“چگونه می توانم بیشتر بفروشم؟” من این سؤال را می شنوم که بسیاری از فروشندگان در همه جا وجود دارد. بیشتر اوقات ، او در مورد یک فرض دروغین قاب بندی می شود: اعتقاد که باید بیشتر برای فروش بیشتر
پس از مطالعه عادات برنده بهترین فروشندگان به مدت دو دهه ، آنچه می دانم – و آنچه بارها در کار خودم آزمایش کرده ام – این فروش کار نمی کند وقتی که فقط روی سود خود تمرکز می کنید.
تصمیم به فروش بیشتر این است که بیشتر بدهیم. خیلی بیشتر
به همین دلیل من به مردم می گویم که راهی برای فروش بزرگ – برای کمک به خود – شما باید ابتدا در عملکرد دیگران باشید. این سخاوت است. در واقع ، سخاوتمند بودن ایده بسیار قدیمی است. این کلمه به زبان انگلیسی از فرانسوی میانه (Généreux) به ما می آید و در ابتدا با هدف توصیف اقدامات آن به عنوان پیشنهادی از تولد نجیببه عبارت دیگر: انجام بیشتر از آنچه دیگران می توانند انتظار داشته باشند.
بیایید ببینیم که چگونه این امر در مورد فروش صدق می کند.
سه راه موفقیت با آنچه شخصی است شروع می شود
موفقیت سفر با سه مسیر است که در مورد سخاوت در فروش به وجود می آید. ابتدا باید این کار را در سطح شخصی انجام دهید. در مرحله بعد ، باید به عنوان تیم فروش در کار شما باشد. سرانجام ، این باید بر اقدامات شما به عنوان یک شرکت تأثیر بگذارد.
در این اول از یک سری از بسیاری از قسمت ها ، من در مورد آنچه ابتدا باید اتفاق بیفتد صحبت خواهم کرد شخصی سطح
و بیایید روشن باشیم: سخاوتمند بودن در اینجا این است که برای مهربانی کار خوبی انجام دهید اولیS سپس – و فقط در این صورت – آیا ما می دانیم که چرا در عوض به ما کمک می کند.
هر روز ، کاری که ما در تعامل خود با دیگران در سطح شخصی انجام می دهیم ، با توانایی ما در ترغیب مردم اداره می شود. هرچه موفق تر باشیم ، احتمال دستیابی به اهدافی که برای ما مرتبط است بیشتر خواهد بود. اما ترغیب توسط احساسات هدایت می شود. برای اینکه افراد در برابر ایده ها یا پیام های شما باز باشند ، ابتدا باید وقتی در اطراف شما هستند احساس خوبی داشته باشند.
در کتاب خود ، تأثیر: روانشناسی ترغیبدکتر رابرت سیالدینی مواد اصلی حاوی قانع کننده را مشخص می کند. اولین عنصر این لیست – دستور العمل ها – یکی از مواردی است که مستقیماً به سخاوت متصل می شود. همانطور که Cialdini توضیح می دهد ، هرچه بیشتر به دیگران کمک کنید ، احتمال اینکه آنها موظف به بازگشت خدمات باشند ، بیشتر می شوند.
بنابراین ، چگونه می توانید سخاوتمندانه به روشهایی باشید که دیگران بخواهند برگردند؟ این سه کلمه را به خاطر بسپارید: برنامه ، ارتقاء وت تقسیمحرف
1. برنامه سخاوتمندانه
هنگام کار با بهترین مشتریان خود با وقت خود سخاوتمند باشید. اطمینان حاصل کنید که جلسات و تماس های شما با آنها شامل یک اتاق موج کوچک است تا در صورت نیاز به زمان بیشتری برای صحبت ، آنها را قطع نکنید. اغلب مهمترین قسمت مکالمه در این چند دقیقه اضافی رخ می دهد.
بلوک های ویژه زمان را که منحصراً برای حمایت از این مشتریان مهم اختصاص داده شده است ، رزرو کنید. من این اتفاق را با یکی از مشتری های خودم که در بخش کشاورزی مشغول به کار بود ، دیدم. او هر سال تعداد مشخصی از روزها را در طول فصل محصول برای کار در زمینه بهترین مشتری خود رزرو می کرد – همه اینها بدون پرداخت نیست.
به همین ترتیب ، من از دو فروش بیشتر ، که در بزرگترین انجمن تجاری در بازار خود قرار گرفتند ، می دانم. راز آنها؟ آنها برای کمک به این انجمن در هر رویدادی ، هر جمع آوری کمک های مالی و هر کارگاه ، آزادانه در دسترس بودند. در نتیجه ، آنها مدتهاست که فروشندگان شماره یک در سازمان خود بوده اند که همه افراد دیگر فقط برای شماره یا دو شکاف رقابت می کنند!
2. دیگران را متفکرانه ارتقا دهید
صبر نکنید تا مشتریان خود از شما توصیه کنند. این موارد را به صورت رایگان ارائه دهید تا دهان دهان بتواند آنها را تا موفقیت بیشتر بلند کند. به یاد داشته باشید: منابع و توصیه ها چیزهای واقعی را به مشتری خود می گویند که هرگز نمی توانند به خودی خود قانع کننده بگویند. هر بار که یک لحظه می گذرانید و آنها را تبلیغ می کنید ، در معرض نمایش قرار می گیرید که هیچ مبلغی از پول تبلیغاتی نمی تواند خریداری کند.
در مشخصات شخصی خود یک مراجعه به LinkedIn بنویسید. وارد حساب Google خود شوید و برای تجارت آنها یک بررسی بنویسید. پنج دقیقه وقت بگذارید و نامه ای را به رئیس مشتری خود کامپایل کنید و از نحوه کار موفقیت آمیز با تیمشان تشکر کنید. جعبه یادداشت های تشکر را در کشوی میز خود نگه دارید و مرتباً آنها را برای مردم ارسال کنید. بهترین مشتریان خود را برای جوایز تجاری محلی معرفی کنید. همه مردم می خواهند احساس نافذ و قدردانی کنند.
3. آنچه را که می دانید به اشتراک بگذارید
شما در حرفه خود بسیار دور شده اید ، بنابراین آماده باشید تا آنچه را می دانید به اشتراک بگذارید. سخاوتمند بودن با دانش خود راه دیگری برای ایجاد تغییر در سطح شخصی است.
برگردید و به کتابخانه مقالاتی که نوشتید نگاه کنید. کسانی را که دارای نکات خاص و مفیدی هستند ، علامت گذاری کنید که می تواند به مشتری شما کمک کند. سپس آن را با یک ایمیل ارسال کنید تا توضیح دهد که چرا باعث شد در مورد آنها فکر کنید.
و در آنجا متوقف نشوید. نگاهی به آنچه مشتری و پست های آنلاین خود را ارسال می کند ، از جمله LinkedIn ، بنویسید. نظر دهید و پست های خود را به اشتراک بگذارید. نشان می دهد به شما توجه می کنید. نکته آخر اینکه ، تجربیات آموزشی منحصر به فردی را که مشتری شما می تواند در کار خود استفاده کند ، ارائه دهید.
کمک مردم برای رشد و موفقیت بدون انتظار پرداخت یا شناخت یا ستایش ، راهی اساسی برای کمک به خود است. سخاوتمندانه باشید که چگونه به دیگران کمک می کنید تا بزرگ برنده شوند و تماشا کنند که چگونه سود سهام فوق العاده قانع کننده ای را برای شما پرداخت می کنند. و به یاد داشته باشید که همه اینها یک توصیه بی دقتی به سه دلیل بسیار مهم است: کار می کند ، انجام آن خیلی دشوار نیست و ارزش تلاش را دارد.
