من به تازگی از گروهی از فروشندگان خواسته ام که در مورد چالش فروش آنها شماره 1 را برای من تعریف کنند. یک موضوع مشترک در پاسخ های آنها زمان بحث قیمت گذاری بود. مشتری همچنان در ابتدای بحث و گفتگو به فروشنده برای قیمت خود ادامه می دهد و تا زمانی که پاسخی از فروشنده نشنید ، حرکت نمی کند.
این وضعیت چیزی شبیه Catch-22 است.
اگر قبل از اینکه مشکلات آنها را کاملاً درک کنید ، به مشتری قیمت می دهید ، احتمالاً قیمت شامل ویژگی ها ، قابلیت ها یا حتی راه حل هایی نخواهد بود که بعداً یاد می گیرید برای آنها مهم است. همچنین مشتری را ترغیب می کند تا تصمیمات مربوط به تأمین کنندگان مختلف را بر اساس قیمت فقط مقایسه کند ، نه ویژگی ها و قابلیت های شما.
با این حال ، اگر این سؤال را نادیده بگیرید ، مشتری فکر خواهد کرد که شما به آنها گوش نمی دهید.
مشکل این است که در ابتدای فرآیند خرید ، مشتریان تجزیه و تحلیل هزینه ها و مزایا یا به طور رسمی یا غیر رسمی را انجام می دهند. آنها می خواهند بدانند که چقدر بزرگ است قیمت عیب یابی نسبت به فایده ای که آنها خواهند دید. اگر قیمت بیش از سود باشد ، فرایند خرید قبل از ادامه آن متوقف می شود.
به همین دلیل یکی از قوانین فروش کاردینال من است اطمینان حاصل کنید که مشتری تأثیر کامل مشکلات خود را (یا هزینه های بالقوه برای از دست دادن فرصت) درک می کند. مشتریان خودم دائماً از من می خواهند قیمت یک Balpark را برای آموزش فروش ارائه دهم. من هرگز به این سؤال پاسخ نمی دهم تا زمانی که مشتری قدردانی کند که هزینه ادامه زندگی با مشکلاتی که در آن وجود دارد – و چه چیزی را می توان با بهبود اوضاع به دست آورد. من باید از غواصی در زمین خودداری کنم و در عوض باعث شود مشتری صحبت کند.
به عنوان مثال ، سالها پیش ، من یک برنامه آموزش فروش 20،000 دلاری استاندارد داشتم که فکر می کردم یکی از چشم اندازهای من را خدمت کند. اما در آن زمان می دانستم که آنها از قیمت خارج می شوند. بنابراین وقتی او از من خواست که با پرسیدن جواب بدهم او را چند سوال اول ، آنچه او فکر می کرد مشکل است و چرا فکر می کند این مشکل بوجود آمده است. و دوم ، تأثیر حل این مشکل در ردیف پایین آن چه خواهد بود. این زمانی است که جالب شد “
وی گفت: بهبود موفقیت آینده نگر کارکنان وی می تواند 1 میلیون دلار درآمد اضافه کند که حدود 65 ٪ از آنها سود خواهد بود. به آن فکر کنید – او فقط گفته بود من برای ارزش بالقوه برای آن از تصمیم آموزش من! من می توانم این استدلال بسیار قوی را مطرح کنم که سرمایه گذاری 20،000 دلار برای آموزش برای تولید سود بالقوه 650،000 دلاری بسیار زیاد بود.
من هرگز فرصتی برای فروش در آن قیمت نداشته ام این نبود یک مشکل ترفند این است که یک تاکتیک به وجود بیاید که باعث شود مشتری در فرایند خرید حرکت کند بدون اینکه مجبور شود بلافاصله از خفاش به آنها شماره بدهد.
این به این ترتیب پیش می رود. مشتری می گوید: “این هزینه من برای من چقدر خواهد بود؟” شما می گویید ، “من می خواهم به این سؤال پاسخ دهم. آیا خوب است اگر چند سوال از شما بپرسم تا مطمئن شوم که می توانم نقل قول دقیقی به شما بدهم؟” بیشتر اوقات آنها می گویند بله.
وقتی این بحث را شروع می کنید ، یکی دیگر از قوانین من را دنبال کنید: همیشه در یک نیاز دوم (و سوم) حفر کنید! به محض اولین بار از شما تحقیق در مورد مشتری را متوقف نکنید. سؤالاتی را مطرح کنید که باعث می شود آنها در مورد سایر مشکلات مورد نظر خود صحبت کنند ، فرصت های دیگری که ممکن است در گوشه و کنار باشد. هرچه مشکلات بیشتری داشته باشند و به شما احتیاج داشته باشند (و آنها) را شناسایی می کنند ، فوری تر احساس می کنند که زودتر از بعد تغییراتی ایجاد کنند.
مهمتر از همه: مشتری برای اولویت رابطه به دیفرانسیل شما نیاز دارد. به یاد داشته باشید که معیارهای خرید – عواملی که تصمیم می گیرند مشتری را انتخاب می کند از چه تأمین کننده انتخاب می کند – زیر مجموعه ای از معیارهای تصمیم گیری است. هر معیاری که مربوط به ویژگی ها یا مزایای آن باشد که همه تأمین کنندگان بالقوه به طور قابل توجهی برابر باشند ، به مشتری کمک نمی کند تا انتخاب کند. ” خرید معیارها
اگر می توانید به وضوح مشکلات مشتری را با دیفرانسیلیست های موجود در راه حل خود پیوند دهید ، فقط تصور کنید که قدرت مذاکره شما چقدر قوی خواهد بود!
هنر فروش در توسعه فوریت در ذهن مشتری شما نهفته است تا تغییر ایجاد کند در حال حاضر“با خرید تصمیم خود! و هرچه ارزش بیشتری را در تصمیم شما درک کنند ، احتمال غلبه بر بالای قیمت کمتر است.
به همین دلیل بهترین پاسخ به “چه هزینه ای برای من خواهد داشت؟” نکته این است که سؤالات تشخیصی را بپرسید و مشتری را در بحثی درگیر کنید که به آنها امکان همکاری می دهد تا به شما در ایجاد پاسخ به سوال قیمت کمک کنند به گونه ای که نه تنها هزینه ها بلکه مزایای آنها را نیز در معرض دید قرار می دهد. این جوهر فروش بر اساس ارزش است.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد برنامه های آموزش فروش آنلاین یا مدیر فروش ما ، لطفا با ما تماس بگیرید https://toplineadership.com/contact/
کوین اف. دیویس نویسنده کتاب “اسلاید ، فروش سریع!” (موجود در آمازون.)
