خط جدید برای رشد استارتاپ در عصر هوش مصنوعی

سلام و خوش آمدید به خبرنامه GTMnow – برند رسانه ای شرکت VC، GTMfund. ساخت، مقیاس و سرمایه گذاری با بهترین ذهن ها در فناوری.

چند ماه پیش، a16z معیارهای رشد جدیدی را برای شرکت‌های در مراحل اولیه منتشر کرد: «کار کردن» در عصر کاربردهای هوش مصنوعی به چه معناست.

این (به درستی) باعث ایجاد سروصدا شد. بخشی از آن تاییدی بود بر آنچه که بسیاری از سرمایه گذاران و بنیانگذاران به طور حکایتی به اشتراک می گذارند. شرکت‌ها در عصر هوش مصنوعی سریع‌تر از همیشه رشد می‌کنند و اغلب با یک محصول قابل دوام سریع‌تر از همیشه وارد بازار می‌شوند. بخشی از هیاهو مربوط به اکوسیستم سوگواری مرگ کتاب بازی سه گانه و دوگانه بود.

این یک پیشنهاد هیجان انگیز و به همان اندازه چالش برانگیز است.

“عالی” دیگر عالی نیست.”

این نوار برای شرکت‌ها در سراسر اکوسیستم مرحله اولیه افزایش یافته است. و در حالی که ما با خوش بینی افسارگسیخته در مورد آنچه امروز برای استارت آپ ها امکان پذیر است موافقیم، همچنین فکر می کنیم بسیاری از نتیجه گیری ها یک نکته مهم را نادیده می گیرند. بیش از هر زمان دیگری، هر شرکتی متفاوت است. حرکات GTM آنها متفاوت است. چرخه خرید مشتری آنها متفاوت است و توانایی آنها برای رشد با سرعت سرسام آور متفاوت است.

با این حال، قبل از نتیجه گیری سریع، اجازه دهید برخی از این اعداد را بررسی کنیم. مطمئناً زمان هیجان انگیزی برای ساختن است.

میانگین استارت‌آپ هوش مصنوعی B2B در 12 ماه اول کسب درآمد به +2 میلیون دلار در ARR می‌رسد. را میانه چارک بالا به 5 میلیون دلار + ARR در 12 ماه اول می رسد. معیار قبلی برای “عالی” 1 میلیون دلار ARR در 12 ماه اول بود.

بهره وری نیز بهبود یافته است. شرکت های برتر تنها 2 تا 4 میلیون دلار خرج می کنند تا به درآمدهای فوق برسند و آنها را در دسته ای از کارایی قرار می دهند که قبلاً کمتر دیده ایم. ظاهراً ما در دوران متفاوتی هستیم.

حتی اگر این درست باشد، ما معتقدیم که یک نکته مهم در این بحث وجود دارد که باید به آن اشاره کرد:

همه شرکت های B2B یکسان نیستند.

برای اهداف این گزارش، استارت آپ ها به دو دسته B2C و B2B دسته بندی شدند. مشکل این است که همه شرکت های B2B یکسان نیستند.

اگر شما یک رهبر مهندسی در خرید مکان نما هستید، یک خریدار آگاه هستید. شما ابزارهای کدنویسی هوش مصنوعی را آزمایش کرده‌اید و می‌دانید که باید قبل از اینکه تیمتان عقب بماند، خریدی انجام دهید. همچنین برای شما راحت است که این خرید را بدون طی کردن فرآیند فروش طولانی انجام دهید. تیم شما دیروز به این ابزار نیاز داشت و شما می دانید که چه چیزی می خرید. خوشحالم که 20 تا 40 دلار برای هر توسعه دهنده می پردازم و می خواهم این کار را سریع انجام دهد.

اکثر مشتریان هر چیزی و دوست داشتنی با کارت اعتباری ثبت نام می کنند. گاما هم همینطور. Mercor یک بازار مبتنی بر تراکنش/کارمزد است. آنها بیشتر درآمد خود را از طریق مکان‌یابی‌های موفق تولید می‌کنند و باز هم، برای تبدیل شدن به یک «مشتری» نیازی به گذر از قیف فروش سنتی ندارید.

اکنون، فرض کنید شما یک پلت فرم داده هوش مصنوعی را به شرکت های خدمات مالی سازمانی می فروشید. یا شاید این شرکت های مراقبت های بهداشتی یا داروسازی باشد. حتی با وجود یک محصول پریمیوم هوش مصنوعی بومی، یک تیم ساده و یک حرکت تهاجمی GTM، همچنان باید از طریق فروش سازمانی پیش بروید. شما باید مراحل تدارکات، قانونی، فناوری اطلاعات و حمایت اجرایی فرآیند را طی کنید. عامل محدود کننده شما چرخه خرید مشتری شماست.

ما چندین شرکت در مجموعه GTMfund داریم که با این توضیحات مطابقت دارند. هر دوی آن‌ها هنوز در چارچوب معیارهای جدید a16z در حال شکستن آن هستند، اما وقتی جلسات هیئت مدیره و پشتیبانی GTM را مرور می‌کنیم، فروش آن‌ها همچنان شبیه فروش شرکتی است – فقط با فوریت بیشتر.

آیا بازار سرمایه گذار با این تفاوت های ظریف روبرو خواهد شد؟ خواهیم دید. ما معتقدیم سرمایه گذاران باهوش در حال حاضر هستند. همه شرکت‌های هوش مصنوعی/نرم‌افزار B2B یکسان نیستند زیرا هر مشتری B2B یکسان نیست. تا حدودی با بازاری که به آن می فروشید تعریف خواهید شد.

چند نکته دیگر که ما به دقت به آنها توجه می کنیم:

1. بنیانگذاران زودتر از همیشه به پشتیبانی GTM نیاز دارند.

بنیان‌گذاران زودتر و سریع‌تر از قبل درآمدزایی می‌کنند، که به این معنی است که اهمیت اجرای GTM از روز اول افزایش یافته است. ما بهترین شبکه سرمایه گذاری خطرپذیر را در آنجا داریم و در آنجا وقت خود را صرف حمایت می کنیم. ما آن را در هر گفتگوی بنیانگذار که در 12+ ماه گذشته داشته ایم احساس کرده ایم. آنها اهمیت پشتیبانی GTM را بیش از هر زمان دیگری ارج می نهند.

2. خروج بیشتر از همیشه است.

فوریت خریدار در بسیاری از این دسته بندی ها محسوس است. شرکت ها می دانند که باید به سرعت عمل کنند تا هوش مصنوعی را بپذیرند و از مزایای این موج فناوری تحول آفرین بهره ببرند. طرف دیگر این فوریت؟ به نظر می رسد که آنها بیش از هر زمان دیگری مایل به امتحان و آزمایش ابزارها قبل از سرمایه گذاری بلند مدت هستند. این بدان معنی است که درآمدهای اولیه کمتر از قبل چسبنده به نظر می رسد. بسیاری از این شرکت‌ها که سری A را کمتر از 12 ماه پس از کسب درآمد افزایش می‌دهند، هرگز یک چرخه کامل تمدید را طی نکرده‌اند.

ما نمی دانیم این بودجه های آزمایشی هوش مصنوعی چقدر چسبنده هستند یا چقدر “تجربی” هستند. زمان نشان خواهد داد. ما تمایل داریم باور کنیم که بودجه‌ها باقی می‌مانند، اما دقیقاً جایی که دلارها در درازمدت می‌روند، جاده‌ای پردست‌اندازتر از سفرهای قبلی SaaS است.

به اشتراک بگذارید

@GTMnow را تگ کنید تا بتوانیم یافته‌های شما را ببینیم و به گسترش آنها کمک کنیم.

گزارش اصطکاک نشان می دهد که چه چیزی فروش نرم افزار جهانی را کاهش می دهد و چگونه می توان آن را برطرف کرد. در این گزارش صنعتی جدید، Cleverbridge صدها شرکت SaaS را تجزیه و تحلیل می‌کند تا نقاط اصطکاک کلیدی را که به رشد درآمد آسیب می‌زند، آشکار کند. از اختلال در پرداخت و چالش‌های بومی‌سازی گرفته تا انقضای اشتراک، مملو از بینش‌های مبتنی بر داده‌ها در مورد اینکه چگونه شرکت‌های نرم‌افزار پیشرو در حال بهینه‌سازی هر مرحله از سفر تجارت دیجیتال هستند، است. گزارش کامل را اینجا ببینید.

بیشتر برای چشمان شما

مانی مدینه (موسس Paid، سابقا Outreach) این ادعا را دارد ACV سرنوشت است. اکثر استارت آپ ها به دنبال بردهای سریع و معاملات کوچک هستند، اما مقیاس واقعی از حل یک یا دو مشکل اصلی مدیر عامل و داشتن نتایج نهایی حاصل می شود. Paid فقط آنچه را که برای مشتریان مهم است، می سازد، فناوری اصلی خود را رایگان نگه می دارد و مهندسین را تا زمانی که مشکل حل شود در دسترس دارد. نتیجه: پرداخت عظیم تکرار ARR و CAC که در هفته ها اندازه گیری می شود، نه سال ها.

خطی با تمرکز بر وضوح، کارایی و رشد عمدی به ارزش 1.25 میلیارد دلاری تنها با 80 نفر مقیاس شد. این کتاب آنها در مورد اینکه چگونه شرکت در هنگام ساخت یکی از تحسین برانگیزترین محصولات در SaaS کوچک، سودآور و سریع باقی ماند.

بیشتر در مورد پرده گوش خود

GTM 167: GTM 167: رقابت با غول‌ها: نبرد Inside You.com علیه OpenAI و Google | پیتر گرانت

نگاهی گذرا به اینجا بیاندازید برای همه چیز، با جستجوی “پادکست GTMnow” در اپل، اسپاتیفای، یوتیوب یا هر جا که پادکست های خود را دریافت می کنید گوش دهید.

استارت آپ ها برای تماشا

اورئون – یک دور اولیه 3.5 میلیون دلاری به رهبری GTMfund جمع آوری کرد و از مخفی کاری بیرون آمد تا یک لایه ارتباطی بلادرنگ برای آسمان بسازد. این پلتفرم، وسایل نقلیه هوایی سرنشین دار و بدون سرنشین را به هم متصل می کند تا بتوانند با ورود 800 میلیون پرواز پهپاد جدید به حریم هوایی جهان، در زمان واقعی ارتباط برقرار کنند، پیش بینی کنند و درگیری را از بین ببرند.

کاسیوس – 5 میلیون دلار برای کمک به کارفرمایان برای استخدام و به کارگیری سریعتر استعدادهای جهانی جمع آوری کرد. این پلتفرم استخدام بین‌المللی، رعایت حقوق و دستمزد را ساده‌تر می‌کند و به شرکت‌ها راه آسان‌تری برای گسترش تیم‌ها در سراسر مرزها می‌دهد.

داغ ترین مشاغل GTM هفته

1. RevOps پیشرو در Ona (Gitpod سابق) (از راه دور – انگلستان/آلمان)
2. منصوب مدیر حساب در Gorgias (هیبرید – تورنتو)
3. معاون فروش و موفقیت در غرفه (از راه دور – نیویورک)
4. رئیس بازاریابی وابسته در Atlan (از راه دور – ایالات متحده آمریکا/لندن/ایرلند)
5. مدیر استراتژیک موفقیت مشتری، علوم زندگی در Writer (هیبرید – لندن)

مشاغل برتر GTM را در تابلوی شغلی GTMfund بررسی کنید.

رویدادهای صنعت GTM

رویدادهای آینده که نمی‌خواهید از دست بدهید:

• تور کتاب مومنتوم: شام رهبری: 5 نوامبر 2025 (نیویورک، نیویورک)
• رویداد مجازی Momentum: GTM خود را با هوش مصنوعی روشن کنید: 12 نوامبر 2025
• شام GTMfund (ثبت نام خصوصی): 18 نوامبر 2025 (تورنتو، انتاریو)
• شام GTMfund (ثبت نام خصوصی): 19 نوامبر 2025 (نیویورک، نیویورک)
• رویداد GTM x Founder (ثبت نام خصوصی): 20 نوامبر 2025 (نیویورک، نیویورک) – اگر یک مؤسس متمرکز بر هوش مصنوعی در نیویورک هستید، برای دریافت جزئیات، روی پاسخ ضربه بزنید.
• بالاتر از قابل مشاهده (برای معامله گران): 9-11 فوریه 2025 (فورت لادردیل، فلوریدا)
• اسپرینگ (برای بازرگانان): 24 تا 26 مارس 2025 (آستین، تگزاس)

GTMnow عشق به جامعه است

برخی از انجمن های GTMnow (موسس، اپراتور، سرمایه گذار) دوست دارند آن را ببندند – از شما سپاسگزاریم.

اکنون مشترک شوید

این خبرنامه توسط Paul Irving، Max Altshuler، Sophie Buonassisi و تیم GTMfund (نه AI!) نوشته و ویرایش شده است.