بگذارید یک آزمایش ذهنی انجام دهم: “اگر به شما گفته نمی شد چه کاری انجام دهید؟”
شما می دانید اهداف مورد نیاز برای دستیابی به اهداف ، به سهمیه های مبتنی بر درآمد یا اهداف مشابه مبتنی بر درآمد. اگر در نقش غیر فروش هستید ، اهداف پروژه/مهلت یا اهداف مهم دیگر را در نظر بگیرید.
شما منابع لازم برای کمک به شما در دستیابی به آنها ، ابزارها ، فناوری ها ، فرایندها ، برنامه ها و موارد دیگر را دارید.
اما کار شما این است که بدانید برای رسیدن به اهداف خود چه کاری باید انجام دهید.
- هفته خود را چگونه می گذرانید؟
- چگونه کار مورد نیاز خود را انجام می دهید ، انجام می شود؟
- چه کاری را متوقف می کنید؟
- چه کاری بیشتر انجام می دهید؟
- چه چیزی را تغییر می دهید؟
- از چه کسی می خواهید برای به دست آوردن کارهایی که باید انجام دهید کمک بخواهید؟
یا ، بیایید این کار را ساده تر انجام دهیم ، شما قصد دارید با چشم انداز/مشتری ملاقات کنید.
شما هیچ سناریویی ندارید.
- چه اهدافی را برای جلسه تعیین می کنید؟
- چگونه تضمین می کنید که شما و مشتری با آنچه باید در جلسه حاصل شود ، مطابقت داشته باشید؟
- آیا به اندازه کافی می دانید که در پایان مکالمه ادامه دهید و به مشتری کمک کنید تا به جلو حرکت کند؟
- آیا می دانید برای پشتیبانی از آنچه می خواهید به دست بیاورید ، چه منابعی لازم است؟
یا خط لوله شما ضعیف است. آیا می توانید 2-3 مورد تأثیرگذار را برای بهبود خط لوله خود یا نتیجه ای که به دست می آورید پیدا کنید؟ من به شما آسان می دهم ، اگرچه ممکن است بهترین نباشد ، جواب: بالای قیف! اما علاوه بر بالای قیف بیشتر ، چه چیز دیگری می توانید فکر کنید؟
در هر جنبه ای از کار خود ، می توانید درک کنید که چگونه به اهداف برسید بدون اینکه به شما بگویید چه کاری انجام دهید و چگونه این کار را انجام دهید؟ آیا می توانید بدانید که از کجا می توانید کمک کنید ، چه منابعی را می توان در دسترس قرار داد و چگونه از آنها استفاده کنید؟
آیا می توانید کارهایی را که برای متوقف کردن انجام آن لازم دارید درک کنید؟ چیزهایی که اتلاف وقت هستند ، عادت های بدی که ادامه می یابد؟
متأسفانه ، بسیاری از فروشندگان و مدیران توانایی اختراع این چیزها را ندارند. یا برای انجام کارهایی که نمی توانند درک کنند ، به هوش مصنوعی و مأمورین اعتماد کنید.
خیلی زیاد از نظر روباتیک اسکریپت ها و کتاب ها را برای پخش دنبال می کنند ، حتی وقتی می بینند که کار نمی کنند. آنها همچنان آنچه را که همیشه انجام داده اند انجام می دهند ، یا به آنها گفته اند که انجام دهند.
حتی در سطح مدیریت ، خواندن تابلوها مکالمه ها را کاهش داده است: “این شماره گیری قرمز نشان می دهد ، شما باید آن را به رنگ سبز تبدیل کنید … .. این نمودار نشان می دهد که شما در خط لوله خود بیشتر نیاز دارید ، نیاز بیشتری دارید …”. آنها به ندرت فکر می کنند ، “چه چیزی می توانیم تغییر دهیم؟”
چگونه به اینجا رسیدیم؟ من فکر می کنم چند مورد مهم در این امر نقش داشته است:
- سازمان ها به طور هدفمند یا سهوا به مردم می آموزند که وابسته باشند. “در اینجا نحوه انجام کارها در اینجا است …”. شناختی که به انطباق پاداش می دهد ، نه ابتکار عمل.
- این یک فرآیند ، ساختار و KPI بیش از حد ایجاد می کند. این نوعی “درماندگی آموخته شده” را ایجاد کرد. در جایی که همه چیز تجویز می شود ، مردم توانایی اختراع چیزها را برای خودشان از دست می دهند. این مواردی که باید به ما در موفقیت کمک کنند ، در واقع مانع از یادگیری افراد می شوند.
- ترس از شکست. اگر اسکریپت ها را دنبال نکنیم یا اگر چیز دیگری را امتحان کنیم ، اگر شکست بخوریم چه اتفاقی می افتد؟ با انجام کارهایی متفاوت یا با انجام همان کارهایی مانند همه افراد ، خطر شکست چیست؟
- به طور جداگانه و سازمانی نگاه عجیبی می کنیم – “ایمنی اعداد”. اگر دیگران همان کار را انجام می دهند ، چرا باید متفاوت باشیم؟
- سرانجام ، حجم خالص و سرعت کار. افراد لیستی از وظایف ، فعالیت ها ، تغییرات ثابت هستند. دنبال کردن کتاب ها و اسکریپت ها آسان است. خیلی اوقات ، ما وقت نداریم که چیزها را درک کنیم ، و این تسکین را ارزیابی می کنیم تا به ما بگوییم چه کاری باید انجام دهیم.
اتفاق شگفت انگیز هنگامی رخ می دهد که مردم شروع به یافتن چیزهایی برای خودشان می کنند. آنها شروع به کشف ، آزمایش می کنند. آنها تماشا می کنند که دیگران چه کاری می توانند انجام دهند ، شاید کارهایی که ممکن است سازگار شوند.
“اختراع چیزها” چگونه به نظر می رسد؟
- وقتی چیزی کار نمی کند ، افرادی که فیلمنامه را دنبال می کنند می پرسند “چه کاری انجام دهم؟” افرادی که چیزها را اختراع می کنند فکر می کنند ، “چه اتفاقی می افتد ، چرا؟” آنها به آخرین تجربیات خود نگاه می کنند تا ببینند آیا مدل هایی ظاهر می شوند. آنها سعی می کنند درک کنند که آیا چیزی را از دست داده اند. آنها یک آزمایش را امتحان می کنند ، یک چیز را کمی متفاوت می کنند. آزمایش و بهبود تا زمانی که آنچه را که لازم دارند تولید کند.
- هنگامی که مشتریان به روشی که انتظار داریم پاسخ دهیم پاسخ نمی دهند ، کسانی که اسکریپت ها را دنبال می کنند ، فقط به شخم زدن ادامه می دهند. “شاید تظاهرات یک ضربه باشد …” وقتی تلاش می کنیم چیزها را درک کنیم ، می توانیم فکر کنیم ، “آیا آنها می فهمند که من واقعاً می خواهم؟” “آیا من می فهمم که آنها چه می گویند؟” “آیا این برای من مهم است ، اما برای آنها نیست؟” “آیا چیزی وجود دارد که از دست بدهم ، چگونه این را درک می کنم؟”
- وقتی مدیران چیزهایی را می بینند که با افراد و تیم های خود کار نمی کنند ، از فشار ، KPI دو برابر می شوند ، و گاهی اوقات به PIP ها متوسل می شوند. برای درک مشکلات فردی با کارآیی ، آنها باید درک کنند: “آنها چه کاری متفاوت از همه افراد دیگر انجام می دهند؟ چرا؟ مفیدترین چیست که باعث می شود آنها رفتار خود را تغییر دهند؟” وقتی تیم شکست خورد ، “چه تغییراتی ایجاد می کند ، که دستیابی به اهداف آنها را دشوار می کند؟
- هنگامی که مدیران می خواهند مردم خود را برای اختراع چیزها تشویق کنند ، فرهنگ هایی را ایجاد می کنند که در آن تشویق می شود. آنها مهارت ها و فرصت های افراد را در مورد کنجکاوی ، تفکر انتقادی ، حل مسئله توسعه می دهند. آنها تمایل دارند بیشتر از ارائه پاسخ بپرسند.
- وقتی مردم شروع به اختراع چیزها می کنند ، آنها شروع به تبدیل شدن به “دانشجویان حرفه های خود” می کنند. آنها از دیگران می آموزند ، می خوانند ، همکاری می کنند ، آزمایش می کنند. آنها به قضاوت خود اعتماد می کنند و می دانند چه زمانی نیاز به تعدیل یا تغییر دارند. آنها مقاومت می کنند ، از اشتباهات خود یاد می گیرند. آنها اعتماد به نفس بیشتری به توانایی خود در موفقیت ایجاد می کنند.
قبل از بستن ، یک فیل در اتاق وجود دارد. این خواندن عوامل AI و AI است. یک اصطلاح در حال ظهور به نام “WorksLop” وجود دارد. این پذیرش مدیومیته تولید شده توسط هوش مصنوعی است. آنچه اتفاق می افتد این است که به جای استفاده از هوش مصنوعی برای به چالش کشیدن ما ، ما از هوش مصنوعی برای انجام کار استفاده می کنیم و به ما پاسخ می دهیم. این پاسخ ها هاله ای برای احساس خوب دارند – LLM ها آنها را با استفاده از یک عبارت بسیار جذاب ارائه می دهند. ما ایمیل های عمومی را می پذیریم. ما از خلاصه ای از جلسه استفاده می کنیم که اهمیت آنچه در این جلسه اتفاق افتاده است را از دست نمی دهیم. ما پیشنهادات تولید شده توسط هوش مصنوعی را بر روی شکل عالی اما ضعیف ارائه می دهیم.
ما شروع به تکیه بر چیزهایی که کافی هستند. هرگز استثنایی نیست. و هرچه بیشتر به این چیزها اعتماد کنیم ، بیشتر توانایی یادگیری و درک آن را از دست می دهیم. ما حتی توانایی قدردانی از کیفیت کار تولید شده توسط هوش مصنوعی را از دست می دهیم.
مشکل چندان هوش مصنوعی نیست ، اما نحوه استفاده از هوش مصنوعی و آنچه در هنگام استفاده از آن تسلیم می شویم.
هوش مصنوعی می تواند بسیار قدرتمند باشد. به خصوص وقتی از آن استفاده می کنیم تا به ما کمک کند متفاوت فکر کنیم. برای به چالش کشیدن ما با ایده ها و دیدگاه های مختلف. بیایید نقاط ضعف در استدلال های خود را پیدا کنیم. هوش مصنوعی ابزاری عالی برای کمک به ما در درک چیزها است – آنها جوابها را به ما نمی دهند.
بنابراین ، چه کاری باید انجام دهیم؟ چگونه می توانیم شروع کنیم؟ چگونه می توان مهارت های خود را برای اختراع چیزها توسعه داد؟
برای هر یک از ما:
- بیشتر اوقات مکث کنید و بپرسید “چرا؟” چرا کاری را که انجام می دهید انجام می دهید عادت یا پیروی از فیلمنامه است ، یا دلیل این است که مهمترین چیز برای شما و افرادی است که با آنها کار می کنید؟ چرا حالا؟ چرا او اصلاً این کار را انجام می دهد؟
- شروع به آزمایش کنید ، کوچک را شروع کنید ، اما یاد بگیرید. در یک قرار ملاقات چیز دیگری را امتحان کنید. یک رویکرد متفاوت در مورد کار خود را امتحان کنید. با نحوه مدیریت وقت و فعالیت های خود آزمایش کنید. در هر آزمایش ، یاد بگیرید. آیا این همان چیزی است که شما انتظار داشتید ، چرا این اتفاق افتاد؟ شکست خوردید ، چرا شکست خوردید ، چه چیزی را باید تغییر دهید؟
- دانشجوی حرفه خود شوید. گسترده بخوانید ، از همسالان خود بیاموزید. در مورد موفقیت ها و شکست ها ، خود و مواردی که با دیگران می بینید فکر کنید. چه چیزی می توانید یاد بگیرید ، چه چیزی می توانید تغییر دهید؟
رهبران می توانند محیطی را ایجاد کنند که این تغییر را تحریک کند.
- پذیرش و پاداش ابتکار عمل ، نه انطباق. راه حل خلاقانه برای مشکلات ، خطر دقیق را جشن بگیرید.
- روی پرسیدن سؤال ، نه پاسخ دادن تمرکز کنید. به جای اینکه به مردم بگویید چه کاری انجام دهند ، بپرسید: “مهمترین کارها برای انجام چیست؟” به جای دیکته کردن آنها ، روی توسعه تصمیمات خود تمرکز کنید.
- امتحان کردن چیز دیگری را “ایمن” کنید. در عمل ، هیچ کاری که در فروش انجام نمی دهیم قابل بازیابی نیست. یک تماس یا جلسه بد همیشه قابل تعمیر است. ما می توانیم از ضررهای خود بیاموزیم. مردم را به آزمایش تشویق کنید ، قبل از تحقق آنها با آنها در آزمایش ایده های جدید همکاری کنید.
اگر به شما گفته نشده بود که چه کاری انجام دهید …… شما آن را درک می کنید!
بعد از کلمات: در اینجا بحث هوش مصنوعی ایجاد شده برای این نشریه است. لذت بردن!
