سازمان مدرن کسب درآمد

سازمان کسب درآمد مدرن: هوش مصنوعی چگونه طراحی سازمانی، نقش‌ها و روابط تیمی را تغییر می‌دهد

رهبران فروش، بازاریابی، درآمد و توانمندسازی همیشه این سوالات را از ما می پرسند:

• کسب درآمد باید در کجای سازمان قرار گیرد و به چه کسی گزارش دهد؟
• نسبت های بهینه توانمندساز به فروشنده، به خصوص در عصر هوش مصنوعی چیست؟
• هوش مصنوعی چگونه اندازه، ساختار و مسئولیت‌های تیم‌های توانمند را تغییر می‌دهد؟
• هنگام استخدام تسهیلگر باید به دنبال چه مهارت هایی باشم؟
• چگونه باید فرصت ها را سازماندهی کنیم تا تأثیر کسب و کار را به حداکثر برسانیم؟
• یک سازمان کسب درآمد مدرن چگونه است؟

در این راهنما، به این سؤالات پاسخ می‌دهیم و ایده‌های عملی، مدل‌های سازمانی، نمایه‌های استخدام و شرح شغل را به اشتراک می‌گذاریم تا به شما در ایجاد یک تیم درآمدزایی با عملکرد بالا کمک کنیم. هیچ پاسخی برای همه وجود ندارد. ساختار سازمانی مناسب به اندازه شرکت، استراتژی ورود به بازار، مرحله رشد، تیم رهبری و فرهنگ شما بستگی دارد. همچنین بستگی به نحوه تصمیم گیری ها، جایی که حامی مالی اجرایی وجود دارد و میزان همکاری نزدیک فروش، بازاریابی، موفقیت مشتری و درآمد با هم دارد. آنچه در چند سال اخیر تغییر کرده است نقش هوش مصنوعی است.

هوش مصنوعی به طور اساسی اقتصاد کسب درآمد را تغییر می دهد. وظایفی که زمانی به تلاش دستی قابل توجهی نیاز داشتند، از ایجاد برنامه های آموزشی و ایفای نقش گرفته تا پاسخ به سؤالات فروشنده و تقویت آموزش، اکنون خودکار یا تکمیل شده اند. در نتیجه، توانمندسازها به طور قابل توجهی از فروشندگان بیشتری حمایت می کنند و در عین حال زمان بیشتری را به ابتکارات استراتژیک که منجر به نتایج تجاری می شود اختصاص می دهند. فعال کننده ها بیشتر دارند آژانس برای انجام بیشتر با کمتر

نقش توانمندسازی از اجرای برنامه به تحول کسب و کار در حال تغییر است. این بدان معناست که طراحی سازمانی دیگر فقط مربوط به گزارش ساختارها و تعداد کارکنان نیست. این در مورد ایجاد تیمی است که تخصص را افزایش می‌دهد، اجرا را بهبود می‌بخشد، کل سازمانی را که وارد بازار می‌شود هماهنگ می‌کند و تأثیر تجاری قابل اندازه‌گیری را ارائه می‌کند.

این راهنما ساختارهای سازمانی، طرح‌های تیمی، نقش‌ها و بهترین شیوه‌هایی را که در صدها سازمان درآمدی دیده‌ایم، بررسی می‌کند، بنابراین شما می‌توانید تعیین کنید که چه چیزی برای سازمان شما بهتر کار می‌کند.

هوش مصنوعی در حال تعریف مجدد اقتصاد کسب درآمد است

برای سال‌ها، سازمان‌ها تیم‌های توانمندسازی خود را بر اساس تعداد فروشندگانی که باید حمایت می‌کردند، تعیین می‌کردند. همانطور که سازمان ها رشد می کنند، تیم های پشتیبانی با آنها رشد می کنند. هوش مصنوعی این معادله را تغییر می دهد. تیم‌های توانمند به‌جای صرف بیشتر وقت خود برای تولید محتوا، ساختن برنامه‌های آموزشی، پاسخ دادن به سؤالات مکرر یا اجرای آموزش، اکنون می‌توانند از هوش مصنوعی برای مقیاس‌بندی بسیاری از این فعالیت‌ها در سازمان درآمد استفاده کنند.

هوش مصنوعی به ایجاد برنامه‌های آموزشی، تولید نقش‌آفرینی، پاسخ به سؤالات فروشنده، شخصی‌سازی آموزش، تقویت بهترین شیوه‌ها، سطح دانش در جریان کار و ارائه بینش‌هایی که قبلاً به تلاش دستی قابل توجهی نیاز داشت، کمک می‌کند. نتیجه اهرم بیشتر است.

توانمندسازها می توانند به طور قابل توجهی از فروشندگان بیشتری حمایت کنند در حالی که زمان بیشتری را صرف مشارکت با رهبران درآمد، بهبود اجرای فروش، مربیگری مدیران خط مقدم و هدایت ابتکارات استراتژیک می کنند. سوال دیگر این نیست: “به چند متخصص فعال سازی نیاز داریم؟” می شود: “چگونه تاثیر هر توانمندساز را به حداکثر برسانیم؟”

سازمان‌هایی که از هوش مصنوعی استقبال می‌کنند، فقط تیم‌های کوچک‌تری برای فعال کردن نخواهند داشت. آن‌ها تیم‌های توانمندی خواهند داشت که استراتژیک‌تر، تأثیرگذارتر و عمیق‌تر از همیشه به نتایج تجاری مرتبط هستند.

نسبت های تیم برای فعال سازی درآمد

یکی از رایج ترین سوالاتی که می شنویم این است: “به چند توانگر نیاز دارم؟” پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد نسبت صحیح تحت تأثیر چندین عامل است:

• پیچیدگی محصول
• روش شناسی فروش
• تعداد خطوط تولید
• توزیع جغرافیایی
• نرخ استخدام و پذیرش
• الزامات فعال سازی شریک
• بلوغ هوش مصنوعی
• مسئولیت های تیم فعال سازی

از لحاظ تاریخی، بسیاری از سازمان‌ها تقریباً دارای کارکنان بوده‌اند به ازای هر 100 کارمند خدمات مشتری یک توانمندساز. شرکت‌هایی که محصولات جدید را عرضه می‌کنند، وارد بازارهای جدید می‌شوند یا رشد سریعی را تجربه می‌کنند، اغلب سرمایه‌گذاری بسیار سنگین‌تری انجام می‌دهند و گاهی اوقات تنها 25 تا 50 فروشنده برای هر حرفه‌ای پشتیبانی می‌کنند. امروزه هوش مصنوعی در حال تغییر این اقتصاد است.

از آنجایی که هوش مصنوعی به ایجاد برنامه‌های داخلی، پاسخ به سؤالات فروشنده، ایجاد نقش‌آفرینی، تقویت مربیگری، شخصی‌سازی آموزش و سطح دانش در جریان کار کمک می‌کند، توانمندسازها می‌توانند به میزان قابل توجهی از افراد قبل از قبل پشتیبانی کنند.

ما در حال حاضر شاهد هستیم که سازمان‌ها تعداد کارمندان مشتری را افزایش می‌دهند که توسط هر توانمندساز پشتیبانی می‌شوند. نسبت هایی که زمانی حول محور بودند 1:100 حرکت به سمت 1:250 یا 1:500و در برخی از سازمان ها با استراتژی های هوش مصنوعی بالغ حتی بالاتر است.

این بدان معنا نیست که سازمان ها باید به سادگی تعداد کارکنان را کاهش دهند. این بدان معناست که نقش فرصت در حال تغییر است. متخصصان توانمندسازی به جای صرف بیشتر وقت خود برای تولید محتوا و اجرای برنامه ها، به طور فزاینده ای بر روی تغییر رفتار، مشارکت با مدیران، بهبود عملکرد اجرایی و اندازه گیری نتایج کسب و کار تمرکز می کنند.

نسبت‌های فعال‌سازی درآمد پیشنهادی

اینها دستورالعمل هایی برای جهت گیری هستند، نه قوانین سخت و سریع. نسبت 1:500 تنها زمانی قابل دستیابی است که هوش مصنوعی، مدیران خط مقدم و فرآیندهای تکرارپذیر با هم کار کنند تا تخصص را در سراسر سازمان گسترش دهند.

طراحی سازمان برای کسب درآمد

سوال بعدی که می شنویم این است: چگونه تیم کسب درآمد را ساختار دهیم و کجا باید گزارش دهد؟ هیچ “بهترین” ساختار سازمانی واحدی وجود ندارد. طراحی مناسب به کسب و کار شما، استراتژی ورود به بازار و نتایجی که می خواهید به آن برسید بستگی دارد. در حالی که هیچ دو سازمان توانمندی یکسان نیستند، موثرترین تیم ها یک ویژگی مشترک دارند: آنها با اولویت های تجاری CRO، CMO و عملیات درآمد همسو هستند.

افزایش درآمد دیگر فقط مربوط به اجرا و آموزش نیست. تیم‌های توانمند امروزی اغلب مالکیت، یادگیری، روش‌شناسی فروش، استراتژی محتوا، پذیرش هوش مصنوعی، تعامل با خریدار، اثربخشی مدیر و آمادگی در کل سازمان درآمد را دارند یا بر آن تأثیر می‌گذارند.

با گسترش دامنه فرصت ها، همسویی سازمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند. هنگام طراحی سازمان توانمندسازی خود، عوامل زیر را در نظر بگیرید:

• اندازه شرکت و مرحله رشد
• اهداف رشد درآمد
• پیچیدگی محصول و فروش
• سرعت استخدام و الزامات سازگاری
• توزیع جغرافیایی تیم های شما
• بلوغ هوش مصنوعی و پشته فناوری
• ساختار سازمانی GTM موجود
• حمایت اجرایی و مرجع تصمیم گیری
• مسئولیت های متعلق به توانمندسازی (محتوا، یادگیری، آمادگی، هوش مصنوعی، تعامل با خریدار و غیره)
• نقاط قوت، تجربه و سبک رهبری تیم اجرایی شما

ساختار سازمانی، فرآیند فروش و فرهنگ شما در جایی که بهترین فرصت مناسب است، تأثیر خواهد گذاشت. مهمتر از آن، سازمان توانمندسازی شما باید بر اساس نتایجی که می‌خواهید به دست آورید، طراحی شود، نه فقط جایی که این ویژگی در گذشته گزارش شده است.

بهترین سرنخ های فعال سازی به عنوان یک تابع پشتیبانی کار نمی کنند.

آنها به عنوان شرکای استراتژیک برای فروش، بازاریابی، موفقیت مشتری، بازاریابی محصول و عملیات درآمدی عمل می‌کنند و به همسویی کل سازمان به بازار در حول اجرای ثابت کمک می‌کنند.

ساختار تیم پشتیبانی فروش

بیایید کمی در مورد چگونگی صحبت کنیم تیم پشتیبانی فروش باید ساختارمند باشد. همانطور که گفته شد، این بستگی به اندازه سازمان شما دارد. فرض کنید یک سازمان بسیار بزرگ با بیش از هزار کارمند در بسیاری از بخش ها دارید. تیم توانمندسازی فروش شما برای داشتن تأثیری قدرتمند و معنادار باید منشعب شود.

در چنین سازمان‌های بزرگی، امکان فروش به ستون‌های زیادی نیاز دارد که با یکدیگر و با هر بخش دیگری هماهنگ باشند.

تیم های پشتیبانی فروش در موارد زیر مشارکت خواهند داشت:

• برنامه ریزی استراتژیک حساب
• پشتیبانی از تراکنش
• درخواست های پیشنهادی
• توسعه پرونده تجاری
• تامین و توسعه محتوای فروش
• آموزش و سازگاری
• درخواست های پیشنهادی

همه این ارکان مختلف یک رهبر شایسته، قابل اعتماد و با انگیزه خواهند داشت که به یک مدیر مرکزی فروش گزارش می دهد. این می تواند یک موجودیت جداگانه باشد، یا این نقش را می تواند هر فردی که به یکی از تیم های اصلی شما نزدیک است، ایفا کند. ساختار تیم توانمندسازی فروش به شکل زیر است:

سرپرست تیم پشتیبانی فروش

• تیم شمول
• فعال سازی فعلی توسط تیم نقش
• تیم مربیگری منطقه ای
• تیم فعال سازی محصول
• یک تیم رقابتی
• تیم پشتیبانی تراکنش

ساختار تیم کسب درآمد

ساختار سازمان کسب درآمد شما باید با رشد شرکت شما تکامل یابد. یک استارتاپ با یک رهبر توانمند به طور طبیعی بسیار متفاوت از یک شرکت جهانی است که از هزاران کارمند رو به مشتری پشتیبانی می کند. همانطور که سازمان ها مقیاس می شوند، قابلیت ها از یک عملکرد واحد به چندین قابلیت تخصصی گسترش می یابد که با هم کار می کنند تا عملکرد درآمد را بهبود بخشند. در حالی که هر شرکتی به طور متفاوتی سازماندهی شده است، سازمان های کسب درآمد بالغ اغلب شامل رهبرانی می شوند که مسئول این موارد هستند:

• آمادگی و سازگاری درآمد
• روش فروش و مربیگری
• فعال کردن هوش مصنوعی و بهره وری
• استراتژی محتوا و مدیریت دانش
• تعامل خریداران و ویترین های دیجیتال
• فعال سازی محصولات و راهکارها
• یک فرصت رقابتی
• فعال سازی مدیر
• عملیات و تجزیه و تحلیل برای افزایش درآمد

این تیم ها در یک استراتژی مشترک با یکدیگر همکاری می کنند و در عین حال با فروش، بازاریابی، عملیات درآمد، بازاریابی محصول، موفقیت مشتری و محصول همکاری نزدیک دارند.

یک سازمان کسب درآمد مدرن ممکن است به شکل زیر باشد:

رئیس اداره فعال سازی درآمد

• آمادگی درآمدی و ادغام
• فعال کردن هوش مصنوعی و بهره وری
• روش فروش و مربیگری
• استراتژی محتوا و مدیریت دانش
• تعامل خریدار
• محصول و فرصت رقابتی
• اجازه مدیر
• عملیات فعال سازی درآمد و تجزیه و تحلیل

از آنجایی که هوش مصنوعی به خودکارسازی کارهای اداری و مقیاس‌بندی ارائه دانش ادامه می‌دهد، این رهبران زمان کمتری را برای ساختن برنامه‌ها و زمان بیشتری را صرف بهبود عملکرد در سراسر سازمان درآمد می‌کنند. بهترین سازمان‌های توانمند دیگر با تعداد برنامه‌های آموزشی که راه‌اندازی می‌کنند یا میزان محتوایی که منتشر می‌کنند اندازه‌گیری نمی‌شوند. آنها با توانایی آنها در بهبود بهره وری فروشنده، اثربخشی مدیر، تعامل خریدار و نتایج تجاری اندازه گیری می شوند.

با گذشت زمان، شاهد هستیم که سازمان های کمک رسان از مراکز عالی به مراکز اجرایی تبدیل می شوند.

چه کسی باید مسئول کسب درآمد باشد؟

یکی از رایج ترین سوالاتی که می شنویم این است: چه کسی باید صاحب یک فرصت درآمد باشد؟ آیا باید به فروش گزارش دهد؟ عملیات درآمدی؟ بازاریابی؟ منابع انسانی؟ پاسخ کوتاه این است که هیچ پاسخ صحیح جهانی وجود ندارد. سوال مهمتر این نیست که فعال سازی درآمد کجا گزارش می شود. چه کسی مسئول موفقیت آن است.

فعال سازی درآمد بسیار فراتر از نصب، آموزش و مدیریت محتوا تکامل یافته است. سازمان‌های توانمند امروزی مسئول بهبود بهره‌وری فروشندگان، تسریع زمان رسیدن به سطح شیب‌دار، آموزش مدیران خط مقدم، هدایت پذیرش هوش مصنوعی، بهبود تعامل خریدار و در نهایت تأثیر بر عملکرد درآمد هستند. به همین دلیل است که کسب درآمد مستلزم حمایت اجرایی، همکاری متقابل و پاسخگویی شفاف برای نتایج کسب و کار است.

ما سازمان‌های موفق بسیاری را می‌بینیم که به فروش، عملیات درآمد، بازاریابی و منابع انسانی گزارش می‌دهند. هر مدل زمانی می‌تواند کار کند که رهبری قوی، هماهنگی اجرایی و تعهد مشترک برای بهبود عملکرد درآمد وجود داشته باشد.

خط گزارش اهمیت دارد. حمایت اجرایی و مشارکت متقابل از اهمیت بیشتری برخوردار است.

گزارش فعال سازی درآمد به فروش یا CRO

این رایج ترین مدل سازمانی باقی می ماند و برای بسیاری از شرکت ها مدل درستی است. گزارش مستقیم به مدیر فروش یا مدیر درآمد باعث می شود که فعال سازی هر روز با افرادی که پشتیبانی می کند ارتباط نزدیکی داشته باشد. اولویت ها به طور طبیعی حول محور حضور، روش فروش، آموزش، اجرای فرآیند، اثربخشی مدیر و بهره وری فروشنده است. این مدل به‌ویژه برای سازمان‌هایی که بر بهبود عملکرد و هدایت عملکرد فروش ثابت متمرکز هستند، خوب عمل می‌کند.

مثبت ها

• همسویی قوی با اولویت های فروش و اهداف تجاری
• حمایت مستقیم اجرایی
• تصمیم گیری سریعتر
• تأثیر بیشتر بر مدیران خط مقدم و فروشندگان
• پیوند آسان‌تر طرح‌های فعال‌سازی با نتایج درآمد

چالش های بالقوه

• می تواند بیش از حد فروش محور شود
• بازاریابی، موفقیت مشتری و تیم های شریک ممکن است احساس قطع ارتباط کنند
• این امر مستلزم همکاری عمدی در سازمان گسترده تر بازار است

گزارش فعال سازی درآمد به عملیات درآمد

همانطور که عملیات درآمد استراتژیک تر شده است، ما شاهد همسویی سازمان های بیشتری با RevOps هستیم. این مدل زمانی به خوبی کار می کند که سازمان ها بر داده ها، برتری عملیاتی، پذیرش هوش مصنوعی و نتایج تجاری قابل اندازه گیری تأکید کنند. عملیات درآمد کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که طرح های فعال سازی بر اساس داده های عملکرد به جای شهود اولویت بندی می شوند.

مثبت ها

• همسویی قوی با معیارهای کسب و کار
• اندازه گیری بهتر تاثیر فعال سازی
• ادغام دقیق با CRM، پیش بینی و تجزیه و تحلیل
• فرآیندهای عملیاتی مقیاس پذیر

چالش های بالقوه

• می تواند به جای تغییر رفتار، بیش از حد روی داشبورد متمرکز شود
• نیاز به یادگیری قوی و قابلیت های مدیریت تغییر دارد
• تعیین موقعیت به عنوان یک عملکرد عملیاتی به جای یک شریک استراتژیک GTM خطرات را به همراه دارد

گزارش بازاریابی فعال سازی درآمد

زمانی که پیام‌رسانی، موقعیت‌یابی، استراتژی محتوا و راه‌اندازی محصول اولویت‌های اصلی کسب‌وکار هستند، فعال‌سازی مبتنی بر بازاریابی می‌تواند بسیار مؤثر باشد. این مدل ارتباط تنگاتنگی بین بازاریابی محصول، تولید تقاضا و فعال‌سازی ایجاد می‌کند، و به اطمینان حاصل می‌شود که فروشندگان به طور مداوم ارزش را در طول سفر خریدار به اشتراک می‌گذارند.

مثبت ها

• مشارکت قوی با بازاریابی محصول
• پیام رسانی مداوم در بازاریابی و فروش
• پشتیبانی عالی از راه اندازی محصول
• تولید محتوا و مدیریت دانش با کیفیت بالا

چالش های بالقوه

• توانایی های مربیگری و مدیر ممکن است کمتر مورد توجه قرار گیرند
• موفقیت را می توان با تولید محتوا به جای عملکرد فروشنده سنجید
• برای تمرکز بر اجرا، نیاز به مشارکت نزدیک با رهبری فروش دارد

گزارش فرصت درآمدی به منابع انسانی یا آموزش

اگرچه کمتر رایج است، اما برخی از سازمان‌ها با موفقیت فعالیت را در منابع انسانی، آموزش و توسعه یا استعدادها قرار می‌دهند. این مدل برای سازمان‌هایی که بر روی مدیریت، توسعه رهبری، صدور گواهینامه و ایجاد فرهنگ یادگیری مستمر متمرکز هستند، به خوبی کار می‌کند.

مثبت ها

• تجربه آموزشی و توسعه قوی
• برنامه های سازگاری و صدور گواهینامه مقیاس پذیر
• از رشد کارکنان و فرهنگ سازمانی حمایت می کند
• چارچوب های توسعه ثابت در سراسر شرکت

چالش های بالقوه

• ممکن است نزدیکی به اجرای فروش روزانه را از دست بدهد
• می توان آن را در درجه اول به عنوان یک سازمان آموزشی درک کرد
• نیاز به همسویی قوی اجرایی با فروش و بازاریابی دارد

توصیه ما

در اکثر سازمان ها ما به این اعتقاد داریم مدیر ارشد درآمد باید مسئول تامین درآمد باشد زیرا هدف اصلی بهبود نتایج درآمد است. با این حال، مسئولیت پذیری هرگز نباید به معنای مالکیت مجزا باشد. بهترین سازمان‌های توانمندساز به‌عنوان یک قابلیت بین‌عملکردی برای ورود به بازار با مشارکت قوی بین:

• فروش
• بازاریابی
• عملیات درآمدی
• بازاریابی محصول
• موفقیت مشتری
• منابع انسانی و آموزش

همانطور که هوش مصنوعی دامنه و تأثیر درآمدزایی را گسترش می دهد، همکاری بین این عملکردها اهمیت بیشتری پیدا می کند. موفق ترین سازمان ها نمی پرسند، “کجا باید فعال سازی گزارش شود؟” می پرسند:

چگونه می‌توانیم کل سازمان خود را که به بازار عرضه می‌شود، حول اجرای ثابت درآمد هماهنگ کنیم؟»

استخدام رهبران مدرن کسب درآمد

یکی از سوالاتی که اغلب توسط مدیران عامل، مدیران ارشد اجرایی و مدیران استخدام از من پرسیده می شود این است:

“هنگام استخدام یک رهبر توانمند به دنبال چه چیزی باید باشم؟”

ده سال پیش، پاسخ نسبتاً روشن بود. فردی را پیدا کنید که بتواند یک اقتباس بسازد، آموزش عالی ایجاد کند، محتوا تولید کند و کتاب های بازی منتشر کند. امروز، این فقط بخشی از کار است. همانطور که هوش مصنوعی بیشتر کارهای اداری را خودکار می کند، نقش رهبر توانمندسازی بسیار استراتژیک تر می شود. بهترین رهبران توانمندسازی فقط برنامه ها را ارائه نمی کنند. آنها عملکرد را بهبود می بخشند. این نیاز به مجموعه ای گسترده از مهارت ها نسبت به قبل دارد.

رهبران فرصت های عالی چه وجه مشترکی دارند

قوی ترین رهبران توانمند به طور مداوم توانایی های زیر را نشان می دهند:

• استراتژی کسب و کار را به اجرای میدانی تبدیل کنید.
• مدیران اجرایی را تحت تأثیر قرار دهید و تیم‌های متقابل را سازماندهی کنید.
• باعث تغییر در رفتار فروشنده و مدیر شود.
• مربیگری در مقیاس از طریق مدیران خط مقدم.
• از هوش مصنوعی برای بهبود بهره وری و عملکرد استفاده کنید.
• اندازه گیری تاثیر کسب و کار با استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل.
• با تیم های درآمدی اعتماد و اطمینان ایجاد کنید.

این توانایی‌ها بسیار مهم‌تر از جایی هستند که کسی از کجا آمده است.

رهبران تسهیل گر بزرگ می توانند از پیشینه های مختلفی باشند

ما دیده‌ایم که رهبران برجسته توانمند از نقش‌های مختلفی می‌آیند، از جمله:

مدیران فروش: مدیران فروش، مربیگری، بازرسی، استراتژی معامله و نحوه عملکرد واقعی فروشندگان در این زمینه را درک می کنند. آنها اغلب رهبران تسهیل کننده استثنایی هستند، زیرا اعتماد فوری در بین تیم های خط مقدم دارند.

بازاریابی محصول: بازاریابان محصول در پیام رسانی، موقعیت یابی، شخصیت خریدار، هوش رقابتی و داستان سرایی سرآمد هستند. آنها کمک می کنند تا اطمینان حاصل شود که فروشندگان به طور مداوم ارزش را در طول سفر خریدار به اشتراک می گذارند.

مهندسین فروش و مشاوران راه حل: مشاوران راه حل، تخصص عمیق محصول را با تجربه مشتری ترکیب می کنند. آنها مشاوران قابل اعتمادی هستند که به طور طبیعی فروشندگان را در زمینه کشف، نمایش، موقعیت فنی و تمایز رقابتی راهنمایی می کنند.

پرفروش ترین ها: فروشندگان با عملکرد برتر می دانند که سود چگونه است. هنگامی که با مهارت‌های تسهیلگری و مربیگری قوی ترکیب شوند، می‌توانند به طور چشمگیری در کنار هم بودن، مربیگری و هماهنگی اجرا را بهبود بخشند.

عملیات درآمد: به طور فزاینده ای شاهد خروج رهبران توانمندسازی موفق از عملیات درآمد هستیم. توانایی آنها برای اتصال تجزیه و تحلیل، هوش مصنوعی، فرآیندها و معیارهای تجاری کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که سرمایه گذاری های فعال به نتایج قابل اندازه گیری تجاری تبدیل می شوند.

استخدام برای شایستگی ها، نه عناوین شغلی

بزرگ‌ترین اشتباهی که سازمان‌ها در استخدام مرتکب می‌شوند این است که فرض می‌کنند فرصت در درجه اول یک نقش محتوا یا آموزشی است. این نیست. رهبران توانمندسازی امروزی در تقاطع فروش، بازاریابی، عملیات درآمد، موفقیت مشتری، بازاریابی محصول و هوش مصنوعی کار می کنند. آنها فقط برنامه های آموزشی ایجاد نمی کنند. آنها به سازمان های درآمدی کمک می کنند تا عملکرد پایدارتری داشته باشند.

همانطور که هوش مصنوعی به افزایش نفوذ هر متخصص توانمندسازی ادامه می دهد، ارزش تفکر استراتژیک، نفوذ اجرایی، مربیگری و مدیریت تغییر تنها افزایش خواهد یافت. آینده متعلق به رهبران توانمندی است که می توانند افراد، فرآیندها، فناوری و هوش مصنوعی را حول یک هدف واحد هماهنگ کنند: بهبود عملکرد درآمد

رهبر در فعال سازی 2030

همانطور که هوش مصنوعی به تغییر شکل سازمان‌های درآمدی ادامه می‌دهد، نقش رهبر توانمندسازی به تکامل خود ادامه خواهد داد.

زمان کمتر صرف شده:

• تولید محتوا
• برنامه ریزی آموزشی
• پاسخگویی به سوالات مکرر فروشنده
• ایجاد ارائه ها و کتاب های درسی
• مدیریت برنامه ها و گواهینامه ها
• دوره های تکمیل شده را پیگیری کنید

زمان صرف شده بیشتر:

• مربیگری مدیران خط مقدم
• هدایت پذیرش هوش مصنوعی در سازمان GTM
• استراتژی برای تأثیرگذاری بر GTM
• بهره وری و عملکرد فروشنده را بهبود بخشید
• بهینه سازی تعامل خریدار
• اندازه گیری نتایج کسب و کار
• با CRO، CMO و عملیات درآمد شریک شوید

آینده فعالسازی درآمد در ارائه آموزش بیشتر نیست. این در مورد مقیاس بندی تخصص، بهبود عملکرد و ایجاد تأثیر قابل اندازه گیری در تجارت است.

نقش های کسب درآمد مدرن

با پیشرفت درآمدزایی، نقش‌ها در سازمان نیز تغییر می‌کنند.

تیم‌های توانمندسازی سنتی در درجه اول مسئول استقرار، آموزش و مدیریت محتوا بودند. تیم های امروزی ماموریت بسیار گسترده تری دارند: بهبود اجرای درآمد در کل سازمان عرضه شده به بازار.

هر شرکتی به همه این نقش ها نیاز ندارد. سازمان‌های کوچک‌تر ممکن است یک یا دو نفر داشته باشند که چندین کلاه بر سر دارند، در حالی که شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب تیم‌های تخصصی را حول این قابلیت‌ها تشکیل می‌دهند.

1. رئیس اداره درآمد (معاون رئیس جمهور / مدیر)

استراتژی کلی رشد درآمد را هدایت می کند و ابتکارات را با اولویت های شرکت هماهنگ می کند.

مسئولیت ها عبارتند از:

• با CRO، CMO، عملیات درآمد و بازاریابی محصول شریک شوید
• تعیین استراتژی فعال سازی و اولویت های سالانه
• هدایت پذیرش هوش مصنوعی در سازمان درآمد
• اندازه گیری تاثیر کسب و کار و گزارش اجرایی
• تیم فعال سازی و بودجه را رهبری کنید

موفقیت با: زمان رمپ، بهره وری فروشنده، کارایی مدیر، پیشرفت خط لوله، نرخ برد و تاثیر درآمد.

2. مدیر آمادگی درآمد

این سازمان دارای آموزش مداوم، گواهینامه و توسعه مبتنی بر نقش است.

مسئولیت ها عبارتند از:

• استخدام جدید در کشتی
• برنامه های آموزش مداوم
• گواهینامه ها و رتبه بندی ها
• توسعه شغلی بر اساس نقش ها
• تجزیه و تحلیل آمادگی

3. روش فروش و رهبر کوچینگ

به مدیران کمک می کند تا عملکرد فروشنده را از طریق مربیگری ساختاریافته بهبود بخشند.

مسئولیت ها عبارتند از:

• چارچوب های کوچینگ
• فعال سازی مدیر
• اتخاذ روش فروش
• نقش آفرینی و تمرین هوش مصنوعی
• تایید و تقویت

4. AI Enablement Manager

یکی از سریع ترین نقش های در حال رشد در سازمان های درآمدی.

مسئول کمک به تیم‌ها برای اتخاذ موثر هوش مصنوعی در فروش، یادگیری، آموزش و تعامل با خریدار است.

مسئولیت ها عبارتند از:

• آمادگی هوش مصنوعی
• جستجوی هوش مصنوعی و تحویل دانش
• مربیگری هوش مصنوعی
• AI RPG
• بهترین شیوه ها برای بهره وری هوش مصنوعی
• مدیریت و پذیرش هوش مصنوعی

5. رهبر استراتژی محتوا و دانش

این فراتر از مدیریت محتوا است تا اطمینان حاصل شود که فروشندگان دانش مناسب را در زمان مناسب دریافت می کنند.

مسئولیت ها عبارتند از:

• مدیریت دانش
• مدیریت محتوا
• تراز پیام
• کتاب های بازی
• عرضه محصول
• یک فرصت رقابتی

6. مدیر فعال سازی خریدار

تمرکز آن بر کمک به فروشندگان است که خریداران را از طریق تصمیمات پیچیده خرید راهنمایی کنند.

مسئولیت ها عبارتند از:

• اتاق های معاملات دیجیتال
• برنامه های اقدام متقابل
• تعامل خریدار
• ارائه های اجرایی
• دارایی های رو به مشتری
• تعهد کمیته خرید

7. عملیات کسب درآمد

اطمینان حاصل می کند که برنامه ها قابل اندازه گیری، مقیاس پذیر و از نظر عملیاتی موثر هستند.

مسئولیت ها عبارتند از:

• پشته فناوری
• تجزیه و تحلیل
• داشبورد
• مدیریت برنامه
• ارتباطات
• گزارش AI
• تعالی عملیاتی

8. شریک تجاری منطقه ای یا میدانی

به عنوان پلی بین استراتژی شرکت و حوزه عمل می کند.

مسئولیت ها عبارتند از:

• مربیگری منطقه ای
• سازگاری با بازار محلی
• بازخورد در محل
• شروع به اجرا کنید
• مشارکت رهبری فروش

نقش های نوظهور

همانطور که هوش مصنوعی سازمان‌های درآمدی را تغییر می‌دهد، ما شاهد ظهور نقش‌های کاملاً جدیدی هستیم.

• فعال کردن AI & Driving Adoption – استراتژی، مدیریت و پذیرش هوش مصنوعی را در تیم های GTM هدایت می کند.
• مدیر فعال سازی شریک – میزان آمادگی در سازمان ها و اتحادهای کانال.
• فرصت موفقیت مشتری – تیم‌های پس از فروش را قادر می‌سازد تا پذیرش، گسترش و تمدید را هدایت کنند.
• تجزیه و تحلیل عملکرد درآمد – از هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل برای شناسایی شکاف های عملکرد، فرصت های یادگیری و بهبود عملکرد استفاده می کند.

یکی از بزرگ‌ترین تغییراتی که می‌بینیم این است که نقش‌های توانمند در مورد آموزش کمتر تخصصی می‌شوند و در مورد بهبود عملکرد تخصصی‌تر می‌شوند. خواه روی هوش مصنوعی، مربیگری، تعامل با خریدار یا تجزیه و تحلیل متمرکز باشد، هر نقش دارای یک هدف مشترک است:

به تیم‌های درآمد کمک کنید تا به طور مداوم اجرا کنند و نتایج تجاری بهتری ارائه دهند.

آنچه هیئت مدیره و CRO در حال حاضر انتظار دارند

انتظار می رود رهبران کسب درآمد امروز به سوالاتی مانند زیر پاسخ دهند:

• چگونه می توانیم تعداد کارکنان جدید را سریعتر افزایش دهیم؟
• چگونه می توانیم اثربخشی مدیر را بهبود بخشیم؟
• چگونه هوش مصنوعی می تواند بهره وری فروشنده را افزایش دهد؟
• چگونه می توانیم ثبات اجرا را بهبود بخشیم؟
• چگونه بفهمیم که فعال سازی کار می کند؟
• چگونه فعال سازی عملکرد درآمد را بهبود می بخشد؟

این شرح شغل است.

شرح شغل یک رهبر مدرن کسب درآمد

خلاصه موقعیت

رهبر مدرن کسب درآمد دیگر تنها مسئول نصب، آموزش و محتوا نیست. آنها مسئول بهبود اجرای درآمد هستند. این رهبر با CRO، CMO، عملیات درآمد، بازاریابی محصول، موفقیت مشتری و مدیران خط مقدم همکاری نزدیکی دارد تا اطمینان حاصل شود که هر حرفه‌ای درآمد از دانش، مهارت‌ها، آموزش، هوش مصنوعی و ابزارهای تعامل با خریدار برای ارائه به طور مداوم برخوردار است. این نقش ترکیبی از استراتژی، مدیریت تغییر، مربیگری، هوش مصنوعی، تجزیه و تحلیل و نفوذ اجرایی برای بهبود نتایج کسب و کار در سازمانی است که به بازار عرضه می شود.

موفقیت چه چیزی به نظر می رسد

رهبران برتر کسب درآمد به سازمان ها کمک می کنند:

• کارمندان جدید را سریعتر جذب کنید.
• بهبود بهره وری فروشنده
• مقیاس آموزش مدیر خط اول.
• پذیرش و اثربخشی هوش مصنوعی را افزایش دهید.
• تعامل خریدار را بهبود بخشید.
• افزایش حاشیه سود و بهره وری فروش.
• تاثیر قابل اندازه گیری کسب و کار را ارائه دهید.

آنها با نتایج کسب و کار اندازه گیری می شوند، نه آموزش.

مسئولیت های کلیدی

رهبری استراتژیک

• یک استراتژی رشد درآمد همسو با اهداف رشد شرکت توسعه دهید.
• اولویت های اجرایی را به عملکرد میدانی قابل تکرار تبدیل کنید.
• برای بهبود عملکرد GTM با رهبری اجرایی شریک شوید.
• نقشه راه فعالسازی سالانه و سرعت عملیاتی را بسازید.

آمادگی درآمد

• طراحی برنامه های یادگیری پیوسته و داخلی.
• چارچوب های صدور گواهینامه و آمادگی بسازید.
• اطمینان حاصل کنید که فروشندگان و مدیران به طور مداوم در حال بهبود هستند.

تعالی مدیریتی

• توسعه برنامه های مربیگری برای مدیران خط مقدم.
• تأیید مقیاس، آموزش و تقویت.
• عملکرد ثابت را در تیم های فروش هدایت کنید.

استراتژی و تقویت کننده هوش مصنوعی؛ فرزندخواندگی

• استراتژی فعال سازی هوش مصنوعی شرکت را توسعه دهید.
• پذیرش هوش مصنوعی در فروش، یادگیری، ورود به سیستم و تعامل با خریدار را تشویق کنید.
• اطمینان حاصل کنید که هوش مصنوعی بهره وری را بهبود می بخشد، نه فقط کار را خودکار می کند.
• تأثیر هوش مصنوعی بر عملکرد و کارایی کسب و کار را اندازه گیری کنید.

محتوا و دانش

• آگاهی از درآمد دولت
• کتاب های درسی و روش شناسی ایجاد کنید.
• با بازاریابی محصول شریک شوید.
• اطمینان حاصل کنید که فروشندگان از دانش مناسب در کار برخوردار هستند.

تعامل خریدار

این معمولاً در شرح شغل گنجانده نشده است.

• روشی را که فروشندگان به خریداران ارجاع می دهند، بهبود بخشید.
• پشتیبانی از اتاق های معاملات دیجیتال
• ارائه های اجرایی را بهبود بخشید.
• استاندارد کردن برنامه های اقدام متقابل
• تعامل خریدار را بهینه کنید.

تحلیل و تاثیر تجاری

• معیارهای موفقیت را تعریف کنید.
• آمادگی را اندازه گیری کنید.
• پذیرش هوش مصنوعی را اندازه گیری کنید.
• اندازه گیری عملکرد مدیر
• پیوند سرمایه گذاری های فعال سازی به:
  • سطح شیب دار
  • بهره وری
  • خط لوله
  • برنده شدن درصدها
  • درآمدها

مهارت ها و شایستگی ها

راهنمایی اجرایی

• حضور اجرایی
• نفوذ بدون اقتدار
• رهبری متقابل عملکردی
• برنامه ریزی استراتژیک

کارشناس درآمد

• روش شناسی فروش
• مدیر کوچینگ
• سفر خریدار
• مدیریت خط لوله
• استراتژی GTM

هوش مصنوعی و فناوری

• پذیرش هوش مصنوعی
• مدیریت دانش
• پلتفرم های فعال سازی
• CRM
• تجزیه و تحلیل

هوش تجاری

• تجزیه و تحلیل درآمد
• مدیریت تغییر
• مدیریت برنامه
• ارتباطات اجرایی
• تفکر مالی

تجربه

• 8-15 سال فرصت های درآمدی پیشرو یا تحول GTM.
• همکاری با CRO، CMO و Revenue Operations را تجربه کنید.
• تغییر سازمانی پیشرو را تجربه کنید.
• تجربه پیاده سازی هوش مصنوعی در سازمان های درآمدی.
• اندازه گیری نتایج کسب و کار را تجربه کنید – نه فقط در برنامه شرکت کنید.

پنج سال پیش، شرکت‌ها رهبران توانمند را برای ایجاد برنامه‌های آموزشی و آموزش استخدام کردند. شرکت های فردا رهبران توانمند را برای بهبود اجرای درآمد استخدام خواهند کرد. این یک کار بسیار متفاوت است.

هوش مصنوعی تأثیر هر حرفه ای فعال سازی را افزایش می دهد

بزرگترین تاثیر هوش مصنوعی از اهمیت فعال سازی نمی کاهد. قابلیت های هر حرفه ای فعال سازی را افزایش می دهد.

کارهایی که زمانی به تلاش دستی قابل توجهی نیاز داشتند – ایجاد برنامه های آموزشی، پاسخ به سؤالات فروشنده، ایجاد نقش آفرینی، تقویت یادگیری و استنباط دانش – اکنون می توانند با هوش مصنوعی مقیاس شوند.

این به رهبران توانمند اجازه می دهد تا زمان کمتری را برای مدیریت برنامه ها و زمان بیشتری را برای مشارکت با مدیران اجرایی، آموزش مدیران، بهبود عملکرد فروشنده و اندازه گیری نتایج کسب و کار صرف کنند. سازمان‌ها برنده نخواهند شد زیرا تیم‌های بزرگ‌تری برای فعال کردن دارند.

آنها برنده خواهند شد زیرا هر توانمندساز می تواند ارزش بیشتری را در سازمان درآمد ایجاد کند.

رشد درآمد به کجا می رود؟

همانطور که هوش مصنوعی به تغییر شکل سازمان‌های وارد بازار ادامه می‌دهد، ما معتقدیم که پنج روند نسل بعدی فرصت‌های کسب درآمد را تعریف می‌کنند.

1. تیم های فعال سازی فروشندگان بیشتری را پشتیبانی خواهند کرد

هوش مصنوعی به افزایش نفوذ هر متخصص توانمندسازی ادامه می‌دهد و به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا فروشندگان بیشتری را بدون به خطر انداختن کیفیت یا تأثیرگذاری، پشتیبانی کنند.

2. فعال سازی استراتژیک تر خواهد شد

رهبران توانمندسازی زمان کمتری را صرف ساختن محتوا و مدیریت برنامه‌ها می‌کنند و زمان بیشتری را برای مشارکت با مدیران اجرایی، مدیران آموزشی، تشویق به پذیرش هوش مصنوعی و بهبود اجرای درآمد صرف می‌کنند.

3. نتایج کسب و کار جایگزین معیارهای عملکرد خواهد شد

تکمیل آموزش، بررسی محتوا و گواهی‌نامه‌ها معیارهای مهم عملیاتی باقی خواهند ماند، اما تیم‌های اجرایی به طور فزاینده‌ای فعال‌سازی را از طریق زمان رمپ، بهره‌وری فروشنده، پیشرفت فرآیند، نرخ برد، تعامل خریدار و رشد درآمد اندازه‌گیری می‌کنند.

4. هوش مصنوعی بخشی از هر گردش کار فعال سازی خواهد شد

هوش مصنوعی ابزار فعال سازی دیگری نخواهد بود – این ابزار در آموزش، آموزش، ارائه محتوا، تعامل با خریدار، مدیریت دانش و عملکرد مدیران تعبیه شده است.

5. فعال‌سازی درآمد به یک قابلیت GTM متقابل تبدیل می‌شود

سازمان‌های با عملکرد برتر، ورود، یادگیری، محتوا، هوش مصنوعی، تعامل خریدار و آمادگی را به‌عنوان ابتکارات جداگانه تلقی نمی‌کنند. در عوض، آنها سازمان های یکپارچه کسب درآمد را ایجاد خواهند کرد که حول یک هدف واحد متحد شده اند:

ما به هر حرفه ای کمک می کنیم تا به طور مداوم اجرا کند و به نتایج تجاری بهتری دست یابد.

نتیجه گیری

هرگز زمان هیجان انگیزتری برای ایجاد شغلی در کسب درآمد وجود نداشته است.

هوش مصنوعی به طور اساسی نحوه یادگیری، آموزش، فروش و جذب خریداران را سازمان های درآمدی تغییر می دهد. در نتیجه، نقش فعال‌سازی از عملکردی که آموزش ارائه می‌کند و محتوا را مدیریت می‌کند به عملکردی تبدیل شده است که به اجرای درآمد در سراسر سازمانی که به بازار عرضه می‌شود کمک می‌کند.

این تکامل برای هر شرکتی پیامدهایی دارد.

رهبران فعال سازی از فروشندگان بیشتری حمایت خواهند کرد. سازمان‌ها به هوش مصنوعی فعال‌تر خواهند شد. ساختارهای گزارش دهی به تکامل خود ادامه خواهند داد. و موفقیت به طور فزاینده ای با نتایج کسب و کار سنجیده می شود تا معیارهای عملکرد.

در حالی که ساختار سازمانی “صحیح” واحدی وجود ندارد، سازمان های پردرآمد چندین ویژگی مشترک دارند:

• حمایت اجرایی قوی
• همسویی نزدیک بین فروش، بازاریابی، عملیات درآمد و موفقیت مشتری
• هوش مصنوعی در کل گردش کار فعال سازی تعبیه شده است
• تمرکز بی امان بر بهبود عملکرد و نتایج قابل اندازه گیری تجاری

به هر حال، فعال سازی درآمد با توجه به جایی که گزارش شده است یا تعداد افراد در تیم تعیین نمی شود.

این با توانایی آن در کمک به هر حرفه ای درآمد برای اجرای مداوم، هر مدیر آموزش موثر، و هر خریدار تصمیم گیری با اطمینان تعریف شده است.

آینده فعال سازی درآمد در ارائه برنامه های بیشتر نیست. این در مورد بهبود عملکرد درآمد است.