سفر Hubspot به 2 میلیارد دلار اول ARR: چگونه شرکت های Dharmesh Shah و Brian Halligan Smb SaaS Giant را اندازه گیری کردند

Co -founders Dharmesh Chess (CTO) و برایان Haligan (رئیس) سالانه Saaster را با هدف قرار دادن رشد محصول و چرا بخش “M” طلای SaaS طلای SaaS به اشتراک می گذارند.

در Saaster ، ما وسواس داریم که بدانیم بهترین شرکت های SaaS از صفر به IPO و بعد از آن نمره می گیرند. در Saaster ، بنیانگذاران سالانه Hubspot Dharmesh Shah و Brian Halligan بینش های باورنکردنی در مورد سفر خود از راه اندازی Scrappy تا 2B دلار+ Run Cant Behemoth به اشتراک گذاشتند.

و بیا 200+ جلسه مانند 2025 Saaster در سال تماشا کنید! 13-15 مه در خلیج SF!

مدیرعامل Hubspot Yamini Rangan و 100 رهبر دیگر SaaS در آنجا حضور خواهند داشت!

Hubspot: پیشخوان SMB که پرداخت کرده است

Hubspot در ابتدا شرط بندی گسترده ای را ایجاد کرد: هنگامی که همه دیگران مشاغل را تعقیب می کنند ، روی SMB تمرکز کنیداین بر خلاف خرد VC متعارف است.

دارمش توضیح داد: “فکر کردن از ابتدا باید برای چیزی که همه فکر می کنند اشتباه است ، درست باشد.” “برای موفقیت ، شما باید برای چیزی که هر کس دیگری می داند برای مدت طولانی اشتباه باشد ، درست باشید.”

در حالی که سرمایه گذاران دائما آنها را به بازار شرکت سوق می دادند ، بنیانگذاران سرسختانه با پایان نامه SMB ماندگار شدند: اینترنت به طور نامتناسب از تجارت کوچک سود می بردتساوی زمین بازی در برابر رقبای بزرگتر.

اعتقاد آنها ناشی از تجربه شخصی است. چرخه فروش شرکت با نقاط داده محدود بسیار دردناک بود. بازار SMB مکان شیرین بین پیچیدگی شرکت و مقیاس مصرف کنندگان را ارائه داده است.

https://www.youtube.com/watch؟v=gn01hiuye9m

4 دانش غیر منتظره از بنیانگذاران Hubspot:

1. 10 سال طول کشید تا توسط محصول هدایت شود هرچند که این یک شرکت فناوری است ، HubSpot برای دهه اول خود توسط فروش هدایت می شد و فقط بعداً منابع را از فروش به توسعه محصول منتقل می کرد.
2. کاهش قیمت ها به شدت رشد را افزایش می دهد – در طول Pandemic Hubspot ، آزمایشی که بر روی قیمت در سطح استارت انجام شده است که اقتصاد را انکار می کند و دستیابی گسترده ای از مشتریان با فروش قوی را هدایت می کند.
3. بنیانگذاران فقط در 16 سال فقط 1-2 بار موافق نیستند – راه حل های منحصر به فرد آنها در راه حل های آهنگ از یکی از طولانی ترین مشارکت های بنیانگذار فناوری پشتیبانی می کند.
4. به طور مکرر به آنها گفت که تمرکز روی SMB شکست خواهد خورد -VC ها به طور مداوم آنها را به سمت شرکت سوق می دادند ، اما محکومیت آنها به بازار کم ارزش “M” (10-2،000 کارمند) یک تجارت 1.7 میلیارد دلاری ایجاد کرده است.

4 موردی که برای Hubspot خوب کار نمی کنند

هیچ سابقه موفقیت بدون تأیید موانع در طول مسیر کامل نیست. در اینجا چهار منطقه وجود دارد که Hubspot در حال جنگ است:

1. اقتصاد اولیه مشتری وحشیانه بود – سالهاست که HubSpot با حفظ مشتری در حدود 70 ٪ و حداقل فروش (5 ٪) همکاری می کند. همانطور که پت گرادی به Sequoia اشاره کرد ، اقتصاد واحد آنها در مقایسه با رهبران SaaS به طور اساسی مختل شد. برای ترمیم این شاخص ها 12 سال طول کشید.
2. کیفیت محصول خیلی طولانی است – با اولویت بندی فروش به محصول برای دهه اول ، HubSpot با بدهی و تجربه مشتری مشکلات فنی ایجاد کرده است. برایان اعتراف می کند که 10 سال طول کشید تا “واقعاً مشروعیت و چیزی برای افتخار” – ابدیت در SaaS.
3. مبارزات اولیه توسعه بین المللی هرچند که آنها به صراحت در گفتگوی خود توصیف نشده اند ، حرکات اولیه بین المللی HubSpot با موقعیت مکانی با مکان ، استراتژی هایی برای تغییر بازار و تطبیق حرکت ورودی آنها با بازارهای مختلف روبرو شده است. این شرکت مجبور شد بارها و بارها تلاش های جهانی خود را عقب نشینی و راه اندازی کند.
4. اغراق در فروش قبل از تطبیق محصول – HubSpot اعتراف می کند که آنها به رشد درآمد حاصل از استخدام تهاجمی “معتاد” شده اند ، حتی اگر محصول آماده نباشد. این یک چرخه شرور را ایجاد کرد که در آن قسمت بالا برای حفظ رشد حتی بیشتر به فروش نیاز دارد و منجر به نارضایتی بیشتر از مشتریان می شود – مارپیچ کلاسیک مرگ SaaS ، که به سختی فرار کرد.

5 کلیدهای مقیاس شرکت SMB SaaS

مقیاس بندی SMB SaaS مشهور دشوار است ، اما Hubspot کد را با پنج استراتژی کلیدی شکسته است:

1. CAC را با بازاریابی ویروسی پایین نگه داریدپیشگام Hubspot از بازاریابی ورودی (ایجاد یک گروه!) ، تولید 10 متر وبلاگ در ماه و حرکت جریان سرب ویروسی.
2. تمرکز خود را به طرز فزاینده ای متمرکز کنیدآنها حفظ مشتری را از 70 ٪ اصلی به حدود 90 ٪ با گذشت زمان بهبود بخشیدند.
3. درآمد از گسترشS تیم از 5 ٪ به تقریباً 20 ٪ افزایش یافته است و یک موتور رشد قدرتمند ایجاد می کند.
4. مسیری را تا 100 میلیون دلار ARR و سودآوری ایجاد کنیداین تمرکز بر اقتصاد واحد هنگامی که پت گرادی Sequoia به هیئت مدیره پیوست و به نسبت 5: 1 یا 10: 1 LTV: CAC فشار آورد ، بسیار مهم شد.
5. سرانجام انتقال از فروش هدایت شده توسط یک محصول توسط محصولS بعد از 10 سال ، مدیریت ، HubSpot منابع قابل توجهی را در محصول می چرخاند و مهندسین و طراحان بیشتری را برای هدایت لذت مشتریان استخدام می کند.

بازار “M”: معدن طلای SaaS دست کم

یکی از جالب ترین بینش ها تعریف Hubspot از شرکت MR با 10-2000 کارمند بود. این بخش اغلب نادیده گرفته می شود ، اما یک فرصت بزرگ است.

دارمش گفت: “بازار عظیمی در اندازه متوسط ​​تجارت وجود دارد.” “آنها پول و دردی دارند که محصولات شرکت های کوچک و شرکت های شرکتی اغلب نمی توانند تصمیم بگیرند.”

بخش های Hubspot این “M” در سه سطح متفاوت است:

• 2-20 کارمند
• 20-200 کارمند
• 200-2000 کارمند

این شرکت محصولی مقیاس را ساخته است که به کلیه بخش ها خدمت می کند ، از ابزارهای Freemium که کوچکترین شرکت ها را به خود جلب می کند و سپس با آنها رشد می کند. در حالی که بیشتر VC فکر می کند که خدمت همزمان با پایان های کم و زیاد غیرممکن است ، HubSpot آنها را اشتباه ثابت کرد.

“بخش 2-20 مهم است زیرا برای یک شرکت با 20 نفر بدون شرکت اول برای 2 نفر برای یک شرکت دشوار است. هدف این است که شرکت ها با HubSpot شروع کنند و مجبور نیستند آن را جایگزین کنند.”

از برنامه بازاریابی گرفته تا مجموعه CRM: شرط بندی محصول محوری

هشت سال پیش ، Hubspot یک پیشخوان دیگر ایجاد کرد: گسترش از اتوماسیون بازاریابی به یک آپارتمان کامل CRM.

دارمش توضیح داد: “وقتی تصمیم می گیرید یک محصول دوم را اضافه کنید ، به درک روشنی در مورد دلیل – این که آیا این یک محله طبیعی است ، یک حرکت محافظ یا یک استراتژی توهین آمیز است.”

بنیانگذاران کاملاً متعهد بودند که CRM را کار کنند ، نه اینکه آن را به عنوان یک آزمایش درمان کنند. اگرچه موفقیت تضمین نشده بود ، اما سرمایه گذاری تهاجمی شرکت در این محصول سرانجام پرداخت شد.

امروز ، HubSpot کاربرد خود را از “رنگهای اولیه” – داده ها ، گزارش ها و فرآیندهای کاری که در آپارتمان به اشتراک گذاشته شده است – ایجاد کرده است – بر خلاف رقبایی که در کنار هم قرار می گیرند ، یک تجربه واحد ایجاد می کند.

https://www.youtube.com/watch؟v=sfrql-8v_p0

چرخش 10 ساله از فروش منجر به رهبری محصول شد

شاید شگفت آور ترین افشای این بود که چقدر طول کشید تا HubSpot به محصولی متمرکز بر محصول تبدیل شود. برای دهه اول ، آنها به شدت در فروش و بازاریابی مورد هدف قرار گرفتند و منعکس کننده فروش برایان بودند.

برایان اعتراف کرد: “حدود 10 سال طول کشید تا محصول واقعاً مشروعیت داشته باشد و چیزی برای افتخار آن باشد.” “بیشتر شرکت ها شروع به سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه می کنند ، اما ما برعکس عمل کردیم.”

لحظه اصلی در هنگام شام بنیانگذاران وقتی تصمیم گرفتند تمام اجاره فروش و بازاریابی را متوقف کنند تا اینکه محصول به سطح مشخصی از کیفیت برسد. این امر منجر به دستیابی به تیم محصول و سرمایه گذاری سنگین در طراحان شده است.

آزمایش قیمت که همه چیز را تغییر داده است: ارزان تر می شود – تا حدی

در طول همه گیر ، Hubspot آزمایشی را انجام داد که تئوری اقتصادی را انکار می کرد: آنها به شدت قیمت نسخه استارت خود را کاهش دادند.

نتیجه؟ هجوم گسترده مشتریان و شاخص های تجاری به طور قابل توجهی بهبود یافته است. بسته قطعه قطعه شده شامل کل بسته فروش ، بازاریابی ، خدمات ، مدیریت محتوا و تولید قیمت های قوی برای فروش حرکات با لمس پایین است.

برخلاف رقبایی که در حالی که مقیاس می کردند ، پیشنهادات سطح پایین خود را رها می کردند ، HubSpot در سرویس دادن به جوانترین مشتریان دو برابر شد و به زیبایی پرداخت می کرد.

مشارکت 16 ساله برای بنیانگذار که شانس را انکار کرد

چگونه Dharmesh و Brian 16+ سال همکاری خود را حفظ کرده اند که بیشتر روابط بنیانگذار دلالت دارد؟

آنها موفقیت خود را به سؤالاتی دشوار که از خودشان پرسیده اند قبل از ایجاد شرکت نسبت می دهند:

• ما می خواهیم به چه چیزی برسیم؟
• چگونه می توانیم پیشنهادات کسب را انجام دهیم؟
• اگر یکی از ما دلسرد شود چه اتفاقی می افتد؟

آنها همچنین یک چارچوب تصمیم گیری برای تصمیم گیری منحصر به فرد ایجاد کردند:

• اگر هر دو موافق هستند ، ادامه دهید
• اگر شخصی به اندازه کافی قوی احساس می کند که “روی آهنگ ها دراز بکشد” ، با تصمیم خود بروید
• پیوندها را به ندرت بشکنید (فقط 1-2 مورد در 16 سال)

این رویکرد به آنها کمک کرد تا همه چیز را از تصمیمات محصول به انتقال مدیر اجرایی به یامین پس از تصادف با موتور تقریباً کشنده برایان هدایت کنند.

خط پایین

هیچ کتابی برای ساخت شرکت 1B+ SAAS وجود ندارد. سفر HubSpot ثابت می کند که پیشخوان در بازارهای کم ارزش در صورت داشتن می تواند بازده بزرگی داشته باشد:

1. اعطای استراتژی خود حتی وقتی سرمایه گذاران جهت های دیگر را تحت فشار قرار دهند
2. صبر برای ساخت در دراز مدت (10+ سال برای دستیابی به دستاوردهای محصول)
3. توسعه از فروش هدایت شده توسط محصولات در حالی که شما مقیاس بندی کرده اید
4. تراز قوی بنیانگذار در مورد دید و تصمیم گیری
5. روی شاخص هایی که مهم هستند تمرکز کنید: churn ، گسترش و اقتصاد واحدها

بازار SMB فقط یک قابل دوام نیست-این می تواند پایه و اساس تجارت چند نظامی SaaS با رویکرد و صبر صحیح برای کارآیی آن باشد.

https://www.youtube.com/watch؟v=gn01hiuye9m