اگر فرآیند فروش به مشتریان کمک کند چه؟

فرآیند فروش برای پیمایش راه ما برای برنده شدن در هر معامله حیاتی است. ما نقاط عطف را با دقت ایجاد کرده‌ایم که هر کدام فعالیت‌های حیاتی و معیارهای خروج را شناسایی می‌کنند. همه به سمت بسته شدن و PO هدایت می شوند.

هر کدام به دقت ساختار یافته اند و بر فعالیت ها و پیشرفت ما تمرکز دارند. آیا ما آنها را واجد شرایط کردیم؟ آیا گفتگوی آغازین را داشتیم؟ آیا ما دمو را انجام دادیم؟ آیا ما به آنها پیشنهاد دادیم؟ آیا به اعتراض آنها رسیدگی می کنیم؟ آیا مذاکرات درستی برای پیروزی داریم؟

ما معیارهایی داریم که پیشرفت ما را می سنجد. در هر مرحله چه مدت؟ سرعت تراکنش چقدر است؟ ما احتمال برنده شدن خود را با پیشرفت در فرآیند فروش خود مرتبط می کنیم. معامله در مرحله کشف 50 درصد، در مرحله عرضه 70 درصد، در مرحله بسته شدن 90 درصد است. ما به این فکر می کنیم که کمیسیون های خود را چگونه خرج کنیم.

ما ابزارها و روش‌هایی داریم که به ما کمک می‌کنند فرآیند را به‌طور مؤثر هدایت کنیم. حتی ابزارهایی که به ما کمک می کنند خود کار را انجام دهیم.

همه چیز در فرآیند فروش بر روی ما متمرکز است و موفقیت ما را به حداکثر می رساند.

اما یک مشکل در آن وجود دارد. این مشتری است.

ما فرآیند فروش خود را با پیروی کورکورانه مشتری از آن، پاسخ به سؤالات کشف ما، نشستن در نسخه نمایشی، مطالعه دقیق پیشنهادمان، اجرا نمی کنیم.

مشتری چیزهای مختلفی در ذهن خود دارد. فرآیند فروش ما برای آنها بی معنی است. برایشان مهم نیست که در مراحل صلاحیت یا کشف باشند. برای آنها مهم نیست که چه مدت در مرحله خاصی از فرآیند باقی می مانند یا اینکه معامله با سرعت مناسب انجام می شود.

مشتری دستور کار کاملاً متفاوتی دارد که در مراحل منظم ما نمی گنجد. آنها در تلاش برای حل یک مشکل یا ایجاد تغییر هستند. آنها سعی می کنند سازمان خود را هدایت کنند، مشکل را درک کنند، به انطباق دست یابند، ریسک ها را ارزیابی کنند، از مدیریت حمایت کنند، حتی در نظر بگیرند که آیا اصلاً باید این کار را انجام دهند یا خیر. در عین حال به کارهای روزمره خود مشغول هستند.

و در خریدهای پیچیده B2B، مشتری احتمالاً قبلاً هرگز این کار را انجام نداده است، حداقل برای این مشکل. اگر داشتند، سال ها پیش بود و اوضاع تغییر کرده است. آنها نمی دانند چه کنند، چه سؤالاتی بپرسند، چه کسی را درگیر کنند، چه خطراتی دارد، چگونه تغییر را اجرا کنند، چگونه از مدیریت حمایت کنند؟ و چگونه آنها این تلاش را در برنامه های شلوغ خود قرار می دهند؟ آنها سعی می کنند یک مشکل پیچیده را درک کنند.

و آنها سعی می کنند این کار را در سازمان هایی انجام دهند که ممکن است اولویت ها را تغییر دهند، نیاز به واکنش به تغییرات رقابتی یا بازار داشته باشند، یا صرفاً مشغول انجام کار هستند. بنابراین احتمال زیادی وجود دارد که کاری که برای «خرید» انجام داده‌اند به تأخیر بیفتد و تمرکز تغییر کند.

ما تمام تحقیقات را در مورد اینکه چگونه مشتریان در حال مبارزه، سرگردانی، شروع/توقف، تغییر افراد در گروه خرید هستند، می دانیم. “نمودار اسپاگتی” گارتنر که نقشه سفر آنها را ترسیم می کند در خاطرات ما ریشه دوانده است. ما از داده های مربوط به عدم تصمیم گیری و اینکه چگونه مشتریان از FOMU رنج می برند، می دانیم.

با وجود تمام اتفاقاتی که برای مشتریانمان می افتد، ما فرآیندهای فروش خود را با تمرکز بر موفقیت و کارایی خود طراحی می کنیم.

ما دوست داریم مشتری را دارای فرآیند خرید بدانیم. ما گاهی اوقات نقاط عطف و فعالیت های مشتری را در برابر نقاط عطف و فعالیت های خود ترسیم می کنیم. آنها معمولاً دقیقاً یکدیگر را منعکس می کنند.

اما آیا مشتری واقعاً فرآیند خرید دارد؟ اگر آنها به ندرت خرید می کنند، آیا رویکردی ساختاریافته برای نحوه خرید دارند؟

واقعیت این است که آنها آن را می سازند.

آن‌ها تلاش‌های مشابهی را پشت سر گذاشته‌اند، پروژه‌های تغییر یا حل مشکل را پشت سر گذاشته‌اند، بنابراین می‌توانند شروع به ایجاد ساختاری برای ابتکار پروژه خود کنند. آنها می دانند که باید مشکل و تأثیر آن بر سازمان را تعریف کنند. آنها ممکن است فکر کنند که باید دیگران را درگیر کنند، برای آنها دشوار است که بیشتر در مورد مشکل و نحوه حل آن توسط دیگران بیاموزند. آنها می دانند که نیاز به حمایت سازمانی و اجرایی دارند، به عملکرد و همه چیزهای دیگر نگاه کنند.

اما آنها چگونه یک طرح را ساختار می دهند؟ چگونه مطمئن می شوند که چیزی را از دست نمی دهند؟

اینجاست که می‌توانیم ارزش زیادی با مشتری ایجاد کنیم. ما این را با هزاران مشتری تجربه کرده ایم. ما دیده‌ایم که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند، موانعی که به وجود می‌آیند و پروژه‌ها کجا شکست می‌خورند.

اگر ما از این تجربه استفاده کنیم و به مشتریان خود در توسعه طرح پروژه (فرایند خرید) خود کمک کنیم، چه؟ اگر به آنها کمک کنیم تا مراحل تعریف و درک مشکل را توسعه دهند چه؟ اگر به آنها کمک کنیم آمادگی خود را برای رسیدگی به مشکل و ایجاد تغییر ارزیابی کنند، چه؟ اگر به آنها نشان دهیم که چگونه می توانند خطرات تغییر و عدم اقدام را ارزیابی کنند چه؟ اگر به آنها کمک کنیم کارهایی را که باید انجام دهند – مستقل از ما – برای دریافت حمایت و همسویی از طریق پروژه شناسایی کنند، چه؟

به جای اینکه همه چیز را درست کنیم و احتمالاً با شکست مواجه شویم، می‌توانیم به آنها کمک کنیم روند خود را ساختار دهند و به آنها کمک کنیم تا به طور مؤثر آن را هدایت کنند.

فرآیند فروش ما یک نقطه شروع را فراهم می کند. قرار است بر اساس آنچه در برد/باخت های گذشته خود تجربه کرده ایم باشد. همانطور که به ما در انجام معامله کمک می کند، می توانیم از آن به عنوان چارچوبی برای کمک به مشتری برای توسعه طرح پروژه خود استفاده کنیم. هدف ما این نیست که آنها را آینه کاری کنیم، بلکه از آن به عنوان نقطه شروع برای کمک به آنها برای توسعه طرح پروژه خود استفاده می کنیم.

تمرکز ما در انجام این کار تغییر می کند، به جای تمرکز بر موفقیت خود، بر موفقیت مشتری – هم در این پروژه – و هم به دنبال آن تمرکز می کنیم. به‌جای تمرکز بر فعالیت‌های خود، به مشتری کمک می‌کنیم تا فعالیت‌هایی را که برای موفقیت او در پروژه‌شان حیاتی هستند شناسایی کند – و این فعالیت‌ها شامل مجموعه وسیعی از کارهایی است که آنها باید مستقل از ما انجام دهند. در این فرآیند ما اتصال را تبدیل می کنیم. به جای اینکه کارها را برای مشتری انجام دهیم، با مشتری کار می کنیم.

به جای تمرکز بر فرآیند خود، بر پروژه مشتری و موفقیت آن تمرکز می کنیم.

و وقتی آنها موفق باشند، ما موفق تر هستیم.

پس گفتار: در اینجا بحث ایجاد شده توسط هوش مصنوعی این پست است. توهمات جزئی وجود دارد، اما این بحث خوبی است. لذت ببرید!