اگر به غلاف ما با 20 ولت گوش می دهید یا در تلاش زیادی دنبال می کنید ، خواهید دید که در حال حاضر استرس زیادی در مورد نقدینگی وجود دارد. تعداد زیادی پول وارد شروع به کار و به ویژه هوش مصنوعی در مرحله رشد ، اما نه پول زیادی … آنها برمی گردند.
وال استریت ژورنال به تازگی همه چیز را در یک نمودار خلاصه کرده است:
تعداد رکوردی از شرکتهای خریداری شده از سرمایه خصوصی … منتظر IPO یا برای تعداد زیادی به دست آمده است. 30،000+ از آنها.
دوران پول آسان به پایان رسیده است. این همان معنی برای تجارت SaaS شما است.
ما از طریق بزرگترین خماری شبانه در تاریخ زندگی می کنیم. شرکت های PE با رکورد 29000 دلار 3.6 تریلیون دلار شرکت می کنند – و نیمی از آنها به مدت پنج سال یا بیشتر گرد و غبار را در کتاب های خود جمع می کنند. برای بنیانگذاران SaaS ، این فقط یک سر و صدای بازار نیست. این یک تغییر اساسی است که نحوه انجام معاملات ، نحوه ارزیابی شرکت ها و آنچه برای ایجاد یک تجارت با ارزش تجاری مورد نیاز است ، تغییر می دهد.
اعداد دروغ نمی گویند: ما در یک قلمرو ناشناخته هستیم
بیایید با واقعیت عالی شروع کنیم. این رقم 3.6 تریلیون دلاری فقط بزرگ نیست – بی سابقه است. از دیدگاه ، کل بازار جهانی SaaS حدود 273 میلیارد دلار در سال تخمین زده می شود. شرکت های PE دارایی هایی را به ارزش بیش از 13 سال درآمد جهانی از SaaS دارند.
بیشترین آمار؟ برای اولین بار در یک دهه ، هیچ صندوق خرید ، که در سه ماهه اول سال 2025 بسته شد ، بیش از 5 میلیارد دلار نبود. دوران پول آسان ، که معاملات مگا را تأمین می کند و بسیاری از افراد آسمانی را به طور رسمی به پایان رساند.
اما شرکای محدود هنوز آماده حمایت از سرمایه خصوصی هستند – وقتی می تواند تحویل دهد. Toma Bravo تاکنون بزرگترین صندوق PE را جمع آوری کرده استحرف
چرا این اتفاق افتاد: طوفان کامل
سه نیرو برای ایجاد این آشفتگی روبرو شدند:
بررسی واقعیت نرخ بهره: بیشتر این شرکت ها وقتی که اساساً پول رایگان بود خریداری شدند. با افزایش تهاجمی در سرعت فدرال رزرو ، از سال 2022 ، ریاضیاتی که باعث شده این معاملات به طور چشمگیری تغییر کند. هنگامی که قیمت سرمایه شما از تقریباً صفر به 5 ٪+افزایش یافت ، ناگهان این درآمد 15 برابر در تعادل شما کاملاً ترسناک به نظر می رسد.
فاکتور عدم اطمینان تعرفه: سیاست های تعرفه ترامپ لایه دیگری از پیچیدگی را اضافه کرده است. شرکت های PE شناخته شده اند که از عدم اطمینان جلوگیری می کنند و هنگامی که نمی توانید تأثیر جنگهای تجاری احتمالی را بر روی شرکتهای نمونه کارها خود الگوبرداری کنید ، حرکت پیش فرض انتظار و دیدن است.
تفاوت در ارزیابی: بین آنچه شرکت های PE معتقدند دارایی آنها ارزش دارد (براساس ارزش 2021) و آنچه خریداران حاضر به پرداخت امروز هستند ، وقفه بزرگی وجود دارد. هیچ کس نمی خواهد مدل مو را بگیرد تا شرکت ها در اندام بنشینند.
این برای شرکت های B2B و SaaS چه معنی دارد
اگر تجارت B2B را مدیریت کنید ، این Logjam روی شما تأثیر می گذارد که آیا از آن آگاه هستید یا نه:
فعالیت دستیابی به تأخیر می افتد: با شرکت های PE که نمی توانند از سرمایه گذاری های فعلی خود خارج شوند ، از نظر خرید جدید بسیار انتخابی تر هستند. روزهای دریافت چندین پیشنهاد ناخواسته تا حد زیادی به پایان رسیده است. هنگامی که معاملات انجام می شود ، آنها در مجموعه های پایین و با یک بررسی صحیح تر آزمایش می شوند.
خریداران استراتژیک پادشاه هستند: از آنجا که خریداران مالی کنار هستند ، خرید استراتژیک اهرم بیشتری دارد. آنها می دانند که شرکت های PE از بیرون رفتن و استفاده از آن به نفع خود در مذاکرات ناامید شده اند. اگر در حال برنامه ریزی راهی برای خروج هستید ، افزایش روابط با خریداران استراتژیک هرگز از اهمیت بیشتری برخوردار نبوده است.
دستاوردهای عملیاتی مورد مذاکره قرار نمی گیرند: در دوره پول ارزان ، رشد می تواند ناکارآمدی بسیار عملیاتی را نقاب کند. نه دیگر شرکت های PE بر روی شرکت هایی که می توانند اقتصاد واحد پایدار ، جریان نقدی قابل پیش بینی و مسیرهای روشن برای سودآوری را نشان دهند ، متمرکز شده اند. کتاب بازی “در حال رشد با تمام قیمت” مرده است.
به استثنای توما براوو: درسهای تحقق
در حالی که بیشتر شرکت های PE گیر کرده اند ، Thoma Bravo یک کلاس کارشناسی ارشد ارائه می دهد که چگونه می تواند در این محیط حرکت کند. آنها از سال 2023 بیش از 30 میلیارد دلار به سرمایه گذاران بازگشتند ، از جمله 35 ٪ بازده سالانه فروش آدنزا NASDAQ.
چه چیزی آنها را از هم جدا می کند؟ سه چیز:
- آنها هرگز خرید را متوقف نکرده اند: در حالی که دیگران عقب نشینی کردند ، Toma Bravo فعال ماند ، از جمله کسب اخیر آنها 10 میلیارد دلار در بخش بخش حمل و نقل هوایی بوئینگ.
- آنها روی اصول اولیه تمرکز می کنند: همانطور که شریک مدیریت Orlando Bravo گفت ، “شما باید شرکت ها را بخرید و همیشه باید بفروشید.” آنها در سال 2021 گرفتار خشمگین نشدند تا مجموعه های نجومی را برای داستانهای رشد و بدون مسیری روشن برای سودآوری بپردازند.
- آنها در پایان نامه خود اعتقاد دارند: شرکت های نرم افزاری با خندق قوی ، درآمد قابل پیش بینی و گزینه های بهینه سازی واضح. آنها به آنچه می دانند می چسبند.
پنج استراتژی برای بنیانگذاران SaaS در این محیط
1 برای ارزش استراتژیک ، نه فقط بازده مالی بسازید خریدار بعدی شما بیشتر از یک شرکت PE یک خریدار استراتژیک است. تمرکز بر اینکه چگونه محصول شما برای خریداران بالقوه استراتژیک ارزش ایجاد می کند – خواه این بازار قابل دسترسی به آنها باشد ، اقتصاد واحد آنها را بهبود می بخشد یا تقویت می کند.
2 اقتصاد واحد خود را تسلط دهید شرکت های PE هر یک از شاخص ها را بیش از هر زمان دیگری مشاهده می کنند. دوره های پرداخت CAC ، LTV: ضرایب CAC ، حفظ خالص درآمد ، روند ناخالص ناخالص-این دیگر فقط شاخص های دلپذیر نیست. آنها تفاوت بین معامله و نشستن در حاشیه هستند.
3 جریان های درآمد خود را متنوع کنید شرکت های یک محصول در این محیط خطرناک تر تلقی می شوند. اگر بتوانید چندین جاده برای کسب درآمد یا بخش های مختلف مشتری را نشان دهید ، برای خریداران بالقوه که به دنبال جریان های پایدار و متنوع درآمدی هستند ، جذاب تر خواهید بود.
4 برای چرخه های فروش طولانی تر آماده شوید چه مشتری را بفروشید یا خریداران بالقوه ، فرآیندهای تصمیم گیری طولانی تر و عمیق تر شده اند. بر این اساس برنامه ریزی کنید. رابطه را زود بسازید ، اتاق خود را با داده ها آماده کنید و آماده باشید.
5 استراتژی های خروج جایگزین را در نظر بگیرید IPO دوباره در حال گرفتن است و کسب استراتژیک هنوز اتفاق می افتد. قبول نکنید که PE تنها راه شما برای نقدینگی است. گاهی اوقات بهترین راه برای راهی است که انتظار ندارید.
بازی طولانی: چه زمانی این تصمیم خواهد گرفت؟
داستان حاکی از آن است که سرانجام این ورود به سیستم پاک می شود ، اما زمان لازم خواهد بود. چرخه های قبلی نشان می دهد که شرکت های PE در نهایت مجبور خواهند شد با ارزیابی های بیشتر بیرون بروند ، و همچنان به پرداخت هزینه های مدیریت دارایی راکد ادامه نمی دهند. سوال این است که آیا این اتفاق پس از 12 ماه یا 36 ماه رخ می دهد.
کاهش نرخ بهره می تواند روند را سرعت بخشد ، اما با وجود تورم هنوز هم یک مشکل ، نباید انتظار داشته باشیم که با نرخ صفر که این مشکل را در وهله اول ایجاد کرده است ، به محیط زیست برگردیم.
خط پایین
این خماری PE هم یک چالش و هم فرصتی برای بنیانگذاران B2B است. این چالش بدیهی است: خریداران کمتر ، کنترل بیشتر ، فرآیندهای طولانی تر. اما احتمال به همان اندازه واقعی است. شرکت هایی که می توانند دستاوردهای عملیاتی ، ارزش استراتژیک و رشد پایدار در این محیط را نشان دهند ، هنگام عادی شدن بازار ، برآوردهای حق بیمه را فرمان می دهند.
دوران آسان پول به ما آموخته است که رشد به هر قیمتی می تواند برای بسیاری از مشکلات رتبه بندی شود. محیط فعلی چیزی با ارزش تر به ما می آموزد: این رشد پایدار و سودآور هرگز از سبک خارج نمی شود. شرکت هایی که این درس را یاد می گیرند ، بدون در نظر گرفتن بازار PE ، پیشرفت هایی خواهند بود.
همانطور که اورلاندو براوو گفت ، وقت آن است که به اصول اولیه برگردیم. به این روش آسان امیدوار نباشید.
