Saaster عزیز: من به عنوان معاون رئیس جمهور در فروش 3 میلیون دلار ARR به B2B می پیوندم. ابتدا چه کاری باید انجام دهم؟
Saaster عزیز: من به عنوان معاون رئیس جمهور در فروش 3 میلیون دلار ARR به B2B می پیوندم. ابتدا چه کاری باید انجام دهم؟
ورود به نقش فروش VP در یک شرکت 3 میلیون دلاری یک لحظه مهم است.
در این مرحله ، این شرکت احتمالاً برخی از سازگاری ها را با بازار محصول پیدا کرده است ، اما مقیاس بندی مؤثر و قابل پیش بینی چالش بزرگ بعدی است.
در اینجا نحوه نزدیک شدن به آن آورده شده است:
1. ارزیابی وضعیت فعلی. در حالت ایده آل – قبل از شروع کار
قبل از انجام هرگونه حرکات عالی ، باید تخمگذار روی زمین را درک کنید:
- مراقبت های بهداشتی: خط لوله چگونه به نظر می رسد؟ آیا برای حمایت از رشد به اندازه کافی قوی است؟ نرخ سود و میزان پوشش خط لوله چقدر است؟
- تیم فروش: چند تکرار وجود دارد و عملکرد آنها چیست؟ آیا آنها به سهمیه ها ضربه می زنند؟ اگر نه ، چرا؟ این که آیا آنها برای مرحله بعدی رشد افراد مناسبی هستند
- موفقیت مشتری: میزان شکستن چیست؟ حفظ درآمد خالص (NRR) چیست؟ آیا مشتریان بعد از سال اول آنها را گسترش داده یا از دست می دهند؟
- بازاریابی: آیا سرب قابل پیش بینی برای تولید سرب وجود دارد؟ چقدر MQL در هر ماه تولید می شود و چه مقدار به SQL ها تبدیل می شود.
- فرایندها: آیا فرآیندهای فروش مکرر و موفقیت مشتری وجود دارد یا همه چیز به طور موقت است؟
اطمینان حاصل کنید که قبل از شروع به تماس های فروش 5+ گوش داده اید و حداقل 2-3 به آن پیوسته اید. قبل از شروع
2. اهداف واضح را با مدیرعامل قرار دهید. قبل از شروع
با قیمت 3 میلیون دلار ، سنگ بنای منطقی بعدی 10 میلیون دلار است. برای رسیدن به آنجا ، باید:
- Triple ARR به مدت X ماه: این می تواند به معنای افزودن 3.5 میلیون دلار در 1 دلار و 3.5 میلیون دلار ARR در سال 2 باشد.
- تمرکز روی NRR: هدف حداقل 110-120 ٪ NRR. در این مرحله ، درآمد گسترش بسیار مهم است.
- یک دستگاه فروش قابل پیش بینی بسازید: این شامل استخدام ، آموزش و مقیاس بندی تیم است.
3. تیم را بسازید: 1-2 حلقه را با خود بیاورید
مقیاس 3 تا 10 میلیون دلار ARR مربوط به استخدام و هجوم تیم مناسب است:
- نمایندگان فروش: احتمالاً با پذیرش سهمیه سالانه 500000 دلار برای هر نماینده ، به 6-8 تکرار قوی نیاز خواهید داشت تا به 10 میلیون دلار ARR برسید. اگر اکنون فقط 2-3 تکرار دارید ، استخدام اولویت اصلی است.
- SDR: برای تولید خط لوله AES در 2-3 SDR سرمایه گذاری کنید. آنها باید بر تلاشهای خروجی برای تکمیل آب ورودی تمرکز کنند.
- موفقیت مشتری: اطمینان حاصل کنید که به اندازه کافی مدیریت حساب CSM و درایو گسترش دارید. یک قانون خوب 1 CSM در هر 2 میلیون دلار ARR است.
- بازاریابی: اگر بازاریابی به اندازه کافی مشتری ایجاد نمی کند ، باید در اینجا سرمایه گذاری کنید. رهبر قوی ژن تقاضا می تواند تغییر بزرگی ایجاد کند.
4. روی شاخص ها تمرکز کنید. آنها را سرد حدس بزنید و یک یا دو نفر را انتخاب کنید تا ابتدا بهبود یابد
در این مرحله شما باید روی شاخص های صحیح وسواس داشته باشید:
- خط لوله: پوشش خط لوله 3x را برای اهداف ARR خود نگه دارید.
- سهمیه: اطمینان حاصل کنید که حداقل 70 ٪ از تکرارها به سهمیه رسیده اند.
- Churn and NRR: مدل مو را زیر 10 ٪ سالانه نگه دارید و به 110-120 ٪ NRR بروید.
- پرداخت CAC: اطمینان حاصل کنید که دوره پرداخت هزینه خرید مشتری (CAC) زیر 12 ماه است.
5. روند فروش را اصلاح کنید
آنچه شما را به 3 میلیون دلار ARR رسانده است ، شما را به 10 میلیون دلار ARR نمی رساند. اما این است که استخوان ها بهبود یافته و به روز شوند.
باید:
- استاندارد برای فروش Playboy: آنچه را که کار می کند مستند کنید و تیم را روی آن آموزش دهید. معمولاً چند تکرار اول مستند … تقریباً هیچ چیز.
- بهبودی: تکرارهای جدید باید در یک چرخه فروش کاملاً تقویت شود.
- تمرکز روی ICP: مشخصات مشتری ایده آل خود (ICP) را دو برابر کنید و از پیگیری مشتریان با سازگاری ضعیف خودداری کنید.
6. دو برابر درآمد از گسترش
با 3 میلیون دلار درآمد ARR از گسترش می تواند تغییر بازی باشد. و احتمالاً اولین چرخه های تجدید ظاهر می شود:
- زمین و گسترش: روی رشد حساب های موجود تمرکز کنید. آیا می توانید خود را بفروشید یا بفروشید؟
- تراز موفقیت مشتری: اطمینان حاصل کنید که CSMS برای تحریک درآمد حاصل از گسترش تحریک می شود.
7. یک موتور قابل پیش بینی از یک ژن سرب بسازید
شما نمی توانید بدون جریان مداوم مشتریان مقیاس بندی کنید:
- بازاریابی ورودی: برای مدیریت MQL در محتوا ، سئو و تبلیغات پرداخت شده سرمایه گذاری کنید. با بازاریابی یا گاهی اوقات.
- فروش خروجی: برای تمرکز روی حساب های با ارزش بالا ، یک تیم SDR بسازید. به درستی انجام شده ، همیشه کار می کند.
- مشارکت: برای مدیریت یک خط لوله اضافی به مشارکتهای کانال نگاهی بیندازید. در بالای هر مشارکت که قبلاً کار می کند ، حتی کمی.
8. تیم را تراز کنید
سرانجام ، تراز بین فروش ، بازاریابی و موفقیت مشتری را تضمین کنید. چیزهای اینجا را محکم کنید:
- جلسات هفتگی برای درآمد: خط لوله ، معاملات و پیشرفت به اهداف را مرور کنید.
- شاخص های مشترک: همه باید با اهداف ARR ، NRR و Churn مطابقت داشته باشند.
- ارتباط: اطمینان حاصل کنید که همه استراتژی و نقش خود را در دستیابی به آن درک می کنند.
8. صاحب اعداد شوید. از روز 1
به عنوان معاون اول رئیس جمهور فروش یا CRO ، شما به این شرکت نرسیدید که در روز اول شما باشد. و نه همه مشکلات را ایجاد نکردید ؛). اما شما باید آن را داشته باشید. آنها بلافاصله اهداف هفتگی ، ماهانه ، سه ماهه و سالانه دارند. شما اکنون شماره ARR را دارید. این کار است. حتی اگر تنها بخشی از آن در Contrl شما باشد.
جدید
این کتاب پخش است که من به عنوان فروش جدید معاون رئیس جمهور با 3 میلیون دلار ARR دنبال خواهم کرد. همه چیز در مورد ایجاد پایه و اساس رشد قابل پیش بینی و مقیاس است.
https://www.youtube.com/watch؟v=_gwzxkwv44w
