در حرفه خود در فروش ، من 22 مدیر فروش مختلف (که چند واسطه را حساب نمی کردم) به مرور زمان داشتم و رهبری عالی و باورنکردنی – و همچنین رهبران وحشتناک و ناامید کننده – را از “عالی” تا “وحشتناک” تجربه کردم.
هنگامی که شما یک همکار فردی هستید ، مدیر مستقیم شما – اغلب مدیر فروش – کسی که در فروش خوب عمل کرده است به طوری که آنها برای هدایت دیگران ارتقاء یافته اند – اولین پیوند برای ارائه فرهنگ تجاری برای شما بود. ما به طور سنتی کار بد انجام داده ایم ، به این افراد برای رهبری و ارائه مأموریت ، چشم انداز و اهداف شرکتهای خود آموزش داده ایم.
در ارزیابی من ، پس از صحبت با ده ها شرکت و صدها تکرار و رهبر ، ما کمبود تیم های تجاری را که با یک فرهنگ فروش سالم ، قوی ، تعریف شده و فراگیر پیش می رود ، داریم و این ما را با سازمان های فروش واکنشی شرکت ها که درآمد و هزینه دارند ، می کند.
بسیاری از شرکت ها و تیم هایی که من با آنها صحبت کرده ام ، رهبرانی دارند که به طرز وحشیانه ای برای بستن معاملات ، شناسایی خریداران بالقوه جدید ، استخدام و رشد تکراری تلاش می کنند.
رهبران فروش کوتاه مدت دارند که باید در نحوه کار تیم ها در نظر گرفته شود. بسیاری از قلب تیم را از دست می دهند – قوی ، سالم ، دلگرم کننده و احترام به کل فرهنگ فروش.
فرهنگ فروش عبارتی است که اغلب به اطراف پرتاب می شود. آیا فرهنگ باورنکردنی – روشی که همه در آن شکوفا می شوند – فقط “خوب بودن” در وسط روند ، روش ، مردم و رهبری؟
فرهنگ قوی فروش برای موفقیت تیم بسیار مهم است.
فرهنگ فروش قوی شروع می شود – ارزش های شرکت شما ، روشن می شود. چیزی که همه ما از آن دست کشیدیم و آنچه را که نمی خواهیم. شرکت های بزرگ آنها را در دیوارهای هر دفتر منتشر می کنند و آنها را در هیئت مدیره به اشتراک می گذارند و به طور عملی تا خریداران بتوانند درک کنند که چه چیزی برای شرکت مهم است.
اینها نکاتی است که در قسمت “ما استخدام می کنیم” ذکر شده است ، اما این خیلی بیشتر از این است. این همان چیزی است که افراد تیم فروش و مدیریت فروش شما می گویند شما بخشی از سازمان فروش خود را احساس می کنید.
این یک کد رفتار است – چگونه ما می خواهیم هر شخصی که نماینده تیم ما است وقتی رئیس حضور نداشته باشد ، عمل کند.
بیش از همه اینها ضربان قلب و روح تیم فروش شما است. به همین دلیل اعضای تیم زود می آیند و در آخر هفته برای معامله و همکاری با دیگران برای حل مشکلات دشوار فکر می کنند.
ما در حال حاضر می دانیم که یک فرهنگ سالم حفظ اعضای تیم را تشویق می کند – این به معنای دلار واقعی است که به هزینه تعویض فروشنده نگاه می کنید. یک فرهنگ سالم باعث تنوع و گنجاندن می شود – که باعث افزایش درآمد نیز می شود.
در اینجا مراحل اصلی شما باید انجام شود تا اطمینان حاصل کنید که تیم شما ریشه های فرهنگی دارد.
بینایی و ارزشها
در مورد آنچه در شرکت و تیم هستید کاملاً واضح باشید. این بدان معنی است که شما همچنین می توانید آنچه را که در آن ایستاده اید بگویید. با این حال ، این بیش از کلمات روی دیوار است – نشان داده شده است.
معاون رئیس جمهور فروش از منطقه تیم فروش عبور کرد و او درباره پسران درباره زنی که یکی از پسران بود ، اظهار نظرهایی از پسران شنید. او از این فکر که این دو تکرار خاص همه همسالان خود را داشته است ، وحشت کرد. او در آهنگ های خود متوقف شد و گفت:
“این یک اتاق رختکن نیست – این یک مکان حرفه ای برای تجارت است – هیچ کس از این طریق در مورد کسی در این اتاق صحبت نمی کند – آیا آن را درک کرده اید؟”
این همان کاری است که رهبران انجام می دهند – آنها ارزش های خود را زندگی می کنند. این چیزی بیش از آن است که آنها را بنویسید و آنها را به اشتراک بگذارید.
منظور شما و شرکت خود چیست؟
آیا اگر نگاه می کردم آن را پیدا کردم؟
رهبری
فرهنگ قوی رهبران بسیار مؤثر است. آنها پرچم را برای شما حمل می کنند و به الهام بخشیدن به دید و ارزش ها در کسانی که مشاهده می کنند کمک می کنند.
شفافیت
باید بدانم مسیر شغلی من مانند SDR یا AE چیست. آینده وقتی موفق می شوم چه می تواند برای من داشته باشد و بتوانم به اهداف برسم و فراتر رود؟ ما از تحقیقات می دانیم که زنان بیشتری را در تیم با مسیرهای شغلی روشن و پیشرفت حرفه ای نگه می داریم. اگر در آدمک مرد هستید ، که برای گنجاندن مهم است.
داستان های به اشتراک گذاشته شده
وقتی می توانید تکرارهای جدید خود را بگویید که چرا شرکت آنچه را که از طریق داستان انجام می دهد انجام می دهد ، به مردم کمک می کند تا یاد بگیرند.
نشانگرها
هر آنچه را که می توانید اندازه گیری کنید و از مکانی از داده ها بیاورید ، نه احساس روده – این به استخدام می رود. احساس روده را متوقف کنید!
نمایندگی زن موفق و بیش از حد به دست آمده اخیراً به دو دلیل تیم فروش (برندی را که شما می شناسید) ترک کرده است – او فکر می کرد که ارزیابی نشده است (به طور مداوم بیش از سهمیه و در لحظه 150 ٪ سهمیه و زنان را در رهبری بالاتر نمی بیند – بنابراین در ذهن او می دانست (احساس می کند) که این هوشمند نبود.
از این گذشته ، آنچه شما ایستاده اید و نحوه انتقال آن همه است.
تیمی با رهبران بهتر و نمایندگان بالاتر بسازید
(از ابزارهایی برای کمک به شما استفاده کنید)
کاهش کاهش – تیم های فراگیر با عملکرد بالا پایین تر هستند.
با بروز مشکلات و بحران ها ، این تمرکز را حفظ کنید
فرهنگ شما ستاره شمالی شما خواهد بود و موفق تر شما را متمرکز خواهد کرد.
گزیده ای از کتاب آینده لری “او می فروشد – جذب ، ترویج و نجات زنان بزرگ در فروش” موجود در Q1 ، 2020.
لری ریچاردسون مدیرعامل ارزیابی فروش بیشتر ، بهترین شرکت استراتژی فروش B2B است که به شرکت های با اندازه متوسط کمک می کند تا با حل مشکلات کلیدی در بخش فروش خود – مانند استخدام ، حفظ و تنوع ، فرآیند ، ترومپت ، برای کمک به انتقال سوزن برای بیشتر زنان در فروش و فروش رهبران فروش ، درآمد کسب کنند. لری به صحبت در گروه برای مدیران اجرایی در مورد موضوعات مربوط به رشد فروش و اهمیت و ارزش تنوع کمک می کند. مشتریان شامل شرکت هایی در صنعت برای فناوری ، ارتباطات از راه دور ، تولید ، توزیع و خدمات حرفه ای هستند.
لری دریافت کرد 2017 (انجمن متخصصان فروش آمریکا – انجمن فروش جهانی) و یک است LinkedIn 2018 بهترین صدای فروشحرف
در جایزه وبلاگ مشترک شوید ، آن را دنبال کنید توییتر و با LinkedIn تماس بگیرید
افزایش فرصت ها خط لوله خود را گسترش دهید. معاملات بیشتر را ببندید. توسعه رهبران فروش
ایمن lori@scoremoresales.com | پروفایل LinkedIn من | scoremoresales
