رهبران فروش ، از دست دادن جایی که باید کسب کنید دست از دست ندهید

از دست دادن مشتری یک مشکل فروش قرن هاست. اما در بازار امروز – در زمانی که قیمت ها در حال صعود هستند و زنجیره های تأمین باریک هستند – این مشکل هم از نظر شدت و هم با تأثیر افزایش می یابد. متأسفانه ، امروز من مشاغل بزرگ و کوچک را می بینم که برخی از وفادارترین و پخته ترین مشتریان خود را از دست می دهند.

این یک اشتباه گران قیمت و غم انگیز است.

این خسارات نه تنها همیشه همیشه از آن جلوگیری می کنند ، بلکه به دلایل مختلف از آنچه خود فروشندگان می گویند اتفاق می افتد. آنها از بهانه هایی مانند: “ما لایحه ادغام/کسب را از دست دادیم.” یا “زیرا یک رقیب قیمت بهتری به آنها داد.” یا “زیرا تغییری در حاکمیت داخلی رخ داده است.” اما در واقع همه اینها به یک مشکل بیشتر در عمق اشاره دارد: یک نقطه تماس یک به یک نقطه خسارت به یک حساب تبدیل شده استحرف

هر بار که یک حساب گمشده می بینم ، یک تیم فروش را می بینم که قاچاق می شود. آنها درست در منطقه ای که مجبور به دو برابر شدن بودند ، انتخاب شدند: کار ابدی برای ایجاد دید بیشتر و نقاط تماس بیشتر در سازمان مشتری خود. بیایید ببینیم که چگونه می توانید کارها را چرخانده ، از ضرر و زیان محافظت کنید و دوباره به رشد برگردید.

چگونه می توان خود را در برابر ضرر و زیان محافظت کرد و دوباره رشد کرد

تظاهر را متوقف کنید

دیگر یک خریدار ایده آل وجود ندارد: تظاهر به دیگری را متوقف کنید. همانطور که در کتاب جدیدم می گویم ، فقط روی پولشما باید روی اصول آنچه من آن را تأثیر انبوه بحرانی می نامم تمرکز کنید. هر چهار مرحله را برای ایجاد روابط بهتر و پویاتر درگیر کنید: (1) با افراد جدید در سازمان تماس بگیرید ، (2) با هر قسمت از سازمان مشتری خود به عنوان یک مرکز سود بالقوه رفتار کنید ، (3) به نمایش خود ادامه دهید که در کجا شناخته شده اید و (4) همچنان با همه خودی هایی که گوش خریدار خود را دارند ، ادامه می دهد.

شروع به اتصال

بپذیرید که فعالیت بسیار بیشتری در سازمان مشتری شما اتفاق می افتد تا آنچه که خریدار مسئولیت آن را بر عهده دارد. افراد زیادی در آنجا هستند که به طور مستقیم بر این راه حل های خرید تأثیر می گذارند. مشتری من به آرامی با این افراد به عنوان “جاسوسی” رفتار می کند. آنها کاملاً آماده هستند تا اطلاعات ارزشمندی را که به دنبال آن هستید به شما ارائه دهند. اما فقط اگر ابتدا با آنها یک نزدیکی ایجاد کنید و از آنها بخواهید که به دنبال چه چیزی هستید.

فراگیر بودن

فقط برای ایجاد یک رابطه جدید از سر کسی یا اطراف خریدار خود ظریف در یک سازمان نروید. کاملاً (و مهربان) در هر سطح از نمودار سازمانی. مشاوران و جاسوسان به اشکال مختلفی در دسترس هستند. و هرچه بیشتر با تلاش خود برای ادغام باشید ، احتمال ایجاد یک شبکه محکم که ایده و اطلاعات ارزشمندی را ارائه می دهد ، بیشتر می شود. مردم به یاد می آورند که چگونه با دیگران رفتار می کنند ، بنابراین با همه رفتار کنید و به آنها این انتخاب را بدهید که در گفتگوی خود با دیگران گنجانده شوند.

ساخت کارت

هنگامی که شما به دنبال آن هستید ، به دنبال آن هستید ، پاها لازم است تا بفهمید چه کسی چه کاری را در سازمان مشتری انجام می دهد. فقط با یک نمودار اندام در جیب پشت خود فراتر بروید: شما باید کارت ایجاد کنید. این به معنای پرسیدن سؤالاتی در مورد اینکه چه کسی فرمان دوم یک پرونده خاص است. وراث احتمالی یک رهبر فعلی در یک گروه چیست؟ چگونه تصمیمات خرید داخلی گرفته می شود؟ خریدار و تیم آنها برای مشاوره کیست؟ خریداران شما چه کسی در سازمان خود خدمت می کنند؟ پاسخ این سؤالات به شما هر آنچه را که برای ایجاد اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی تصمیم گیری در مورد تجارت مشتری خود نیاز دارید ، به شما می دهد.

بیشتر بپرسید

شما باید سؤالات بیشتری بپرسید و مایل به کمک از دیگران هستید. پس از ایجاد تقریب بهتر با مخاطبین بیشتر در سازمان مشتری ، بپرسید: “آیا می توانید به من کمک کنید تا سازمان خود را بهتر درک کنم؟” با دعوت به انجام یک بررسی سه ماهه در تجارت ، دسترسی پیدا کنید. باز هم ، این کار را با پرسیدن سؤالاتی انجام دهید ، مانند: “آیا می توانیم چندین عضو تیم خود را برای دیدار با گروه خرید خود معرفی کنیم تا روابط رابط بهتری برقرار کنند؟”

بیشتر شرکت کنید

مشتری من در نرم افزار آموزش تجارت ، فروشندگان را در طبقه همکف هر پروژه ای که در حال انجام آن هستند ادغام می کند. همانطور که فروشنده طبقه بندی شده آنها با من به اشتراک گذاشت: “این مکان آغاز روابط شخصی من با گزارش های مستقیم و ذینفعان خریدار است.” این فروشنده همیشه به هر تمرین نشان می دهد زیرا به آنها دسترسی استثنایی به تعدادی از افراد جدید می دهد که در غیر این صورت هرگز نمی توانند در دسترس یا مقرون به صرفه باشند.

مشتریان گمشده هرگز نتیجه عوامل نیستند ، کاملاً فراتر از کنترل شما. به عنوان یک فروشنده یا به عنوان رهبر فروشنده ، شرایطی را که با آنها تماس گرفته اید تنظیم کرده و با مشتریان خود در تعامل هستید. از خطر خود شکایت کنید! در عوض ، ABC را از مدیریت خوب مشتری تمرین کنید: همیشه وصل شوید.