آری، تو برنده ای این عالی است، اما کافی نیست. زمان آن رسیده که دوباره رشد را تسریع کنیم.

ساده ترین کار را سخت کردی

شما در 6، 12، 24 ماه گذشته فرسودگی شغلی خود را کاهش داده اید. شما اندازه تیم را درست انتخاب کرده اید. شما سودآوری دارید – یا حداقل یک جریان نقدی مثبت. وقتی خیلی های دیگر شکست خوردند زنده ماندی.

و این مهم است. زیاد

اما حقیقت ناخوشایندی که در مجموعه SaaStr و صحبت با صدها بنیانگذار می بینم اینجاست: سودآوری دارو بود، نه درمان.

درمان رشد است. همیشه بوده است.

بازار در حال حاضر به شما چیزی بسیار واضح می گوید

از نمایه SaaStr.ai به مکان‌هایی که مضرب‌های عمومی SaaS امروز هستند، نگاهی بیندازید:

تفاوت رشد 44 درصدی با رشد 8 درصدی، امتیاز کمی نیست. همین 4.3 برابر چند برابر. این یک خطای گرد کردن نیست – این تفاوت بین یک نتیجه 500 میلیون دلاری و یک نتیجه +2 میلیارد دلاری بر اساس درآمد یکسان است.

گروه با رشد بالا (روبریک، پالانتیر، شرکت‌های کلاس Figma) تقریباً 25 برابر ARR با میانگین ارزش بازار 100 میلیارد دلار معامله می‌شوند.

رشد همگروهی کندتر؟ کمتر از 6 برابر ARR. و میانگین ارزش بازار آنها در واقع این است پایین تر نسبت به سطح رشد متوسط ​​علیرغم پایه های درآمدی مشابه.

بازار فریاد می زند: رشد تقریباً از هر چیز دیگری مهم تر است.

داستان های هشدار دهنده: PagerDuty و SEMrush

می خواهید ببینید وقتی رشد متوقف شود چه اتفاقی می افتد؟ بیایید به دو مثال واقعی نگاه کنیم.

تعهد پیجر: 500 میلیون دلار ARR، ~ 2 برابر چند برابر

PagerDuty چیزی واقعی ایجاد کرده است. تقریبا 500 میلیون دلار ARR. بیش از 15000 مشتری پرداخت کننده یک سوم از Fortune 500. مشتریانی مانند Cisco، Zoom، Fox، Shopify و NYSE. 28.5٪ حاشیه عملیاتی غیر GAAP. نزدیک به 550 میلیون دلار نقد در ترازنامه. 83% + سود ناخالص.

این یک است واقعی کسب و کار الف سودآور کسب و کار کسب‌وکاری که در موارد استفاده حیاتی خدمت می‌کند – وقتی سیستم‌ها در ساعت 2 صبح از کار می‌افتند، PagerDuty کسی است که مهندس مناسب را بیدار می‌کند.

و بازار آن را تقریباً 2 برابر ARR ارزیابی می کند. ارزش بازار آنها در حدود 1.1 میلیارد دلار در 500 میلیون ARR است.

چرا رشد به 4-5٪ کاهش می یابد. NRR به 100٪ کاهش یافته است – به این معنی که مشتریان فعلی دیگر به هیچ وجه در حال گسترش نیستند. تعداد مشتریان به مدت سه سال عملاً بدون تغییر بوده است.

آنها تمام حرکات “درست” را برای کارآمدی انجام دادند. و سهام بیش از 75% از بالاترین سطح خود در سال 2021 کاهش یافته است. کاهش نزدیک به 50 درصدی نسبت به قیمت عرضه اولیه سهام در سال 2019.

SEMrush: ~ 455 میلیون دلار ARR، ~ 4 برابر چند برابر

SEMrush در موقعیت کمی بهتر است – 455 میلیون دلار ARR با رشد 14-15٪، 105٪ NRR، حاشیه جریان نقدی جامد. اما حتی با رشد سودآور، آنها در حدود 4 برابر ARR معامله می کنند. به همین دلیل است که Adobe به تازگی خریدی معادل 1.9 میلیارد دلار با قیمت 12 دلار به ازای هر سهم – تقریباً 4 برابر ARR – اعلام کرده است.

بازار به آنها می گفت: شما تجارت خوبی هستید، اما نه رشد کسب و کار در حال حاضر و کسب و کارهای خوب برای چند برابر معقول به دست می آیند. کسب و کارهای در حال رشد دارای چند برابر برتر هستند.

درس واضح است: یک دلار ARR که با 30% + رشد می کند، 5-7 برابر بیشتر از یک دلار ARR با رشد 4% ارزش دارد.

مارپیچ مرگ NRR

در اینجا چیزی است که باعث کشته شدن جمعیت PagerDuty شد. مسیر NRR آنها کل داستان را می گوید:

• 3 QFY25: 107٪
• Q4 FY25: 106٪
• Q1 FY26: 104٪
• سه ماهه دوم سال مالی 26: 102٪
• سه ماهه سوم سال مالی 26: 100٪

پنج فصل متوالی کاهش. این یک وزوز نیست – یک روند است. و در 100٪ NRR، موتور رشد شما اساساً خراب می شود. شما از چرخ طیار به تردمیل می روید.

در 100٪ NRR: برای هر دلار ریخته شده، شما باید دقیقاً یک دلار بالا بروید فقط برای شکستن قیمت. پایگاه مشتری فعلی شما رشد ارگانیک صفر را ایجاد می کند. تمام رشد باید از لوگوهای جدید باشد. و لوگوهای جدید گران هستند.

وقتی NRR شما از 130%+ به 100% کاهش می‌یابد، دیگر ترکیب نمی‌شوید. تو فقط بدو تا بی حرکت بمانی

https://www.youtube.com/watch?v=lK6KDTuMK0U

“اما جیسون، ما بالاخره برنده شدیم!”

من می دانم و تبریک می گویم – جدی. تو کاری را که باید انجام می دادی انجام دادی.

اما این چیزی است که من می بینم:

بسیاری از بنیان‌گذاران در سال‌های 2022-2023 چنان آسیب دیدند که اثربخشی را به عنوان برهنه و نه در محدودیت. آنها تیم هایی ساخته اند که برای حفظ حاشیه بهینه شده اند، نه برای تسریع رشد.

و الان مسدود شده اند.

آنها 15٪، 18٪، شاید 22٪ اگر خوش شانس باشند رشد می کنند. آنها “موثر” هستند. آنها “منضبط” هستند.

آنها نیز کم کم بی ربط می شوند.

زیرا رقبای شما که در رکود به سرمایه گذاری ادامه دادند؟ آنهایی که فهمیدند چگونه به طور موثر رشد کنند؟ عقب نشینی می کنند. و این تفاوت هر سه ماه بیشتر می شود.

قانون 40 هرگز قرار نبود قانون 40 درصد حاشیه باشد

به یاد داشته باشید که قانون 40 در واقع چه می گوید: نرخ رشد + حاشیه سود ≥ 40%.

همین است یک معادلهبه جای دستوری برای به حداکثر رساندن استفاده از یک متغیر.

شرکتی که 50% با حاشیه 10% رشد می کند (قانون 40 = 40) ارزش بیشتری نسبت به شرکتی دارد که 10% با حاشیه 30% رشد می کند (همچنین قانون 40 = 40).

من آن را مستقیم تر بیان می کنم: بازار برای رشد هزینه می کند نه کارایی.

بهره وری مخاطرات روی میز است. رشد ضریب است.

“شتاب مجدد” در واقع چگونه به نظر می رسد.

این در مورد بازگشت به جنون 2021 نیست. هیچ کس شما را مجبور نمی کند 200 نفر را استخدام کنید و دعا کنید.

اما در اینجا یک نکته نگران کننده از PagerDuty وجود دارد: آنها فروش و بازاریابی را از 53٪ به 30٪ درآمد کاهش دادند. آنها تحقیق و توسعه را از 26 درصد به 16 درصد کاهش دادند. بله، به حاشیه ها کمک کرد. اما همچنین به توضیح اینکه چرا رشد سقوط کرده است کمک می کند.

شما نمی توانید راه خود را برای رشد کوتاه کنید.

شتاب مجدد در سال 2025 به این صورت است:

1. تغییر مسیر حاشیه به رشد – عمدا.

اگر 20 درصد حاشیه دارید و 15 درصد رشد می کنید، پول روی میز باقی می گذارید. اگر این حاشیه را به 10 درصد کاهش دهید اما رشد را تا 25 درصد تسریع کنید، چه اتفاقی می افتد؟ امتیاز خود را محاسبه کنید. قول می دهم پاسخ را دوست داشته باشید.

2. قبل از منحنی فروش و بازاریابی استخدام کنید.

هر مؤسسی که با او صحبت می کنم و شتاب می دهد همین کار را می کند: آنها دوباره فروشنده ها را استخدام می کنند. نه ارتش های متورم SDR در سال 2021. ضعیف، ارشد، گران، کارآمد. سه تکرار عالی ده تکرار متوسط ​​را شکست دادند.

3. بهینه سازی را برای پرداخت CAC متوقف کنید و برای جذب بازار بهینه سازی را شروع کنید.

بله، پرداخت 12 ماهه CAC خوب است. اما اگر رقیب شما مایل به پذیرش پرداخت 18 ماهه باشد و آنها سهم بازار را به دست آورند، شما هرگز برنمی گردید؟ شما کارآمد نیستید – شما زیرک هستید.

4. در واقع محصول را دوباره ارسال کنید.

بنابراین بسیاری از شرکت ها سرمایه گذاری در محصولات را در طول بحران متوقف کردند. اکنون محصولات آنها منسوخ شده اند. هوش مصنوعی همه چیز را می خورد. اگر در 18 ماه گذشته چیزی واقعاً جدید ارسال نکرده اید، در مشکل هستید.

عامل هوش مصنوعی این امر را ضروری تر می کند

هوش مصنوعی چرخه های رقابتی را به طور چشمگیری فشرده می کند.

شرکت هایی که در حال شتاب هستند از هوش مصنوعی برای موارد زیر استفاده می کنند:

• محصول را 3-5 برابر سریعتر ارسال کنید
• فروش و بازاریابی را با نیمی از کارکنان مدیریت کنید
• محتوا و کمپین هایی ایجاد کنید که قبلاً به ارتشی از مردم نیاز داشتند

این بدان معناست که کتاب راهنمای رشد کارآمد در حال حاضر به شکلی که قبلا نبود واقعی است. می توانید سریعتر رشد کنید بدون سوختگی را به طور متناسب افزایش می دهد.

اما این بدان معناست که رقبای شما نیز می توانند.

اگر در فلات سودآور خود نشسته اید در حالی که دیگران هوش مصنوعی را برای شتاب دوباره پیاده سازی می کنند، ثابت نمی ایستید، بلکه عقب می مانید.

وقت آن است که دوباره قدم برداریم

در آینه نگاه کن و بپرس: “آیا نرخ رشد ما یک انتخاب است یا یک محدودیت؟”

اگر 15 درصد رشد می کنید زیرا این تنها چیزی است که می توانید بفهمید چگونه انجام دهید، این مشکلی است که به تحقیقات عمیق و احتمالاً کمک خارجی نیاز دارد.

اما اگر شما در حال رشد 15 درصدی هستید زیرا دارید انتخاب کردن برای اولویت دادن به حاشیه بر رشد – چون با سودآوری به عنوان هدف راحت شده اید – در این صورت یک اشتباه استراتژیک مرتکب می شوید.

پنجره بازار شتاب مجدد اکنون است. نه سال بعد در حال حاضر.

شرکت هایی که در دهه آینده تسلط خواهند داشت، شرکت هایی هستند که از 2022-2024 برای موثر بودن استفاده کردند. بنابراین آنها می توانند سریعتر رشد کنندبه جای آنهایی که کارایی را به عنوان یک مقصد در نظر می گیرند.

زنده ماندی این تازه شروع کار است.

برنده شدن را تبریک می گویم. زنده ماندی این مهم است.

اما بقا هرگز هدف نبود.

ببینید کارها به کجا ختم می شود:

• PagerDuty: 500 میلیون دلار ARR، سودآور، 2 برابر. سهام نسبت به بالاترین سطح خود 75 درصد کاهش یافته است.
• SEMrush: 455 میلیون دلار ARR، سودآور، 4 برابر چند برابر. به دست آوردن یک قیمت “منصفانه”.
• رهبران رشد بالا: 24.6 برابر ARR، 100 میلیارد دلار میانگین ارزش بازار.

این تفاوت بین رشد 40% و رشد 4-15% است.

اگر یک اقتصاد واحد دارید، اگر فرصت بازار دارید، اگر تیمی دارید که می تواند اجرا کند – از احتکار حاشیه دست بردارید و شروع به سرمایه گذاری در رشد کنید.

بازار برای آن به شما پاداش خواهد داد. کارمندان شما به خاطر آن از شما تشکر خواهند کرد. و خود آینده شما تعجب خواهد کرد که چرا اینقدر صبر کردید.

زمان آن است که دوباره سرعت بگیریم.