9 استراتژی فروش B2B برای یک سال فروش قوی تر

پادکست: پخش در پنجره جدید | دانلود | جاسازی

اشتراک:

یک فروش خوب باید بیشتر از انرژی بخشیدن به اتاق برای آن روز انجام دهد. این باید به تیم فروش کمک کند تا اولویت‌بندی مجدد کنند، بازار را درک کنند، نظم و انضباط روزانه خود را تقویت کنند و با یک برنامه عملی برای گسترش خط لوله کنار بروند.

به عنوان یک اسپیکر راه اندازی فروش و مربی فروش B2B، من می بینم که سازمان های فروش چگونه برای سال جدید، یک سه ماهه جدید، یا یک دستور رشد جدید آماده می شوند، فکر می کنند. بهترین تیم ها فقط به دنبال انگیزه نیستند. آنها به دنبال همسویی، پایداری، هوش تجاری بهتر و یک برنامه اجرایی قابل تکرار هستند.

موفقیت فروش امسال دقیقا شبیه سال گذشته نخواهد بود. خریداران محتاط تر هستند. گروه های تصمیم گیری پیچیده تر هستند. فشار رقابتی عالی است. حتی زمانی که بازار قوی است، رقبای شما ممکن است طوری رفتار کنند که انگار سخت تر است – و این شرایط را تغییر می دهد.

بازارهای سخت و رقابتی جایی هستند که فروشندگان بزرگ و فرهنگ فروش عالی در آن ساخته می شوند. شرکت هایی که برنده می شوند شرکت هایی هستند که اقدامات منظمی انجام می دهند در حالی که دیگران منتظر بهبود شرایط هستند.

در اینجا 9 استراتژی راه اندازی فروش B2B وجود دارد که به تیم شما کمک می کند شتاب ایجاد کند و با ثبات بیشتری اجرا کند.

در زیر طرح کلی من است که نکات کلیدی در این پادکست فروش B2B را پوشش می دهد:

9 استراتژی راه اندازی فروش B2B:

1) ICP (نمایه مشتری ایده آل) خود را مرور کنید

• بازار شما تغییر کرده است
• نیازهای مشتری فعلی شما تغییر کرده است

2) نیازهای ICP، خطرات، فرصت های از دست رفته خود را بررسی کنید و آنها را با تصمیمات خود هماهنگ کنید.

3) بازی پرورش سرب خود را ارتقا دهید

• تماس بیشتر
• تنوع بیشتر
• زمینه بهتر
• زمان بهتر
• ارتباط بیشتر
• تبعیض بیشتر

4) در حالی که رقبای شما کوچک می شوند، گسترش پیدا کنید.

• رقبای شما در حال جوجه ریزی و جوجه ریزی هستند، از آن بهره ببرید.
• برو بیرون و سروصدا کن
• به دنبال کسانی باشید که تاجران را رها کرده اند – مشتریان ناراضی و مشتریان بالقوه رها شده اند

این شامل دانستن اینکه چرا مردم تامین کنندگان را ترک می کنند و بازار را برای موارد زیر بررسی می کند:

• تغییر در رهبران
• مشکل در تعویض لوازم
• تغییر فروشنده
• فقدان نوآوری یا راه حل های گسترده
• قیمت، کیفیت، شبکه عملکرد خود را بسازید

5) آگاهی و نظارت را گسترش دهید و روی ابزارهایی مانند Sales Navigator سرمایه گذاری کنید تا به دنبال سیگنال بگردید

• استخدام
• تامین مالی
• ادغام ها
• عرضه محصول
• اخبار

6) بازاریاب داخلی، برند، منبع، مرکز و عضو جامعه خود را بسازید

• مدیریت و ایجاد محتوا
• در گفتگوها شرکت کنید
• طرفدار باشید
• وارد جامعه شوید

با استفاده از ویدئو داستان بگویید، بیشتر صنایع بازاریاب معروفی ندارند که با استفاده از ویدئوهای کوتاه مانند TikTok، Reels و Shorts، نام تجاری بسازد. این ویدیوها همچنین در لینکدین بسیار جذاب هستند. یک ویدیوی کوتاه می تواند شامل موارد زیر باشد:

مشاوره

رویدادها

داستان های شخصی

7) درگیر رشته های روزانه همه کاناله خروجی در تمام مراحل خط لوله:

• آثار / مظنونین
• دیدگاه ها
• کشف
• پیشنهادات را پیگیری کنید
• قراردادها
• تعامل با مشتری

8) هوش تجاری خود را بسازید – مشتریان پیچیده‌تر هستند، فرصت‌ها بیشتر هستند و باید متمایز شوید:

به مشتریان خود آموزش دهید

• مشتریان خود را بشناسند
• راه حل های آنها را حدس بزنید
• رقبای خود را بشناسند

مناطق و بازارها را بشناسید

• سیاست
• صنایع
• فرهنگ

راه حل ها، برنامه های کاربردی، تاریخچه، محدودیت ها و مسیر آینده خود را بشناسید. مدیر عامل یا مدیر ارشد اجرایی شما چه چشم اندازی را برای شرکت ترسیم می کند. در گفتن آن داستان خوب باشید.

9) یک برنامه فروش استراتژیک یا کتاب راهنمای فروش شخصی داشته باشید

• روند خود را نقشه برداری کنید
• بهترین شیوه های خود را بشناسید
• سهمیه خود را به رشته های روزانه مهندسی معکوس کنید
• KPI های خود را با رهبر و همتایان خود درگیر کرده و به اشتراک بگذارید و آنها را روزانه پیگیری کنید

برای اطمینان از موفقیت فروش B2B خود در سال آینده، می توانید روی این 9 چیز تمرکز کنید. اگر به دنبال سخنران اصلی فروش یا آموزش فروش برای تیم خود هستید، می توانید با Shane Gibson در shane@salesacademy.ca تماس بگیرید.

برنامه ریزی برای فروش؟ سوالاتی که رهبران فروش باید قبل از رزرو سخنران بپرسند

1. معاون فروش باید به دنبال چه چیزی در زمینه فروش باشد؟

معاون فروش باید به دنبال سخنران باشد که بتواند استراتژی رشد شرکت را با رفتار فروش عملی مرتبط کند. انگیزه مهم است، اما کافی نیست. سخنران باید فروش B2B، فشار خط لوله، کمیسیون خرید پیچیده، رشد حساب، نظم و انضباط خارجی و واقعیت های رهبری یک تیم را از طریق تغییر درک کند.

2. چگونه مطمئن شویم که سرنخ فروش نه فقط انرژی، بلکه عمل تولید می کند؟

با نتیجه کسب و کار شروع کنید. تصمیم بگیرید که آیا اولویت ایجاد خط لوله، گسترش حساب، نظم فروش، پایداری، هوش تجاری یا فرهنگ فروش است. سپس سخنرانی و دستور کار را حول یک یا دو رفتار کلیدی بسازید که تیم باید بعد از رویداد اجرا کند.

3. موضوعات آغازین قوی برای تیم فروش B2B چیست؟

موضوعات قوی عبارتند از: رشد منظم، برنده شدن در بازار سخت تر، ایجاد تیم های فروش پایدار، گسترش حساب های استراتژیک، بهبود هوش تجاری، تیزتر کردن اجرای خروجی، و مرتبط شدن بیشتر با خریداران اجرایی. بهترین موضوع باید با شرایط واقعی بازار که تیم شما با آن روبرو است مطابقت داشته باشد.

4. چه زود باید سطح فروش را در برنامه ریزی لحاظ کنیم؟

بعد از اینکه تیم رهبری اهداف تجاری رویداد را مشخص کرد، سخنران را درگیر کنید. یک سخنران خوب می تواند به شکل دادن به پیام کمک کند، شکاف های موجود در دستور کار را شناسایی کند و سخنرانی اصلی را با اولویت های رهبر فروش هماهنگ کند. انتظار تا زمانی که دستور کار از قبل قفل شده باشد، می تواند تأثیر را محدود کند.

5. قبل از رویداد چه اطلاعاتی را باید با سخنران اصلی فروش در میان بگذاریم؟

اهداف تیم، چالش های فروش، شرایط بازار، مخالفت های خریدار، مسائل مربوط به خط لوله، فشارهای رقابتی، فرآیند فروش، اولویت های استراتژیک و رفتارهایی که مدیریت می خواهد تقویت شود را به اشتراک بگذارید. هرچه گوینده زمینه بیشتری داشته باشد، موضوع اصلی مرتبط تر خواهد بود.

6. چه چیزی یک سخنران فروش مقدماتی را برای بازاریابان با تجربه معتبر می کند؟

معامله گران با تجربه به سخنرانانی که میدان را درک می کنند، نه فقط صحنه را پاسخ می دهند. اعتماد از بینش های عملی، مثال های دنیای واقعی، زبان تجاری واضح و احترام به فشارهایی که فروشندگان با آن مواجه هستند، ناشی می شود. یک سخنران معتبر بدون اینکه با آنها صحبت کند تیم را به چالش می کشد.

7. آیا طرح فروش باید هم شامل سخنرانی و هم آموزش فروش باشد؟

بله، وقتی هدف تغییر رفتار باشد. سخنرانی اصلی، همسویی، فوریت و زبان مشترک ایجاد می کند. آموزش فروش به تیم امکان تمرین، پیاده سازی و سفارشی سازی ایده ها را می دهد. بسیاری از سازمان‌ها از ترکیب یک سخنرانی کلیدی با یک سمینار، جلسه برک‌آوت، جلسه اجرایی فروش یا تقویت‌کننده پس از رویداد سود می‌برند.

8. چگونه فروش سرب می تواند به رشد خط لوله کمک کند؟

ورود به سیستم فروش می‌تواند با بازنشانی انتظارات در مورد کاوش، پرورش سرنخ، هدف‌گذاری حساب، نظارت بر راه‌اندازی و فعالیت‌های خروجی به رشد خط لوله شما کمک کند. این رویداد باید به بازاریابان کمک کند تا تشخیص دهند که فرصت های جدید از کجا می آیند و چه اقدامات روزانه برای ایجاد آنها مورد نیاز است.

9. مدیران فروش پس از شروع فروش چه کاری باید انجام دهند؟

مدیران فروش باید اعلامیه رویداد را به مکالمات مربیگری، بررسی فرآیند، جلسات تیم و استانداردهای عملکرد ترجمه کنند. اگر سخنرانی اصلی بر نظم و انضباط برون‌گرا متمرکز باشد، مدیران باید فعالیت‌های برون‌گرا را بررسی کنند. اگر بر هوش تجاری تمرکز دارد، مدیران باید تحقیقات عمیق‌تری درباره حساب و برنامه‌ریزی بهتر قبل از تماس انجام دهند.

10. چگونه بفهمیم که فروش موفق بوده است؟

موفقیت را تنها با بازخورد مخاطبان اندازه گیری نکنید. شاخص‌های قوی‌تر عبارتند از وضوح بهبود یافته در مورد اولویت‌های فروش، پذیرش مدیر برای پیام، افزایش فعالیت‌های جستجو، برنامه‌ریزی بهتر حساب، مکالمات فرآیند قوی‌تر و تغییر رفتار قابل مشاهده در هفته‌های پس از رویداد.