این چهارمین رکورد در سری من است که مدل های اصلی و “حرکات” از تئوری DSRP را برای ساختار موفقیت آمیز تر B2B موفقیت آمیز معرفی می کند. اگر دنبال کرده اید ، می دانید که سال گذشته من با Derek و Laura Cabrera از آزمایشگاه Cabrera تماس گرفتم و اخیراً سندی را با همکاری آنها منتشر کردم که چگونه فروشندگان می توانند تفکر خود را برای ساختار معاملات خود ایجاد کنند.
سه نشریه اول در این سری “D” ، “R” و “P” در DSRP را پوشش می داد. این هفته ما در مورد “S” و حرکت مربوطه ، افزایش/افزایش صحبت خواهیم کرد.
DSRP چیست؟
DSRP نظریه ای است که الگوریتم تفکر را توضیح می دهد و “حرکات” ذهنی را برای آموزش قابلیت های تفکر ما معرفی می کند. این تفکر (سیستم ها) را با شکستن آن به چهار مدل به هم پیوسته ساده می کند: تمایز ، سیستم ، اتصالات و دیدگاه ها (D+S+R+P).
هر جنبه DSRP حرکات خاصی را ارائه می دهد که به عنوان ورزش ذهنی استفاده می شود. جنبه اصلی DSRP این است که این مفاهیم جدا شده یا خطی وجود ندارند. آنها همزمان و فراکتال هستند که به ترکیبات و پیچیدگی های بی پایان اجازه می دهد.
افزایش/افزایش – مرحله مرتبط
“S” در DSRP به سیستم ها اشاره دارد ، به این معنی که چگونه ما قطعات را به اهداف گروه بندی می کنیم و کل قطعات را می شکنیم. حرکت مرتبط “افزایش/افزایش” است.
به عنوان مثال ، یک دوچرخه را در نظر بگیرید. به زبان DSRP ، دوچرخه را می توان “سیستم” دانست. این “کامل” است که مستقل و مستقل است. اگر با دوچرخه “افزایش” کنیم ، می بینیم که از بسیاری از سیستم های کوچکتر تشکیل شده است. یک سیستم ترمز ، سیستم دندانپزشکی ، یک سیستم صندلی و یک محرک وجود دارد.
به همین روش ، ما می توانیم از دوچرخه “افزایش” و ببینیم که این بخشی از یک سیستم بزرگتر است. به عنوان مثال ، سیستم حمل و نقل برای شخصی که صاحب موتور است نیز ممکن است شامل گذرگاه اتوبوس ، ماشین یا درایو باشد. همچنین بخشی از سیستم حمل و نقل شهری بزرگتر است که شامل سایر وسایل نقلیه ، جاده ها ، مسیرهای دوچرخه و سایر زیرساخت ها می شود.
در اینجا یک فیلم پیاده روی 5 دقیقه ای وجود دارد:
افزایش/افزایش فروش پیچیده
با فروش پیچیده B2B ، می توانیم از روشهای مختلف از افزایش/افزایش حرکت استفاده کنیم. شاید ساده ترین نمونه “بزرگ شدن” این باشد که ما می دانیم که هر فردی که با آنها ارتباط برقرار می کنیم بخشی از یک سیستم بزرگتر – بخش آنها – است و این بخش بخشی از یک سیستم بزرگتر است – شرکت. در هر بخش می توانیم مقیاس را برای دیدن سیستم های کوچکتر ، از جمله تیم ، ابزار و ساختار و فرآیندهای مورد استفاده آنها افزایش دهیم.
فروشندگان گاهی اوقات گیر می کنند ، فکر می کنند راه حلی که ارائه می دهند تنها سیستمی است که مهم است (“وقتی هرچه دارید چکش است ، همه چیز شبیه ناخن است.”). به محض رسیدن به کسی که می تواند یک خریدار آینده باشد ، به یک حالت تظاهرات پرش می کنند ، همه چیز را در مورد این سیستم فوق العاده ای که می فروشند ، به شخص دیگر نشان می دهند و به شخص دیگر می گویند.
فروشندگانی که می توانند در ساختار تفکر کمک کنند ، برای تصمیم گیری تصمیم گیری می شوند.
حرکت برای افزایش/بزرگ شدن به ما کمک می کند تا درک کنیم که شخصی که با آن ارتباط برقرار می کنیم ، تنها بخشی از سیستم بزرگتر نیست. این امکان را به ما می دهد تا بپذیریم که ذینفعان دیگر و سایر مشکلات و راه حل ها در این سیستم های بزرگتر وجود دارند. همچنین به ما این امکان را می دهد تا ببینیم که چگونه هر بخش و جنبه سیستم بزرگتر شامل عناصری است که می توانند بر مشکل و راه حل خرید تأثیر بگذارند.
به نظر می رسد افزایش مقیاس یک پروژه فروش پیشرفته
هنگامی که ما با مقیاس مقیاس به یک پروژه فروش پیچیده نزدیک می شویم ، می توانیم سؤالات ارزشمندی را مطرح کنیم تا به ما در درک سیستمی که در آن مشکل وجود دارد ، کمک کنیم. سؤالاتی مانند ، “چه کسی دیگری به این مشکل علاقه مند است؟” و “چه بخش های دیگر ، در صورت وجود ، تحت تأثیر این مشکل هستند؟” و “چگونه می توانید این کار را بهتر برای دستیابی به مأموریت خود برطرف کنید؟” همچنین به ما کمک می کند تا ابتکارات اصلی شرکت را به طور کلی شناسایی و درک کنیم ، که با آن می توانیم مطابق با ذینفعان با آن روبرو شویم.
به نظر می رسد افزایش مقیاس یک پروژه فروش پیشرفته
پس از کاهش و دیدن همه سیستم های زیادی که حاوی مشکلی هستیم که ما سعی می کنیم با یک مشتری بالقوه حل کنیم ، می توانیم جنبه های هر یک از این سیستم ها را نیز افزایش دهیم. به عنوان مثال ، اعتراف به این مسئله که در یک شرکت بزرگتر موجود است ، می توانیم تصمیم بگیریم که چه کسی و در شرکت بزرگتر نیز فراتر از تماس فوری تحت تأثیر قرار می گیرد. این ممکن است به این معنی باشد که ما تصمیم می گیریم مدیرعامل یا افسر مالی را در گفتگو بگنجانیم ، یا شاید بتوانیم یک مشاور خارجی را درگیر کنیم که فرصتی برای متوقف کردن پروژه دارد.
همچنین می توانیم ببینیم که سیستم های دیگر مانند فناوری و کارکنان در بخش آسیب دیده تحت تأثیر قرار می گیرند. هر یک از این سیستم ها به روش های مختلفی تحت تأثیر قرار می گیرند و می توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند. فروشنده ای که این عوامل را درک می کند می تواند کار بهتری برای کمک به مشتری در حرکت در پیچیدگی و ارائه راه حل خرید مثبت انجام دهد.
محصول شما در یک سیستم بزرگتر وجود دارد و حاوی سیستم های کوچکتر است
پیاده روی در مقیاس افزایش/افزایش می تواند به شما در درک موقعیت و مؤلفه های محصول خود کمک کند. به عنوان مثال ، محصول ما در یک گروه بزرگتر زندگی می کند ، که معمولاً “CRM” نامیده می شود. به این معنا ، ما بخشی از یک سیستم بزرگتر از راه حل ها به نام “سیستم عامل های CRM” هستیم.
درک این امر به ما این امکان را می دهد تا دوباره دیگران را در گروه خود افزایش دهیم تا نقاط قوت ، ضعف و موقعیت ما در سیستم بزرگتر را درک کنیم. این به نوبه خود به ما این امکان را می دهد تا در زمینه اتصال و برقراری ارتباط با خریداران کار بهتری انجام دهیم که بیشتر از همه برای کمک به آنها استفاده می کنیم.
به همین ترتیب ، محصول ما حاوی سیستم های بسیار کوچکتر در سیستم بزرگتر است. ما یک ماژول امیدوار کننده ، یک ماژول فروش و یک ماژول رشد حساب داریم. علاوه بر این ، ما مدیریت محتوا ، ادغام ، تقویم و توانایی های ایمیل و البته تیم های ما که از محصول پشتیبانی می کنند ، داریم. برای بازرگانان ما مهم است که مؤلفه های محصول ما را درک کنند و بتوانیم قطعاتی را که مناسب ترین آنها برای مشکلاتی است که مشتریان بالقوه ما تجربه می کنند ، افزایش دهیم.
افزایش/افزایش به شما کمک می کند تا مشکلات مناسب را به روش صحیح حل کنید
مشتریان می خواهند ریسک را به حداقل برسانند و به طور مؤثر مشکلات مناسب را حل کنند ، به همین دلیل با استفاده از افزایش/افزایش برای پرسیدن سؤالات مناسب ، درک آنچه اتفاق می افتد و راه حل مناسب را انتخاب می کنند ، به خوبی ارائه می شوند.
فروشندگانی که می توانند با استفاده از این ابزار رویکرد خود را ساختار دهند ، به یک کاتالیزور تصمیم گیری تبدیل می شوند و به چشم انداز خود کمک می کنند تا تصمیمات بهتری بگیرند و معاملات بیشتری کسب کنند.
