“اعتماد به صورت قطره ای به دست می آید و در سطل از دست می رود.”
اینگونه است که لارا پانگیلینان، مدیر فروش منطقه ای فیلیپین، رویکرد خود را به رهبری خلاصه می کند. همچنین نحوه ایجاد روابط در یکی از روابط محورترین بازارهای جهان است. مسیر او به سمت رهبری فروش سنتی نبود. او از طریق بازاریابی، عملیات و فروش حرکت کرد و هر مرحله لایه جدیدی به دید او نسبت به افراد و عملکرد اضافه کرد. در هر نقشی، یک باور با او باقی می‌ماند: وقتی مردم را در اولویت قرار می‌دهید، همه چیز به دنبال دارد.
در این گفتگو، لارا معنای رهبری با اعتماد را به اشتراک می‌گذارد، چرا همدلی و مسئولیت‌پذیری دست به دست هم می‌دهند، و چگونه گرمای فیلیپینی نحوه ایجاد تیم‌ها و روابط او با مشتریان را شکل می‌دهد.
از بازاریابی تا فروش: درس های رهبری
س: شما بازاریابی، عملیات و فروش را پشت سر گذاشته اید. این سفر چه چیزی در مورد رهبری به شما آموخت؟
لارا: حرفه من هرگز یک خط مستقیم نبوده است و صادقانه بگویم که من آن را دوست دارم. از فروش دارویی گرفته تا مدیریت محصول، سپس عملیات فروش، قبل از پیشروی در فروش تجاری در Salesforce، هر حرکت چیز متفاوتی در مورد نحوه عملکرد کسب و کار به من آموخت.
در بازاریابی، تمرکز بر خلاقیت و فعالیت بود. در فروش، همه چیز به نتایج بستگی دارد. ایجاد تعادل بین این دو دنیا به من مسئولیت پذیری را آموخت. بعداً، در عملیات، در پشت صحنه مدیریت پیش‌بینی‌ها، پشتیبانی معاملات و سیستم‌هایی که از فروش پشتیبانی می‌کنند، بودم. بنابراین وقتی بالاخره وارد نقش خط مقدم شدم، می دانستم که تیم من برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارد.
به همین دلیل است که من فروش تجاری را ترکیبی از عملیات و فروش می دانم. برای ایجاد فرآیندهای روان، آزاد کردن فروشندگان برای تمرکز بر مشتریان و ایجاد اعتماد، به دقت عملیات نیاز دارید.
رهبری با اعتماد و مسئولیت مشترک
س: Salesforce به دلیل ارزش اصلی اعتماد شناخته شده است. چگونه این را به عنوان یک رهبر زنده می کنید؟
برای رشد آن نوع اعتماد، باید با راهنمایی و شفافیت رهبری کنم. من افراد را برای نقاط قوتشان استخدام می کنم و نقش من این است که به آنها فضا و حمایت برای استفاده از آنها بدهم. وقتی همه چیز طبق برنامه پیش نمی رود، به تیم یادآوری می کنم که ما در کنار هم هستیم. من هرگز نمی گویم “تو اشتباه کردی.” می گویم: ما کار اشتباهی کردیم. مسئولیت پذیری مشترک سریعتر از هر سخنرانی اعتماد ایجاد می کند زیرا نشان می دهد که ما به عنوان یک تیم پیروز می شویم و یاد می گیریم.
در مورد ایجاد روابط در فیلیپین
س: فیلیپین به خاطر فرهنگ رابطه محورش معروف است. این تاثیر را بر فروش در اینجا چگونه می بینید؟
لارا: فیلیپینی ها بسیار خانواده محور هستند و این به طور طبیعی بر نحوه انجام تجارت ما تأثیر می گذارد. روابط همیشه حرف اول را می زند. قبل از اینکه مشتریان در راه حل Salesforce سرمایه گذاری کنند، باید بدانند که می توانند به شما اعتماد کنند. نه تنها به عنوان یک حرفه ای، بلکه به عنوان یک فرد.
به همین دلیل است که من همیشه در مورد آنچه که می توانم و نمی توانم شفاف هستم. مشتریان از صداقت قدردانی می کنند، حتی زمانی که آن چیزی نیست که می خواهند بشنوند. کشف اولیه باعث ایجاد اعتماد در آینده می شود و چیزی است که مشتریان یکباره را به شرکای بلندمدت تبدیل می کند. فیلیپین همچنین بازار کوچکی است که اخبار به سرعت در آن پخش می شود صداقت واقعا بهترین بازاریابی است.
یکی از نمونه هایی که برای من قابل توجه است، مشتری ای است که در جنوب فیلیپین با او کار می کنم. من اغلب به آنجا پرواز می کنم تا با تیم آنها وقت بگذرانم. با گذشت زمان ما یک رابطه قوی ایجاد کردیم، نه به این دلیل که محصولی را تحت فشار قرار می دادم، بلکه به این دلیل که گوش می دادم. من از کارخانه آنها بازدید کردم، در مزرعه آنها قدم زدم و برای درک واقعی چالش های آنها وقت گذاشتم.
چرا این گام اضافی را برمی دارم؟ چون برای من فروش به معنای فروش نیست، کمک کردن است. وقتی راه حلی را توصیه می کنم، همیشه از خودم می پرسم “آیا این واقعا به آنها کمک می کند؟” اگر پاسخ منفی است، ترجیح می دهم آن را نفروشم، حتی اگر به معنای از دست دادن معامله باشد.
ترکیب برتری جهانی با ارزش های محلی
س: Salesforce بهترین شیوه های جهانی برای فروش را دارد. چگونه آنها را با فرهنگ محلی فیلیپین متعادل می کنید؟
لارا: چیزی که من در مورد Salesforce دوست دارم این است که فرهنگ جهانی ما اکنون با ارزش های فیلیپینی همسو شده است. به عنوان مثال “اوهانا” را در نظر بگیرید. یعنی خانواده و ما نسخه خودمان را داریم که در اینجا نام دارد پاکیساماکه مربوط به تعلق و با هم بودن است.
به همین دلیل است که اجرای بهترین شیوه های جهانی هرگز برای ما خارجی احساس نمی شود. ما آنچه را که کار می کند را انتخاب می کنیم و آن را با رویکرد رابطه محور خودمان تطبیق می دهیم.
حتی با معرفی Agentforce، یک لایه عامل در پلتفرم Salesforce، هدف یکسان است: حمایت از افراد، نه جایگزینی ارتباط انسانی که در اینجا بسیار مهم است. اگر فناوری بتواند کارهای شلوغ را پاک کند، تیم های ما می توانند زمان بیشتری را با مشتریان، گوش دادن، مشاوره و ایجاد اعتماد صرف کنند.
در مورد زنان و رهبری
س: به زنانی که می خواهند در فناوری و فروش پیشرو باشند، چه توصیه ای می کنید؟
لارا: قطعا فرصت های بیشتری برای زنان امروز نسبت به بیست سال پیش وجود دارد. البته بخشی از اینها از فرهنگ مادرسالاری ما در فیلیپین می آید. ما همیشه زنان قوی ای داشته ایم که هم شجاعت و هم ظرافت را از خود نشان می دهند.
اما حتی با درهای بازتر، شما هنوز باید کاری را که انجام می دهید دوست داشته باشید. رهبری مسئولیت بزرگی است. شما نه تنها به زندگی خود، بلکه به زندگی همه اعضای تیم خود فکر می کنید. اغلب به خودم یادآوری می کنم که این راه را انتخاب کرده ام و این بر من است که با قلبم آن را پیش ببرم.
البته دوست داشتن چیزی همیشه به این معنی نیست که آسان است. برای من سخت ترین چالش زن نبودن بود. این در مورد حرکت از یک پس زمینه عملیاتی به فروش خط مقدم بود. این تغییر اعتماد به نفس من را آزمایش کرد، اما من را قوی تر کرد. این به من آموخت که به خودم ایمان داشته باشم و به دیگران کمک کنم این باور را پیدا کنند.
میراث و رهبری
س: به عنوان یک رهبر می خواهید چه میراثی از خود به جای بگذارید؟
لارا: من می‌خواهم به‌عنوان رهبری که به رشد مردم کمک می‌کند، کسی که واقعاً به موفقیت آنها اهمیت می‌دهد، از من یاد کنند. به همین دلیل از تیمم می‌خواهم که فراتر از وظیفه‌ای که در دست دارد نگاه کنند. وقتی مردم آینده بزرگتری می بینند، سطح را بالا می برند.
وظیفه من این است که به آنها کمک کنم ببینند چه چیزی ممکن است و با آنها به مرحله بعدی بروم، هر چه که باشد. به هر حال، رهبری به این نیست که تا چه حد می‌رسید. این در مورد چند نفر است که در طول مسیر انتخاب می کنید.
رهبری با اعتماد به نفس، زندگی با هدف
داستان لارا یادآوری است که رهبری در مورد عناوین یا اهداف نیست – بلکه در مورد اعتماد، همدلی و ایجاد احساس تعلق به دیگران است.
اگر سفر او به شما انگیزه می دهد، بیایید سفر خود را با ما بسازید. به Salesforce Ohana در فیلیپین بپیوندید و بخشی از تیمی باشید که با قلب رهبری می کند و با هدف رشد می کند.
راه خود را به Salesforce باز کنید!
در Salesforce، ما فقط آینده را شکل نمی دهیم. ما ایده های بزرگ را به موفقیت تبدیل می کنیم. آیا می خواهید به شماره 1 AI CRM بپیوندید که انقلاب کار دیجیتال را پیشروی می کند؟ نقش های باز امروز ما را بررسی کنید!
