگرش ها ، ابزارها و فرآیندهایی که در سال 2025 محصول میوه ای برای فروش می دهد ، سر و کار دارید! بالای شکل
این آخر هفته را بنشینید و تصمیم بگیرید که چگونه عادت های فروش بد خود را هرس می کنید ، چه کسی می توانید شما را مسئول و با این دیدگاه سودمندتر در سال 2025 باشید. اقدام کنید!
مایکل جی گریفین
BSC در جنگلداری (بله ، درست است)
مدیرعامل و مدیرعامل Elavate
مربی تولید فروش جهانی
michael.griffin@elavateglobal.com
+65-91194008 (WhatsApp)
