آیا تا به حال در موقعیتی قرار گرفته اید که همه چیز در یک مشتری امیدوارکننده به نظر می رسد، اما وقتی قیمت خود را فاش می کنید، آنها با این پاسخ پاسخ می دهند: “این خیلی گران است”؟
شما تعجب می کنید که چگونه به طور موثر برای رسیدگی به اینگونه اعتراضات?
در این ویدیو به شما نشان خواهم داد 7 کلید برای غلبه بر اعتراض “خیلی گران است”. آن را بررسی کنید:
1. تعیین کنید که چگونه به اینجا رسیدید.
بسیار مهم است که بلافاصله این ایده را نپذیرید که مشتریان بالقوه پیشنهاد شما را بدون تحقیق در مورد تعاملات اولیه شما گران می دانند. اگر مرتباً مجبور به مقابله با اعتراضات قیمت هستید، زمان آن رسیده است که کل فرآیند فروش خود را مجدداً ارزیابی کنید. اغلب، وقتی مشتریان بالقوه به چیزی برچسب “خیلی گران” می زنند، این نقابی برای عدم علاقه یا ناتوانی آنها در درک ارزش است. بنابراین رویکرد خود را دوباره ارزیابی کنید تا مطمئن شوید که بر ارزش کافی برای توجیه قیمت گذاری خود تأکید می کنید.
2. مالک قیمت بالای خود باشید.
برای غلبه بر مخالفت‌های قیمتی، از قرار دادن خود به عنوان کم‌هزینه‌ترین گزینه در صنعت خود اجتناب کنید. این واقعیت را بپذیرید که برای افزایش سودآوری خود، قیمت گذاری عالی ارائه می دهید. اعتماد به قیمت گذاری شما کلیدی است. در مذاکرات قیمت شرکت نکنید یا سعی نکنید صرفاً بر اساس قیمت رقابت کنید. روشن کنید که در صدر سلسله مراتب قیمت صنعت خود قرار دارید.
3. به یاد داشته باشید 20% باید DQed باشد.
در اینجا یک نکته قدرتمند برای غلبه بر مخالفت‌های قیمتی وجود دارد: مشتریان بالقوه خود را به سه گروه دسته‌بندی کنید: آنهایی که مایلند برای ارزش پول بپردازند (سطح بالا)، کسانی که برای دیدن ارزش نیاز به قانع کردن دارند (چشم‌اندازهای خوب)، و کسانی که صرفاً بر روی دریافت بهترین قیمت متمرکز هستند (20 درصد پایین). به سرعت گروه دوم را رد صلاحیت کنید زیرا بعید است که ارزش پیشنهادی را درک کنند. تلاش خود را بر روی مشتریان بالقوه ای متمرکز کنید که واقعاً به ارزش ارائه شده شما علاقه مند هستند.
4. سرعت آن را کاهش دهید.
هنگام رسیدگی به اعتراضات قیمت، در مقابل تمایل به حالت تدافعی مقاومت کنید. در عوض، مکث کنید تا هم به خودتان و هم به فرد احتمالی اجازه دهید افکارشان را جمع آوری کنند. کند کردن مکالمه نشان دهنده توجه است و از پاسخ های واکنشی که می تواند مشتری بالقوه را خاموش کند، جلوگیری می کند.
5. بپرسید “چه چیزی باعث می شود این حرف را بزنید؟”
با درخواست توضیح در مورد اعتراض مبتنی بر قیمت، مکالمه فروش را به مشتری بالقوه هدایت کنید. با ترغیب آنها به توضیح بیشتر، بینشی نسبت به نگرانی های آنها به دست می آورید و کنترل گفتگو را حفظ می کنید. از مقابله فوری با امتیاز دادن یا توجیه خودداری کنید. در عوض، درک دیدگاه آنها را در اولویت قرار دهید.
6. حفاری، حفاری، حفاری.
اعتراضات مبتنی بر قیمت مشتری بالقوه را عمیق تر کنید تا درک جامعی از نگرانی های اساسی آنها بدست آورید. با پرسیدن سوالات کاوشگر و گوش دادن فعالانه، می توانید بینش هایی را کشف کنید که اعتراضات اولیه آنها را کاهش می دهد. کاوش موثر می تواند به شما کمک کند تا قبل از نیاز به پاسخ مستقیم بر مخالفت ها غلبه کنید.
7. آیا می توانم چند ایده به شما بدهم؟
برای ارائه راه حل های بالقوه برای اعتراضات مبتنی بر قیمت مشتری، اجازه بخواهید. با یک طرز فکر مشارکتی به این مرحله نزدیک شوید و گزینه های مختلف را با هم بررسی کنید. این رویکرد چه در مورد برنامه های پرداخت باشد، چه افزایش ارزش درک شده یا یافتن راه حل های جایگزین، این رویکرد مشارکت را تشویق می کند و حل مشکل را تسهیل می کند.
آنجاست. اکنون هفت کلید مقابله با اعتراض «خیلی گران است» را می دانید. کدام یک از این ایده‌ها برای غلبه بر مخالفت‌های مبتنی بر قیمت برای شما مفیدتر بوده است؟ حتماً نظرات خود را در بخش نظرات زیر به اشتراک بگذارید تا به گفتگو بپیوندید.
مثل همیشه، اگر این را برای شما مفید می‌دانید، اگر آن را با شخص دیگری یا بسیاری دیگر به اشتراک بگذارید، خوشحال می‌شوم. مردم می توانند ایمیل های هفتگی و کتاب الکترونیکی رایگان من، 25 نکته برای رسیدن به هدف فروش خود را با کلیک کردن اینجا دریافت کنند. و فراموش نکنید که Sales Insights Lab Accelerator را بررسی کنید.
