چگونه می توانید تشخیص دهید که آیا یک فرصت امیدوارکننده واقعا ارزش پیش بینی دارد؟
هر مدیر فروش آن را تجربه کرده است.
معامله محکم به نظر می رسد. فروشنده خوشبین است. مدیریت شروع به تکیه بر درآمد کرده است.
سپس، ظاهراً یک شبه، فرصت متوقف می‌شود… یا به کلی ناپدید می‌شود.
در بسیاری از موارد، مشکل خوش بینی نیست. این یک صلاحیت است.
در این قسمت از بهبود عملکرد فروشمت می گوید که چرا بهترین مدیران فروش فقط فرصت های توسعه را بررسی نمی کنند. آنها تحت فشار تست شده اند. آنها با پرسیدن سوالات صحیح زودهنگام، دقت پیش بینی را بهبود می بخشند، یادگیری را تقویت می کنند و از شگفتی های پرهزینه جلوگیری می کنند.
پاسخ کوتاه: خطوط لوله سالم بر اساس شواهد ساخته شده اند، نه امید
خط لوله کامل لزوماً به معنای یک خط لوله سالم نیست.
مدیران فروش برتر می دانند که هر فرصتی سزاوار همان سطح اعتماد نیست.
به‌جای اینکه فرض کنند معامله‌ای در حال پیشرفت است، زیرا نماینده احساس خوبی نسبت به آن دارد، آنها به دنبال شواهد عینی می‌گردند که نشان دهد خریدار درگیر شده است و این فرصت مناسب است.
این رویکرد منضبط منجر به پیش‌بینی‌های بهتر، مکالمات مربیگری بهتر و عملکرد فروش بهتر می‌شود.
پنج روش برای تست کیفیت خط لوله فشار
1. مشکل کسب و کار را بررسی کنید
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای ارزیابی معامله، پیدا کردن آن است چرا مشتری باید اقدام کند
مدیران بزرگ سوالاتی مانند:
- بالقوه در صدد حل چه مشکل تجاری است؟
- حالا چرا این موضوع اهمیت دارد؟
- اگر تغییری ایجاد نکنند چه اتفاقی می افتد؟
اگر پاسخ‌ها به جای تأثیر تجاری بر ویژگی‌های محصول تمرکز کنند، ممکن است فرصت آنقدر که به نظر می‌رسد پیشرفته نباشد.
به یاد داشته باشید: علاقه فوری نیست
فرصت های واقعی توسط چالش های تجاری معنی دار هدایت می شوند، نه فقط اشتیاق برای راه حل شما.
2. دسترسی به تصمیم گیرندگان را تأیید کنید
ارتباطات قوی ارزشمند هستند.
اما یک تماس مشتاقانه لزوماً به این معنی نیست که معامله تحت کنترل است.
مدیران فروش برتر مرتباً بررسی می‌کنند که فروشنده به افرادی دسترسی دارد که می‌توانند فرآیند خرید را به جلو ببرند.
سوالاتی که ارزش پرسیدن دارند عبارتند از:
- چه کسی در تصمیم گیری دخیل است؟
- آیا مستقیماً با تصمیم گیرندگان صحبت کرده ایم؟
- بودجه متعلق به کیست؟
- روند خرید آنها چگونه است؟
فرصت‌های سالم معمولاً شامل ذینفعان متعدد، دیده شدن در فرآیند خرید و مسیرهای تصمیم‌گیری روشن است.
3. به دنبال تعهد متقابل باشید
یکی از واضح ترین علائم هشدار دهنده در هر فرآیند زمانی است که فروشنده تمام کارها را انجام می دهد.
قابلیت های قوی شواهدی را نشان می دهد که هر دو طرف سرمایه گذاری کرده اند.
به دنبال علائمی مانند:
- جلسات به طور مداوم برگزار می شود.
- خریداران ذینفعان بیشتری را معرفی می کنند.
- ردیابی بلافاصله انجام می شود.
- گام های بعدی توافق شده اجرا شده است.
وقتی شتاب فقط در یک طرف رابطه وجود داشته باشد، ممکن است فرصت آنقدر که به نظر می رسد قوی نباشد.
4. مراحل بعدی مشخص را بخواهید
کیفیت خط لوله اغلب به یک سوال ساده خلاصه می شود:
بعد چه اتفاقی می افتد؟
قابلیت های ضعیف پر از به روز رسانی های مبهم است:
“ما در یک دایره برمی گردیم.”
“آنها در مورد آن فکر می کنند.”
“ما منتظریم تا پاسخ را بشنویم.”
قابلیت های قوی عبارتند از:
- جلسات بعدی برنامه ریزی شده است
- اقدام هماهنگ
- مهلت های خاص
- مالکیت روشن برای مراحل بعدی
اگر تعهد مشخصی وجود نداشته باشد، باید پرسید که واقعاً چقدر پیشرفت حاصل شده است.
5. بررسی های تجاری را بر ریسک متمرکز کنید، نه خوش بینی
بررسی های معاملات متوسط اغلب به به روز رسانی های پیش بینی تبدیل می شوند.
بررسی های عالی به مکالمات مربیگری تبدیل می شود.
مدیران بزرگ به جای اینکه بپرسند چرا معامله انجام می شود، می پرسند:
- چه چیزی می تواند باعث به تاخیر افتادن این معامله شود؟
- چه فرضیاتی داریم؟
- چه شواهدی تاریخ پایان را تایید می کند؟
- چه چیزی را هنوز تأیید نکرده ایم؟
نکته این است که خوش بینی را ناامید نکنید.
این در مورد تیز کردن تفکر شما است.
وقتی مدیران شک و تردید سالم را عادی می کنند، فروشندگان واجد شرایط بهتری می شوند و پیش بینی ها به طور قابل توجهی قابل اعتمادتر می شوند.
از طریق آموزش بهتر خطوط لوله قوی تر بسازید
پیش بینی عالی مدت ها قبل از جلسه پیش بینی شروع می شود.
با مدیرانی شروع می شود که به طور مداوم صلاحیت ها را مربی می کنند، مفروضات را به چالش می کشند و به تیم خود کمک می کنند تا فرصت ها را به طور عینی ارزیابی کنند.
وقتی بررسی های معامله به جای امید بر شواهد تمرکز می کنند، فروشندگان واجد شرایط قوی تر می شوند، خطوط لوله قوی تر می شوند و درآمد قابل پیش بینی تر می شود.
سوالات متداول
چرا پیش‌بینی‌های فروش اغلب نتیجه را از دست می‌دهند؟
زمانی که احتمالات کاملاً واجد شرایط نباشند، پیش‌بینی‌ها غیرقابل اعتماد می‌شوند. مدیرانی که تعهد خریدار، دسترسی به تصمیم گیری و مراحل بعدی را در مراحل اولیه تأیید می کنند، تمایل دارند پیش بینی های دقیق تری ارائه دهند.
بزرگترین علامت هشداردهنده عدم واقعی بودن معامله چیست؟
یکی از بزرگترین پرچم‌های قرمز عدم تعامل با خریدار است. اگر بازاریاب تمام شتاب را تا زمانی که خریدار اقدامی معنی‌دار انجام دهد حرکت می‌کند، ممکن است فرصت آنقدر که به نظر می‌رسد واجد شرایط نباشد.
آیا بررسی های تجاری باید بر پیش بینی تمرکز کنند یا یادگیری؟
بررسی های بهترین معاملات هر دو را به دست می آورند. آنها دقت پیش بینی را بهبود می بخشند و در عین حال به معامله گران کمک می کنند تا ریسک ها را شناسایی کنند، مفروضات را به چالش بکشند و استراتژی خود را تقویت کنند.
آیا تست فشار مشکوک است؟
نه به معنای منفی. این در مورد نظم و انضباط است. شک و تردید سالم به مدیران کمک می کند تا به طور مؤثرتری آموزش ببینند و به بازاریابان اعتماد بیشتری نسبت به فرصت هایی که واقعاً شایسته توجه هستند، می دهد.
