این سومین و آخرین مقاله در یک سری از سه پست وبلاگ برای استخدام و نگه داشتن بهترین استعدادهای فروش است. در دو مقاله اول ، ما تعریف مشخصات ایده آل نامزد شما را برای فروش ، ایجاد استانداردهای استخدام شرکت شما و ایجاد خط لوله کاندیدای پایدار را پوشش دادیم. اکنون ما به نحوه نمایش مصاحبه تلفنی از نامزدهای مناسب برای افزایش موفقیت شما در استخدام و حفظ بهترین استعدادهای فروش توجه خواهیم کرد.
استفاده از ارزیابی فروش قبل از اجاره لازم است
برای یک موفقیت مداوم باید ارزیابی کنید همه متقاضیانی که از صفحه نامزد برای فروش قبل از مصاحبه استفاده می کنند. بسیاری از شرکت ها برای ارزیابی کدام یک از نامزدها را انتخاب می کنند و انتخاب می کنند. بعضی اوقات ، اگر متقاضی بسیار توصیه می شد یا شجره نامه خوبی برای فروش دارد ، یا اگر شرکت محل اقامت آنها را توصیه کند ، ممکن است شرکت تصمیم بگیرد که قدردانی نکند. این یک اشتباه است. ارزیابی متقاضیان پیش از مصاحبه چندین مزیت دارد:
-
برآورد فروش ما توصیه می کنیم از طریق گروه مدیریت لنز است و به شما می گوید که متقاضی اجاره داده شده است یا خیر (با 95 ٪ اعتبار تخمین زده شده). اگر آنها استخدام نشوند ، نیازی به مصاحبه نیست.
-
ارزیابی قبل از مصاحبه به شما کمک می کند تا سوالات مصاحبه خود را بر اساس اطلاعاتی که در CV پیدا نخواهید کرد ، شناسایی کنید. این به شما امکان می دهد یک مصاحبه با اطلاعات بهتر و بهتر انجام دهید.
روند مصاحبه فروش چگونه آغاز می شود
هنگامی که روند غربالگری تلفن خود را شروع می کنید ، به این فکر کنید که فروشندگان شما معمولاً در جستجوی تلفن یا فروش هزینه می کنند. این مهم است که ایده روشنی در مورد چگونگی مهارت های تلفنی برای موفقیت آنها داشته باشیم. اگر مهارت های تلفنی مؤثر بسیار مهم است ، ارزیابی توانایی متقاضی از طریق تلفن باید بخشی از روند غربالگری باشد.
هنگامی که رزومه متقاضی به دست آمد ، هماهنگ کننده استخدام باید با نامزد بالقوه تماس بگیرد ، به آنها اطلاع دهد که اولین قدم مصاحبه تلفنی است و آن را برنامه ریزی کرده است. همان روند را ذخیره کنید ، حتی اگر شخصاً با یک نامزد بالقوه ملاقات کنید. اطلاعات خود را به هماهنگ کننده استخدام ارائه دهید و به آنها اجازه دهید همان روند مداوم را دنبال کنند.
مصاحبه تلفنی اصلی را انجام دهید
چالش هایی را که به طور مرتب با آنها روبرو می شوند در نظر بگیرید که فروشندگان شما هنگام برقراری تماس تلفنی با آنها روبرو هستند. برای نامزد خود همان محیط را بازآفرینی کنید. اگر فروشندگان شما برای رسیدن به افراد تصمیم گیری ، باید دروازه بان های گذشته را بدست آورند ، پس نامزدها همین کار را می کنند.
بهترین راه برای استفاده از این ، ارسال ایمیل به نامزدها پس از برنامه ریزی مصاحبه است. به آنها دستور دهید تا با شما تماس بگیرند که گویی در جستجوی آنها تماس می گیرند. هدف آنها این است که از دروازه بان خود عبور کرده و با شما تماس بگیرند. به دروازه بان خود دستور دهید تا تا حدودی آن را دشوار کند ، اما در پایان در صورت ثابت بودن آنها را رها کنید. پس از هر مصاحبه ، از متقاضی که به دروازه بان شما نزدیک شده است بپرسید.
پس از شروع مصاحبه تلفنی ، با نامزد رفتار کنید که گویی آنها یک فروشنده معمولی هستند که سعی در فروش چیزی برای شما دارد. کوتاه باشید تیز باشید سؤال کنید هر نامزد را به چالش بکشید. از آنها بخواهید که به شما بفروشند که چرا باید آنها را برای مصاحبه چهره در نظر بگیرند.
سه عامل وجود دارد که تعیین می کند که آیا متقاضی به مصاحبه با چهره منتقل می شود یا خیر. از خود بپرسید که آیا متقاضی:
-
سعی کرد مصاحبه را کنترل کند
-
سوالات پرسیده شده
-
“بسته” برای مصاحبه چهره به چهره
نامزد مصاحبه را کنترل کرد ، آن را به تأخیر انداخت و گزارشی را تهیه کرد؟ آیا آنها هنگام پاسخ به سؤالات شما یا از رفتار شما به آنها ارعاب شده اند؟ به دنبال یک فروشنده باشید که بتواند فشار را تحمل کند و مکالمه داشته باشد – نه کسی که فقط به سؤالات پاسخ می دهد.
آیا متقاضی سؤالات خوبی از شما خواسته است تا کشف کند که به دنبال چه چیزی هستید ، چه چیزی برای موفقیت لازم است و چه چیزی برای حرکت به مرحله بعدی لازم است؟ با سؤالات درست پرسیده شده نزدیک نشوید. این مصاحبه بیانگر نحوه عملکرد آنها در مکالمات فروش واقعی است.
همانطور که مصاحبه را تکمیل می کنید ، برای مرحله بعدی به متقاضی دستور دهید و به آنها اطلاع دهید که اگر رتبه بندی شوند ، کسی دنبال خواهد شد. این نشان دهنده پاسخ متداول به “اندیشه” چشم انداز است. اگر متقاضی در این مرحله سعی نکند شما را ببندد ، آنها احتمالاً سعی نمی کنند چشم انداز را ببندند.
پایان
در این سریال برای استخدام و حفظ بهترین استعدادهای فروش ، ما به سه مرحله نگاه کرده ایم که برای ساختن یک نیروی تجاری استثنایی مهم هستند که به دستیابی به رشد مداوم فروش کمک می کند:
-
آماده سازی: مشخصات نامزد مناسب را برای وضعیت خاص خود ایجاد کنید. برای مقایسه از این استاندارد استفاده کنید. نامزدها را برای برآورده کردن انتظارات خود به چالش بکشید.
-
خط لوله: به جای اینکه فقط به نکات مربوط به کار در اینترنت اعتماد کنید ، خط لوله کاندیداهای بالقوه را با استفاده از تکنیک های فروش آزمایش شده در فروش بسازید.
-
صفحه: قبل از مصاحبه از یک تلفن با طراحی مناسب استفاده کنید تا واجد شرایط ترین نامزدهای مصاحبه چهره به چهره را شناسایی کنید و روند مصاحبه فروش خود را بهبود بخشید.
بیاموزید که چگونه در 16 ژوئن در وبینار 30 دقیقه ای خود را متوقف کنید!
