سلام و خوش آمدید به خبرنامه GTMNOW – مارک رسانه ای شرکت VC ، GTMFund. با بهترین ذهن در فن آوری بسازید ، مقیاس و سرمایه گذاری کنید.
این قسمت دوم یک سری درس از برخی از رهبران اول 1 ٪ در B2B SaaS است. اگر آن را از دست دادید ، قسمت اول با CCO در Canva را می توان در اینجا یافت.
راه اندازی مقیاس هرگز یک خط مستقیم نیست و به ویژه هنگامی که از <20 میلیون دلار به بیش از 100 میلیون دلار ARR مقیاس می یابد. در پشت هر تاریخچه Hypergrowth سران پنهان غرفه های درآمد ، رقابت وحشیانه و درسهای دردناک آموخته شده در سنگرها قرار دارند. تعداد کمی از افراد این سفر را بهتر از استیوی کیس ، CRO ، که به هدایت Vanta از 200 نفر کمک کرده است ، یک شرکت ورودی به یک رهبر جهانی 1000+ در مدیریت اعتماد کمک می کند. به تازگی ، Vanta یک سری 150 میلیون دلاری را جمع آوری کرده است و اکنون 4.15 میلیارد دلار تخمین زده می شود.
مسیر استیوی به دور از معمولی نیست. او قبل از پیشبرد فروش Twilio ، اولین طرفدار زن در جهان بود و در نهایت رهبری سازمان درآمد Vanta را به دست گرفت.
درآمد پیشرو در Vanta یک سوار بود. سفر او مملو از اطلاعات سخت و سخت است که هر بنیانگذار و اپراتور می توانند از آن استفاده کنند. پس از گوش دادن به استیوی در حال ساخت این سفر ، ما سه درس کلیدی را تقطیر کردیم:
درس 1: پرواز کور کشنده است
درس 2: عملکرد برنده می شود ، نه توابع
درس 3: وفاداری پس از فروش ساخته شده است
در زیر ما به هر درس شیرجه می شویم.
درس 1: پرواز کور کشنده است
وقتی استیوی برای اولین بار به وانتا پیوست ، جستجو بسیار زیاد بود. مشتریان به درب برخورد کردند و توصیه آشکار این بود: “استخدام های بیشتری را استخدام کنید.”
بنابراین او این کار را کرد. او کلاس از فروشندگان SMB را اداره کرد و اظهار داشت که تقاضای حجم زیادی با یک تجارت معامله بزرگ با حجم مطابقت دارد. اما نتایج فاجعه بار بود. سهمیه ها لغزیدند. نمایندگان جانباز که عادت به سه برابر شدن سهمیه داشتند ، ناگهان تلاش کردند تا یک شماره را تهیه کنند. روحیه
این به اندازه عدم موفقیت در استخدام عدم موفقیت نبود. Vanta فقط تجزیه و تحلیل GTM برای دیدن پیچیدگی واقعی معاملات ، تنوع پایگاه مشتری یا پویایی رقابتی جابجایی نداشت.
“این احتمالاً بزرگترین اشتباهی است که من مرتکب شدم … این بدان معنی بود که من حدود یک سال رفتم بدون اینکه واقعاً بتوانم ببینم چه اتفاقی در تجارت من افتاده است”
این درس بارگیری شد: هرگز تعداد مقیاس را بدون اندازه گیری مقیاس نکنید. حتی یک شیطانی رسوایی یا بنیانگذار با SQL می تواند داده های لازم را برای جلوگیری از استخدام حساب اشتباه ارائه دهد.
درس 2: عملکرد برنده می شود ، نه توابع
وانتا با گروه اتوماسیون انطباق روبرو شد. اما این موفقیت با قیمتی به دست آمد: بیش از 40 رقیب Copycat تقریباً یک شبه ظاهر شده اند که بسیاری از آنها با بازاریابی چشمک زن و محصولات برنج هلف.
در خارج ، به نظر می رسید که آنها می توانند بازار Vanta را سرقت کنند. در داخل ، استیوی این انتخاب را انجام داد: وحشت نکنید ، تخفیف نکنید. در عوض ، حرکت فروش را از ابتدا بازیابی کنید.
این تیم از توزیع “قلم ها به هر کسی که به قلم نیاز دارد” تغییر کرده است تا بتواند یک مقدار جامد و کمی را بفروشد. کشف عمیق تر و سخت تر شد و از Meddicc استفاده کرد. این تکرارها نه تنها برای صحبت در مورد ویژگی ها ، بلکه برای اثبات چگونگی باز کردن وانتا میلیون ها درآمد از مشتریان با انسداد معاملات ، آموزش داده شد.
برای تیز کردن لبه های خود ، استیوی حتی “آژانس اطلاعاتی رقابتی” را تبدیل کرد ، که یک تیم کوچک بود که صرفاً به پاره کردن رقبا و تجهیزات AES با موفقیت در مکالمات اختصاص یافته بود.
تغییر کار می کند. رقبا می توانند عملکردهای خود را تقلید کنند ، اما آنها نمی توانند از عملکرد یا توانایی Vanta در اثبات بازده سرمایه گذاری با ریاضیات تقلید کنند.
“بازاریابی و نرم افزار چشمک زن ، ساخته شده در خارج از کشور ، واقعاً شما را به آنجا نمی برد. هر مشاغل هنوز هم در همان قوانین همان ریاضیات است.”
درس 3: وفاداری پس از فروش ساخته شده است
تا زمانی که وانتا با 100 میلیون دلار رقابت می کرد ، استیوی با مشکل جدیدی روبرو شد. حفظ خالص دلار برای حفظ رشد به اندازه کافی بالا نبود. دلیل این امر این بود که تیم موفقیت مشتری بیش از حد نازک شد – مسئول هیئت مدیره ، فرزندخواندگی ، تجدید ، گسترش و پشتیبانی به یکباره.
“این کاملاً طراحی شده بود تا شکست بخوریم زیرا کار آنها مانند 100 چیز مختلف بود”
تعمیر در اصل ساده بود ، اما اجرای آن دشوار است: تقسیم عملکرد. مدیران موفقیت مشتری فرزندخواندگی و سلامت (بازداشت ناخالص) خواهند داشت ، در حالی که مدیران حساب سهمیه ای برای تجدید و گسترش (حفظ خالص) دارند.
تقریباً دو سال طول کشید تا این تغییر ساختاری به طور کامل پرداخت شود. اما وقتی بلند شد ، وانتا رشد ماندگار و در مقیاس را باز کرد. این اثبات این بود که NRR ، نه فقط آرم های جدید ، موتور رشد واقعی SaaS در مقیاس بود.
درس 4: سهمیه را خیلی زود مجبور نکنید
یکی از رایج ترین اشتباهاتی که بنیانگذاران پایه و اساس این است که فرض کنند که اولین اجاره فروش باید به عنوان یک نهاد اصلی فروش اداره شود. منطق اغوا کننده است: “من یک فروشنده را استخدام کردم! می دانم که آیا آنها موفق بودند زیرا آنها به سهمیه استاندارد برخورد کردند.”
مشکل دو برابر است:
- غرامت رفتار را هدایت می کنداگر نماینده اولیه را فشار دهید تا به تعداد تهاجمی برسد ، آنها بهینه می شوند تا بسته شوند هر یک معامله – که اغلب به معنای رقابت با یک بازار نزولی ، تخفیف و کبوترها در بخش اشتباه است.
- او مشکلات واقعی را پنهان می کندهنگامی که تکرارهای گران قیمت سهمیه سهمیه را از دست می دهند ، بسیاری از بنیانگذاران نتیجه می گیرند که باید “تکرارهای گران قیمت تری را استخدام کنند”. اما این می تواند تجارت را به جعبه ای سوق دهد که در آن او هرگز قصد بازی ندارد.
استیوی این مدل را در ابتدا دید. در مقیاس اولیه Vanta ، مشخصات اجاره اشتباه ، همراه با فشار سهمیه ، تقریباً این تیم را به یک مارپیچ مارپیچ فرستاد – تکرارهای جوان ، سهمیه های مفقود شده ، جانبازان تحقیر شده و شرکت مجبور به تجدید نظر در حرکت خود شد.
توصیه او: صبور باشیدحرف اجاره فروش اولیه به اندازه بسته شدن است. مشوق های اتصال به نتایج مناسب (یادگیری ، بازخورد ، کیفیت مقابله) و فقط سهمیه ها و برنامه های CC را منطقی می کنید ، هنگامی که شما یک اقتباس واقعی از بازار محصول داشته باشید.
به نکات استیوی در مورد سهمیه های دست اول گوش دهید.
بزرگترین درس از همه: عملکرد تنها خندق است.
Gtmnow را علامت گذاری کنید تا بتوانیم جذب شما را ببینیم و به آنها در تقویت آنها کمک کنیم.
توصیه ها
هارمونیک به شما کمک می کند تا بهترین شروع را در مقابل مسابقه پیدا کنید. ما از آن در GTMFund و همچنین هزاران سرمایه گذار در شرکت هایی مانند USV و Insight استفاده می کنیم. تیم های GTM در شرکت هایی مانند Night و Brex نیز برای ماندن به سکو تکیه می کنند.
ردیابی هماهنگ میلیون ها شروع کار و به شما امکان می دهد با استفاده از فیلترهای ساده یا زبان طبیعی جستجو کنید تا دقیقاً آنچه را که به دنبال آن هستید مطابقت داشته باشید. وقتی شرکتی را پیدا می کنید که جالب به نظر می رسد ، به طور هماهنگ همه چیز را به یک مکان (پیش زمینه های اساسی ، داده های گرفتن و بازار) می کشاند ، بنابراین می توانید به سرعت قدردانی کرده و بدانید که آیا این مناسب است.
در GTMFund ، ما حتی یک کانال خصوصی برای ضعیف به نام #CompanyWatchList داریم که کاملاً توسط هارمونیکا تأمین می شود.
2 جلسه اختصاصی را با تیم خود دریافت کنید تا به شما در آزمایش و ساختار جستجوی کامل در اینجا کمک کند.
اطلاعات بیشتر در مورد گوشواره های شما
GTM 159: مقیاس Zoominfo به بیش از 1 میلیارد دلار ARR ، Upmarket Playbook و شروع به کار در بیش از 100 میلیون دلار در 6 ماه | جیمز روت
جیمز راث مدیرعامل درآمد در Zoominfo است ، جایی که وی یک موتور جهانی درآمد را اداره می کند که بیش از 37،000 دلار و بیش از 1 میلیارد دلار ARR پشتیبانی می کند.
یک تصور غلط رایج وجود دارد که تغییر و نوآوری در مقیاس رخ نمی دهد. بهترین شرکت ها – و ORG های GTM – دائماً مرزها ، ساخت و کشت و کشت را تحت فشار قرار می دهند. جیمز به 700 متر ARR پیوست و کمک کرد:
1. Reposition ZoomInfo به عنوان یک پلت فرم کامل GTM (تیکر: GTM)
5. پس از ماه ها ، کپیلوت را به بیش از 100 میلیون دلار درآمد شروع کنید
3. یک موتور شرکتی تقسیم شده را هدایت کنید که توسط شرکت خوب آنها ، چارچوب CO BAD رانده شود
با جستجوی پادکست GTMNow ، به Apple ، Spotify ، YouTube یا هر کجا که پادکست های خود را بدست آورید گوش دهید.
شروع به تماشای
قیام – یک شروع بزرگ را اعلام کرد و هوش مصنوعی را به تیم های پلتفرم GTM سازمانی که در حال کشف حساب های هدف هستند ، ایجاد می کند ، کمپین های شخصی و فروش سلاح ها را با بینش شخصی از خریدار ایجاد می کند. تیم های سازمانی می توانند سرانجام بدون از دست دادن مزیت مقیاس خود به عنوان استارتاپ های Scrappy اجرا شوند.
کله دار -آیا من در جوایز ISSE Innovation 2025 برنز گرفتم و انگیزه خود را برای مدرن سازی ارتباط باند پهن با یک دردسر بدون دردسر ، شبیه به تلاش Uber برای ارائه دهندگان خدمات و مشتریان ، شناختم.
اطلاعات بیشتر در مورد چشم های خود
GTM Bottoms-up جادویی نیست ، بلکه یک استراتژی عمدی است. کلر باتلر (اوایل فیگما) چگونگی مدیریت بازاریابی PLG ، ایجاد عشق با همکاران شخصی ، تبدیل آنها را به قهرمانان داخلی ، و سپس به آنها اجازه می دهد تا در کل توزیع کنند. در دوران هوش مصنوعی ، بیش از هر زمان دیگری شفاعت و تأثیر می گذارد.
داغترین مشاغل GTM در طول هفته
- ج – مدیر بازاریابی مشارکت – بازاریابی اکوسیستم در گرگیا (تورنتو)
- RVP ، فروش استراتژیک (غرب) در نویسنده (هیبرید – سانفرانسیسکو)
- تیم اصلی ، موفقیت مشتریان در آتلان (از راه دور – هند)
- VP محصول در بسته شدن (آستین ، تگزاس)
- مدیر حساب ، Dach – EMEA در Vanta
- لندن
- دبستان
بهترین مشاغل GTM را در GTMFund بیشتر ببینید.
اگر به دنبال مقیاس تیم های فروش و بازاریابی خود با بهترین استعدادها هستید ، ما نمی توانیم شریک زندگی خود را به دنبال بیشتر توصیه کنیم. ما از نزدیک کار می کنیم تا بتوانیم بهترین استعدادها را برای بازار شرکت های غیر فروش ارائه دهیم.
رویدادهای صنعت GTM
رویدادهای آینده که نمی خواهید از دست بدهید:
- صندوق ورودی 2025: 3-5 سپتامبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
- شام gtmfund (ثبت نام خصوصی): 10 سپتامبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا)
- جلسه در صدر غرفه GTM: 23-25 سپتامبر 2025 (واشنگتن ، شهرستان کلمبیا)
- National Mall Walk با GTMFund: 25 سپتامبر 2025 (واشنگتن ، شهرستان کلمبیا) – جدید
- Dreamforce: 14-16 اکتبر 2025 (سانفرانسیسکو ، کالیفرنیا
- شام GTMFund (ثبت نام خصوصی): 22 اکتبر 2025 (آستین ، تگزاس)
- شام GTMFund (ثبت نام خصوصی): 18 نوامبر 2025 (تورنتو ، ON)
- شام gtmfund (ثبت نام خصوصی): 19 نوامبر 2025 (نیویورک ، نیویورک))
- رویداد بنیانگذار GTM X (ثبت نام خصوصی): 20 نوامبر 2025 (نیویورک ، نیویورک) -اگر شما بنیانگذار روی AI در نیویورک متمرکز هستید ، برای دریافت جزئیات به آن پاسخ دهید
این خبرنامه توسط سوفی بووناسی ، تیتیانا پاراتی ، پل ایروینگ ، مکس آلتلر و تیم GTMFund (نه AI!) ویرایش و ویرایش شده است.
درس های CRO Post Vanta برای اولین بار در GTMNOW ظاهر شد.
