با دیدن این عنوان ، برخی از شما ممکن است فکر کنید ، “دیو چنین سابقه ای شکسته است. او همچنان در مورد بینش تجاری/مالی در استراتژی های GTM ما صحبت می کند …
خوب ، این یک بینش تجاری/مالی دیگر است – اما با چرخش دیگری. من ادامه خواهم داد که درک تجارت مشتریان و درگیر کردن آنها در بحث در مورد چالش های تجاری آنها چقدر مهم است. اما این یک دیدگاه کمی متفاوت است.
ما (از جمله سطح اجرایی) چقدر خوب می دانیم که مبانی شغلی را که زیربنای تجارت خود و موفقیت خودمان است ، درک کنیم؟
تقریباً تعجب آور است که این موضوع همچنان در مکالمات ظاهر می شود. بسیاری از همکاران باتجربه ، برخی از آنها “تار” شده اند (بخوانید ، ما گوزهای قدیمی هستیم) تعجب می کنیم: “آیا پایه های موفقیت کسب و کار را از دست داده ایم؟” از طرف دیگر ، “آیا ما واقعاً تجارت خودمان را درک می کنیم؟”
موفقیت کسب و کار برای ایجاد درآمد بیشتر است. این بیش از مقیاس و رشد است. این بیش از “خروجی” و “کلاه بازار” است. اینها همه عناصر یا احتمالاً نتیجه موفقیت در تجارت عالی هستند ، اما آنها پایه و اساس ساخت ، رشد و حفظ مشاغل را تعیین نمی کنند.
به انتشار گازهای گلخانه ای خود نگاهی بیندازید ، یک گورو بی پایان پیدا خواهید کرد که “2025 ، سال رشد سودآور مؤثر (PEG!) Hmmmm؟ وقتی MBA خود را می گرفتم ، اساساً بود ؟؟؟؟
برخی دیگر مسابقات بی پایان در مورد چگونگی تمایز یکدیگر در هر نقش ارائه می دهند. من CRO ، CMO ، Revops ، معاون رئیس جمهور فروش ، مدیران فروش ، فروشندگان ، بازاریابان را دیده ام. وعده این است که “تنها چیزی که شما باید بدانید این است که در این ماتریس ها چیست!” آنچه از این ماتریس ها شگفت انگیزتر است ، 1000 لایک و صدها نسخه ماتریس است. بدیهی است ، تمام تجربه/بینش تجاری را می توان در این راهنماها برای موفقیت یافت.
یا با بنیانگذاران صحبت کنید. فریبنده ترین سؤالات عبارتند از: “چند SDR/AE باید استخدام کنیم ، چه نوع CRM برای خرید؟” وقتی در مورد استراتژی های مشترک تجاری آنها ، ICP ، استراتژی های رقابتی ، پیشنهادات ارزش ، ارزیابی ریسک ، چشم انداز بازار و فرآیندهای اساسی تجارت سؤال می کنم ، آنها با چشم خالی به من نگاه می کنند. این فقط در مورد مکان ها/حفظ/درآمد/مقیاس گذاری است.
وقتی به درسهای تجاری فکر می کنم ، از افرادی مانند وارن بافت/چارلی مونگر ، آلن ماللی ، ایندرا نوی و دیگران یاد می گیریم. یا نویسندگانی مانند مایکل پورتر ، جیم کالینز ، کلیتون کریستنسن ، پیتر دراکر و رام چاران. در مورد چگونگی فکر کردن و ایجاد یک تجارت کامل به ما درسهای عمیقی بدهید. اما افراد زیادی که می بینم هیچ کنجکاوی و علاقه ای به درک این پایه ها ندارند.
امروز صبح با یک همکار در اروپا صحبت کردم. وی گفت: “این نفس من را به باهوش ترین فرد اتاق می سازد ، اما بسیار ناامید کننده است که به نظر نمی رسد معنی این بنیادها را درک کنند ، و به نظر نمی رسد برخی علاقه مند هستند!”
درک/مشارکت در تجارت در استراتژی های متمرکز بر “ساخته شده برای ادامه” به جای “ساخته شده برای بیرون رفتن” ، سطح کاملاً متفاوتی از تجارت وجود دارد.
این محدودیت در نفوذپذیری شغلی و تجربه تخصصی که در تجارت خود اعمال می کنیم ، ما را به طور جدی محدود می کند و چگونه فکر می کنیم. این که آیا به سازمان های خودمان نگاه می کند ، ما می بینیم که چگونه دیگران را درگیر می کنیم. ما محدود به چگونگی حداکثر رساندن ارزش در سازمان های خودمان ، با مشتریان خود ، با سهامداران و جوامع خود هستیم.
ما در این مورد چه می کنیم؟
این ساده است ، واقعاً در مورد بازگشت به پایه های تجارت ، مبانی تجارت چیست و چگونه می توانیم تجارت را برای تحمل بسازیم. برخی از موارد کلیدی:
- هدف ما چیست ، ارزشهای اساسی ما چیست؟ به جز خروج تکشاخ سعی در دستیابی به چه چیزی داریم؟
- چگونه می توان یک موتور اقتصادی واقعی ساخت که از ما در دستیابی به هدف خود پشتیبانی می کند؟
- اولویت های استراتژیک ما چیست ، چه نوع تبخال تجاری انجام می دهیم ، چرا؟ کاری که ما انتخاب نمی کنیم به اندازه کاری که ما انتخاب می کنیم مهم است؟
- مشتری های ما چه کسانی هستند ، چگونه به آنها خدمت می کند ، و از استراتژی های رشد تجارت خود پشتیبانی می کنند؟
- چگونه می توان یک پایگاه استعدادهای روکش شده و مسئول برای مدیریت آنچه که ما سعی در دستیابی به آن داریم ، بسازیم؟
- چگونه می توان به دستاوردهای عملیاتی ناشی از فکر کردن به پیشرفت مداوم دست یافت؟
- چگونه می توان نظم و انضباط مالی را در توزیع سرمایه خود حفظ کرد؟
- چگونه ریسک/مقاومت خود را مدیریت کنیم؟ چگونه می توانیم دائماً با تغییرات بازار ، فرصت های جدید ، عدم اطمینان سازگار شویم؟
- چگونه … …
اینها همه مبانی تجارت است. آنها همیشه چیز اصلی برای حفظ موفقیت در تجارت بوده اند. آنها تحمل می کنند.
اما تا زمانی که شروع به تمرکز روی آنها کنیم ، در مشاغل خودمان ، هرگز به پتانسیل خود نخواهیم رسید. و همانطور که می آموزیم ، خودمان ، می توانیم از این دروس برای کمک به مشتریان خود در دستیابی به اهداف خود استفاده کنیم.
بعد از کلمات: در اینجا بحث هوش مصنوعی ایجاد شده برای این نشریه است. کوتاه است ، اما یک پست کمی متفاوت و آموزنده در پست وجود دارد. لذت بردن!
