“داستان دو فروشنده…”

من اخیراً در معرفی دو فروشنده به یکی از مشتریانم غوطه ور شدم. من و مشتری می خواستیم دقیقاً بفهمیم که چه چیزی باعث تفاوت عملکرد بین آنها شده است.

در ظاهر آنها یکسان به نظر می رسیدند.

آنها سوابق و سطح تجربه مشابهی داشتند. قلمروهای آنها تقریباً یکسان بود و بیشتر بر روی حساب های جدید متمرکز بود. آنها آموزش های مشابهی را گذرانده بودند، از ابزارهای مشابه استفاده کرده بودند و روی همان طرح جبران کار کرده بودند. آنها حتی همان مدیری را داشتند که مربیگری هر دو را به خوبی انجام می داد.

اما نتایج آنها کاملاً متفاوت بود.

یک فروشنده به طور مداوم از اهداف خود فراتر می رود. سال به سال به تعداد خود می رسید و از آن فراتر می رفت. گاهی اوقات به سختی موفق می شد، گاهی اوقات از او پیشی می گرفت، اما موفقیت های بیش از حد ثابت بود.

فروشنده دیگر توانا بود، اما عملکرد او نامنظم بود. یک سال او به سختی شماره خود را شکست داد. سال بعد یک دلتنگی بزرگ بود. در سال بعد به 87 درصد رسید و به دنبال آن لغزش قابل توجه دیگری در سال آخر تحلیل رخ داد.

با توجه به شباهت ها، فروش محصولات مشابه به مشتریان مشابه با پشتیبانی، آموزش، ابزار و آموزش یکسان؛ چه چیزی باعث تفاوت شد؟

باید چیز دیگری وجود داشت.

تفاوت در تفکر و رفتارشان بود.

وقتی عمیق‌تر شدیم، متوجه شدیم که آنها ذهنیت‌های کاملاً متفاوتی داشتند.

مجری برتر عمیقاً کنجکاو بود. وقتی او به یک سد راه رسید، متوقف نشد. او آزمایش کرد او بسیار مشتری مدار بود. او فقط محصولات را معرفی نکرد. او آنچه را که مشتری در تلاش برای دستیابی به آن بود درک کرد. در هر معامله، او یاد می گیرد و سازگار می شود.

مهمتر از همه، او هرگز بهانه نیاورد. وقتی او معامله ای را از دست داد، محصول یا قیمت را مقصر نمی دانست. او به آنچه می تواند برای دفعه بعد تغییر دهد نگاه کرد. او به اندازه کافی نظم و انضباط داشت تا کارهای طاقت فرسا را ​​انجام دهد – تاییدیه های داخلی، جنگ های تدارکاتی، تهیه پیش نویس پیشنهادات. او زمان خود را سازماندهی می کند تا کارآمد باشد.

احتمالاً می توانید حدس بزنید که ما در فروشنده دیگر چه چیزی پیدا کردیم.

رفتارش تقریبا برعکس بود. به نظر می رسید که او “در حال گذراندن مراحل است.” او کتاب را دنبال می‌کرد و فیلمنامه‌ها را می‌خواند، اما هیچ‌وقت به آن نپرداخت. او اعتماد ایجاد نکرد. او فقط یک فروشنده دیگر بود.

وقتی او به یک سد راه برخورد می کند، به بهانه می کشد. او در مورد یک مشتری واجد شرایط می گوید: “من تسخیر شده ام.” اما او هرگز کاوش نکرد که چگونه این پویایی را تغییر دهد. او فقط تسلیم شد او فقط به ایمیل زدن ادامه داد: «آیا آخرین ایمیل من در مورد ملاقات را دریافت کردید…» او به بخش‌های آسان کار، مانند دمو کردن، پایبند بود و از کار سختی که برای رسیدن به معاملات پیچیده از طریق خط نیاز بود اجتناب کرد.

پس چه فرقی دارد؟ چه چیزی می توانیم از این دو فروشنده بسیار متفاوت بیاموزیم؟

این قلمرو نبود. این محصول، آموزش، ابزار، فرآیندها نبود. این طرز فکر و رفتاری بود که هر کدام به کار وارد می کردند.

وقتی به فروشندگان یک شرکت نگاه می کنیم، همه به همان «سخت افزار»، ابزار، آموزش، پشتیبانی دسترسی دارند. متغیر واقعی در عملکرد «نرم افزار»، نگرش و رفتار فرد است.

اگر می‌خواهیم موفقیت اولین فروشنده را تکرار کنیم، باید از این فرض که تجربه، سابقه کاری، موفقیت‌های گذشته در رزومه صلاحیت‌های برابر در این زمینه وجود دارد، دست برداریم. ما باید روی سه حوزه خاص تمرکز کنیم:

1. استخدام برای طرز فکر، نه فقط سابقه. بیشتر اوقات ما بر اساس کارفرمایان گذشته و سهمیه های بدست آمده استخدام می کنیم. هیچ راهی برای دانستن اینکه آیا این موفقیت گذشته مهارت بوده یا فقط شانس (مانند قلمرو داغ) وجود ندارد. ما به ندرت از چیزهایی که واقعا مهم هستند قدردانی می کنیم: کنجکاوی. مسئولیت پذیری نظم و انضباط توانایی مقابله با ابهام. اگر برای این ویژگی ها مصاحبه نکنیم، در معرض خطر استخدام افرادی هستیم که به “به اندازه کافی خوب” راضی هستند.

2. رفتار را در یادگیری بسازید. صرفاً آموزش افراد در روش فروش نتایج محدود و ناپایداری به همراه دارد. اما اگر در این روش به آنها آموزش دهید که کنجکاو و مشتری مدار باشند، همه چیز را تغییر می دهد. اگر مسئولیت پذیری و انضباط را در نحوه استفاده آنها از ابزار القا کنیم، ارزش بیشتری از استفاده از این ابزارها به دست خواهند آورد.

3. رهبران باید از آن الگو برداری کنند. چرا باید انتظار داشته باشیم که تیم‌های ما مسئولیت‌پذیری خود را نشان دهند، اگر رهبران آن‌ها این کار را نکنند؟ اگر مدیران هر روز از کنجکاوی، مشتری مداری و مراقبت الگو برداری نکنند، کارمندانشان هرگز این کار را نخواهند کرد.

خط پایین

به تیم خودت نگاه کن احتمالاً در حال حاضر چند فروشنده دارید که روی کاغذ عالی به نظر می رسند اما در واقعیت ثابت نیستند.

ما اغلب سعی می‌کنیم این فروشندگان را با آموزش بیشتر محصول یا تشدید KPIهایشان، «تعمیر» کنیم. اما تفاوت در عملکرد آنها معمولاً فقدان مهارت نیست. فقدان اراده است این نگرش است.

شما می‌توانید بهترین ابزارهای دنیا را به فروشنده بدهید، اما نمی‌توانید کنجکاوی را خودکار کنید و نمی‌توانید مسئولیت‌پذیری اسکریپت را تعیین کنید. آنها باید استخدام، آموزش و الگوبرداری شوند. همه چیز دیگر فقط سر و صدا است.

پس گفتار: من در کتاب جدیدم، به اندازه کافی خوب است، نگرش ها و رفتارها برای فروش عالی، عمیقاً به این موضوعات می پردازم. در چند هفته آینده منتشر خواهد شد.

پس گفتار: در اینجا یک بحث شگفت انگیز دیگر مبتنی بر هوش مصنوعی در این پست وجود دارد. لذت ببرید!