این وبلاگ توسط ep برای شما آورده شده است. شماره 358 پادکست The Sales Hunter با سایمون هیرز.
چرا بسیاری از معامله گران در استراتژی شکست می خورند
آیا واقعاً استراتژی فروش دارید یا فقط دنبال آن هستید؟
بسیاری از معامله گران بخش استراتژی را به طور کامل از دست می دهند. آنها در مورد اهداف خود و جایی که می خواهند بروند صحبت می کنند، اما چیزی نوشته نمی شود. هیچ چیز خاصی نیست.
به عنوان مربی فروش سیمون هرس اشاره می‌کند که اکثر نمایندگان اطلاعات زیادی در مورد مشتریان و بازار در ذهن خود دارند. مدیران همچنین ایده های بزرگی در مورد اینکه می خواهند تیم خود را به کجا ببرند دارند. اما مشکل اینجاست: تعداد بسیار کمی آن را در یک برنامه روشن و عملی قرار داده اند.
بدون استراتژی، شما هیچ جهتی ندارید. شما واکنش نشان می دهید، شما رهبری نمی کنید.
استراتژی لازم نیست پیچیده باشد
خبر خوب اینجاست – برای داشتن استراتژی فروش نیازی به برنامه 50 صفحه ای ندارید.
حتی چند یادداشت روی یک تکه کاغذ می تواند به عنوان نقطه شروع باشد. چون یک بار داشته باشید چیزیمی توانید آن را اصلاح کنید، اندازه گیری کنید و بر روی آن بسازید.
همانطور که سایمون می گوید، “اگر شما چیزی ندارید، پس ما چیزی برای کار نداریم. اما اگر چیزی دارید، می توانیم روی آن بسازیم.”
پنج بخش از یک استراتژی فروش قوی (VAULT)
سایمون هیرز چارچوب خود را به نام می نامد استراتژی VAULT– یک راه ساده و قدرتمند برای شفاف سازی برنامه شما.
در اینجا به نظر می رسد:
V – اولویت های حیاتی
با شناسایی چیستی آن شروع کنید حیاتی ترین برای موفقیت شما در سال آینده
این می تواند یک بخش هدف، مشتریان کلیدی یا یک ابتکار استخدام و آموزش باشد. هر چه هست، فهرست کنید. اما تمرکز خود را حفظ کنید – اجازه ندهید “حیاتی” به یک لیست لباسشویی تبدیل شود.
برای تعیین اینکه چه چیزی واقعا حیاتی است، بپرسید:
- اگر من نکن این کار را انجام دهید
اگر پاسخ دردناک باشد – مشتریان از دست رفته، اهداف از دست رفته، اعتماد آسیب دیده – احتمالاً حیاتی است.
الف – نتایج قابل دستیابی
اکنون اهداف قابل اندازه گیری را به هر اولویت حیاتی پیوند دهید.
موفقیت چگونه به نظر می رسد؟ این می تواند یک عدد درآمد، افزایش سهم بازار یا هدف حفظ مشتری باشد.
از مدل SMART (مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط، محدود به زمان) برای تعریف واضح آن استفاده کنید.
U – درک: درس های آموخته شده
سپس با دقت به آنچه قبلاً می دانید نگاه کنید.
از معاملات، مشتریان یا استراتژی های گذشته چه آموختید؟ چه کار کرد؟ چی نه؟
این گزارش «درس‌های آموخته‌شده» به شما کمک می‌کند از تکرار اشتباهات اجتناب کنید و آنچه را که ثابت شده است، افزایش دهید.
همانطور که مارک هانتر اشاره می کند، اگر CRM خود را به روز نگه دارید، این مرحله آسان می شود – زیرا داده های شما داستان را بیان می کند.
L – مربوط به زمان
یک برنامه بدون برنامه فقط یک لیست آرزوهاست.
برای هر اولویت یک چارچوب زمانی تعیین کنید. ممکن است سه روز، سه ماه یا یک سال کامل باشد. نکته مهم این است که ضرب الاجل ها و نقاط بازرسی را تعیین کنید تا مسئولیت پذیری را هدایت کنید.
T – تهدیدها و استثناها
در نهایت، موانع احتمالی خود را شناسایی کنید – چیزهایی که می توانند برنامه شما را از مسیر خارج کنند.
اینها بهانه نیست. آنها پیش بینی های آگاهانه هستند. اگر بدانید چه چیزی ممکن است مانع شما شود، برای رویارویی با چالش‌ها و تطبیق سریع، مجهزتر خواهید بود.
به عنوان مثال، اگر میانگین نرخ تجدید مشتری در صنعت شما 25٪ و هدف شما 30٪ باشد، می توانید آن معیار را به عنوان یک استثنا درج کنید—بنابراین وقتی نتایج شما 26٪ است، همچنان در حد استاندارد صنعت عمل می کنید، نه شکست.
چالش واقعی: انتخاب چیزی که حیاتی است
سخت ترین بخش استراتژی VAULT؟ تصمیم گیری واقعاً چیست حیاتی.
فروشندگان تمایل دارند همه چیز را فوری بدانند. اما اگر همه چیز مهم باشد، هیچ چیز مهم نیست. با شناسایی چند اولویت که بیشترین تفاوت را ایجاد می کند شروع کنید و در مورد درس های گذشته صادق باشید.
همانطور که سایمون می گوید، “گاهی اوقات ما باید با برخی از حقایق زشت روبرو شویم. شاید ما آن را دنبال نکرده ایم. شاید توپ را رها کرده ایم. اما این صداقت چیزی است که استراتژی واقعی را می سازد.”
رشد همیشه هدف نیست
اغلب، شرکت‌ها کلمه «رشد» را به گونه‌ای مطرح می‌کنند که گویی تنها نتیجه استراتژیک است.
در واقع، استراتژی شما می تواند تقریباً باشد نگهداری، بهبود یا اصلاح– پیش سازهای رشد در طول همه گیری، بیشتر کسب و کارها رشد را دنبال نکردند. آنها بر بقا متمرکز بودند. نکته کلیدی این است که بفهمید کجا هستید و اهدافی را تعیین کنید که برای آن مرحله منطقی هستند.
دست از پیچیده کردنش بردارید
استراتژی لازم نیست به معنای اسلایدهای پاورپوینت بی پایان و کلمات کلیدی باشد.
اگر برنامه شما توضیح نمی دهد چرا شما کاری انجام می دهید و چگونه شما می خواهید، این یک استراتژی نیست – یک لیست آرزوها است.
ساده شروع کن استراتژی تجاری خود سایمون چندین اینچ ضخامت داشت. دوازده سال بعد، فقط چند صفحه است. چون یک است سند زندگی– او آن را با هر تغییری، نسخه به نسخه، به روز می کند، و همیشه بر اساس آنچه قبلاً آمده است.
این پازل است. استراتژی چیزی نیست که در کشو رها کنید. این چیزی است که شما هر روز روی آن کار می کنید.
🧭 کاربرگ استراتژی VAULT را می خواهید؟
Simon Heres یک کاربرگ ساده یک صفحه ای دارد که به شما کمک می کند استراتژی خود را ترسیم کنید.
می توانید از طریق SerialTrainer7.com یا لینکدین با او تماس بگیرید تا نسخه خود را دریافت کنید.
