من و همکار در مورد سوالی که همه با آنها روبرو هستیم بحث کردیم. این سؤال “چگونه شما متفاوت هستید” است. همانطور که در مورد آن بحث کردیم ، دو فکر به آنها رسید:
- این سوالی است که مشتریان همیشه از آن می پرسند ، اما آیا این بهترین سؤال است که باید بپرسید؟
- ما در نحوه واکنش ما آموزش دیده ایم ، اما پاسخ های ما برای مشتری مهمترین است؟
بگذارید با سوال دوم شروع کنم. ما برای پاسخ به این سوال آموزش دیده ایم. ما لیست های کنترل بی پایان را با مقایسه توابع و توابع داریم. ما توانایی های خود را با گزینه های رقبای خود مقایسه می کنیم ، همیشه لیست های کنترل را طراحی می کنیم تا نشان دهیم که ما ویژگی های بیشتری نسبت به رقبای خود داریم. و آنها لیست های کنترل خود را می سازند ، ناگزیر نشان می دهند که آنها عملکرد بیشتری نسبت به ما دارند – اگرچه عملکردهای مختلفی را انتخاب کرده اند.
ما این پاسخ ها را با “ببینید چه کاری برای سایر مشتریان انجام دادیم” تکمیل می کنیم و لیستی از آرم ها را به کلیه مشتریانی که با آنها تجارت می کنیم ارائه می دهیم. ما در اصل می گوییم ، “ما متفاوت هستیم زیرا این شرکت های بزرگ تصمیم گرفته اند با ما تجارت کنند …”.
این روشی است که ما برای ده ها سال با این موضوع برخورد کرده ایم. این همان چیزی است که ما به مشتریان خود آموزش دادیم که وقتی این سؤال را مطرح می کنند انتظار داشته باشند. خیلی دیر در چرخه خرید می آید. و غالباً وقتی آنها تصمیم گرفته اند و به دنبال اعتبارسنجی این تصمیم هستند ، می آید. به ندرت اتفاق می افتد که عملکرد یا عملکرد دیگری داشته باشد تا آنها را تغییر دهند.
مشکلات ، مهم نیست که در چرخه آنها ، این سؤال را بپرسید ، به سؤالات بزرگی که در ابتدای انتشار می پرسم برگردید. آیا این بهترین سوال برای پرسیدن است؟ آیا ما به آنها پاسخ هایی می دهیم که برای آنها مهمترین است؟
وقتی این سوال را از ما می پرسند چه باید بپرسیم؟
چه می شود ، اگر ، ما پاسخ دادیم ، “من نمی توانم به شما بگویم که چگونه ما متفاوت هستیم – هرچند. اجازه دهید ابتدا دریابم:” چه مشکلی را برای حل کردن “؟”
این سؤال که چگونه ما با رقابت خود متفاوت هستیم ، تا حد زیادی برای مشتریان خود بی اهمیت است. اما ما در تمرکز خود روی محصولات و توانایی های خود آن را مهم می کنیم! این سؤال که چگونه و چرا ما متفاوت هستیم “در واقع” چگونه می توانیم به آنها کمک کنیم تا مشکل خود ، پیامدهای آن ، تأثیر آن ، خطرات ، روند تغییر و حل این مشکل را برای آنها بهتر درک کنند. “
ما نشان می دهیم که چگونه در موضوعاتی که می خواهیم متفاوت هستیم و مکالمه هایی که در آن آنها را درگیر می کنیم تا مشکل را فکر کنند و درک کنند. چیزهایی مانند:
- چگونه مشکل داخلی را تعیین و قاب می کنید؟ چه کسی در سازمان به شما کمک کرد تا از این طریق آن را تعیین کنید؟ چه چیزی می توانید از نحوه نگاه به این مشکل از دست بدهید؟
- تاکنون چه چیزی را امتحان کرده اید ، چه کار می کند ، چه چیزی کار نمی کند؟
- آیا کسی بر این مشکل تأثیر گذاشته است ، آیا او آن را متفاوت می بیند؟
- چه فرضیاتی را به روشی که به مشکل نگاه می کنید انجام می دهید؟
- برای حل این مشکل چه تغییراتی در سازمان شما باید رخ دهد؟
- اگر راه حل مناسبی داشتیم ، چه چیزی می تواند از موفقیت در اجرای جلوگیری کند؟
- چگونه ……
و مشتریان ما می توانند به جای اینکه از ما بپرسند که چگونه متفاوت هستیم ، از ما سؤال بهتری بپرسند:
- از همکاری با سازمان های دیگر که با چنین چالش هایی روبرو هستند ، چه آموختید؟
- چه می بینید که ممکن است از دست بدهیم؟
- آیا فرضیاتی را انجام داده ایم که ممکن است نادرست باشد؟ آیا باید به این موضوع متفاوت نگاه کنیم؟
- چگونه می توانید به ما کمک کنید تا تصمیم بهتری بگیریم و فقط یک محصول را انتخاب نکنیم؟
- چگونه کار با شما به ما کمک می کند باهوش تر شویم؟ (و بهترین ها می توانند باشند – حتی اگر راه حل شما را انتخاب نکنیم؟)
پاسخ به “چگونه شما متفاوت هستید” برای محصولات ، قیمت ، عملکرد یا منابع ما واقعاً نیست. پاسخ “چگونه شما متفاوت هستید” واقعاً است: “ما متفاوت هستیم زیرا به شما کمک می کنیم سوالات بهتری بپرسید …
دفعه بعد که مشتری از شما سؤال می کند ، “چگونه شما متفاوت هستید” ، با مقایسه لیست کنترل عملکرد/عملکرد ، به آنها بگویید که چگونه متفاوت هستید. در عوض ، نمایش حال شما چقدر است به آنها نشان دهید از طریق سؤالاتی که می پرسید ، روشی که به آنها کمک می کنید تا فکر کنند/یاد بگیرند. به آنها نشان دهید تنها تأمین کننده ای که علاقه مند به حل مشکل صحیح است ، راه درست ، نه فقط روی فروش راه حل خود تمرکز کنید.
تفاوت خود را در هر مکالمه یا تعامل با مشتری نشان دهید.
بعد از کلمات: در اینجا بحث هوش مصنوعی برای این پست ایجاد شده است؟ من در 50 ثانیه اول نگران بودم ، آنها توهم می کردند – استقبال می کردند. من کل رکورد را حذف می کردم ، اما بعد آنها به هدف رسیدند. آنها یک گفتگوی معنی دار ایجاد کردند. لذت بردن!
پست “چگونه شما متفاوت هستید؟” برای اولین بار در دستاوردهای عالی برای شرکا ظاهر شد.
