رهبران درآمد باید رابطه با میانبرهای دیجیتال را در اولویت قرار دهند تا رشد واقعی درآمد را تحریک کنند.
دیجیتال یک استراتژی فروش نیست. امید یک استراتژی نیست. بازاریابی یک استراتژی نیست.
استراتژی فروش مربوط به ابزارها یا روندها نیست – این مربوط به نحوه جذب و خدمت به مشتریان است.
با این وجود ، بسیاری از رهبران فروش برای اعتقاد به فروش دیجیتال یا سیستم عامل های اتوماسیون ، مشکلات خود را با بررسی فروش حل می کنند. آنها بر اساس روابط ، این فناوری را برای فروش اولویت می دهند ، با فرض اینکه بینش های AI-Moving ، توالی های خودکار و زمین های دیجیتال جایگزین ارتباط انسانی می شوند. اما فروش هرگز در مورد فناوری نبوده است – آنها همیشه برای افرادی که مردم می خرند بوده اند.
مشکل تفکر اول دیجیتال
طی سالها تغییر زیادی نکرده است. یک کتاب جدید در حال ظهور است ، مدیر اجرایی آن را می خواند و ناگهان این شرکت “استراتژی فروش” جدید را بر اساس نسخه های “نوآورانه” کتاب اعلام می کند. کارمندان گره می زنند ، منتظر روند بعدی هستند و طبق معمول ادامه می یابد. چرا؟ از آنجا که ایده های بزرگ رشد درآمد را تحریک نمی کنند – اجرای متناظر ، این کار را انجام می دهد.
(انتساب تصویر: چایلک)
CRO ، که رویکردهای اول دیجیتال را فشار می دهد ، غالباً از این واقعیت غافل می شود که مشتریان از فناوری خریداری نمی کنند. آنها از افرادی که به آنها اعتماد دارند خریداری می کنند. هیچ تاکتیک اتوماسیون ، هوش مصنوعی یا فروش اجتماعی جایگزین قدرت فروش بر اساس روابط نمی شود.
به جای پشته تکنولوژیکی خود با مشتری خود شروع کنید
اگر استراتژی فروش شما با مشتری شما شروع نمی شود ، از ابتدا محکوم می شود. رویکرد موفق نیاز دارد:
- درک چالش های مشتری قبل از ارائه راه حل. بسیاری از تیم های فروش بلافاصله وقتی مجبور به پرسیدن سؤال می شوند و ابتدا گوش می دهند ، بلافاصله شروع به ارائه محصول خود می کنند.
- ایجاد اعتماد از طریق مکالمات واقعی. هیچ تعداد کار دیجیتالی نمی تواند جایگزین معرفی مراجعه ها شود و ابزارهای فروش دیجیتال هرگز مؤثرتر از یک بحث معنی دار در چهره نخواهد بود.
- ایجاد یک سیستم ارجاع ، نه فقط به مراجعه به فروش. فروش ارجاع فقط یک استراتژی مقیاس برای فروش است وقتی که از هر مشتری درخواست توصیه هایی برای توصیه ها می کند. آنها فقط درصورتی که فروش مراجعه به مراحل فروش تعبیه شده باشد – با آموزش ، شاخص ها و پاسخگویی نتایج ، این کار را انجام می دهند.
- استفاده از یک فناوری بهبود فروش بر اساس روابط به جای جایگزینی آن. ابزارهای فروش دیجیتال باید ارتباطات انسانی را حفظ کنند ، نه به عنوان یک جایگزین.
(انتساب تصویر: چایلک)
درس ناسا: بینایی بدون عملکرد بی فایده است
رئیس جمهور جان اف کندی اندکی پس از اعلام دیدگاه خود برای فرود مردی روی ماه ، ناسا را گشت و گذار کرد. او به Doorman نزدیک شد و پرسید: “کار شما چیست؟” این مرد پاسخ داد: “من به قرار دادن مردی روی ماه کمک می کنم.”
چشم انداز این شخص نتیجه ارتباطات واضح ، کوتاه و قابل حمل است. JFK دیدگاه خود را چنان اعلام کرد که حتی کارکنان حمایتی بخش مهمی از دستیابی به آن را احساس کردند.
رهبری فروش را می توان از این داستان یاد گرفت. همه افراد در یک سازمان باید بدانند که نقش آنها چگونه به هدف بیشتر فروش (تحریک رشد درآمد) و استراتژی فروش (ساخت روابطی که منجر به رشد درآمد می شود) کمک می کند. هنگامی که تمام بخش بازاریابی شما ، در کنار بخش IT ، در کنار کارمند پورتر خود ، شبکه های خود را برای توصیه های فروش دریافت کنید ، رشد فقط امکان پذیر نیست. اجتناب ناپذیر است
مراحل اقدام برای CRO
چگونه می توان فروش را بر اساس پیوندهای موجود در سازمان های خود فروخته شد؟
- استراتژی فروش خود را در اطراف روابط مشتری برگردانید: اطمینان حاصل کنید که هر ابتکار فروش با درک عمیق از نیازهای مشتریان آغاز می شود ، نه تکنولوژیکی ترین روند.
- اولویت بندی فروش بر اساس روابط: به تیم فروش خود آموزش دهید تا در مکالمات واقعی شرکت کنید ، سؤالات نفوذ پذیر بپرسید و بیشتر از آنچه هدایت می شوند گوش دهید. در مهارت های فروش متمرکز بر ارتباطات ، همدلی و اعتماد به نفس سرمایه گذاری کنید.
- فرآیند ارجاع را سیستماتیک کنید: با فروش بخش عمده ای از استراتژی جستجوی فروش خود ، این مراجعه را انجام دهید ، نه فقط چیزی که هر از گاهی “اتفاق می افتد”.
- از فناوری به عنوان ابزاری به جای یک عصا استفاده کنید: از ابزارهای فروش دیجیتال (مانند CRM ، اتوماسیون بازاریابی و هوش مصنوعی فروش) استفاده کنید تا به جای جایگزینی تعامل انسان ، بهبود یابد.
- چشم انداز خود را به وضوح گزارش دهید: اطمینان حاصل کنید که همه افراد سازمان فروش شما می فهمند که نقش آنها ایجاد اعتماد ، حل مشکلات ، درخواست توصیه های فروش و در نهایت تحریک رشد درآمد از طریق روابط است.
- فرهنگ فروش را گرایش به رابطه تشویق کنید: متخصصان فروش را که در ایجاد روابط در پیروزی های سریع اولویت دارند ، تشویق و پاداش دهید. تشویق این نوع فرهنگ فروش به CRO نیاز دارد:
- مشوق های تغییر برای موفقیت طولانی مدت. ساختارهای جبران خسارت باید نه تنها معاملات بسته ، بلکه حفظ و رضایت مشتری را نیز پاداش دهند.
- تأکید بر مربیگری و مربیگری. CRO ها باید به طور فعال تکرارهای روابط را بر اساس روابط آموزش دهند ، نه فقط برای دستیابی به سهمیه.
- پیروزی های حاکم بر رابطه را جشن بگیرید. اعضای تیم تیم را که ارجاع فروش را ارائه می دهند ، تعامل با مشتری و ایجاد مشارکت های طولانی مدت را بشناسید و پاداش دهید.
- تشویق همکاری های چند منظوره. نمایندگان فروش باید با تیم های موفقیت مشتری و مدیران حساب همکاری نزدیکی داشته باشند تا از یک تجربه یکپارچه مشتری اطمینان حاصل کنند که این امر به روابط مشتری در تمام اهداف تجاری دیگر می دهد.
- خواندن شاخص های فروش کوتاه مدت را کاهش دهید. فراتر از حجم تماس ها و شماره های الکترونیکی برای تمرکز بر ردیابی تعامل معنی دار و عمق اتصال مشتری باشید.
- تعهد شخصی KPI انجام دهید: موفقیت را در مورد اینکه تیم شما مکالمه های معنی دار دارد – که روابط مشتری را عمیق تر می کند و به فرصت های شغلی جدید و مراجعه به فروش منجر می شود ، اندازه گیری کنید. این یک روش به مراتب مؤثرتر برای پیش بینی سهمیه و رشد درآمد است تا ردیابی تعداد ایمیل های باز یا پذیرفته شده توسط درخواست های LinkedIn.
(انتساب تصویر: Bananashake2011)
افکار قطعی
فناوری همیشه تکامل خواهد یافت ، اما روابط همیشه سود خواهد داشت – زیرا حتی در عصر دیجیتال ، مردم هنوز هم مردم را از مردم خریداری می کنند.
اگر می خواهید رشد درآمد خود را افزایش دهید ، تکیه بر میانبرهای دیجیتال را متوقف کنید و با سود سریع روی روابط معنی دار تمرکز کنید. آینده فروش متعلق به کسانی است که به سیستم عامل ها اولویت می دهند.
(انتساب تصویر توصیه شده: Bestyyy38105321)
ارسال CRO: متوقف کردن کلیک ها – ابتدا ساخت اتصالات را در تماس با سرد دیگر شروع کنید.
