دریابید که چگونه یک رویکرد آشفته برای فروش اجتماعی می تواند به اعتبار فروش شما آسیب برساند ، هزینه مراجعه به مشاغل و درآمد از دست رفته را برای شما فراهم می کند.
استیو فکر کرد که او یک متخصص فروش اجتماعی است ، اما اولین پیام وی پس از تماس با من در LinkedIn ثابت کرد که او نیست.
“فروش چیست؟”
پرسیدن این سؤال به من نشان داد که او واقعاً فروشنده اجتماعی نیست. او یک بدلکار اجتماعی بود. فروشندگان اجتماعی تکالیف خود را انجام می دهند ، از شبکه های LinkedIn خود برای دریافت ایده ، ایجاد فروش و ایجاد ارتباط استفاده می کنند. استیو بدیهی است که وقتی او مرا دعوت کرد ، من چه کسی نبودم. اگر او حتی پستی را که من نوشتم خوانده بود ، او جواب را می دانست.
مراقب باشید از فروشندگان فروش اجتماعی
دنیای “فروش اجتماعی” SO پر از استیوهای اجتماعی مانند استیو است. استراتژی فروش LinkedIn آنها ارسال درخواست درخواست به “هرکسی که یک آینه را محو می کند” و سپس در پیش بینی دراز کشیده است ، آماده است تا وقتی کسی جواب می دهد با فروش ناخواسته شروع شود.
(انتساب تصویر: چایلک)
این افراد متخلف محدود به دنیای آنلاین نیستند. آنها همان فروشندگانی هستند که شما در رویدادهای شبکه ای ملاقات می کنید که کارت شما را می گیرند و روز بعد ایمیل های غیر شخصی (با پیوست ها) ارسال می کنند ، آنها محصولات را آزاد می کنند و می خواهند مراجعه به مشاغل. اینها افرادی هستند که همه ما سعی می کنیم از آنها جلوگیری کنیم و آنها به دیگری شهرت بدی برای فروش می دهند.
مانند استیو ، بسیاری از فروشندگان فروش آنلاین برای سفارشی کردن دعوت های خود بسیار تنبل هستند و به سادگی از مقبره خودکار استفاده می کنند: “لطفاً به شبکه حرفه ای من بپیوندید.” برخی دیگر نسخه خود را می نویسند ، اما هیچ دلیلی ارائه نمی دهند که شما واقعاً بخواهید با آنها تماس بگیرید. درعوض ، آنها پیام های مشترکی مانند “ما پیوندهای مشترک زیادی داریم” یا “من به دنبال این هستم که مانند شما تأثیر بگذارد.” دومین موردی که به شما پاسخ می دهید زمینه مشترکی برای فروش دارد.
مگر اینکه شما یکی از آن برابری برای جذب کارت باشید ، هرگز خود را در یک رویداد شخصی به این روش ارائه نمی دهید. چنین رفتاری نه تنها با تمام بهترین شیوه های فروش B2B مخالف نیست. این به وضوح خشن خواهد بود. درعوض ، شما مکالمه خواهید داشت ، با شخص آشنا می شوید و سپس تصمیم می گیرید که آیا می خواهید مکالمه را ادامه دهید. شما مطمئناً قبل از اینکه متوجه شوید آیا شخص چشم انداز مناسبی خواهد بود ، به میدان فروش منجر نمی شوید.
مهم است که خود را به صورت آنلاین نشان دهید همانطور که به صورت حضوری نشان می دهید. مانند فروشندگان فروش را متوقف کنید و به عنوان فروشنده بازیگری را شروع کنید (“مردم” کلمه عملیاتی هستند). هنگامی که به عنوان یک شخص مکالمه دارید و نه اسپم ربات ، نوع فروش را ایجاد می کنید که اتصالات جدید را به مشتریان جدید تبدیل می کند – و به شما مراجعه به مشاغل می دهد.
(انتساب تصویر: زره پوش)
هزینه بالای فروش اجتماعی کمین
هنگامی که استراتژی فروش LinkedIn شما بر اساس میزان پیوندها (با توجه به کیفیت مکالمات) استوار است ، شما فقط نادیده نمی گیرید. شما به طور جدی به اعتبار فروش خود آسیب می رسانید. دیدگاه های بالقوه همچنین مدافعان بالقوه (یعنی منابع ارجاع) را برای شما قرار می دهد. به جای باز کردن درها ، قبل از شروع مکالمه ، پل ها را می سوزانید.
فروش مؤثر اجتماعی فروش مبتنی بر اعتماد است. افراد اجتماعی اجتماعی این موضوع را درک نمی کنند و رویکرد آنها در جستجوی فروش منجر به این موارد می شود:
1. اعتماد از دست رفته = فرصت های از دست رفته
از آنجا که اعتماد به نفس فروش مختل شده است ، بازیابی تقریباً غیرممکن است. دیدگاهی که احساس اسپم یا فشار می یابد ، فقط یک پیام را نادیده نمی گیرد – آنها فروشنده را به عنوان کسی به یاد می آورند که از آن جلوگیری کند. این یک مشتری بالقوه کوچکتر برای تعقیب و یک شبکه ارجاع کوچکتر برای درگیر شدن است.
2. کلمه منفی دهان
مردم صحبت می کنند. برداشت اول بد نه تنها یک درب را می بندد بلکه می تواند از طریق صنایع ، همسالان و محافل حرفه ای گسترش یابد. به جای اینکه به عنوان یک مشاور قابل اعتماد شناخته شود ، افراد اجتماعی اجتماعی در حال کسب اعتبار منفی برای فروش هستند. آنها به عنوان “آن شخص پیوسته لینکدین” یا “ایمیل اسپامر” شناخته می شوند ، و این باعث می شود اعتماد به نفس در طول مسیر دشوار شود.
3. منابع خشک
فروش توصیه ها به روابط محکم متکی است. اگر فروشنده با هر ارتباط جدید به عنوان سود سریع رفتار کند ، نه به عنوان یک فرصت بلند مدت ، آنها نشان می دهند که آنها از معاملات فقط روابط قدردانی نمی کنند. وقتی این اتفاق بیفتد ، حتی مشتریان موجود ممکن است از ترس اینکه این امر باعث ایجاد شهرت آنها شود ، از معرفی آنها به دیگران دریغ کنند.
4. تأثیر پیچیده بر نتایج فروش
واضح ترین نتیجه فروش اجتماعی کمین؟ خط لوله به طور مداوم ضعیف. هنگامی که پل ها سوزانده می شوند ، فروشندگان باید دو برابر بیشتر کار کنند تا فرصت های جدید ایجاد کنند -از این رو متوسل به کارهای حتی توسعه یافته تر ، وخیم تر شدن چرخه.
(انتساب تصویر: جزیره 11)
فروش بر اساس اعتماد ، برای پیروزی
فروش فقط کسی نیست که شما ملاقات می کنید. این در مورد نحوه احساس آنها است.
متخصصان فروش اتصالات صریح هستند. آنها علایق مشترک ایجاد می کنند ، اعتماد به نفس برای فروش ایجاد می کنند ، در مکالمات آفلاین شرکت می کنند و برای کمک به دیدگاه ها ، مشتری ها و همکاران خود پیشنهاد می دهند. در این دوره از شکاف های اجتماعی ، هرچه روابط شخصی تر با مردم برقرار کنید ، این روابط با ارزش تر خواهد بود.
افرادی که دوست دارند و به آن اعتماد دارند ، بیشتر به احتمال زیاد با شما تجارت می کنند و شما را به سمت دیدگاه های عالی دیگر سوق می دهند. غریبه هایی که در رسانه های اجتماعی هستید ، زمان روز را به شما نمی دهند ، حتی مراجعه به مشاغل کمتر.
ردیف پایین: درهای مناسب را باز کنید و فرصت ها به شما می رسد. آنها را با یک کار بد هم بزنید و هرگز فرصتی دیگر پیدا نخواهید کرد.
[VIDEO] شما به روش اشتباه مراجعه می کنید – در اینجا نحوه رفع آن آورده شده است
اکثر مردم می خواهند مانند این مراجعه کنند: “آیا کسی را می شناسید که ممکن است به خدمات من احتیاج داشته باشد؟” پاسخ چطور؟ جیرجیرک راه بهتری وجود دارد. هنگامی که خاص می شوید ، راهنمایی شما را برای افراد آسان تر می کنید. من بهترین استراتژی های ارجاع خود را با سوالات خاکستری با Viveka Von Rosen و Steve Dotto به اشتراک گذاشتم. به اینجا گوش دهید
(انتساب تصویر توصیه شده: گروه)
پل های فروش منتشر شده: هزینه پنهان کار بد برای اولین بار با تماس سرد بیشتر ظاهر شد.
