رهبران ، سوپر تکرار بازی نکنید! وقتی به تیم خود کمک می کنید واقعاً صدمه دیده باشد

برخی از متداول ترین و بی گناه ترین تعامل بین نمایندگان فروش و مدیران آنها نیز ممکن است مضر ترین باشد.

به عنوان مثال ، تکرارها اغلب با سؤالاتی از قبیل: به رهبران خود می آیند:

“مشتری من مرا تاریک می کند. چه می توانم بگویم تا آنها را به میز برگردانم؟”
“این مشتری می خواهد 30 ٪ تخفیف برای به پایان رساندن معامله داشته باشد. آیا باید موافقت کنیم؟”
“من خواستار تماس برای باز شدن شدم ، اما مشتری فقط می خواهد تظاهرات را بخواهد. آیا باید عقب بروم؟”

بسیاری از رهبران فروش این فرصت را کسب کرده اند که تیم های خود را مدیریت کنند زیرا بهترین همکاران فردی بودند. بنابراین اگر خود را در این موقعیت پیدا کردید ، ممکن است به نظر می رسد طبیعی و حتی به طور مؤثر پاسخ ها و نکات مربوط به سهام عظیم تجربه خود را در هنگام ارائه فروش یا سؤالات مربوط به معامله ارائه دهید. و مطالعه موافق است.

یک مطالعه در مقیاس بزرگ از 2000 رهبر جهان نشان داد که رهبران خط مقدم به عنوان مدیران و مقامات نظارتی بیشتر از آنچه همکاران قدیمی خود از دستورالعمل های همکاری استفاده می کنند ، در یک سبک رهبری مستقیم شرکت می کنند.

مشکل این است که این سبک رهبری می تواند عواقب پیش بینی نشده ، طولانی و طولانی و منفی برای ارائه تیم داشته باشد. این همچنین مشکلی است که می توان با پیدا کردن رهبران تیم های خود برای پیگیری اهداف خود ، به ویژه در دوره های سهمیه فشار بالا ، بیشتر شد.

هنگامی که شرط بندی ها زیاد باشد ، رهبران می توانند با غصب کنترل کامل بر معاملات نمایندگان خود و به دست آوردن نقش “نماینده فوق العاده” در تلاش برای نجات روز ، وسوسه شوند.

هشدار: یک نماینده فوق العاده بازی نکنید!

با استفاده از بینی خود ، عبور از مسیر خود به معاملات تیم خود و به دست آوردن نقش “نماینده فوق العاده” هنگامی که امور طبق برنامه پیش نمی رود ممکن است روی سطح لازم به نظر برسد ، اما برای شرکت در این رفتار به طور مکرر و به روش اشتباه ممکن است عواقب منفی از جمله:

1. آموزش تأخیر

اگر دائماً نمایندگان فروش خود را ذخیره می کنید ، نه تنها آنها را نجات می دهید ، بلکه برای یادگیری مهارت های اساسی برای غلبه بر موانع نیز تلاش خواهید کرد. به آنها اتاق بدهید تا با راهنمایی خود در موقعیت های دشوار حرکت کنند ، نه با پذیرش کنترل کامل.

2. اعتماد شدید

انجام معاملات می تواند باعث شود اعضای تیم شما باور داشته باشند که به مهارت و تجربه آنها اعتماد ندارید. این باعث ایجاد تنش غیر ضروری می شود و منجر به کاهش روحیه و وفاداری تیم می شود ، در نهایت رشد و پیشرفت شما را به عنوان یک رهبر محدود می کند.

3. تأثیر خود را محدود کنید

به عنوان یک رهبر فروش ، باید وقت خود را برای فعالیتهایی که به شما در مقیاس تأثیر خود در تیم کمک می کند ، بگذرانید. هنگامی که بیش از حد متمرکز شوید و در معاملات فردی شرکت کنید ، تمرکز خود را در بهبود فرایندها و ایجاد زیرساخت های قوی مورد نیاز برای تنظیم تیم خود برای موفقیت طولانی مدت کاهش می دهید.

بهترین (و خسته کننده ترین) راه برای کمک به تیم شما

همانطور که در فصل 1 بحث می کنم رهبر فروش مورد نیاز آنهایکی از ویژگی های مهم رهبران بزرگ نیز کسل کننده ترین است. قابلیت پیش بینی اما این همچنین می تواند یکی از ویژگی های اصلی کسانی باشد که در ایجاد انگیزه و الهام بخشیدن به تیم های خود نیستند.

رهبرانی که دستورالعمل های قابل پیش بینی هستند ، اغلب می توانند تیم های خود را شرط کنند یا منتظر سفارشات خود باشند یا برای هر تصمیم فردی به آنها مراجعه کنند. این منجر به کاهش ابتکار عمل و تعهد کلی آنها و تصمیمات طولانی تر تصمیم گیری می شود که در تضاد با اهداف همه است. در مقابل ، سبک مربیگری مشترک می تواند در زمان رهبران صرفه جویی کند و تعامل را افزایش دهد. و رویکرد ساده است.

در سالهایی که یکی از اعضای تیم با مشکلی به من آمد و از او پرسید ، “فکر می کنید ما باید چه کاری انجام دهیم؟” پاسخ مورد علاقه و بسیار قابل پیش بینی من این بود: “من نمی دانم. فکر می کنید چه کاری باید انجام دهیم؟”

با تهویه تکرارها برای منجر به رهبران نه تنها مشکلات بلکه راه حل های بالقوه برای آنها ، قبل از اینکه خودمان را غوطه ور کنیم و به آنها کمک کنیم ، احساس ثبات ، استقلال و خلاقیت آنها را ایجاد می کنیم.

به همین دلیل یکی از به یاد ماندنی ترین لحظات رهبری اولین باری بود که برای مشاوره به من آمدم و با آن باز کردم: “دیوید ، من مشکلی دارم که از توصیه های شما لذت می برم. اکنون می دانم که شما از من می پرسید که فکر می کنم باید چه کاری انجام دهم ، بنابراین بگذارید مشکل را توضیح دهم و چگونه فکر می کنم آن را حل کنم.”

اگر هدف شما این است که به نوع رهبری تبدیل شوید که تیم شما با آن تلاش می کند تا دوباره کار کند ، به آنها کمک می کند تا رشد و باز کردن تلاش های اختیاری خود را باز کنند ، به طور قابل پیش بینی اعتیاد به آموزش مشترک رویکردی است که در این صورت.

نقطه مقابل: چه زمانی مربیگری خوب است؟

وقتی با معاون رئیس جمهور در فروش Salesforce در فروش مصاحبه کردم ، EVP از بخش ما تونی رودونی (که با مهربانی پیشگفتار را نوشت رهبر فروش مورد نیاز آنها) ، من یک سؤال قدرتمند در مورد توازن بخشنامه در برابر مربیگری همکاری از من پرسیدم. وی گفت: “دیوید ، من به عنوان رهبرانی می شناسم که تلاش می کنند تکرارهای ما را آموزش دهند و آنها را به پاسخ های مورد نیاز خود بیاورند. اما به نظر شما در چه شرایطی ممکن است خوب باشد که به آنها بگویید چه کاری انجام دهند؟” در حقیقت ، موارد دوره ای وجود دارد که مدیریت دستورالعمل معقول است. به عنوان مثال:

1. سناریوها بر اساس امنیت ، تنظیم کننده ها یا انطباق

هنگامی که قوانین و دستورالعمل های سختگیرانه ای وجود دارد که تیم باید از آن پیروی کند ، با یک دستورالعمل بیشتر اطمینان حاصل می کند که تیم از این قوانین پیروی می کند و معنای آنها را ارزیابی می کند. این موارد ممکن است شامل مواردی از قبیل پروتکل های اجرای و پردازش توافق نامه های فروش ، تغییر در شرایط حقوقی و سایر اسناد یا رویه های رسمی برای منابع انسانی مربوط به استخدام یا خاتمه رفتار باشد.

ترتیب. فرآیند فروش و روش شناسی

بیشتر سازمان های فروش یک فرایند فروش و روش خاصی دارند که تیم باید از آن پیروی کند. در برخی موارد ، اعضا ممکن است در مورد نحوه انجام مؤثر روند کار به راهنمایی و راهنمایی نیاز داشته باشند. در سایر رهبران ، آنها می توانند دقیقاً به اعضای تیم آموزش دهند که چگونه این فریم ها را در یک بستر آنلاین اعمال کنند. در این موارد ، سبک رهبری دستورالعمل می تواند اطمینان حاصل کند که تیم از مراحل مناسب پیروی می کند و از تکنیک های مناسب برای تحریک درآمد استفاده می کند.

3 اعضای تیم جدید یا بی تجربه

هنگامی که اعضای تیم جدید یا بی تجربه به تیم می پیوندند ، ممکن است برای درک چگونگی انجام کار خود به طور مؤثر به راهنمایی و راهنمایی بیشتری نیاز داشته باشند. بسیاری از رویه ها ، دستورالعمل ها و دستورالعمل ها اغلب در قالب یک هیئت مدیره و منابع برای فعال سازی ارائه می شوند. اما در بسیاری از موارد ، رهبران معقول است که این تکرارها را در روزهای ابتدایی خود راهنمایی های عملی تر ارائه دهند. از آنجا که عضو تیم تجربه و اعتماد به نفس بیشتری را کسب می کند ، رهبر می تواند به سمت سبک مقایسه بیشتر مربیگری حرکت کند.

4. شرایط اضطراری ، زمان حساس و بحرانی

هنگامی که شرایط اضطراری و بحرانی بوجود می آید ، مانند مذاکره در مورد مذاکرات در ساعات بزرگ قبل از پایان یک چهارم یا یک مشتری بزرگ که تهدید به لغو قرارداد خود می کند ، ممکن است وقت تیم برای مقابله با مغز و تصمیم گیری در این زمینه وجود نداشته باشد. در این شرایط ، منطقی است که رهبران مستقیماً تر باشند ، و پیشنهادات یا تصمیمات روشن و فوری را ارائه دهند.

به عنوان یک رهبر فروش ، تشخیص تعادل ظریف بین حمایت از تیم خود و جلوگیری از رشد آنها ضروری است. مقاومت در برابر تمایل به بازی یک نماینده فوق العاده و درک استراتژی های جایگزین ، نمایندگان فروش شما را قادر می سازد ، اعتماد به نفس را تقویت می کند و تیم و سازمان شما را برای موفقیت طولانی مدت موقعیت می کند. به سبک رهبری خود فکر کنید و استفاده از این استراتژی ها را برای باز کردن پتانسیل کامل تیم خود در نظر بگیرید.