Saaster عزیز: بزرگترین مشتریان بالقوه ما می خواهند از ویژگی های شخصی استفاده کنند. چه موقع می گوییم بله؟

Saaster عزیز: بزرگترین مشتریان بالقوه ما می خواهند از ویژگی های شخصی استفاده کنند. چه موقع می گوییم بله؟

این شرکت کلاسیک SaaS Challenge Enterprise است – متعادل کردن نیاز به پایان دادن به معاملات بزرگ با خطر گسترش بیش از حد تیم کاری شخصی شما. فروش 90 ٪ در خارج از جعبه بسیار عالی است ، اما این کار 10 ٪ شخصی در صورت عدم دقت می تواند به سرعت از کنترل خودداری کند.

در اینجا نحوه مدیریت مؤثر آن را آورده است:

1. موافقت کنید که برخی از آنها را انجام خواهید داد – اما فقط در صورت استفاده مجدد و فقط برای بهترین مشتریان:
   تیم های کوچک – و حتی بزرگتر تر – در صورتی که آماده انجام کار برای بستن مشتریان بزرگ هستند ، اغلب تراز نمی شوند. اول ، در آنجا تراز کنید. آماده گفتن ، 10 ٪ از داستان های خود را در معاملات بزرگ خرج کنید. سپس موافقت کنید که می گویید که 1 نفر از آنها در یک زمان یا 2. و فقط اگر واقعاً معتقدید که مشتری بزرگ دیگری می تواند بعداً از همان ویژگی استفاده کند.

2. دامنه روشنی را برای “سفارشی: کار کنید تا در پایان ساخته نشده باشد.
   شما به یک قاب نیاز دارید تا تصمیم بگیرید که آیا ارزش یک درخواست شخصی را دارد یا خیر. سوال اصلی این است: آیا این بیشتر از این مشتری سود خواهد برد؟ اگر بله و حتی در طی 24 ماه آینده با نقشه راه شما هماهنگ است ، اولویت را ارائه دهید. تنها کاری که او واقعاً انجام می دهد این است که نقشه راه خود را به اطراف منتقل کنید ، نه واقعاً از او جلوگیری کنید. اگر این واقعاً یکی است ، باید به عقب برگردید یا در موارد نادر ، حق بیمه کافی را بپردازید که همه قبول دارند که ارزش آن را دارند. به عنوان مثال ، اگر مشتری می خواهد با یک سیستم طاقچه ادغام شود ، از خود بپرسید که آیا سایر مشتریان به آن احتیاج دارند یا خیر. اگر حتی چند اراده ارزش آن را داشته باشد. اگر اینطور نیست ، احتمالاً ارزش حواس پرتی ندارد. اما … تقریباً همیشه … قافیه می کند. تقریباً همیشه مشتری دیگری وجود دارد که در این راه درخواست “شخصی سازی” را در این راه یکسان خواهد داشت.

3. هزینه ای برای او به طور کلی:
   اگر ویژگی های شخصی یا ادغام یک پیش نیاز برای مشاغل باشد ، مشتریان اغلب برای پرداخت آن خوب هستند. بنابراین سعی کنید درآمد آنها را ارائه دهید. کار شخصی سازی شده را به عنوان یک سرویس کلاس اول قرار دهید و بر این اساس از آن قدردانی کنید. این نه تنها هزینه را جبران می کند ، بلکه تضمین می کند که مشتریان نسبت به درخواست های خود جدی هستند. به عنوان مثال ، می توانید هزینه یک بار برای ادغام شخصی یا بهتر از آن ، آن را در قرارداد به عنوان قیمت سالانه بالاتر بپزید. هدف این است که حتی اگر یک مرکز هزینه نباشد ، حداقل کار شخصی را انجام دهیم.

4. برای سفارشی سازی از پیکربندی استفاده کنید:
   در صورت امکان ، نیازهای مشتری را از طریق پیکربندی حل کنید ، نه با شخصی سازی. انعطاف پذیری را در سکوی خود ایجاد کنید تا مشتریان بدون نیاز به کد شخصی ، آن را با نیاز خود تطبیق دهند. به عنوان مثال ، به جای ایجاد یک ویژگی خواندن شخصی ، یک ابزار خواندن قابل تنظیم را ارائه دهید که به مشتریان امکان می دهد گزارش های خاص خود را ایجاد کنند. این بدهی فنی را کاهش می دهد و محصول شما را برجسته تر می کند.

5. برون سپاری وقتی منطقی است:
   اگر به منابع محدود شده اید ، یک کار شخصی سازی شده را به یک شریک قابل اعتماد اختصاص دهید. این یک روش بسیار رایج و عالی برای شروع به ویژه با ادغام است. به عنوان مثال ، اگر مشتری نیاز به ادغام با یک سیستم ERP خاص دارد ، می توانید با یک توسعه دهنده شخص سوم کار کنید تا به سرعت آن را تمام کنید. این به شما امکان می دهد بدون اضافه بار تیم داخلی خود ، معامله را ببندید. فقط اطمینان حاصل کنید که کار با پیمانکاران خارجی استانداردهای کیفیت شما را رعایت می کند و با کارت جاده ای طولانی مدت شما هماهنگ است.

6. ایجاد یک کتاب بازی “کار سفارشی”:
   روند کار خود را با درخواست های سفارشی مستند کنید. این شامل موارد زیر است:

   • معیارهای برنامه (به عنوان مثال ارزش استراتژیک ، تراز کارت جاده ، استفاده مجدد از پتانسیل).
   • دستورالعمل های قیمت گذاری برای کارهای شخصی.
   • فرآیندهای تأیید برای اطمینان از توالی.
     این کتاب بازی تضمین می کند که تیم فروش شما می داند چگونه می تواند این شرایط را اداره کند بدون اینکه وعده های موقت را ارائه دهد که تیم شما را تحت الشعاع قرار دهد.

7. از کار شخصی به عنوان یک فرصت آموزشی استفاده کنید. این اغلب فرصتی برای دیدن آینده است – زود.
   درخواست های شخصی اغلب شکاف هایی را در محصول شما یا فرصت های گسترش پیشنهاد شما نشان می دهد. به عنوان مثال ، اگر چندین مشتری همان ادغام را می خواهند ، سیگنال اولویت برای نقشه راه شما است. کار شخصی سازی شده را به عنوان راهی برای ماندن در نیازهای مشتری در نظر بگیرید – فقط اجازه ندهید که تمرکز خود را از بین ببرید. مشتریان شما اغلب می توانند به شما در دیدن آینده در اینجا کمک کنند.

8. آماده گفتن نه:
   این دشوارترین بخش است ، اما گاهی اوقات اگر نیازهای شخصی بیش از حد شدید باشد ، باید از معامله دور شوید. اگر نیازهای مشتری ماهها مهندسی طول بکشد و با نقشه راه شما هماهنگ نباشد ، بهتر است تصویب شود. روی مشتریانی که از پیشنهاد اصلی شما قدردانی می کنند تمرکز کنید و آماده کار در چارچوب شما هستند. گفتن نه در کوتاه مدت دردناک است ، اما در دراز مدت از تیم و محصول شما محافظت می کند.

9. با ارزش عرضه اصلی خود ارتباط برقرار کنید:
   بعضی اوقات مشتریان شرکت می خواهند کار شخصی سازی شده را انجام دهند زیرا ارزش تصمیم شما را در خارج از جعبه کاملاً درک نمی کنند. اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما مجهز است تا چگونه پلت فرم شما مشکلات خود را بدون سفارشی سازی حل کند. هرچه بیشتر بتوانید نشان دهید که محصول اصلی شما نیازهای آنها را برآورده می کند ، کمتر بر ویژگی های شخصی اصرار می کنند.

10. این کار را برای برنده شدن در معاملات رقابتی انجام دهید – گاهی اوقات:
    شما نمی توانید به همه چیز بله بگویید. اما اگر می توانید بله بگویید وقتی مسابقه می گوید نه ، اغلب برنده خواهید شد. جایی که عملی است در آغوش بگیرید.

هدف دستیابی به تعادل است – به اندازه کافی انعطاف پذیر برای کسب مشاغل ، اما به اندازه کافی با نظم و انضباط برای جلوگیری از غرق شدن در کارهای شخصی. اگر بتوانید این 10 ٪ را به طور مؤثر مدیریت کنید ، در واقع می تواند با نشان دادن مشاغل مشاغل که شما آماده هستید تا ضمن حفظ مقیاس پذیری ، با آنها شریک شوید ، به یک مزیت رقابتی تبدیل شود.

انتشار مرتبط در اینجا: