چگونه می توان با اعتراض به قیمت به عنوان یک حرفه ای مقابله کرد
هر فروشنده آنجا بود. شما زمین را تحویل می دهید ، مشتری با هم گره می زند و سپس این کلمات ترسناک را می شنوید: “قیمت شما خیلی بالا است.”
وحشت نکنید. قیمت خود را بارگیری نکنید. نکته اصلی پردازش اعتراضات قیمت پاسخ در حال حاضر نیست – این در مورد آماده سازی مدتی پیش است. بیایید نحوه انجام آن را طی کنیم.
در صورت دیدن یک ارزش ، مشتریان به هر قیمتی پرداخت می کنند –
این حقیقت است: مشتریان اراده اگر آنها به ارزشی که می پوشید ، بیشتر پرداخت کنید. چالش واقعی در قیمت نیست – این کمک به آنها است دیدن مقدار
در بازار امروز ، بی احتیاطی بزرگترین رقیب شماست. خریداران نه به دلیل قیمت ، خریدها را به تأخیر می اندازند ، بلکه به این دلیل که فوریت یا وضوح کافی را نمی بینند. این جایی است که وارد می شوید.
سه سؤال اساسی وجود دارد که شما باید قبل از اینکه قیمت به مشکل تبدیل شود ، به آنها پاسخ دهید.
1. نیاز اساسی مشتری چیست؟
این مربوط به آنچه نیست شما فکر می کنم آنها نیاز دارند – این همان چیزی است که آنها من معتقدم که آنها نیاز دارند.
کار شما این است که این ایمان را آشکار کنید. شما نمی توانید با صحبت کردن این کار را انجام دهید. شما این کار را با پرسیدن سوالات عالی انجام می دهید. ادامه دهید تا زمانی که مشتری به وضوح درد خود را با سخنان خودش بیان کند.
به این فکر کنید مانند لایه برداری روی پیاز. هر لایه سؤال شما را به قلب مشکل نزدیک می کند. از مواردی مانند:
- در حال حاضر با چه چالش هایی روبرو هستید؟
- چرا این چالش ها اتفاق می افتد؟
- اگر اجازه ندهید چه اتفاقی می افتد؟
وقتی مشتری مشکل خود را با صدای بلند می گوید – دو بار – واقعی می شود. و هنگامی که درد واقعی است ، قیمت ثانویه می شود.
2. چرا حالا؟
حتی اگر مشتری اعتراف کند که مشکلی وجود دارد ، او هنوز هم می تواند بگوید ، “نه در حال حاضر”. این امر به این دلیل است که اضطراری از دست رفته است.
کار شما این است که به آنها در دیدن هزینه های انتظار کمک کنید. سؤالاتی مانند:
- تأخیر در این راه حل چگونه بر تجارت شما تأثیر خواهد گذاشت؟
- چه اتفاقی می افتد اگر این مشکل شش ماه دیگر ادامه یابد؟
شما به آنها در تجسم کمک می کنید نتیجهحرف
به عنوان مراجعه به پزشک در مورد آن فکر کنید. اگر پزشک می گوید ، “شما باید وزن خود را کاهش دهید” ، هیچ اتفاقی نمی افتد. اما اگر آنها بگویند “اگر وزن کم نکنید ، مشکلات قلبی خواهید داشت” ، ناگهان فوری است.
همین مورد در مورد فروش نیز صدق می کند. شما باید به مشتریان کمک کنید که قیمت آن را احساس کنند هیچ خرید – در غیر این صورت آنها به وضع موجود می چسبند.
3. آیا من با تصمیم گیری صحبت می کنم؟
قبل از اینکه بتوانید در این معامله پیروز شوید ، اطمینان حاصل کنید که با شخصی که در واقع می تواند این کار را انجام دهد صحبت می کنید.
بپرسید ، “چگونه در گذشته چنین تصمیماتی را اتخاذ کردید؟” یا “چه کسی دیگر شرکت خواهد کرد؟” پاسخ ها را با دقت گوش دهید. اگر آنها تصمیم نگیرند ، احتمالاً آنها را نمی فهمند هزینه وت سود از اموال
قیمت مالکیت مربوط به هزینه ها است – نگهداری ، قیمت ، کارآیی. او سود ملک مربوط به تأثیر است – تولید بیشتر ، مشتریان ایمن تر ، رشد تجارت.
وقتی مکالمه را از آنجا جابجا می کنید هزینه بله سودشما بحث را فراتر از قیمت بالا می برید.
چگونه می توانم وقتی سوال قیمت ایجاد می شود پاسخ دهم
وقتی مشتری می گوید ، “فقط یک نقل قول سریع به من بدهید” ، طعمه را نگیر. پاسخ با اطمینان:
“من حتی مطمئن نیستم که ما راه حل مناسبی برای شما است. اگر ابتدا چند سؤال از شما می پرسم به خاطر داشته باشید؟ نمی خواهم ببینم پول خود را از دست می دهید.”
این یک ردیف مکالمه را بیش از حد نشان می دهد. شما محافظ نیستید – شما مشاوره هستید.
اعتماد به نفس همیشه بیش از تخفیف ها درآمد دارد. هنگامی که شما نیاز اساسی مشتری ، فوریت آنها را می دانید و چه کسی تصمیم می گیرد ، تمام دلایلی را برای محکم بودن در قیمت خود دارید.
هرگز بدون شروع مجدد مشکل نقل نکنید
قبل از اینکه قیمت را به اشتراک بگذارید ، به مشتری یادآوری کنید که چه مشکلی را حل می کنید. مردم برای تفریح پول خرج نمی کنند – آنها آن را برای ترمیم چیزی خرج می کنند.
بپرسید ، “اگر الان آن را حل نکنیم ، مشکل چقدر بزرگ است؟” شما همزمان فوریت و ارزش را افزایش می دهید.
اگر فقط یک شماره را کنار بگذارید ، مکالمه معامله می شود. اما وقتی مشکل آنها را دوباره شروع می کنید ، می شود تحول
داستانی که ثابت می کند کار می کند
من یک بار راه حلی برای شرکتی ارائه کردم که با رقبای جدیدی روبرو شد و هم مشتری و هم فروشندگان را از دست می داد. معاون رئیس جمهور فروش او را دوست داشت. او گفت ، “این عالی است – بیایید فقط قانونی باشیم که تسلیم شویم.”
سپس آنها به طور قانونی از قیمت تشویق کردند و آن را به مدیر اجرایی تشدید کردند. مدیرعامل با من تماس گرفت و گفت: “شما باید قیمت خود را کاهش دهید. خیلی زیاد است.”
من با آرامش پاسخ دادم ، “ما نمی توانیم قیمت را تغییر دهیم. ما فقط می توانیم ارزش را تغییر دهیم. انتظار دارید سال آینده به دلیل این رقبای جدید از دست دهید؟”
سکوت سپس او گفت ، “شما استخدام شده اید.”
چرا؟ همانطور که او فهمید که قیمت عدم تحرک به مراتب بیشتر از قیمت من است.
به قیمت خود اعتقاد داشته باشید
نتیجه گیری در اینجا آمده است: بیشتر تخفیف ها نه به این دلیل که مشتریان از آنها می خواهند ، بلکه به این دلیل است فروشندگان به قیمت خود اعتقادی ندارند.
وقتی با اطمینان می توانید به این سه سوال پاسخ دهید –
- نیاز بحرانی چیست؟
- چرا حالا؟
- تصمیم کیست؟ جدید
شما متوقف می شوید و از ترس و فروش شروع به فروش می کنید.
اینگونه است که شما قیمت ها را به عنوان یک حرفه ای اداره می کنید.
