تصور کنید که غذای خوشمزه تهیه می کنید و به طور خلاصه روغن زیتون هستید. آیا می توانید سرکه را اضافه کنید تا این روغن بیشتر شود؟ البته ، نه! اینها مواد مکمل هستند ، قابل تعویض نیستند. می توانید آنها را با هم تکان دهید ، اما به زودی آنها تقسیم می شوند.
من از این قیاس در کار خود با مربیگری با سازمان های فروش بسیار کارآمد استفاده می کنم-به ویژه موارد بزرگ برای توضیح اینکه چرا این یک ایده بسیار بد است که سعی کنید عملکرد داخلی فروش را به موقعیت های خدمات مشتری موجود خود اضافه کنید.
اگر این کار را انجام دهید ، ویژگی فروش خود را بیشتر نمی کنید. شما نه سودآوری را افزایش می دهید. شما فقط کره و سرکه را مخلوط می کنید (و اینجا سالاد درست نمی کنید). تفاوت را بدانید و تشخیص دهید که هدف واقعی شما باید باشد.
مشاغل ، مهارت ها و نتایج مختلف
ویژگی خدمات مشتری شما است واکنشیخدمات محصول آنها است. این مواضع کارمندان با افرادی هستند که واجد شرایط برای یافتن راه حل هایی برای مشکلاتی هستند که برای مشتری شناخته شده است. این مشکلات از طیف گسترده ای از منابع ناشی می شود. آنها می توانند با صورتحساب ، نصب ، فرکانس تماس یا عملکرد محصول همراه باشند.
از طرف دیگر ، فروش داخلی است فعالفروش S شغل آنهاست. او کارمند با کسانی است که واجد شرایط برای شناسایی مشکلاتی هستند که ممکن است برای مشتری شناخته نشود. آنها می دانند که چگونه صلاحیت رهبری را داشته باشند و بدانند که چگونه مشتری می تواند از استفاده بیشتر از محصولات یا خدمات شما استفاده کند.
حتی نتایج بین این دو عملکرد متفاوت است. با ارائه خدمات به مشتری مؤثر ، مشتری خوشبختی دریافت می کنید. فروش داخلی در مورد تبدیل بیشتر و فروش بیشتر است.
مراکز تفکر را برای سود اعمال کنید
بله ، بسیاری از مشاغل دلیل خوبی برای گسترش عملکرد فروش خود دارند. با این حال ، همانطور که قبلاً هشدار داده ام: یک اشتباه بزرگ که رهبران مشاغل هنگام تلاش برای حل درآمد در حال کاهش ، شناسایی وضعیت به عنوان یک مشکل در بخش فروش است. شما با رقیق کردن عملکرد خدمات مشتری خود مشکل فروش را حل نمی کنید. این است که با کار ارزشمندی که انجام می دهند رفتار کند که گویی فقط یک مرکز هزینه است.
در عوض ، تفکر مراکز سود را در همه جای سازمان خود اعمال کنید. در اینجا نحوه انجام این کار آورده شده است.
اختصاص داده شده به سرویس: یک تیم ویژه داشته باشید که در ارائه خدمات به مشتریان خود متمرکز است. این کار را انجام دهید زیرا آنها کسانی هستند که منحصر به فرد برای شناسایی و حل مشکلاتی که مشتری شما دارد ، مجهز هستند. این مقداری است که آنها روی جدول حمل می کنند. آنها به مشتریان شما یادآوری می کنند که چرا ابتدا هوشمند بودند که شرکت شما را انتخاب کنند. اگر این ویژگی را برطرف کنید ، تمام کاری که می کنید این است که به جای ارائه راه حل های واقعی ، سؤالاتی را مطرح کنید و بی قدرت ایجاد کنید.
اجازه دهید فروشندگان در داخل فروخته شوند: اگر می خواهید فرصتی برای فروش محصول خود به صورت پیشگیرانه در داخل ، نه از فروشندگان در این زمینه ، راه انجام این کار این نیست که تیم خدمات مشتری خود را با یک کار دیگر تقسیم کنید. شما این کار را با ایجاد یک تیم فروش داخلی کوچک و جداگانه انجام می دهید: کسی که عملکرد جداگانه ای از خدمات به مشتری است ، کارکنان با افرادی که شغل آنها فروش است نه خدمت.
ایجاد و حفظ اعتماد: هیچ کس تاکتیک های طعمه و سوئیچ را دوست ندارد – به خصوص هنگامی که آنها می خواهند کمک کنند. این تصوری است که هنگام استفاده از خدمات مشتری به عنوان کانال فروش ایجاد می کنید. این اعتماد به نفس شما بین شما و مشتری را آسیب می زند. و این فروش را در دست افرادی قرار می دهد که ابزاری برای انجام مؤثر این کار ندارند.
بر اساس مهارت های خاص استخدام و ترویج می شود: من هر روز با بهترین سازمانها کار می کنم و نادر است که افرادی را می بینم که از خدمات مشتری در فروش حرکت می کنند. دلیلی برای این امر وجود دارد: بهترین اقامت در سرویس و بهترین فروش در فروش. این ویژگی ها را به ترتیب جداگانه نگه دارید و به ترتیب اجاره کنید. بهترین افراد خود را در این دو کارکرد مختلف بگذارید تا بر اساس کارهایی که هر کسی می تواند برای سازمان شما انجام دهد ، انجام دهند.
مشخصات فروش خود را تعیین کنید: برای نیروهای تجاری داخلی خود ، بر اساس مشخصات فروش آنها استخدام کنید. اگر احساس نیاز به ایجاد فروش داخلی از تیم های موجود خود دارید ، کارکنان نیمکت عمیق فروشندگان پرواز که می توانند از داخل منتقل شوند. از نقشی که تیم فروش داخلی شما ایفا می کند آگاه باشید: آیا به آنها نیاز دارید تا مجریان را به فرصت ها پیدا کرده و آنها را ببندید و آنها را ببندید؟ یا فقط به آنها احتیاج دارید تا روی تولید سرب تمرکز کنند؟ هر حرکت خوب است ، اما هرکدام به مشخصات خاص خود ، ساختار پرداخت و یک متریک مربیگری نیاز دارند.
خدمات و فروش را به طور جداگانه حفظ کنید. مخلوط کردن کره و سرکه را متوقف کنید. تفکر مراکز سود هر کاری را که انجام می دهید بپذیرید. مشتریان شما نه تنها با دانستن اینکه یک فرد اختصاصی روی برآورده کردن نیازهای خاص خود متمرکز است ، قدردانی می کنند ، بلکه شما همچنین یک سازمان خواهید داشت ، کارکنان با متخصصانی که در عملکرد عملکردهایی که برای انجام آنها طراحی شده اند ، واجد شرایط هستند.
