چگونه می توان حد وسط در فروش را درهم شکست

در قسمت اخیر پادکست The Sales Hunter، مارک هانتر با دیو براک – نویسنده آیا به اندازه کافی خوب است؟– برای کشف آنچه که فروشندگان با عملکرد برتر را از دیگران متمایز می کند، حتی زمانی که سوابق و آموزش یکسان هستند.

چرا نتایج فروش اینقدر متفاوت است؟

دو تکرار مسلح به همان محصول، آموزش و ابزار به یک شرکت وارد می شوند. یکی به طور مداوم بر دیگری غلبه می کند. به گفته دیو براک، این نیست که یک “فروشنده متولد شده” باشید. به چیزی بسیار عمیق تر می رسد.

دیو براک توضیح می دهد: “ما یاد می گیریم که چگونه معامله گر شویم و رفتارهای خاصی را اتخاذ کنیم.” “متمایز کننده واقعی چیزی است که من نگرش و رفتار می نامم.”

این در مورد جادو یا ژنتیک نیست. بازیگران نخبه عادات و نگرش های خاصی را ایجاد می کنند که عملکرد آنها را تقویت می کند، و این “نگرش ها و رفتارها” است که آنها را از گروه متمایز می کند.

دام پذیرش حد وسط

بسیاری از سازمان های فروش به بسیار کمتر از آنچه ممکن است رضایت می دهند – و اکثر آنها حتی آن را نمی دانند. کل تیم ها می توانند سهمیه را به دست آورند، اما پتانسیل خیره کننده ای را روی میز باقی می گذارند. همانطور که دیو اشاره می کند،

“بسیاری از سازمان ها و افراد بسیار زیادی به اندازه پتانسیل خود عمل نمی کنند… آنها نتایج خود را دریافت می کنند، اما فکر می کنند که عالی عمل می کنند. اما وقتی واقعا تجزیه و تحلیل را انجام دهید، می توانید بگویید که می توانید خیلی بهتر عمل کنید.”

در بخش هایی مانند SaaS، مشاهده نرخ سود 15 تا 20 درصدی معمول است – و همه شانه های خود را بالا می اندازند. اما این بدان معناست که 80 تا 85 درصد معاملات از بین می روند یا هدر می روند. تفاوت اصلی در قابلیت ها نیست، بلکه در اتفاقی است که پس از وارد شدن نقش اصلی رخ می دهد.

طرز فکر برای رسیدن به پتانسیل کامل خود تغییر می کند

عملکرد بالا یک انتخاب است، نه یک تنظیم پیش فرض. برخی افراد آگاهانه تصمیم می گیرند که سطح را برای خود بالا ببرند.

دیو می گوید: «این یک انتخاب است. “بعضی از مردم ناخودآگاه حد وسط را انتخاب می کنند. اما برخی از مردم می گویند من می خواهم بهتر شوم، می خواهم عملکرد بالقوه ام را داشته باشم، یا می خواهم رشد کنم و یاد بگیرم و به پیشرفت ادامه دهم.”

دیو ذهنیت های اساسی را که موفقیت مستمر را حفظ می کند، تجزیه می کند:

• مراقبت: برای خود، هم تیمی هایتان و مشتریانتان
• هدف بیش از فرآیند: داشتن یک ستاره شمالی برای هدایت کار شما
• پاسخگویی رادیکال: مالکیت نتایج خود، نه سرزنش شرایط
• انضباط روزانه: انجام تعهدات کوچک که نتایج واقعی را ایجاد می کند
• تمرکز بر مشتری: تمرکز بی وقفه بر روی نیازهای خریدار
• کنجکاوی عمیق و یادگیری مداوم

وقتی این نگرش ها خود را به صورت روزانه نشان می دهند، این امر در مورد بهره وری بیش از حد مداوم نیز صدق می کند.

مسئولیت پذیری با داشتن اعداد شروع می شود

بهانه گیری آسان است. تولید کنندگان برتر از استفاده از آنها خودداری می کنند. وقتی معامله از بین می رود، نماینده متوسط ​​محصول، قیمت یا یک مشتری نادان را مقصر می داند. مجریان نخبه به درون نگاه می کنند.

دیو می گوید: “آنها مالک آن هستند. آنها از بهانه هایی که دیگران استفاده می کنند استفاده نمی کنند.” بهترین ها به طور مداوم زیان های خود را بررسی می کنند، عمیقاً در مورد آنچه واقعاً رخ داده است کنجکاو می شوند و متوجه می شوند که دفعه بعد چه کاری می توانند متفاوت انجام دهند.

روتین سلاح مخفی است

نظم روزانه بهترین ها را از بقیه جدا می کند. این مربوط به ساعات کار طولانی تر یا دویدن های قهرمانانه در پایان ماه نیست. این در مورد عادات کوچک و ثابت است – زود ظاهر شدن، بند آوردن زمان برای جستجو، وفای به وعده ها.

“اگر ما آن انضباط های روزانه را نداشته باشیم، وارد عادت های بد می شویم… اگر به این دو چیز نگاه کنید، مسئولیت پذیری و نظم روزانه، شما را بسیار فراتر از دیگران می برد.”

چرخه‌های فروش کوتاه می‌شوند، کیفیت بهبود می‌یابد و اعتماد مشتری عمیق‌تر می‌شود که نظم و انضباط هر روز شکل بگیرد.

تغییر تمرکز بر روی نتایج مشتری

بسیاری از بازاریابان به دموها و ویژگی ها وسواس دارند. مجریان برتر نسبت به کسب و کار مشتری وسواس دارند.

دیو توضیح می‌دهد: «من شروع کردم به صحبت با مشتریان در مورد اینکه به چه چیزی اهمیت می‌دهند، مشکلشان چیست. “محصول کوچکترین بخش مشکل شد.”

این رویکرد – فروش متمرکز بر کسب و کار – به این معناست که مکالمات متمرکز بر اولویت های خریدار باشد، نه عملکرد محصول. اعتماد افزایش می‌یابد، نرخ برد افزایش می‌یابد، و چرخه فروش سرعت می‌گیرد – حتی با یک پیشنهاد کمتر از ایده‌آل.

بهترین نمایندگان و سازمان ها به کنجکاوی بی امان و مشتری مداری رادیکال تمایل دارند. آنها خود را حلال مشکل می دانند نه فروشنده. اهداف خودشان فقط با دستیابی به نتایج برای دیگران محقق می شوند.

آنچه افراد با عملکرد بالا را متمایز می کند

در نهایت، موفقیت از یک ابزار جدید یا یک فیلمنامه هوشمندانه حاصل نمی شود، بلکه از این که معامله گران انتخاب می کنند چه کسی باشند و چگونه هر روز عمل می کنند، به دست می آید. دیو خلاصه می کند:

تنها راهی که می توانم به اهدافم برسم، کمک به مشتری برای رسیدن به اهدافش است.

ابزارها، CRM و کتاب های درسی در دسترس همه هستند. تفاوت ایجاد کننده طرز فکر، نظم و تمرکز بی امان بر موفقیت مشتری است.

سخنرانی کامل دیو براک برای هر کسی که می خواهد فراتر از “به اندازه کافی خوب” باشد و به سطح بالایی از فروش برسد، باید گوش کند. برای راهنمایی‌های عملی و بینش‌های بیشتر، کتاب «به‌اندازه کافی خوب است» او را بررسی کنید و او را در لینکدین دنبال کنید تا میزان خرد فروش روزانه را دریافت کنید.

آیا می خواهید پتانسیل خود را باز کنید؟ این یک انتخاب است – انتخابی که ارزش آن را دارد.