سلام و خوش آمدید به خبرنامه GTMNOW – مارک رسانه ای شرکت VC ، GTMFund. با بهترین ذهن در فن آوری بسازید ، مقیاس و سرمایه گذاری کنید.
این قسمت دوم از سری ساختارهای GTM است. می توانید قسمت اول را با تجزیه و تحلیل تکامل کلیک از یک ابزار PLG تا 4B دلار برای یک شرکت پیدا کنید.
در روزهای اول و هنگامی که استیوی کیس به عنوان CRO به Vanta پیوست ، این شرکت احساس الکتریکی کرد و شاید حتی کمی بی سواد باشد. میله های ورودی ریخته شد ، بنیانگذاران برای کمک به نتیجه گیری معاملات با درآمد مسدود شده التماس کردند و رقبا قبلاً در حال تور بودند. اما در زیر وزوز هیچ سیستم واقعی برای جلب پرش وجود نداشت. به گفته وی ، “این غرب وحشی بود.” بدون نظم و انضباط CRM ، پیش بینی ریتم و تیم کوچکی که کور می شود.
سه سال و نیم بعد ، وانتا 100 میلیون دلار ARR را پشت سر گذاشته است ، یک سری 150 میلیون دلار با 4B دلار جمع کرده و از بیش از چهل ورزشکار کپی کپی دور است. رشد آنها یک حقیقت ساده است: عملکرد تنها خندق است.
در پشت این رشد تاریخچه پنج دوره قرار دارد: (i) گرفتن سیل ورودی ، (ب) از معاملات به ارزش و (iii) شرط بندی قبل از حفظ محصول ، (IV) تبدیل پس از فروش به موتور برای رشد و (v) گسترش سکو و مرزهای جدید.
بیایید دستگاه را تجزیه کنیم.
ApollOnext بنیانگذار VIP ناهار دارد!
آنها در هفته SF Tech یک بنیانگذار ناهار خصوصی در Apollonext میزبان هستند. 50 بنیانگذار.
این را تصور کنید: آپولو Mini-Chas را اجرا می کند که شرکت ARR 150 میلیون $ 10 میلیون دلار را مقیاس می دهد. بدون مرحله ، بدون پانل. شما به اندازه کافی نزدیک آنها می نشینید تا سؤالاتی را مطرح کنید در واقع موضوع احاطه شده توسط بنیانگذاران که آن را دریافت می کنند.
در اینجا نحوه بدست آوردن جای خود آورده شده است:
- مرحله 1: برای ApollOnext ثبت نام کنید
- مرحله 2: برای ناهار اینجا درخواست دهید
- مرحله 3: صندوق ورودی خود را برای به روزرسانی دنبال کنید
رشد کثیف است و هوش مصنوعی به سرعت حرکت می کند. این فرصتی برای تجارت قاب ها و تاکتیک ها با افرادی است که در آنجا بودند ، آنها این کار را کردند. “
صندلی ها محدود هستند ، اکنون ثبت نام کرده و اعمال می شوند.
دوره 1: صید سیل ورودی
وقتی استیوی وارد شد ، این محصول عملاً فروخته شد. بنیانگذاران در حال چرخش هستند تا با SOC 2 در یک تماس بسته شوند. همانطور که او می گوید ، معامله بسیار ساده بود: “آیا شما به قلم احتیاج دارید؟ من یک قلم دارم.” اما جراحی پشت صحنه بدون ساختار و کاملاً ورودی بود.
اولین دوره او گرفتن موج بود: استخدام فروشندگان و درآمد بزرگ. اما بدون تجزیه و تحلیل زیرساخت ها ، غریزه پرواز کرد. او موجی از نمایندگان SMB خردسال را استخدام کرد تا مشاهده کند که وقتی رقبا ظاهر می شود و فروش آن پیچیده تر از آنچه به نظر می رسید ، قیمت سود سود می برد.
او اعتراف می کند: “تقریباً یک سال است که من واقعاً نتوانستم ببینم چه خبر است.” “این بزرگترین اشتباه من است.” این درس به شدت فرود آمد: هرگز در مورد اندازه گیری سازش نکنید. بدون دید ، حتی CRO با تجربه می تواند تخصیص نادرست منابع را انجام داده و اعتماد به نفس تیم را از بین ببرد.
ERA 2: از معاملات تا ارزش
تا اواسط -2022 ، بیش از 40 کپی رایت (برخی با بازاریابی صاف و قیمت های مقرون به صرفه) سعی در تضعیف وانتا داشتند. من اغلب احساس می کردم که برخی از آنها برنده می شوند.
پاسخ هیچ فکر بازاریابی قوی تری نبود ، اما این نوع فروش عمیقی بود. آنها حرکت را در اطراف ارزش بازگرداندند:
- کشف عمیق: تیم فروش در MEDPICC آموزش داده شد و مهارت های اساسی در سطح دوم و سطح سوم را پرسید.
- بازده سرمایه گذاری کمی تعیین شده: Repps بستر Vanta را مستقیماً به درآمد مسدود شده توسط انطباق گره زد.
- CIA رقابتی: یک تیم تخصصی از آژانس اطلاعاتی رقابتی که رقبای آن را مطالعه می کند ، یک مربی تکرار زنده و آرم مشتریان خود را دنبال می کند.
قیمت های حق بیمه برگزار شد زیرا وانتا از نظر کمی معلوم شد که ارزش بیشتری به هر دلار می دهد. رقبا می توانند ویژگی ها را کپی کنند ، اما آنها نمی توانند با عملکرد نظم و انضباط مطابقت داشته باشند.
ERA 3: شرط بندی در بازار قبل از گرفتار شدن محصول
شش ماه پس از دوره خود ، استیوی متوجه چیزی غیر منتظره شد: مشاغل پیشرو آرام در خط لوله ظاهر شدند. او به جای انتظار برای نقشه راه عالی ، شرط محاسبه شده را قرار داد: یک تیم فروش کوچک را برای یک کپی برای مطالعه بخش بسازید و ایده ای از محصول را برگردانید.
او می گوید: “این یک آزمایش بود.” “ما با انواع درآمد به عنوان یک جایزه رفتار کردیم.” سهمیه های بخشش و رمپ های طولانی تکرار شد تا اینکه زمین را یاد گرفتند.
نزدیک به دو سال ، این تیم شواهدی را جمع آوری کرده است. تنها پس از ظاهر شدن چنگال ، محصول و GTM به طور مشترک میلیون ها نفر را برای تعمیق کارکردهای شرکت و رسمیت بخشیدن بخش فراهم می کنند.
استیوی هنگام کار برای وانتا ، به بنیانگذاران هشدار می دهد که این حرکت را کورکورانه کپی نکنند: “بیشتر آنها باید ابتدا به محصول بروند. اگر خیلی زود شرکت را دنبال می کنید ، می توانید نقشه راه خود را رنده کرده و بازار اصلی را از دست دهید.” محکومیت وی به مدت شش سال در Twilio به وجود آمد ، جایی که وی تماشا کرد که این شرکت از تعداد انگشت شماری از فناوری های بزرگ مشتری به 1B دلار برای اداره مشاغل صعود کند. او سیگنال های اولیه و نحوه ساخت صبر را می دانست.
ERA 4: از جمله پس از فروش در موتور رشد
با درآمد New-Logo ، چالش بعدی بازداشت خالص بود. فروش شرکت های Start -up به طور طبیعی حدود 100 ٪ را حفظ می کند ، اما برای حفظ نه و نه رقمی ، مجبور به صعود شد.
در روزهای اول وانتا ، وظیفه تیم پس از فروش “همه چیز” بود: نوسازی ، گسترش ، آموزش ، پذیرش.
“شما نمی توانید موفق شوید وقتی کار شما صد چیز مختلف باشد ،” “ استیوی توضیح می دهد.
او و یک رهبر دیگر گروه موفقیت مشتری (در اختیار داشتن فرزندخواندگی و بازداشت ناخالص) و مدیریت حساب (تمدید تجدید و گسترش) را تقسیم کردند. آنها یک موتور فروش واقعی را در فروش پس از فروش ساختند و بازداشت خالص را با دو رقم بالا بردند ، اما یک موتور مهم ARR در مقیاس.
ERA 5: گسترش سکو و مرزهای جدید
امروز ، Vanta بسیار بیشتر از گوه اصلی خود برای انطباق است. فصل های زیر توسط:
- خود ستا: خطر ارائه دهنده ، اعتماد به نفس مشتری و دسترسی به قیف و تیم های تخصصی شما.
- بخش دولتی: پس از برنده شدن در مجوز Fedramp ، Vanta یک تجارت دولتی ایجاد می کند و به شرکت های دیگر کمک می کند تا به انطباق FedRamp برسند.
- شرکت Fortune-100: شرکت Enterprise ، یک بار قمار ، اکنون یک راننده بزرگ درآمدی است.
برای زنده نگه داشتن این شرط ها ، آنها عمداً یک فضای “فضای در حال ظهور” ایجاد می کنند و اطمینان می دهند که تیم ها به محصول اصلی فروخته شده باز نمی گردند.
کتاب برای بازی و الگوهای ذهنی
اندازه گیری قبل از مقیاس
ابتدا ، تجزیه و تحلیل بسازید. بدون آن ، حتی رهبران جعلی پروفایل های اشتباه را استخدام می کنند.
کشف بیش از نسخه ی نمایشی.
قدرت عمیق و کمی تعریف شده قیمت حق بیمه حق بیمه و فروش محافظ فروش.
آزمایش ، سپس سرمایه گذاری کنید.
با بخش های جدید به عنوان آزمایش رفتار کنید. محافظه کارانه را پیش بینی کنید و به تیم ها آهنگ های طولانی بدهید.
پس از رشد فروش.
مسئولیت ها را زود تقسیم کنید و حرکتی را برای گسترش ایجاد کنید. ترکیبات نگهدارنده خالص بی سر و صدا اما قدرتمند.
چهل رقیب سعی در کپی کردن محصول داشتند. هیچ کس نمی تواند با نظم و انضباط (و صبر) دستگاه Vanta مطابقت داشته باشد. در پایان ، اعدام شد.
تقسیم
gtmnow را برچسب بزنید ، تا بتوانیم جاذب های شما را ببینیم و به آنها در تقویت آنها کمک کنیم.
اطلاعات بیشتر در مورد چشم های خود
OpenAI Sora 2 را راه اندازی می کند ، یک گام بزرگ به جلو در تولید فیلم و صدا این واقع بینانه تر ، کنترل و از نظر جسمی دقیق تر است. در کنار آن ، یک برنامه جدید iOS که کاربران می توانند ایجاد کنند ، ریمیکس و حتی به صحنه هایی با Cameo بروند.
ساخت خط لوله دشوار است ، اما 10 GTM برای تیم های مرحله اولیه در سال 2025 کار می کند. این استراتژی ها از محتوای هدایت شده توسط بنیانگذار ، گرفته تا سیگنال های استفاده ، استخدام جدید و امواج جامعه ، تحقق واقعی را هدایت می کنند.
اطلاعات بیشتر در مورد گوشواره های شما
GTM 165: سریع برای لرزش ، تسلط هوش مصنوعی و قوانین جدید موجود در بازار | فلاناگاگان
در اینجا یک تجسم دزدکی دریافت کنید. برای چیز کامل ، با جستجوی “پادکست GTMNOW” ، به Apple ، Spotify ، YouTube یا هر کجا که پادکست های خود را بدست آورید گوش دهید.
Podcast Leanscale GTM: از این پرچم های اصلی قرمز جلوگیری کنید: چشم انداز صادقانه VC
Sophie Buonassisi (GTMFund/GTMNOW SVP) برای آنچه سرمایه داران خطرناک هستند واقعاً هنگام سرمایه گذاری در استارتاپ ها به دنبال آن باشید.
شروع به تماشای
همه چیز – او 11 میلیون دلار اضافی جمع آوری کرد ، اکنون تخمین 100 میلیون دلاری دارد و همه چیز را حداکثر معرفی کرده است. تمام آنچه Max یک مهندس نرم افزار خودمختار است که می تواند اشتباهات ، عملکرد کشتی و QA را به تنهایی برطرف کند. همه چیز به سرعت در حال رشد است. چنگال اولیه این شرکت انفجاری بود و فقط در دو هفته به 2 میلیون دلار در سال رسید.
پرداخت شده -تتریک “نتایج” AI مبتنی بر “بنیانگذار مانی مدینه” ، 21.6 میلیون دلار بذر به رهبری Lightspeed جمع آوری کرد و در کل 33.3 میلیون دلار به دست آورد. با ارزش بیش از 100 میلیون دلار ، این حقوق و دستمزد به تولید کنندگان نماینده می دهد تا مشتریان را بر اساس مدلهای ارزش گذاری به مصرف کننده و مبتنی بر وام که دوره AI را برآورده نمی کند ، شارژ کنند.
داغترین مشاغل GTM در طول هفته
- دستیار رشد (m/f/x) در یک پرتوی متقاطع (پاریس ، فرانسه)
- مدیر ، Anablement GTM در Atlan (از راه دور – ایالات متحده)
- مدیر ، فروش تجاری در گرگیا (هیبرید – تورنتو)
- پ. شریک تجاری مردم ، GTM در Vanta (از راه دور – ایالات متحده)
- مدیر استراتژیک موفقیت مشتری ، CPG در نویسنده (هیبرید – سانفرانسیسکو)
بهترین مشاغل GTM را در GTMFund بیشتر ببینید.
رویدادهای صنعت GTM
رویدادهای آینده که نمی خواهید از دست بدهید:
- Apollonext در طول هفته فنی: 9 اکتبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
- Momentum x Minoa در طول هفته فناوری: 12 اکتبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
- Dreamforce: 14-16 اکتبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
- شام GTMFund (ثبت نام خصوصی): 22 اکتبر 2025 (آستین ، تگزاس)
- شام GTMFund (ثبت نام خصوصی): 18 نوامبر 2025 (تورنتو ، ON)
- شام gtmfund (ثبت نام خصوصی): 19 نوامبر 2025 (نیویورک ، نیویورک))
- رویداد بنیانگذار GTM X (ثبت نام خصوصی): 20 نوامبر 2025 (نیویورک ، نیویورک)-اگر شما یک بنیانگذار متمرکز بر هوش مصنوعی در نیویورک هستید ، برای به دست آوردن جزئیات به پاسخ رسیدید.
- بالاتر از تاشو (برای بازاریابان): 9-11 فوریه 2025 (فورت لادردیل ، فلوریدا)
- Spryng (برای بازاریابان): 24-26 مارس 2025 (آستین ، تگزاس)
عشق جامعه gtmnow
برخی از جامعه GTMNOW (بنیانگذار ، اپراتور ، سرمایه گذار) دوست دارند آن را ببندند – ما از شما قدردانی می کنیم.
هم اکنون مشترک شوید
این خبرنامه توسط سوفی بووناسی ، تیتیانا پاراتی و تیم GTMFund (نه AI!) نوشته و ویرایش شده است.
