در بازار مدرن ، یک فرد متوسط هر روز تقریباً 5000 تبلیغ را می بیند. اینها تقریباً 2 میلیون آگهی در سال است که همه مشتریان احتمالی را با قول ارزش فریب می دهند.
بیشتر آنها نادیده گرفته می شوند. برخی ممکن است ابرو را بالا ببرد. کمتر مورد علاقه مشروعیت به ذهن خریداران است.
این یک مشکل بزرگ برای شرکت هایی است که سعی در پر کردن خطوط لوله درآمد خود با خریداران بالقوه بالا دارند. علاوه بر این ، با گذشت هر سال به عنوان یک پیشنهاد به ظاهر بی پایان محصولات و خدمات جدید ، بازار را بدتر می کند. به عنوان مثال ، فقط در فضای فن آوری های بازاریابی تعداد محصولات با کمترین فک 9304 ٪ از سال 2011 افزایش یافته است! این یک نرخ رشد سالانه پیچیده (CAGR) از 41.8 ٪ در حرکت از 150 به 14106 گزینه برای راه حل است.
متأسفانه ، در تلاش برای ایستادن در دریایی از یکنواختی ، اغلب فروشندگان به زمین هایی متوسل می شوند که:
- مشتریان خود را با یک محصول یا اطلاعات فنی اضافه کنید
- پیشنهادهایی برای سطح طوطی سطح بالا که هیچ وضوح و تمایزی ندارند
- آنها نتوانند اعتماد به نفس و اعتقاد را نشان دهند که مشتریانشان عطش می کنند.
سه کاری که او باید انجام دهد که باید انجام دهد
در بازاری که مشتریان با انتخاب بی سابقه ای از راه حل ها ، بودجه های تیغ سرسخت و حواس پرتی های بی پایان دست و پنجه نرم می کنند ، زمین فروش شما باید سه کار را انجام دهد:
1. نامزدی
هدف از زمین شما تبدیل سریع خریداران نیست. این برای لاغر شدن آنها و گفتن است ، “این جالب است. بیشتر به من بگویید!” این بدان معنی است که داستان شما نیازی به ارائه کل پیشنهاد ارزش شما ندارد. اخیراً ، به عنوان عنوان روزنامه ، او فقط برای ادامه گفتگو باید مشتریان را فریب دهد.
2. ارزیابی
راه حل شما برای همه مناسب نیست. با این وجود ، بسیاری از تیم های فروش پهنای باند محدود خود را از دست می دهند و سعی می کنند حتی خریداران را با پتانسیل پایین متقاعد و تبدیل کنند! بنابراین ، زمین شما باید به مخاطبان خود کمک کند تا از روند فروش خارج یا خارج شود. کمک مشتریان به سرعت ارزیابی می کند که آیا راه حل شما برای آنها مناسب است برای هر دو طرف مفید است وقتی که زمان و توجه کالاهای ارزشمندی است.
3. به یاد داشته باشید
طبق گفته گارتنر ، شش تا 10 راه حل معمولاً در خرید یک راه حل پیچیده B2B نقش دارند. این بدان معنی است که احتمالاً شخصی که او فقط تصمیم شما را برای توضیح آن برای شخص دیگری اتخاذ کرده است. اگر زمین شما یکی از سه گناهی را که قبلاً بیان کردم نقض کرده است ، به اندازه کافی به یاد ماندنی نخواهد بود که ضمن حفظ کارآیی زره خود ، راه خود را از طریق سازمان مشتری خود انجام دهید.
در آموزش من ، بسیاری از روشهای قدرتمند و علمی اثبات شده را پوشش می دهم که فروشندگان می توانند تصمیمات خود را بگیرند. از رها کردن دشمنان پنهان گرفته تا آغاز مکالمه با سؤالات و حتی یک داستان فرموله شده داستان. اما صرف نظر از روش ، یکی از اصلی ترین اصول اساسی که در پشت زمین های مؤثرتر قرار دارد ، یکسان است. آنها به جای راه حل با مشکلات همراه هستندحرف
قدرت مشکلات
در به شکلی که خریداری می کنید بفروشیدمن تحقیقاتی را به اشتراک می گذارم که نشان می دهد چگونه احساسات انگیزه اصلی در مورد همه تصمیمات خرید ما هستند. و از آنجا که افراد از نظر بیولوژیکی برنامه ریزی شده اند تا اهمیت تهدیدها در محیط ما را افزایش دهند ، احساس درد و از بین رفتن در اثر مشکلات نه تنها مکانیسم قدرتمندی برای انتقال پیام ها را نشان می دهد ، بلکه می تواند حس فوریت را برای عمل به این احساسات افزایش دهد.
احساسات همچنین در یک مسیر عصبی سریعتر از افکار کار می کنند و از پردازش گسترده تر شناختی که از طریق آن مزایای مربوط به مزایا می گذرد ، دور می شوند.
برای تجربه چگونگی تفاوت راه حل ها/مزایا و مشکلات مرتبط ، در نظر بگیرید که چگونه دو نوع زمین در مورد یک محصول مشابه به نظر می رسد:
تصمیم/سود: ما یک بستر خرید شخصی هستیم که توسط هوش مصنوعی برای مردان اداره می شود.
مشکل: ما به مردانی که دوست دارند خوب لباس بپوشند اما از خرید متنفر هستند کمک می کنیم.
تصمیم/سود: من به رهبران استخدام شده کمک می کنم تا به بهترین شکل زندگی خود برسند.
مشکل: من به رهبران شاغل کمک می کنم تا در 60 روز 10 پوند از دست بدهند پس از شکست هر آنچه که آنها تلاش کردند.
راه حل/سود: 6 رقم را 10 ساعت در هفته از هر جای دنیا کسب کنید.
مشکل: اگر در تلاش هستید تا تجارت رویاهای خود را ایجاد کنید زیرا از ترک کار شرکتی خود می ترسید و نمی دانید چگونه 10 مشتری اول خود را پیدا کنید که می توانم کمک کنم.
تصمیمیt: ما کارآفرینان شلوغ را با دستیاران مجازی واجد شرایط متصل می کنیم تا کارهای مکرر انجام دهند و به آنها زمان بیشتری در روز خود بدهیم.
مشکل: ما با کارآفرینان در حاشیه سوختگی کار می کنیم که می دانند آنها باید وظایف را واگذار کنند ، اما ما هیچ ایده ای برای شروع کار نداریم.
تصمیم/سود: ما آموزش فروش کلاس در جهان را ارائه می دهیم که به شما کمک می کند تا با دقت پیش بینی ، 2 برابر درآمد خود را تأمین کنند
مشکل: ما به تیم های تجاری کمک می کنیم تا در آخرین تاریخ در حال مبارزه با چالش برانگیزترین بازار باشند و بر سه مشکل اساسی غلبه کنیم:
-
- نمایندگان فروش آنها معاملات خود را از دست می دهند زیرا نمی توانند اعتماد به نفس و محکومیت کافی را برای درگیر کردن خریداران ارشد نشان دهند
- تاکتیک هایی که کار می کردند (مانند کار دیگر کافی نیست برای برنده شدن در یک تجارت
- بخش بزرگتر آموزش و فرصتهایی که دریافت می کنند به جای مهارتهای نرم مورد نیاز برای تجزیه (یعنی “چگونه”) روی فرآیندها و محصولات (یعنی “چه”) متمرکز شده است.
(من برای این اعتبار اضافی رفتم 😉)
آیا تفاوت را احساس می کنید؟
اجرای اظهارات در مورد مشکلات از طریق فیلتر سه هدف اصلی حوزه شما باعث افزایش ارزش آنها می شود.
1. نامزدی: مردم آنقدر وقت و انرژی عاطفی را صرف می کنند و از مشکلات خود سوگواری می کنند. اگر بتوانید این مشکلات را بهتر از آنچه ممکن است توصیف کنید ، فرض آنها این است که شما راه حل را با وضوح برابر درک می کنید ، آنها را مجبور به لاغر شدن می کند.
2. ارزیابی: با یک مشکل کاملاً مشخص ، برای خریداران آسان است که قضاوت کنند که آیا مناسب است یا خیر ، طنین انداز می شود و آنها علاقه مند به حل آن هستند.
3. به یاد داشته باشید: مشتریان وقتی به عنوان راه حلی برای یک مشکل مشترک تعریف می شوند ، زمان بسیار ساده تری برای برقراری ارتباط ارزش تصمیم شما به سایر افراد در سازمان خود خواهند داشت (به عنوان مثال ، LES! به یاد داشته باشید که چگونه با ABC می جنگیم؟
بنابراین دفعه بعد که به دنبال شکستن دریا با یکنواختی هستید و زمین را نه تنها می شنوید بلکه از مخاطبان هدف خود نیز عمیقاً احساس می کنید ، راه حل ها و مزایا را حفر می کنید و به جای آب با مشکلات.
PS – آیا این رویکرد را مفید دیدید و می خواهید بیشتر از آن یاد بگیرید؟ یا شاید این آخرین بیانیه برای مشکلی که در خانه داشت ، به برنامه محبوب آموزش فروش مغزی برای فروش مراجعه کنید!
