ما 21 عامل هوش مصنوعی را اداره می کنیم و آنها میلیون ها نفر را بسته اند. اما هنوز مدیر حساب هوش مصنوعی خوبی وجود ندارد. با این حال

ما 21 عامل هوش مصنوعی را در تولید در SaaStr کار می کنیم. آنها درآمد میلیونی بسته اند. آنها جلسات شنبه‌ها را رزرو می‌کنند، سرنخ‌هایی را احیا می‌کنند که هیچ‌کس در شش ماه به آن‌ها دست نزده است، صورت‌حساب‌ها و پیگیری مجموعه‌ها را انجام می‌دهند، و تمام روز بدون درخواست اجازه از کسی به Salesforce می‌نویسند.

این بسیار عالی و بسیار مخرب است، و اکنون تیم انسانی GTM ما متشکل از 1.5 نفر به همان اندازه یا بیشتر از 6+ قبلی انجام می دهد. با این حال از بسیاری جهات ما به سختی به جایی رسیده ایم.

Agent ها اکنون می توانند تقریباً کل عملکرد SDR کلاسیک را جایگزین کنند. آنها می توانند جایگزین بسیاری از پشتیبانی های خط مقدم شوند. آنها می توانند جایگزین بخش مهمی از کار CSM شوند. کاری که آن‌ها هنوز نمی‌توانند انجام دهند، در هر محصولی که من پیاده‌سازی کرده‌ام یا دیده‌ام که در صحنه خودمان نشان داده شده است، یک معامله واقعی با هر اندازه‌ای به تنهایی است. هر معامله ای که در غیر این صورت با یک حرکت کلاسیک PLG بسته نمی شود.

این امر فراتر از فروش میدانی و شرکت پیچیده تغییر خواهد کرد. اما در حال حاضر، انفجار سلف سرویس و خدمات نمایندگی برای محصولات هوش مصنوعی، شکافی را پنهان کرده است که اکثر بنیانگذاران آن را قدردانی نکرده اند: هنوز هیچ مدیر اجرایی حساب هوش مصنوعی خوبی وجود ندارد.

عوامل GTM عالی هستند. اما برای رسیدن به سطح بعدی، آنها نیز باید بسته شوند:

• هر دلاری که نمایندگان ما بسته اند از حرکتی ناشی می شود که خریدار از قبل تمایل دارد. ورودی، کسب درآمد، تمدید، خود سرویس. هیچ‌کدام از این‌ها ناشی از یک عامل نیست که خریدار مردد را برای تصمیم‌گیری متقاعد کند.
• نمایندگان ابتدا نیمه آسان هر عملکرد را بر عهده می گیرند. داده های پشتیبانی Pylon این را روشن می کند: بلیط های برگشتی مشکل آسان هستندج فروش به همین ترتیب کار می کند و آنچه برای AE باقی می ماند باقیمانده سخت آن است.
• پی پال Agentforce را در برابر 8000 سرنخ در ماه که هیچ انسانی با آنها تماس نمی‌گرفت مدیریت کرد و تبدیل‌های قرار ملاقات را تا 50% افزایش داد.. این نمایندگان هستند که پوشش را اصلاح می کنند، نه نمایندگانی که می بندند.
• فشرده سازی SDR واقعی است. نظرسنجی Emergence از 560+ شرکت B2B کاهش 36 درصدی کارکنان SDR را نشان داد.، تنها 14% کاهش مهندسان فروش و 28% افزایش AE را داشته است.
• سلف سرویس AI AE نیست. بسته شدن 54 درصد از سلف سرویس در آرم های شرکتی جدید توسط Anthropic یک نتیجه عالی است و با از بین بردن نیاز به نزدیکتر به جای خودکار کردن لوگو عمل می کند.
• اولین جایی که عوامل واقعاً بسته خواهند شد، هر چیزی است که بتواند روی متن بسته شود. این سهم بیشتری از میانگین بازار نسبت به آنچه که اکثر بنیانگذاران اذعان دارند، است.

#1. واقعاً عوامل ما چه چیزهایی را بستند و چگونه

درآمد نماینده مقوله‌ای است که در اکثر ارسال‌ها کارهای زیادی انجام می‌دهد، بنابراین درآمد ما از اینجاست.

نماینده ورودی ما (واجد شرایط) بیش از 1 میلیون دلار درآمد حمایت مالی بسته است. او با پردازش 442000 چت و تبدیل آنها به 614 قرار ملاقات به آنجا رسید. نماینده واجد شرایط، هدفمند و برنامه ریزی شده است. او برای کارت تعرفه مذاکره نکرده است.

کمپین های درآمدی ما از طریق Agentforce به نرخ باز 72 درصدی در حدود 1000 سرنخ ارواح با نرخ پاسخ دهی + 10 درصد دست یافتند و منجر به معاملات بسته از مخاطبانی شد که نیم سال قبل اشتراکشان را لغو کردند. این ماموری است که سخت‌ترین کار را برای ردیابی انجام می‌دهد، این کار را برای همیشه انجام می‌دهد، بدون اینکه خسته یا دلسرد شود.

لایه AI SDR ما حدود 3200 ایمیل در ماه ارسال می کند. یک انسان خوب SDR اندازه ما 75 را به 285 فرستاد. این یک واحد کار متفاوت است، نه یک نسخه بهتر از قدیمی.

و 10K، معاون بازاریابی هوش مصنوعی ما، اکنون نیمه پشتی معامله انتها به انتها را مدیریت می کند. هنگامی که یک امضای PandaDoc وارد می‌شود، فرصت برنده بسته را در Salesforce معکوس می‌کند، مخاطبین گمشده را اضافه می‌کند، فاکتور را ایجاد و به bill.com ارسال می‌کند، و یادآورهای جمع‌آوری را با افزایش ۷ روزه اجرا می‌کند. او پیشنهاد داد که کمیسیون ها را خودش محاسبه کند و الان هم این کار را می کند.

نمایندگان تراکنش را باز می کنند و آن را پردازش می کنند. لحظه ای که در وسط یک نفر تصمیم می گیرد پول خرج کند هنوز توسط یک انسان هدایت می شود.

#2. کارگزاران همیشه ابتدا بخش آسان را بر عهده می گیرند

واضح ترین نسخه این در SaaStr AI 2026 از یک جلسه پشتیبانی بیرون آمد. Marty Kausas و Advit Celikani از Pylon شرکتی متشکل از 5000 نفر با حدود 1000 نفر را نشان دادند که حدود 50٪ از بلیط ها را با تغییر صفر در تعداد نفرات منحرف کردند. دلیل تغییر نکردن تعداد کارمندان: بلیط های تغییر مسیر آسان هستند. حذف آنها یک فرد را حذف نمی کند، بلکه افراد باقی مانده را روی کار بیشتر متمرکز می کند.

اندرو بیالکی از کلاویو همین الگو را در قسمت ساخت و ساز توضیح داد. عوامل آنها با وضوح 50-70٪ آموزش می بینند و سپس انتقال می دهند. نقطه تسلیم جایی است که ارزش یک فرد شروع می شود.

نسخه فروش این محصول در جلسه فروش SMB با نمایندگان ارائه شد، جایی که آملیا لیروت با آدام آلفانو، رئیس Salesforce، و Eitan Saban، رئیس فروش میانی بازار آمریکای شمالی در PayPal به گفتگو نشست. پی پال Agentforce را تقریباً 8000 سرنخ در ماه قرار داد که هیچ انسانی هرگز با آنها تماس نمی گرفت و تبدیل های قرار ملاقات در عرض 14 هفته 50 درصد افزایش یافت. این یک نتیجه درآمدی بزرگ و عامل محور است و چیزی که نشان دهنده پوشش خط لوله ای است که رها شده است. نماینده معاملاتی را از AE نگرفته است. روی معاملاتی کار می کرد که AE ها هرگز به آن ها نمی رسیدند.

فروش دقیقاً به این شکل است، به همین دلیل است که اعداد “نمایندگان X بسته” می توانند گمراه کننده باشند. عوامل بالای قیف، محیط مکانیکی و اسناد را در انتها مصرف می کنند. بخشی که آنها پشت سر می گذارند بخشی است که همیشه سخت بوده است: خریداری که مطمئن نیست، قهرمانی که ساکت مانده است، تیم تدارکاتی که شرایطی را می خواهد که هیچ کس قبلاً ارائه نکرده است، یک کباب پز رقابتی که پاسخ آن به خواندن اتاق بستگی دارد.

این کار AE است. این باقیمانده از هر چیزی است که نمی تواند خودکار شود.

#3. چرا بستن از نظر ساختاری دشوارتر از واجد شرایط بودن است

صلاحیت یک مشکل طبقه بندی است. ردیابی یک مسئله زمان بندی است. نقل قول به نقد یک مسئله گردش کار است. نمایندگان در هر سه کار خوب هستند.

بسته شدن یک مشکل قضاوت تحت ابهام است که دارای اختیار است. چهار چیز آن را متفاوت می کند:

• سازمان امتیاز. بسته شدن مستلزم توانایی دادن چیزی و پاسخگویی در قبال آن است. جیمز مک‌آرتور از Nue نشان داد که چرا تیم‌ها برای انتقال این موضوع عصبی هستند: هوش مصنوعی نقل قول آنها عمداً قطعی است، با تضمین‌های تخفیف در سطح کالا اعمال می‌شود، بنابراین درخواست تخفیف 76 درصدی به 55 درصد محدود می‌شود. این سیستم به گونه ای ساخته شده است که هوش مصنوعی نمی تواند قیمت را تعیین کند. این طراحی امروزی درست است و همچنین به این معنی است که هوش مصنوعی خاموش نمی شود.
• خواندن در سکوت نیمی از بسته شدن، تفسیر چیزی است که اتفاق نیفتاده است. بدون پاسخ از قهرمان، نام جدید اضافه شده به موضوع، سوال سفارش علامت معامله واقعی است. نمایندگان در حال حاضر سکوت را به‌عنوان انگیزه‌ای برای انطباق بعدی به جای اطلاعات به حساب می‌آورند.
• چند رشته ای حافظه معامله واقعی شش نفر، سه ماه، و یک دوجین مصنوع است. عوامل زمانی جادویی می شوند که زمینه ای را داشته باشند که هیچ انسانی نمی تواند آن را نگه دارد، این دقیقاً دلیلی است که چرا این در نهایت نتیجه معکوس می دهد. آنها هنوز در سطح سیاسی نیستند.
• با صدای بلند اشتباه کند. ما این را زندگی کرده ایم. یک بار یک نماینده ناخواسته قرارداد امضا شده را انجام داد زیرا عنوان معامله با رشته مورد انتظار مطابقت نداشت و نقل قول به پول بی سر و صدا شکست. در فروش، شکست خاموش بدترین ویژگی ممکن است. یک مرد AE که معامله را از دست می دهد معمولاً به شما می گوید.

#4. سلف سرویس AI AE نیست

چیزی که این شکاف را پنهان می کند این است که شرکت های هوش مصنوعی بدون AE به سرعت در حال رشد هستند، بنابراین به نظر می رسد مشکل AE حل شده است. دور زده شده است.

النور دورفمن از آنتروپیک سازمان فروش را در ژانویه 2026 بازسازی کرد و چهار ماه بعد، 54 درصد از لوگوهای جدید شرکت ها در حال بسته شدن در سلف سرویس بودند. گرنت لی از گاما تقریباً بدون هیچ تیم فروش به 100 میلیون دلار رسید، و برداشت خود او این است که آنها زودتر از آنچه برنامه ریزی کرده بودند واکنش نشان دادند و او در مورد آن توصیه نمی کرد. Jeanne DeWitt Grosser از Vercel یک عملکرد مقدماتی را توصیف کرد که از حدود 10 نفر به حدود یک نفر رسید.

هیچ کدام از آنها هوش مصنوعی معامله ساز نیستند. آن‌ها شرکت‌هایی هستند که نیاز به بستن معاملاتی را که هرگز نیازی به انجام آن نداشتند، از بین می‌برند، و همچنان تیم‌های فروش معمولی را برای آنهایی که انجام می‌دهند، می‌سازند. صفحه مشاغل Anthropic در پایان می 2026 دارای 72 موقعیت فروش باز در مقابل 67 موقعیت تحقیقاتی و مهندسی هوش مصنوعی بود. فروش حدود 20 درصد از کل افتتاحیه ها بود.

هر شرکت محلی هوش مصنوعی که به اندازه کافی بزرگ می شود، در نهایت یک تیم فروش دارد. هوش مصنوعی آب و هوا را تغییر داده است نه مقصد.

#5. جایی که نمایندگان در واقع ابتدا بسته می شوند

اگر یک معامله اساساً از طریق ایمیل یا پیام متنی بسته شود، یک نماینده می تواند در نهایت آن را ببندد.

این یک مقوله بسیار بزرگتر از آن چیزی است که بنیانگذاران تصور می کنند. بخش بزرگی از B2B بازار متوسط ​​از طریق رشته های ایمیل، یک سند مشترک و یک پیوند امضا بسته می شود. تماس های ویدیویی در وسط اغلب تشریفاتی هستند. زمانی که یک نماینده می تواند به طور قابل قبولی مالک بسته شدن در 24 ماه آینده باشد:

• معاملات و معاملات بازار میانی با قیمت منتشر شده و چرخه کوتاه
• تمدیدها و برنامه های افزودنی در جایی که داده های اتصال و استفاده از قبل وجود دارد
• ارتقاءهای سلف سرویس که نیاز به تلنگر، استثنا یا تخفیف کوچک در نرده های محافظ از پیش تعیین شده دارند.
• هر چیزی که خریدار ترجیح می دهد با یک انسان صحبت نکند، که اکثر خریداران آن هستند

جایی که یک فرد برای مدت طولانی در آنجا می ماند: فروش میدانی، شرکت چند سهامدار، هر چیزی که دارای بررسی امنیتی و شرایط و ضوابط شخصی باشد، و هر چیزی که تامین کننده تا حدی بر اساس اعتماد به مردم انتخاب می شود.

همچنین بار دومی وجود دارد که ممکن است قبل از AI AE برسد. مایا جوزباشویلی از استرایپ روی صحنه ما گفت که نمایندگان در حال تبدیل شدن به خریدار هستند. تراکنش های بین نمایندگان اصلاً نیازی به بسته شدن طبقات انسانی ندارند. آنها به یک کاتالوگ، سیاست و راه آهن پرداخت نیاز دارند. این طرف را می توان ابتدا حل کرد و باعث می شود AI AE گم شده بیشتر به نظر برسد.

#6. فشرده سازی نقش یکنواخت نیست

درد متمرکز است. در نظرسنجی Emergence از 560+ شرکت B2B: 36٪ کاهش در کارکنان SDR و BDR، بالاترین عملکرد فروش. فقط 14 درصد مهندسان کم فروش. و 28 درصد AE ها را افزایش داد. لایه تحقیق هضم می شود. لایه های فنی و بسته شدن در حال نگه داشتن و در برخی موارد در حال رشد هستند.

ICONIQ’s State of Go-to-Market 2026، نظرسنجی ژانویه 2026 از 150+ مدیر B2B GTM، همین تأثیر را می سنجد. شرکت‌های متمرکز بر هوش مصنوعی با ARR بین 10 تا 25 میلیون دلار، حدود 20 کل FTE GTM در مقابل 35 را برای همتایان پایین‌تر خود مدیریت می‌کنند، یعنی 43 درصد کمتر برای همان درآمد. و تیم های ضعیف تر به سهمیه 67 درصد در مقابل 59 درصد رسیدند.

عدد مفیدتر همان چیزی است که با مقیاس کردن شما اتفاق می افتد. این شکاف هر گروه را کاهش می دهد: 45 در مقابل 65 FTE با 25 میلیون دلار به 100 میلیون دلار، 125 در مقابل 165 در 100 میلیون دلار به 250 میلیون دلار، 275 در مقابل 350 با قیمت 250 میلیون دلار تا 500 میلیون دلار. 43 درصد ضعیف تر، سپس 31 درصد، سپس 24 درصد، سپس 21 درصد است.

فشرده سازی دقیقاً در جایی که می توان معاملات را بدون بسته شدن بسته کرد، بیشترین میزان را دارد و با بزرگتر و انسانی تر شدن معاملات کاهش می یابد. اگر نمایندگان معامله می کردند، این منحنی به سمت دیگری پیش می رفت.

داده های دریافت سطح ویژگی در همان مکان فرود می آیند. سهم شرکت هایی که بیش از نیمی از عملکرد روزانه از هوش مصنوعی استفاده می کنند: SDR 71٪، بازاریابی 65٪، AE 57٪، RevOps 54٪، مدیریت حساب 45٪، موفقیت مشتری 41٪. AE ها نزدیک به اوج استفاده از هوش مصنوعی هستند. آنها از آن برای آماده سازی، تهیه پیش نویس، تحقیق و پیگیری استفاده می کنند. آنها هنوز در حال بسته شدن هستند.

آنچه در حال تغییر است همان چیزی است که AE است. موناکوی Sam Blond طی چند روز پس از عرضه، میلیون‌ها نفر را تعطیل کرد و یکی از دلایل آن AEهای پیشرفته‌ای بود که به اندازه کافی فنی هستند تا محصول را به تنهایی برای مشتری عرضه کنند. آن را دمو نکنید آن را مستقر کنید. تظاهرات یک وعده است، استقرار اثبات است، و فروش و استقرار به طور همزمان اتفاق می افتد.

ما همچنین شاهد معاملات بزرگ زیادی هستیم که با شخص فنی که روابط را مدیریت می کند و تیم فروش در قیمت گذاری کمک می کند. شرکت‌های مبتنی بر هوش مصنوعی در نسبت‌های 2:1 و 3:1 SE به AE کار می‌کنند، که در آن مدل سنتی برعکس بود.

بنابراین AE با یک عامل جایگزین نمی شود. AE با AEهای فنی بیشتری با عوامل پشته در پشت آنها جایگزین می شود.

7. بنیانگذاران در حال حاضر چه کاری باید با آن انجام دهند

• فوراً عوامل را در لایه های SDR، پشتیبانی و پشتیبان مستقر کنید. اینجاست که ROI امروز ثابت شده است و میلیون‌ها دلار ما از آنجا می‌آیند. برای توجیه برنامه منتظر بستن مورد استفاده نباشید.
• AE های کمتر و بهتری را استخدام کنید و به آنها دسته عامل بدهیدک. ریاضی برای یک نزدیکتر با پشتیبانی عالی از ریاضی برای سه نزدیک‌کننده متوسط که هیچ پشتیبانی نمی‌کنند، شکست می‌دهد. تکرارها از لحاظ تاریخی شاید 40 درصد از حساب هایی را که به آنها داده می شود لمس می کنند. نمایندگان پوشش را اصلاح می‌کنند، افراد تبدیل را اصلاح می‌کنند و 8000 سرنخ پی‌پال ناخواسته در ماه همان چیزی است که در مقیاس به نظر می‌رسد.
• ابزارهای فروش هوش مصنوعی را برای پوشش و سرعت بخرید، نه بسته شدن. اگر امروز فروشنده ای AI AE را به شما می فروشد، بپرسید که بدون حضور انسان چه معاملاتی انجام داده اند و اختیار امتیاز چیست. اکثر ارائه دهندگان نیز نمی توانند پاسخ دهند.
• قبل از اینکه همه چیز را بشمارید بررسی کنید. ما پس از حذف 2400 سابقه تولید، یک نماینده گزارش بدون تغییر داشتیم و نرخ قبولی آزمایشی 88٪ را گزارش کردیم در حالی که تعداد واقعی 48٪ بود. درآمد گزارش شده توسط نماینده تا زمانی که توسط ثبت فروشنده یا قرارداد امضا شده تأیید نشود، ادعایی است.
• اکنون بازنویسی کامپ را شروع کنید. وقتی SE معامله ای را به قیمت 4 میلیون دلار می بندد، SE باید در زمان بسته شدن پرداخت شود. هنگامی که یک نماینده 71 درصد از خط بسته به دست آمده را تهیه می کند، طرح سهمیه ای که برای تقاضای فردی ایجاد شده است، منطقی نیست.

قطعات برای AI AE وجود دارد. ما کاملاً آنجا نیستیم… هنوز

شکاف ثابت نیست و دور نیست. تقریباً همه قطعات در جای خود هستند: نمایندگان در حال حاضر دانش محصول بهتری نسبت به بسیاری از نمایندگان دارند، نظم و انضباط پیگیری بهتر از هر انسانی، زمینه حساب کاربری بیشتری نسبت به CRM تا به حال، و خریدارانی که به طور فزاینده ای به پنجره چت بیشتر از یک غریبه با سهمیه اعتماد دارند.

چیزی که کم است، اختیار و قضاوت است که هر دو بیشتر مهندسی هستند تا مسائل فلسفی. اولین AI AE قابل اعتماد در بازار میانی معاملاتی، در دسته ای با دفتر قیمت تمیز و چرخه کوتاه ظاهر می شود و معاملاتی را که به دلیل عدم پوشش به عنوان بسته شده به عنوان گمشده علامت گذاری شده بودند، می بندد.

تا آن زمان، سازمان را بر اساس آنچه امروز واقعی است، بسازید: امروز نمایندگان صاحب قسمت بالای قیف و دفتر پشتیبان هستند، مردم صاحب لحظه تصمیم‌گیری هستند، و نزدیک‌ترین چیزی که از آن حمایت می‌کنید باید فنی‌ترین چیزی باشد که دارید.

با این حال